5 formas sencillas de utilizar la narración de historias en su marketing

Se le ha llamado la habilidad comercial más valiosa de la próxima década. Una forma científicamente probada de cautivar al público y hacer que hagan lo que tú quieres.

Pero si menciona la narración de historias a algunos dueños de negocios o gerentes de marketing, a menudo obtendrá una mirada en blanco a cambio. Tal vez incluso fruncir el ceño.

¿Por qué la resistencia al marketing narrativo? Hay un par de razones posibles:

"Es caro."

Cuando muchos de nosotros pensamos en contar historias, pensamos en películas, libros y comerciales de gran presupuesto: proyectos que requieren presupuestos masivos y grandes agencias de publicidad y salas de conferencias llenas de "talento". Parece algo que está fuera del alcance de las pequeñas empresas.

Pero… contar historias es en realidad una de las tácticas de marketing menos costosas. Ya tienes el equipo costoso: tu cerebro. Ese es el generador de historias. Un blog, una cámara de video o incluso crayones son todo lo que necesita para comunicarlo.

“Es una moda”.

La narración de historias puede sonar como otra moda de marketing... hasta que haya recibido la introducción adecuada. Porque contar historias es en realidad la táctica de marketing más antigua de la historia.

Conoces la historia de Adán y Eva, ¿verdad? Bueno, veamos eso como una historia de marketing. El mensaje (esta es una versión simplificada de la historia, ya que no soy un estudioso de la Biblia) es obedecer a Dios o sucederán cosas malas.

Es posible que no esté de acuerdo con mi interpretación de ese mensaje, pero no hay forma de evitarlo: esa historia envía un mensaje sobre cómo debemos comportarnos. Su objetivo es persuadirnos para que nos comportemos de cierta manera, aunque no sale demasiado y nos lo dice. Pero chico, recibimos el mensaje de todos modos.

¿Ves las similitudes entre esto y el marketing? El marketing consiste, en última instancia, en entregar un mensaje persuasivo. Las historias son una manera fantástica de hacer eso.

Armados con esa información, la mayoría de los dueños de negocios son mucho más receptivos a probar algunas estrategias de marketing de narración de historias.

Pero, ¿cómo, exactamente? ¿Deberían sacar el pergamino y la pluma estilográfica y comenzar con “Hace mucho tiempo…?

No.

Deberían probar algunas cosas como esta:

1. Cuenta la historia de cómo empezaste tu negocio.

Comencemos con las cosas fáciles primero. Cada negocio tiene algún tipo de historia sobre cómo llegó a ser. Estas se denominan “historias de origen” en el mundo del cine y los libros. Algunas historias de origen son más emocionantes que otras: piense en "Batman Begins" versus "Cómo se fundó ABC Accounting". Pero ambas son historias de origen.

Este es un ejemplo de una historia de origen empresarial B2B. Lo simplificaron mucho y usaron una línea de tiempo para mostrar su progreso. No es un mal comienzo, pero hay más que se podría hacer aquí. Por ejemplo, un video corto de dos o tres minutos del fundador hablando sobre cómo surgió la empresa podría ser mucho más convincente que esto. Le daría a la empresa un rostro humano, para empezar, y permitiría al espectador compartir indirectamente la emoción y la ansiedad que acompañan al lanzamiento de un nuevo negocio.

Eso les daría a los espectadores una forma de compartir la experiencia del fundador, lo cual es una estrategia efectiva y atractiva. Este es el punto culminante de la narración: dejar que otros compartan nuestras experiencias.

Resulta que cuando escuchamos una buena historia la vivimos por nosotros mismos hasta cierto punto. Esta experiencia compartida es lo que hace que la narración sea tan efectiva. Nuestros oyentes se identifican mucho mejor con nosotros después de haber escuchado la historia. Sienten que nos conocen mejor y, por lo tanto, están más dispuestos a confiar en nosotros y en nuestra empresa.

Si bien los videos son ideales para contar historias, si no puede poner a su fundador frente a una cámara, hay muchas otras opciones. Trate de obtener algunas fotografías que representen el inicio de la empresa. Incluso una foto del garaje proverbial o la casa que contenía la primera oficina en casa servirá.

Las imágenes de los primeros días de la empresa muestran mucho sobre quién es usted como empresa. Son parte de su historia, pero también de la marca de su empresa. Dan forma a la visión de su empresa.

Tampoco tienes que usar una foto de la oficina. Aquí está la primera camioneta que compró la empresa de aventuras DeTourVegas. Pagaron $6,000 por él, usado.

DeTourVegas compró todo el equipo que necesitaban de segunda mano, en realidad, porque la empresa tenía un compromiso real de vivir frugalmente. No querían que la deuda los obligara a estar totalmente impulsados ​​por las ganancias; querían poder poner la felicidad del cliente en primer lugar.

Se aferraron a ese objetivo, y dice mucho sobre ellos y su "marca". Y evoca la independencia y el ingenio que esperarías de los aventureros.

2. Comparta las historias de sus clientes.

Estos son, por supuesto, conocidos como estudios de casos. Son ejemplos del mundo real de cómo sus productos o servicios han beneficiado a clientes reales.

Los estudios de casos son excepcionalmente efectivos. Si aún no tiene algunos en su arsenal de contenido, es hora de obtener algunos.

Aquí está la versión de notas de acantilado de cómo hacer eso:

• Desarrolle una lista de 3 a 7 clientes o clientes que hayan obtenido resultados particularmente buenos al trabajar con usted. Deben ser personas con las que casi se ha convertido en amigo: clientes que están contentos y probablemente dispuestos a ayudarlo.
• Considere qué tipo de pago podría darles por ayudar con el estudio de caso. A veces, no tiene que ser nada. Otras veces, un descuento puede ser apropiado, o tal vez el acceso a un producto o función especial que sabe que les interesa pero que aún no están listos para pagar.
• Trate de evitar los pagos directos en efectivo. Tienden a dar como resultado estudios de casos que parecen forzados, y la empresa que proporciona el estudio de caso puede sentirse diferente hacia usted después.
• Si realiza una gran promoción del estudio de caso, la exposición de su marca podría ser suficiente para convencer a su empresa asociada de realizar el estudio de caso sin "pago"... aunque básicamente reciben el pago de la publicidad gratuita que recibirán. obtener de participar.
• Sea muy específico sobre lo que quiere que cubra el estudio de caso. Por lo general, tienen entre 2 y 3 páginas, tal vez entre 500 y 1000 palabras. Querrá obtener al menos 3 o 4 cotizaciones directas del cliente, por lo que deberá hacer una entrevista. También es posible que desee obtener informes o algunos datos visuales que muestren el antes y el después de cómo los ayudó. También necesitará un par de fotografías de la empresa y de sus empleados.
• Si la información que obtendrá de la empresa podría considerarse confidencial, considere ocultar la identidad de la empresa. Esto es menos que ideal, pero muchas empresas protegen mucho sus datos y procesos internos. Es posible que no acepten realizar el estudio de caso a menos que puedan proteger los secretos de la empresa.
• Brinde a la empresa la oportunidad de revisar (y tener la opción de realizar cambios) en el estudio de caso antes de que se publique. No quieres sorpresas y definitivamente no quieres hacerlos infelices.

¿Quiere algunos ejemplos de estudios de casos que utilizan técnicas de narración? ¡Haga clic aquí!

3. Comparta las experiencias de los clientes en las redes sociales.

El contenido generado por el usuario es una de las cosas más interesantes en marketing en este momento. Es más confiable que el contenido creado por la marca y, a menudo, es mucho más efectivo para generar ventas que el contenido creado por la marca.

El contenido generado por el usuario que obtendrá probablemente no será una historia tradicional, completamente desarrollada, con un principio, un medio y un final. Lo que obtendrás será como un fotograma de una película. Pero es suficiente: los humanos somos fantásticos para completar la información faltante sobre las historias de otras personas (casi hasta la exageración).

Entonces, si muestra solo un momento de la historia de alguien, puede confiar en que su audiencia "entenderá" el resto.

4. Comparta historias de sus empleados o la cultura de su empresa.

"La gente hace negocios con gente." Lo has escuchado mil veces. Así es como se aplica: Utilice las historias de cómo hace negocios para mostrar la cultura de su empresa.

Esto es mucho más efectivo que simplemente afirmar que defiendes ciertos atributos. Entonces, en lugar de decir "Alentamos a nuestros empleados a tomar riesgos", cuente las historias de cómo los empleados se arriesgaron.

También puede contar historias sobre sus propios empleados. Por ejemplo, cuando Karrie Sundbom (nuestra Gerente de marketing de contenido) se unió a Act-On, publicamos una publicación sobre sus antecedentes y por qué vino a trabajar aquí. Puede hacer esto para casi cualquier empleado si su empresa es pequeña, o solo para el personal superior si es de tamaño mediano.

Beneficio adicional: este tipo de historias de la empresa son excelentes para atraer posibles contrataciones. Cuanto más pueda compartir sobre cómo es trabajar en su empresa, mejor. Le ayudará a atraer a las personas que encajarían bien y también puede ayudar a las personas que no encajarían bien a saberlo desde el principio. Ambas cosas ahorran mucho tiempo a Recursos Humanos.

5. Escriba mejores comunicados de prensa.

¿Quieres exposición gratuita a los medios? ¿Quién no? Y, sin embargo, muchos comunicados de prensa son tan convincentes como el cartón.

Así que dale la vuelta. Convierta el último lanzamiento de producto de su empresa, o la nueva ubicación, o lo que sea, en una historia.

Siempre hay un ángulo para estas cosas… siempre hay algo de ímpetu (incluso si es solo el proyecto de un nuevo ejecutivo). Cuenta esa historia. Incluya algunos detalles sobre los jugadores cruciales que lo hicieron posible. Espolvorea un poco sobre los desafíos que enfrentaron. Comparta algunos detalles sobre puntos de inflexión clave o evoluciones del proyecto.

Es mucho más probable que los editores y periodistas respondan a información como esa. Especialmente si sugiere que la historia particular de su empresa podría relacionarse, por ejemplo, con el tema de los negocios estadounidenses. O el tema del uso creativo de los recursos… o casi cualquier otra cosa.

Este elemento temático es otro atributo central de una buena historia. Es la respuesta a la pregunta: "¿De qué trata tu historia?"

La verdadera respuesta a esa pregunta no es: "Se trata de nuestra nueva ubicación" o "Se trata de cómo nuestro nuevo CEO quiere cambiar la empresa". Un tema es más amplio. Como: "Esto se trata de reinvención". O: “Esto se trata de vivir fuera de nuestra zona de confort”.

Conclusión

La narración es una de las formas más antiguas de comunicación. Retrocediendo en la historia de la humanidad, tan pronto como pudimos juntar un par de palabras, comenzamos a desarrollar historias.

Incluso esas primeras historias primitivas hacían suposiciones sobre el mundo. Y su propósito era ayudarnos a comprender el mundo, de acuerdo con los supuestos de la historia.

Las historias nos explicaron que si sucede A, es probable que B siga después. Entonces, si escuchamos un gruñido en la vida real, quizás recordemos cómo el héroe escuchó un gruñido en una historia justo antes de que atacara el león.

Mientras avanzaban las tramas de esas historias, se fueron tejiendo ciertos mensajes (es bueno ayudar a la tribu, los leones suelen atacar por la espalda). Esos mensajes ayudaron a entretenernos, seguro. Pero también nos convencieron de que nos comportáramos de cierta manera.

No es tan diferente ahora. En lugar de leones, estamos hablando de competencia empresarial. En lugar de ayudar a una tribu, estamos tratando de ayudar a nuestra empresa, a nuestro pueblo oa nuestra causa. Pero el mensaje, el marketing, todavía se entreteje en las historias.

Donde nos equivocamos con la narración es cuando tratamos de editorializar o presionar demasiado nuestras agendas. Las agendas crean historias aburridas, al igual que los argumentos de venta crean contenido aburrido.

Pero si puede alejarse de los objetivos a corto plazo de agendas y opiniones y similares, y dejar que la historia incorpore naturalmente esos puntos de vista... bueno, entonces tiene su comercialización codificada en la narración de su negocio. Luego, puede usar cualquier medio que desee para contar la historia: video, texto, imágenes, redes sociales. Tal vez incluso palos o danza interpretativa.