5 principios de psicología que todo mercadólogo debe conocer

¿Cuál es el verdadero trabajo de un vendedor? Es para vender cosas, seguro. Pero hay muchos elementos para vender. Es elaborar un mensaje, crear conciencia, hacer que la gente actúe.

Todo eso implica influir en las personas. persuadiéndolos. Y, para hacer eso, tenemos que conocer a las personas, particularmente sus procesos de pensamiento y comportamientos.

Los especialistas en marketing somos, en cierto sentido, persuasores profesionales.

Si eso te hace picar un poco, está bien. A mí también me da comezón. Pero no hay forma de evitarlo: trato de persuadir e influir en las personas todo el tiempo. Por lo general, me esfuerzo por lograr que prueben ciertas tácticas de marketing, que creo que ayudarán a su negocio.

También trato de persuadir a la gente en mi vida personal. Trato de persuadir a mi esposo para que haga las tareas del hogar. Intento convencer a mi perro de que deje de intentar jugar con el gato.

Apuesto a que también persuades mucho. En casa y en el trabajo. Si es especialista en marketing, es su trabajo influir en las personas para que prueben los productos o servicios de su empresa. Con suerte, usted hace esto en parte porque cree que esos servicios los ayudarán. (Y si no cree que los ayudarán, lo animo a que cambie de trabajo).

Entonces, si somos persuasores fundamentalmente profesionales, deberíamos saber tanto como podamos sobre persuasión, ¿no? Debemos comprender a nuestras audiencias: qué los motiva, qué los impulsa, qué les gusta y qué no les gusta, para que podamos influirlos mejor en la acción.

Una publicación de blog no es suficiente para cubrir todos los aspectos de este tema complejo, por supuesto. Pero es suficiente para un repaso. Sospecho que la mayoría de los que nos dedicamos al marketing somos naturalmente buenos en los principios de la persuasión. Estamos interesados ​​en lo que mueve a la gente.

En otras palabras, apuesto a que ya conoces la mayoría de estas cosas, ya sea que lo sepas o no.

Pero aquí hay un repaso, enmarcado específicamente para usted como vendedor. Con suerte, te recuerda una o dos tácticas para aplicar en tu próxima campaña.

1. Prueba social

Ni siquiera puedo mencionar la influencia o la prueba social sin reconocer a Robert Cialdini. Literalmente escribió el libro sobre el tema. Su best-seller, Influence: The Psychology of Persuasion , es el libro de lectura obligada sobre persuasión para los especialistas en marketing modernos.

Si bien el libro cubre seis principios de influencia, los he seleccionado aquí. El más conocido de todos esos principios es la prueba social.

La prueba social aprovecha nuestra tendencia a buscar en los demás la confirmación de que estamos haciendo lo correcto. Uno de los mejores ejemplos de esto es el recuento de acciones sociales.

Estos números funcionan porque cuando aterrizamos en una página, vemos esos conteos altos y pensamos: “Guau, esto es realmente popular. Otras personas piensan que esto es importante. Debería leer y compartir esto también”.

Esos recuentos compartidos nos permiten configurar un buen ciclo: el contenido altamente compartido obtiene más compartidos, simplemente porque es contenido altamente compartido. Pero puede funcionar a la inversa. Si sus recuentos de recursos compartidos son bajos, algunos expertos recomiendan que use solo los botones para compartir, sin recuentos, para que las personas no vean que sus páginas no se están compartiendo... dando así a sus visitantes una pista de que tampoco deberían compartir sus páginas. .

Si bien los recuentos de acciones sociales son un ejemplo familiar, la prueba social va mucho más allá de las redes sociales. Sucede cada vez que las personas se refieren al comportamiento de los demás para moldear su propio comportamiento. Entonces, por ejemplo, los puestos más concurridos en las ferias comerciales a menudo permanecen ocupados, simplemente porque su actividad atrae a más personas. Lo mismo ocurre con los oradores populares o los restaurantes populares.

La prueba social también puede ir mucho más allá. En cierto sentido, el marketing de influencers utiliza pruebas sociales. También lo hacen los testimonios, reseñas, estudios de casos, certificaciones, premios y esa lista de "publicaciones más populares" en muchos blogs. Está en todas partes, una vez que sabes cómo buscarlo.

2. Reciprocidad.

Este es otro principio popular de Cialdini: cuando le damos algo a la gente, sienten que nos deben algo.

Incluso un pequeño obsequio, como un informe gratuito en una página de suscripción, aumenta las probabilidades de que las personas nos escuchen y hagan lo que les pedimos. Y el principio se vuelve aún más fuerte en persona. Si un vendedor puede hacer que aceptes un obsequio de ellos en una conferencia, es mucho más probable que escuches su presentación.

Una de las razones por las que esto funciona tan bien es porque cuando alguien nos da algo gratis, nos sentimos en deuda con ellos. Es un endeudamiento pequeño, pero suficiente para hacernos sentir un poco incómodos. Entonces, si tenemos la oportunidad de hacer algo por este donante de regalos (como escuchar su discurso o hacer clic en su llamado a la acción), entonces habremos pagado nuestra deuda.

Entonces, ¿esto realmente funciona? Bueno, para muestras B2C ciertamente lo hace. Las muestras pueden aumentar las ventas hasta en un 2000%. No es de extrañar que las empresas de maquillaje regalen tanto.

Y la reciprocidad también funciona bastante bien para las empresas B2B. La empresa SAAS Groove hizo un estudio de otras 712 empresas SAAS y sus tácticas de conversión. Descubrieron que ofrecer una prueba gratuita es una estrategia bastante poderosa:

Esta es la conversión promedio del sitio sin una prueba gratuita:

Tenga en cuenta que estos pequeños empujones no suelen llegar a nuestra mente consciente... y eso es exactamente lo que quieren los buenos persuasores. Quieren influir en nosotros lo suficiente como para impulsar nuestro comportamiento, pero no tanto como para que sintamos que estamos siendo manipulados.

Esa es una línea muy importante, la diferencia entre influencia y manipulación. Absolutamente quieres permanecer en el lado de la influencia. Las personas odian que las manipulen, y si creen que estás jugando con ellas, no dejarán de escucharte, nunca volverán a confiar en ti.

3. Escasez

Apuesto a que también has oído hablar de este antes. La idea es que cuanto menos hay de algo, más lo queremos. Entonces, cuando un minorista nos envía un correo electrónico de abandono del carrito que dice: "¡Algo que dejaste en tu carrito está a punto de agotarse!" es mucho más probable que actúes que si simplemente te recordaran que dejaste algo atrás.

La escasez de cosas funciona bien para B2C, pero los B2Bers pueden usar otro aspecto: la escasez de tiempo.

Esta es la razón por la que los temporizadores de cuenta regresiva funcionan tan bien.

Aquí hay una prueba dividida de un temporizador de cuenta regresiva de Oli Gardner de ConversionXL. ¡Esta prueba aumentó la tasa de conversión de una página de destino en más del 300%!

4. Simplicidad (también conocida como "Claridad")

Este no es un principio de Cialdini, pero se aplica a tantas situaciones en marketing que tengo que incluirlo.

Aquí está la esencia: cuando las personas están confundidas, no actúan. Por lo tanto, si la gente se confunde con su página de destino, la mayoría de ellos no tratarán de averiguarlo. Simplemente se irán. Si su escritura es difícil de entender, la mayoría de las personas no disminuirán la velocidad ni se esforzarán más. Simplemente dejarán de leer. Si su oferta de venta es demasiado compleja, simplemente dirán que no.

Cualquiera en B2B estará familiarizado con la simplicidad de los formularios de generación de prospectos. Como probablemente sepa, cuantos más campos haya en un formulario, es menos probable que alguien lo complete. Eso no siempre es cierto, pero es una buena regla general. No son solo demasiados campos de formulario los que pueden suprimir la respuesta. Demasiadas opciones también pueden hacerlo. Unbounce probó este principio en su propia página de registro de seminarios web. Recortar las opciones de cuatro a tres elementos aumentó su tasa de conversión en casi un 17%.

5. Confianza.

Este es otro principio que no es de Cialdini y que estoy incluyendo simplemente... porque. Porque sin confianza, no hay venta.

La confianza es una de las claves para que el marketing de contenidos funcione. También es por eso que el marketing de contenidos lleva tiempo, porque desarrollar confianza lleva tiempo. Pero a medida que entrega constantemente contenido útil y accesible a su audiencia, comienzan a confiar en lo que dice. Y así, cuando llegue el momento de que te compren, también confiarán en lo que dices sobre tu producto.

La confianza viene en muchas otras formas, por supuesto. Hay confianza involucrada cuando una empresa obtiene buenas críticas o si gana un premio. Y hay aún más confianza si un amigo recomienda una empresa. El boca a boca, la táctica de marketing más eficaz de todos los tiempos, tiene que ver realmente con la confianza.

Conclusión

Comprender lo que mueve a la gente tiene que ser uno de los temas más interesantes de la historia. Es enormemente poderoso si puedes hacer que funcione para ti.

Pero la psicología también es útil si le das la vuelta y evalúas qué te impulsa a hacer las cosas. De hecho, esa es una de las habilidades clave de los mejores especialistas en marketing: la capacidad de verse a sí mismos en las audiencias a las que buscan persuadir. Esa empatía es realmente el principio del abuelo de todo marketing. Es lo que nos permite comunicarnos en primer lugar.

De nuevo a usted

¿Tiene algún principio de psicología favorito que no haya mencionado aquí? Dales un saludo en los comentarios.