¿Cuáles son los 4 tipos de mercancías?

El propósito principal y el objetivo supremo en la industria minorista es maximizar las ganancias para los propietarios de las tiendas. La fórmula común en el comercio minorista es vender la mayor cantidad posible de mercancías con el margen más alto posible. Esta fórmula puede funcionar para algunos minoristas y también ser un fracaso para otros. Y aplicar solo una fórmula nunca es una forma de tener éxito.

¿Sabe que la clave para aumentar las ventas y la rentabilidad de una tienda minorista radica principalmente en la comercialización? La comercialización mejora significativamente la experiencia del cliente. Por lo tanto, es fundamental entender el merchandising y los 4 tipos de merchandising que contribuyen a una campaña de merchandising exitosa. Este artículo sentará las bases para cualquier minorista que quiera llevar a cabo una campaña de merchandising.

¿Qué es la comercialización?

Entonces, ¿qué es exactamente el merchandising?

La comercialización son todos los esfuerzos de los vendedores para mostrar y vender productos a los clientes, tanto en la tienda como digitalmente. A menudo nos referimos a esto como exhibición de tiendas y diseño de diseños de tiendas, pero la comercialización también puede ser elegir qué productos son los mejores para vender y fijarles un precio competitivo. La mayoría de los minoristas utilizan la comercialización para convertir a sus visitantes en clientes de pago, así como para influir en los patrones de gasto de los clientes. La comercialización también es útil cuando se trata de aumentar el conocimiento y la consistencia de la marca.

El merchandising se puede clasificar según diferentes criterios, pero los tipos más comunes son el merchandising de productos, el merchandising minorista, el merchandising visual, el marketing digital y el merchandising omnicanal. Aunque se clasifican en diferentes clasificaciones, estas prácticas comerciales se mezclan mucho entre sí.

Una breve mirada a la historia del merchandising

Merchandising ya no es un concepto nuevo. Para comprender "qué es la comercialización", debemos rastrear la historia del comercio minorista hasta el último cuarto del siglo XVIII, cuando los pequeños minoristas comenzaron a exhibir sus productos abiertamente para atraer visualmente a sus compradores. Desde su inicio, ha habido pequeños cambios incrementales en la actividad de merchandising.

Los tenderos y comerciantes pasaron de colocar sus productos directamente en el piso a colocarlos en plataformas o pedestales, elevándolos más cerca del nivel de los ojos. Luego, las exhibiciones de mercancías a menudo tenían un tema para crear una experiencia de compra más atractiva y tentadora para los clientes.

El auge de los grandes almacenes en el siglo XIX cambió la forma en que los vendedores exhibían la mercancía. Los establecimientos minoristas gigantes inventaron una nueva técnica de comercialización llamada exhibición de ventanas. Los escaparates ya no se utilizaban únicamente para llevar luz natural a las tiendas.

Se convirtieron en un factor crítico en los esfuerzos de comercialización de los minoristas y demostraron atraer la atención de los clientes de manera efectiva y aumentar el tráfico peatonal a las tiendas. Desde entonces, los puntos de venta han puesto más énfasis en la apariencia de sus escaparates, haciendo todo lo posible para crear un sitio de consumo magnífico y opulento. Con el paso del tiempo, este estilo de exhibición se trasladó gradualmente al interior y se convirtió en una práctica de exhibición interior.

Y ahora, en pleno siglo XXI, el merchandising se ha convertido en una ciencia. Los minoristas ahora están pasando de la presentación física de los productos a la comercialización en línea. Sin embargo, las técnicas de merchandising orientadas al cliente que vemos hoy en los canales digitales o en las tiendas físicas son solo nuevas versiones de lo que ha existido desde el principio de los tiempos.

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4 tipos de mercancía para minoristas

Ya hemos sabido desde la primera parte que el merchandising juega un papel fundamental a la hora de estimular el gasto de los consumidores. Para desarrollar una campaña de comercialización exitosa, los minoristas deben conocer diferentes tipos de mercadería, ya que diferentes productos necesitan diferentes tácticas de comercialización. Una combinación saludable de los siguientes tipos de productos juega un papel importante en el aumento de la rentabilidad de una tienda.

Dado que los siguientes tipos de bienes se clasifican según el nivel de participación del consumidor en el proceso de compra, puede haber una superposición entre las dos categorías. Por ejemplo, si un producto se considera un bien de conveniencia o un bien de especialidad depende del propósito de la compra y del comportamiento de compra de los clientes.

Bienes de conveniencia

Los bienes de conveniencia incluyen cigarrillos, revistas, periódicos, productos de limpieza y productos de higiene personal, o refrescos como helados, bebidas frías, etc. Para dar una breve comprensión de los bienes de conveniencia, son artículos de consumo a los que se puede acceder amplia, fácil y frecuentemente. comprado con un mínimo esfuerzo de compra. Por ejemplo, si uno quiere comprar un paquete de chicles, que se considera un producto de conveniencia, puede comprarlo en muchos lugares, como una máquina expendedora, una tienda de conveniencia, una farmacia o un supermercado, etc.

Algunos bienes de conveniencia típicos son la disponibilidad generalizada, la no durabilidad, los precios bajos y estandarizados, las demandas regulares y continuas y la accesibilidad en ubicaciones convenientes. A diferencia de los productos especiales (automóviles de lujo, ropa de alta costura o productos de lujo, etc.), los productos de conveniencia a menudo tienen un costo de oportunidad bajo, ya que los clientes están menos preocupados por la imagen de la marca y la calidad de sus compras cuando los compran.

Además, es probable que los bienes de conveniencia pasen por una transferencia de demanda en la que los clientes elegirán un sustituto si el producto de la marca de su elección no está disponible por algún motivo. Sin embargo, los compradores aún tienen una marca en mente cuando compran un producto específico, por lo que los productos de conveniencia aún tienen cierta lealtad a la marca para sus consumidores.

Debido a las características de los bienes de conveniencia, los clientes a menudo los compran por hábito o impulso y no pasan por un proceso intensivo de toma de decisiones. Mientras tanto, también son muy sensibles a los aumentos de precios de los bienes de conveniencia. El precio de compra de un bien de conveniencia juega un papel importante en la toma de decisiones de compra de los clientes. Los clientes pueden dejar de comprar un producto si creen que su precio es mucho más alto que el precio estándar.

La estrategia ideal para los minoristas aquí es lograr un equilibrio entre el precio y la demanda, asegurándose de que el aumento incremental del precio de un producto no tenga un efecto adverso en la cantidad de productos vendidos. Los minoristas también deben apuntar sus productos de conveniencia para llegar a un mercado amplio y hacer todo lo posible para vender grandes volúmenes de productos de conveniencia a un ritmo rápido para obtener ganancias.

Bienes de impulso

Siempre antes de ir de compras, siempre presupuestamos cuidadosamente y hacemos una lista de compras estricta. Sin embargo, las cosas a menudo no salen según lo planeado y llegamos a casa con más elementos de los que escribimos en nuestra lista. Una investigación descubrió que casi el 80% de nuestras compras son compras impulsivas.

Si bien existen bienes de primera necesidad o de primera necesidad, que son fundamentales para nuestro día a día y que se planean comprar la mayor parte del tiempo, también existen bienes de impulso que no tienen conexión. Son productos que añadimos a nuestra cesta de la compra de improviso sin ninguna previsión. La mercancía de impulso juega con los sentimientos y emociones de las personas, dejándolas dejar atrás sus pensamientos racionales y ceder a su lado emocional.

Un cliente es tentado instantáneamente a comprar un producto impulsivo porque estimula el sentido de gratificación instantánea del cliente sin ton ni son. Por lo general, los productos de impulso son artículos de bajo precio para que los clientes puedan comprarlos sin pensarlo dos veces. Sin embargo, estos artículos pueden ser una gran fuente de ganancias extra para los minoristas. También pueden crear conciencia entre los compradores sobre las diversas mercancías que ofrece su tienda.

Se indica que una estrategia sólida de merchandising de productos de impulso es importante para que los puntos de venta minorista ganen a los clientes con emociones. La clave del éxito de la compra impulsiva radica en el fácil acceso. La mercancía de impulso debe colocarse al alcance de los clientes oa la altura de los ojos, que también es el nivel de compra. De esa manera, los clientes pueden agarrar y comprar los productos, independientemente del hecho de que tal vez no los necesiten actualmente o incluso con urgencia.

Algunos lugares comunes para exhibir productos de impulso son cerca de una máquina POS o alrededor de un mostrador de pago en supermercados, estaciones de servicio y otros puntos de venta. Una cosa a tener en cuenta es que los artículos de impulso que se muestran deben ser los que inciten a los compradores a dar un paso adelante y agarrarlos sin hacer más consultas sobre características, beneficios, tamaños, etc. Pueden variar desde refrigerios ligeros como refrigerios, dulces, bebidas , etc. hasta artículos domésticos cotidianos, como cuchillas de afeitar, baterías, etc. y artículos de entretenimiento como revistas, cómics, VCD, DVD, etc.

compras de productos

El tercer tipo de productos de consumo son los productos de compra. Philip Kotler definió los productos de compra en su libro "Principios de marketing" como "Un producto de consumo que el cliente, en el proceso de selección y compra, compara característicamente con otros sobre bases tales como idoneidad, calidad, precio y estilo".

Los consumidores a menudo pasan más tiempo investigando intensamente y comparando cuidadosamente atributos como la calidad, el precio y el estilo con las alternativas disponibles cuando compran productos. Esta característica de los productos de compra es muy diferente de la de los productos de conveniencia y los bienes de consumo impulsivo. Dado que el precio de los productos de compra es bastante alto y que los consumidores tienen que dedicar tiempo y esfuerzo para tomar la decisión final de compra, a menudo compran productos de compra con menos frecuencia.

Un factor que ayuda a distinguir claramente entre productos de compra y artículos de conveniencia es que, en lugar de una disponibilidad generalizada, los productos de compra a menudo se distribuyen selectivamente en unos pocos puntos de venta. Al vender productos de compras, los minoristas deben implementar una estrategia de publicidad y venta personal para brindar un apoyo de ventas más profundo a los clientes en su esfuerzo de comparación.

Un ejemplo de compras de productos son los teléfonos inteligentes. Antes de decidirse a comprar un modelo de teléfono móvil, a menudo se pasa por un riguroso proceso de toma de decisiones. Él puede hacer un trabajo preliminar para descubrir varias marcas y modelos en el mercado.

Luego, es posible que deba comparar las características del producto, como la pantalla del teléfono, la batería, la memoria, etc., así como el costo de cada marca. Al final, comprará el producto que tenga la mejor relación calidad-precio. Otros ejemplos de productos de compra son los ordenadores y portátiles, electrodomésticos y muebles, utensilios de cocina, ropa, etc.

También hay dos tipos de productos de compra llamados productos homogéneos y productos heterogéneos. Los productos homogéneos son aquellos bienes de compra que son considerablemente similares en los atributos del producto. Un producto puede servir como una alternativa perfecta para el otro. La imagen de marca, el precio, el estilo y la idoneidad son algunas de las características que pueden distinguir entre dos productos homogéneos y afectan enormemente el comportamiento de compra de los consumidores.

Se necesita una estrategia de mezcla de marketing de productos para crear una fuerte ventaja competitiva frente a los competidores de una marca. Por otro lado, los productos de compra heterogéneos son productos con características que difieren significativamente entre sí. En este tipo de producto de compra, las características del producto son mucho más importantes que el precio del producto. También es difícil sustituir un producto por otro.

productos especiales

Antes de profundizar en los productos especiales y sus características, debemos estar de acuerdo en que si un bien es un producto de compra o no, depende en gran medida del estado socioeconómico y el comportamiento de compra del consumidor. El automóvil de una marca en particular puede ser un bien especial para alguien que ama esa marca, pero puede ser un bien de compras para otros que no lo hacen.

Los productos especiales son artículos que tienen características únicas o tienen un gran valor de marca desde la perspectiva de los compradores, que están dispuestos a realizar un esfuerzo de compra especial para tenerlos. Los compradores pueden buscar activamente comprar un producto especializado, invertir su tiempo en una investigación intensiva al respecto y viajar una distancia considerable para llegar a la tienda especializada. Por lo tanto, las tiendas especializadas no necesitan ser de fácil acceso, lo que se opone a las marcas de conveniencia. Los productos especiales también solo están disponibles en lugares seleccionados.

Para dar un ejemplo, los consumidores que aman la ropa diseñada por una determinada marca de ropa estarán dispuestos a viajar grandes distancias, incluso viajando al extranjero para obtener productos de esa marca en particular. Los productos de especialidad pueden ser automóviles de alta gama, joyería especial, perfumes y colonias, vestidos de novia, trajes de caballero, equipamiento deportivo especializado, asesoramiento profesional especializado, o incluso servicio de estilista o barbero.

Los productos especiales no son necesariamente caros, pero suelen tener precios más altos y márgenes de beneficio más altos en comparación con otros tipos de productos de consumo. Sin embargo, el precio no suele ser una preocupación para los consumidores de productos especiales. A menudo toman en cuenta otros factores como la calidad, el estilo, la escasez, la confiabilidad, la imagen de marca y sus preferencias personales al elegir productos especiales.

Además, este tipo de producto implica un alto grado de fidelización del cliente. A diferencia de los bienes de conveniencia, el grado de transferencia de la demanda es bajo en los productos de especialidad. La mayoría de las veces, los compradores no hacen comparaciones con otros productos, así como tampoco aceptan fácilmente ofertas sustitutas. Este grupo de compradores ya ha tenido en mente una marca de cierto producto especial antes de siquiera sentir la necesidad del producto.

Los vendedores de productos especiales pueden elevar el nivel de su producto de la clase de compras a la clase especial con diferentes actividades de marketing, por nombrar algunas, promociones dirigidas, distribución exclusiva, etc. El factor clave aquí es crear una ventaja competitiva que diferencie su producto de otros en la mente del consumidor.

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Ventajas y desventajas del merchandising: ¿Qué deberá tener en cuenta?

Tal como mencionamos brevemente antes, la comercialización juega un papel muy importante en la industria minorista. Tomemos como ejemplo el caso de los productos de impulso, una estrategia de comercialización sólida puede ayudar a los propietarios de las tiendas a atraer a los clientes para que compren más productos que tal vez no necesiten actualmente o con urgencia.

Sin embargo, el merchandising puede ser un arma de doble filo. Puede traer más clientes y ganancias a su tienda, pero puede enviarlos a ambos si se equivoca. Es necesario conocer ambos lados de la comercialización para crear una buena estrategia de comercialización minorista que realmente impulse las ventas de sus tiendas.

ventajas del merchandising

1. Generación de ingresos incrementales:

Mostrar los productos, especialmente los más vendidos, más cerca de la línea de visión del cliente es una de las actividades de comercialización que ayuda a los compradores a notar productos que de otro modo no habrían notado. A medida que los productos salen volando de los estantes, las ventas aumentarán rápidamente. Esto muestra que una implementación efectiva de merchandising da como resultado un aumento significativo en sus ventas minoristas e ingresos. Ayuda a los minoristas a aprovechar al máximo su espacio comercial sin más expansión o renovaciones de la tienda.

Todos tenemos que admitir que compramos y consumimos con los ojos. El uso de diversas técnicas de comercialización, incluidas las exhibiciones en las tiendas, las demostraciones de productos, la iluminación, el empaque de productos, los precios, los letreros de ventas y el marketing promocional, impulsará las ventas y brindará una experiencia de compra única a sus compradores. Pueden vincular su atractivo merchandising con su tienda, lo que a su vez mejora la imagen de su marca y aumenta la lealtad de los clientes hacia su tienda.

2. Aumentar el tráfico peatonal:

Las primeras impresiones marcan la diferencia. Un escaparate prolijo y bien iluminado puede atraer a los transeúntes para que se den cuenta y entren en su tienda para buscar más. Y la comercialización puede ayudar a los minoristas con eso. Debe aplicar la comercialización justo en la entrada de su tienda, o quizás más lejos en su estacionamiento si su tienda tiene uno.

Un estacionamiento limpio, terrenos bien cuidados, letreros brillantes en el frente de la tienda y ventanas limpias pueden llamar la atención de los clientes y guiarlos hacia su tienda. Ya sea que decidan comprar sus productos o no, depende de su comercialización interior, línea de productos y precios. Pero al menos mejorar la apariencia exterior de su tienda garantiza un aumento en la afluencia.

3. Un espacio de tienda flexible y más útil:

Desde organizar el diseño del espacio comercial interior hasta la asignación de espacios para diferentes productos en pasillos y estantes, todas estas actividades contribuyen a una estrategia de comercialización adecuada. Estas técnicas le brindan más espacio útil en la tienda y más flexibilidad para que los clientes naveguen por su tienda. Más espacio significa que puede manejar más tráfico de manera eficiente y dirigir a sus compradores a artículos de venta importantes y exhibiciones significativas. Un espacio de tienda fácil de navegar hace que la experiencia general de compra sea menos complicada, lo que puede ser un punto positivo en la mente de sus clientes y aumentar la percepción de su marca.

Desventajas del merchandising

1. Error al actualizar su merchandising:

Una vez nunca es suficiente. Una de las desventajas del merchandising es que los dueños de las tiendas necesitan cambiar su merchandising según la temporada o mantenerse al día con las tendencias actuales de merchandising. Solo de esa manera pueden satisfacer a su clientela actual, que les ha puesto un listón bastante alto, y mantener un flujo constante de nuevos clientes en su tienda.

Exhibir muy pocos o demasiados productos o no cambiar las exhibiciones con la frecuencia suficiente puede hacer que los compradores no entren o regresen a su tienda, lo que perjudica las ventas de su tienda. Muchas tiendas, especialmente las pequeñas, solo implementan merchandising una o dos veces al año durante las grandes temporadas navideñas o se niegan a cambiar su exhibición de merchandising debido a su presupuesto limitado. Esto hace que sus tiendas se vean menos atractivas en comparación con otras y puede resultar en una reducción de su base de clientes.

2. Exigencias al personal:

Una vez que lleve a cabo una campaña de merchandising exitosa y obtenga muchos más visitantes diariamente, tendrá que lidiar, por supuesto, con más ventas, más entregas y más problemas de servicio. Estos problemas se traducen en más horas de trabajo para su personal actual y quizás en la contratación de más personal para manejar el trabajo. La demanda de más personal y la demanda de una nómina más alta pueden convertirse en una carga para las pequeñas empresas con presupuesto limitado.

3. Aumento de gastos:

Ahora está claro que la comercialización puede costarle una fortuna. El gasto de mejorar la apariencia interior y exterior de su tienda, actualizarlos con frecuencia o contratar expertos en merchandising puede sumarse rápidamente. Aunque una campaña de merchandising adecuada puede costarle tiempo y esfuerzo y ser una carga para su bolsillo inicialmente, garantiza expandir su base de clientes y aumentar su rentabilidad a largo plazo. Estar cómodo con las desventajas de una inversión es el primer paso para cosechar las recompensas más adelante en el proceso.

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una nota final

Ahora que se ha familiarizado con la mercadería y la comercialización, es posible que tenga en mente un método de comercialización adecuado para que sus productos se destaquen y vendan más. Si tiene más preguntas sobre merchandising o alguna idea interesante que le gustaría compartir, no dude en contactarnos y nos pondremos en contacto con usted tan pronto como podamos.