5 estrategias clave para gestionar equipos de ventas remotos exitosos

¿Sabía que para 2025, se prevé que el 80 por ciento de las interacciones de ventas B2B entre compradores y vendedores se produzcan de forma virtual?

Así de rápido está evolucionando el panorama de las ventas remotas.

Los equipos de ventas virtuales permiten a las organizaciones optimizar costos, contratar a los mejores talentos de ventas en todo el mundo e interactuar con clientes potenciales en diferentes zonas horarias.

Dicho esto, desarrollar y gestionar equipos remotos exitosos conlleva varios desafíos y resolverlos antes de configurar equipos de ventas virtuales es fundamental para el éxito.

En este artículo, analizaremos algunos de los principales desafíos al ejecutar equipos de ventas remotos y las estrategias para manejarlos de manera efectiva.

Principales desafíos para los equipos de ventas remotos

Los equipos de ventas remotos tienen que afrontar varios desafíos únicos en comparación con los equipos presenciales.

Analicemos algunos de los principales aquí.

Es más difícil construir un equipo de ventas cohesivo

Una cultura de equipo sólida y cohesiva es fundamental para el éxito del equipo de ventas de una organización. La mayoría de los profesionales de ventas son extrovertidos que prosperan con la conexión personal y hacen su mejor trabajo cuando están rodeados de personas con intereses y pasiones similares.

En un entorno remoto o incluso híbrido , mantener a sus representantes de ventas comprometidos y desarrollar esa cultura de equipo puede ser todo un desafío, ya que todos se conectan desde una ubicación y entorno diferentes, lo que puede generar distracciones, falta de comunicación y baja motivación.

Es difícil encontrar profesionales especializados en venta remota

En las ventas convencionales, se aprovecha la comunicación verbal y no verbal para generar confianza con sus clientes potenciales y cerrar acuerdos. La venta remota es mucho más desafiante debido a las señales limitadas del lenguaje corporal y la necesidad de una comunicación más elaborada.

Los profesionales de ventas virtuales deben tener la capacidad de conectarse de manera efectiva con sus prospectos y superar las barreras de comunicación.

Es un desafío mostrar tu desempeño.

¿Cómo puede mantenerse al tanto de la mente de su gerente y mostrar sus habilidades y resultados cuando nunca se encuentran cara a cara? Los profesionales de ventas remotas deben hacer un esfuerzo adicional para asegurarse de que sus supervisores noten su desempeño y aprecien su trabajo.

Puede parecer que no existen límites entre el trabajo y la vida.

Cuando su computadora portátil se convierte en su oficina, los límites entre el trabajo oficial y la vida personal pueden desaparecer. Es común que los trabajadores remotos trabajen más tiempo que los empleados presenciales porque les cuesta desconectarse al final de la jornada laboral.

En última instancia, esto resulta en agotamiento y desmotivación, lo que perjudica la productividad del equipo.

Es más difícil controlar la conectividad y los problemas tecnológicos

Hay una razón por la que las personas dedican los primeros cinco minutos de cada reunión de Zoom a asegurarse de que todos puedan verlas y escucharlas. Cuando su equipo se conecta desde diferentes ubicaciones, la colaboración puede volverse más difícil sin las herramientas potentes y adecuadas.

Estrategias de ventas clave para equipos remotos

A pesar de estos desafíos, es posible gestionar con éxito equipos de ventas remotos cuando se adoptan las estrategias adecuadas.

1. Establezca objetivos y KPI claros

Los objetivos de ventas claros y las métricas de rendimiento añaden transparencia a sus prácticas de gestión y garantizan que su equipo remoto sepa exactamente qué se espera de ellos. Una parte importante del trabajo de un líder de ventas remoto es definir objetivos para su equipo y desarrollar KPI para realizar un seguimiento de ellos.

El establecimiento de objetivos eficaz consiste en incorporar a su equipo, establecer expectativas claras en torno a las actividades de ventas principales y garantizar que crean plenamente en el proceso de gestión del desempeño. De lo contrario, les faltará el impulso para lograr esos objetivos, lo que en última instancia afectará el desempeño de ventas de su equipo.

2. Centrarse en la formación de equipos y el compromiso.

Es fundamental fomentar las reuniones de equipo a través de videoconferencias, salas de chat y otros canales de comunicación. Por ejemplo, puede realizar una videollamada obligatoria de diez minutos todos los días a una hora que convenga a la mayoría de los miembros de su equipo remoto.

De manera similar, brinde a su equipo la flexibilidad de participar en conversaciones virtuales sobre enfriadores de agua a través de salas de chat de Slack u otros canales de comunicación. Y lo más importante, desarrolle objetivos compartidos e incentive a su equipo de ventas a colaborar.

Concéntrese en crear un entorno de trabajo colaborativo donde su equipo de ventas remoto se conecte e interactúe con frecuencia entre sí.

3. Invierta en un sistema CRM para el seguimiento del desempeño

El seguimiento del desempeño es otro desafío importante para los equipos de ventas remotos. Sus empleados deben sentirse seguros de que se realiza un seguimiento de su arduo trabajo y de que los clientes potenciales en los que trabajan son visibles para la gerencia.

Un sistema CRM integrado como Act! puede ayudarle a lograr este objetivo.

¡Con Acto! Puede realizar un seguimiento fácil de los clientes potenciales de cada agente de ventas , su historial de comunicaciones completo y cómo se manejaron. ¡Acto! le permite ver exactamente cómo llegó un cliente potencial a su embudo de ventas y qué llevó a su conversión en cliente.

Es ideal para la venta remota, ya que le proporciona una gama completa de herramientas como páginas de destino, marketing por correo electrónico , generación de clientes potenciales y gestión de registros.

Un CRM también simplifica las actividades de ventas de su equipo. Por ejemplo, puede usarlo para automatizar seguimientos, comunicarse con clientes potenciales y organizar reuniones de ventas individuales.

Esto no solo mejora su gestión de ventas remotas , sino que también agrega transparencia a sus procesos, garantizando que se realice un seguimiento y se reconozca el arduo trabajo de cada representante de ventas remotas.

4. Formar y desarrollar a los empleados

La mayoría de los empleados todavía necesitan orientación y capacitación en ventas para administrar eficazmente su tiempo y recursos en un entorno remoto. Debe contar con programas elaborados de capacitación de incorporación para aclimatar a los nuevos empleados a sus sistemas y procesos de ventas remotos.

Muéstreles cómo sus mejores empleados administran su tiempo, logran el máximo rendimiento y utilizan diversas herramientas de comunicación para la venta virtual.

Capacítelos para que utilicen el software y las herramientas de colaboración necesarios, y comparta orientación clara sobre cómo combatir desafíos como el aislamiento, la falta de motivación y la sensación de sentirse excluido, problemas muy comunes entre los trabajadores remotos.

De manera similar, capacítelos para manejar llamadas telefónicas de clientes, llamadas en frío, reuniones en la oficina y el uso de diversas herramientas digitales como representantes de ventas.

5. Recompense y reconozca a los mejores

Reconocer a los mejores empleados y recompensar públicamente su arduo trabajo se encuentran entre las mejores formas de motivar a cualquier equipo de ventas, especialmente a los remotos. Reconocer a los mejores empleados en un evento virtual aumenta la motivación de los empleados, crea una cultura de equipo más sólida y actúa como incentivo para que todo el equipo mejore sus estándares.

Cree sistemas para construir un sólido equipo de ventas remoto

En última instancia, el éxito de su equipo de ventas remoto depende en gran medida de sus sistemas, flujos de trabajo y procesos. Ya sea que esté contratando vendedores virtuales, estableciendo objetivos, mejorando el trabajo en equipo o midiendo el desempeño de las ventas, los sistemas escalables y transparentes lo ayudarán en cada paso.

Al invertir en herramientas de gestión remota de empleados, software de colaboración y un sistema CRM como Act!, puede reducir las brechas de comunicación y construir una máquina de ventas bien engrasada que impulse el crecimiento de su empresa.

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