Cómo 411.ca encontró el éxito al cambiar del directorio a lo digital con MRR y ventas consultivas
Publicado: 2018-02-08Bienvenido a la nueva era de la publicidad, donde lo digital se está comiendo una porción cada vez mayor del pastel y las organizaciones de ventas masivas están experimentando cambios fundamentales para adaptarse al nuevo panorama.
411.ca es una de esas organizaciones, con sede en Toronto, Canadá, que conecta a 20 millones de visitantes con negocios locales cada año. 411.ca es el servicio de directorio exclusivamente en línea número 1 de Canadá, pero a medida que el panorama digital continúa evolucionando, se hizo cada vez más claro que necesitaban realizar un cambio fundamental en sus soluciones para continuar brindando valor a las empresas canadienses locales.
Así es como lograron el éxito con la diversificación de sus soluciones, la adopción de un modelo MRR y un nuevo enfoque de ventas consultivo para atender a sus 400-700 nuevos clientes mensuales.
El vicepresidente de estrategia, Mike Giamprini, se reunió recientemente con el CRO de Vendasta, George Leith, para analizar cómo 411.ca tuvo éxito con su cambio.
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Hacer el cambio de producto
1. Identificar la necesidad de cambio
El primer paso para experimentar un cambio masivo es identificar la necesidad de cambio.
411.ca identificó que el espacio del directorio no estaba creciendo tan rápido como el digital.
Pero el espacio del directorio es difícil y sigue siendo difícil y cada día más difícil mostrar valor en esos productos. Y por eso hemos decidido que también tenemos que comenzar a vender servicios que respaldarán los negocios de nuestros clientes si también vamos a ser parte de sus patrones de crecimiento. Así que esta es la razón por la que hemos lanzado. Hoy hemos transformado nuestro negocio para convertirnos en un proveedor de servicios y en un medio de comunicación a través de nuestro directorio.
2. Pensar en el cliente primero con productos y paquetes
Al desarrollar sus nuevas soluciones digitales, 411.ca adoptó un enfoque centrado en el cliente y basó sus paquetes en resolver los puntos débiles de los clientes.
En un mundo digital primero, las empresas locales deben asegurarse de que su visibilidad en línea a través de listados, redes sociales y reputación esté limpia y optimizada para generar nuevas ventas.
Los paquetes están diseñados para adaptarse a diferentes presupuestos comerciales, pero todos están orientados a optimizar su puerta de entrada virtual.
¡Vendasta facilita la diversificación y el empaque de productos con nuestro mercado mayorista y la creación de tiendas públicas!
3. Formación del equipo comercial
Una gran parte del cambio y la adición de nuevas soluciones es asegurarse de que su equipo de ventas (y el resto de la empresa) puedan hablar inteligentemente sobre ellas a los clientes potenciales y clientes.
411.ca prioriza la capacitación, el material de aprendizaje y la garantía adecuada asociada con los nuevos productos.
Obviamente, todos, desde nuestro equipo de ventas y nuestro equipo de servicio al cliente, pero también nuestra gente de TI, nuestra gente de marketing, nuestra gente de administración, todos están recibiendo capacitación. Está en nuestra cultura. Más o menos la forma en que atendemos a nuestros clientes, ya sabes, y todo el viaje del cliente cuando alguien hace negocios con nosotros, hay tantas personas y tantos departamentos que tienen que contribuir para que esa relación sea exitosa que pensamos que realmente valía la pena. asegurándose de que toda la organización estuviera al tanto y familiarizada con los nuevos productos. Entonces todos están involucrados en lo que llamamos estas festividades que suceden durante toda la semana.
Adoptar un enfoque de ventas consultivo
Con el cambio a lo digital vienen no solo los nuevos productos sino también el nuevo enfoque de ventas.
Las ventas realmente se están alejando de esa persona con una bolsa que aparece y entrega una hoja y dice: “Aquí está mi producto. ¿Estás interesado en comprar?"
1. Adoptar un modelo MRR
En 411.ca, se ejecutan en un modelo basado en MRR, centrándose en vender tanto como sea posible al comienzo de un nuevo año para disfrutar de los beneficios del negocio el mayor tiempo posible durante el año.
Con las ventas consultivas, las relaciones comerciales son continuas y las relaciones de ventas se nutren a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente. Ahora, en lugar de vender una sola solución o un solo anuncio, se basa en suscripciones y la relación se vuelve clave para continuar aumentando sus ingresos.
Como afirma nuestro CRO George Leith, hacer las ventas es justo donde comienza la relación, y la relación y el negocio del cliente crecen a partir de ahí.
Pero, ya sabes, si lo que les hemos vendido es una herramienta de presencia en línea, entonces podemos venderla como una gestión de reseñas o también como un producto de publicación en redes sociales. Siempre que seamos capaces de proporcionar valor, nos estamos moviendo muy agresivamente, como usted mencionó, ese enfoque de venta más consultivo en el que nos comprometemos a proporcionar valor y mostrarles valor, y un contacto muy, muy alto, muy contacto frecuente con los clientes.
2. Comunicarse con la empresa en sus propios términos
Al adoptar un enfoque de ventas más consultivo, es importante comunicarse con ese prospecto o cliente en sus propios términos. Parte de cómo 411.ca ha abordado esto es haciendo que sus representantes de ventas estén disponibles a través de cualquier medio de comunicación, ya sea por mensaje de texto, correo electrónico o llamada telefónica.
Investigamos un poco y encontramos, ya sabes, lo que deleitaba a nuestros clientes y lo que los clientes estaban menos que entusiasmados. Y de esa investigación surgió la teoría, el conocimiento que teníamos para construir esta estrategia de contacto con todos y cada uno de los clientes. Y el texto, creo que va a jugar un papel importante en esa estrategia.
3. Cultivar un equipo de ventas de alto rendimiento
Encontrar el éxito en un enfoque de ventas consultivo depende en gran medida del desempeño de sus representantes de ventas. Sus equipos de ventas y éxito son los que están en las trincheras construyendo y fomentando estas relaciones con los clientes.
Por lo tanto, con las ventas consultivas, debe mantener a su equipo de ventas motivado y comprometido con el fomento de esa relación vital con el cliente. Especialmente en organizaciones grandes como 411.ca, donde los representantes realizan la friolera de 200 000 llamadas al mes.
411.ca tiene el compromiso de su equipo de ventas durante el confinamiento con los incentivos, concursos, capacitación y beneficios adecuados.
Reclutamiento
El primer paso para crear un gran equipo de ventas es la contratación de grandes personas. 411.ca está reclutando constantemente nuevos representantes que se someten a una capacitación intensiva para actualizarlos y mejorar su calidad.
Y luego evaluamos quién hizo el primer corte. Aquellos que hacen el primer corte pasan a la segunda semana, tercera semana, cuarta semana, etc. Podríamos disfrutar de dos o tres de esos candidatos a las seis semanas hasta que comencemos otro grupo que entre. Así que estamos renovando constantemente a nuestro equipo.
Los grandes representantes necesitan una gran gestión. La forma en que estructure su organización interna de ventas influirá mucho en el éxito general del negocio.
incentivos
Los vendedores suelen ser competitivos por naturaleza, lo que significa que están motivados por los resultados que pueden lograr por sí mismos a través de su propio éxito ganado con tanto esfuerzo. 411.ca identifica eso y recompensa en gran medida a su equipo de ventas para alentar su desempeño continuo.
A través de su cambio y relanzamiento de productos, también han agregado nuevos incentivos para impulsar nuevos negocios desde el principio.
Trabajamos muy duro para entender qué es lo que motiva [a nuestros representantes de ventas]. Al final del día, son vendedores y están motivados por el éxito que disfrutan a través de su comisión, a través de sus planes de compensación.
Estamos lanzando nuevos planes de compensación para acompañar los lanzamientos de nuevos productos también, pero realmente nos enfocamos en una gran cantidad de gratificación instantánea. Realizamos muchos concursos y promociones diarios. Realizamos un viaje de incentivo de ventas anual para todos nuestros empleados de alto rendimiento en toda la empresa. Un grupo de ellos acaba de regresar hace dos semanas de una semana en Cancún. Llevamos a unas 35 personas a Cancún durante una semana.
Así que los estamos incentivando constantemente, recompensándolos constantemente. Ellos prosperan en eso. Ya sabes, están felices de hacer una venta, están felices de deleitar a un cliente, pero al final del día, es bueno para ellos saber que hay algo extra para ellos. Así que aquí tienen planes de compensación muy, muy agresivos.
Básicamente, todos en los equipos de ventas tienen una tarjeta de efectivo, y si van un poco más allá, o si su gerente de ventas quiere recompensarlos o felicitarlos, podemos simplemente cargar algo de efectivo en su tarjeta. Una vez más, solo una forma de mantenerlos emocionados, para mantenerlos interesados.
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