3 estrategias de marketing simples tan poderosas como el boca a boca

Hace unos días, noté un marcado contraste entre mi jardín delantero y los otros jardines de mi cuadra. A pesar de que la primavera está en pleno apogeo, mi césped todavía está mayormente marrón. Le pregunté al primer vecino que vi con un césped más verde que yo: "¿Cómo conseguiste que tu césped fuera tan verde?" Gritó el nombre de un servicio de cuidado del césped que aparentemente da servicio a muchos de los céspedes de mi calle. No perdí el tiempo en llamarlos, están programados para venir y salvar mi césped la próxima semana.

Cualquier vendedor que se precie sabe que el marketing de boca en boca es tan bueno como parece. De hecho, una impresión boca a boca fuera de línea impulsa las ventas al menos 5 veces más que un anuncio pagado. Pero el desafío para los especialistas en marketing es que, al igual que el intercambio que tuve con mi vecino, el marketing de boca en boca es completamente orgánico. En otras palabras, no puede comprarlo, escribirlo o piratear un algoritmo para que suceda. Lo único que puede hacer para cultivar el marketing de boca en boca es asegurarse de que la experiencia de su cliente sea de primera categoría. Incluso entonces, los intercambios de boca en boca no son una garantía. Si mi vecino no hubiera estado afuera, es posible que su recomendación de servicio de jardinería nunca hubiera sucedido.

Afortunadamente, existen tres enfoques de marketing simples similares al boca a boca que los especialistas en marketing pueden implementar. Y estas estrategias tienen el mismo impacto porque incorporan los mismos elementos humanísticos y visuales que el boca a boca. Aún debe asegurarse de que la experiencia de su cliente sea de primera categoría, pero al utilizar reseñas en línea, contenido generado por el usuario e incentivos de referencia, puede fomentar un éxito de marketing medible.

Siga leyendo para obtener más información sobre estas estrategias. Como beneficio adicional, he incluido algunos ejemplos y procedimientos para cada uno.

Estrategia #1: Reseñas en línea

Uno de los principales obstáculos que enfrentan las empresas cuando intentan adquirir nuevos clientes es la confianza. Cuando entregamos nuestro dinero a cambio de productos o servicios, es una decisión que hemos tomado. Hemos decidido confiar en que lo que obtendremos es lo que esperábamos obtener. Pero, ¿de dónde viene esta confianza?

Los especialistas en marketing trabajan muy duro para crear marcas que infundan confianza, pero en las últimas décadas, los consumidores se han vuelto más sabios y han comenzado a mirar más allá de las deslumbrantes campañas de marketing soñadas por las agencias de publicidad inteligentes. Aunque no siempre tiene un amigo o vecino a quien pedirle una recomendación, casi siempre hay reseñas en línea para leer, que los compradores sienten que son igual de buenas. De hecho, se ha descubierto que el 85% de los consumidores confían tanto en las reseñas en línea como en las recomendaciones personales.

Cómo obtener más reseñas en línea

Use un obsequio para incentivar las reseñas

El setenta por ciento de los clientes dicen que estarían felices de dejar una reseña si una empresa simplemente pregunta. Sin embargo, incluso con las mejores intenciones, apostaría mi dinero a que la cantidad de clientes que realmente siguen con una reseña es mucho menor que el 70 %. Aquí es donde los incentivos pueden ser de gran ayuda. Cree un sorteo simple en el que los revisores puedan ingresar para tener la oportunidad de ganar un premio.

Ver y crear el suyo propio

La logística de este sorteo puede ser muy sencilla. Cree una página de destino con un formulario de entrada. Incluya un campo de carga de fotos donde los revisores puedan cargar una captura de pantalla de su revisión en línea. Esto servirá como prueba de que se colocó la revisión. Como beneficio adicional, puede crear el formulario de entrada para recopilar otros fragmentos de información importante para usar en el marketing futuro. Utilice estas reseñas para crear una lista muy específica de clientes habituales.

Use cupones o descuentos para incentivar las reseñas

Los obsequios son geniales, pero una desventaja es que, cuando termina, muchos de los participantes se van con las manos vacías. Por otro lado, los cupones y descuentos permiten que todos obtengan una pequeña parte de la acción. Por esta razón, este tipo de incentivos pueden ser más atractivos para algunos y, por lo tanto, atraer más reseñas.

De manera similar a un obsequio, puede distribuir sus cupones o descuentos comenzando con una página de destino en línea. Recopile capturas de pantalla de reseñas a través de un formulario de entrada e incluya campos para recopilar otra información importante, como un nombre y una dirección de correo electrónico. Luego, configure una respuesta automática para enviar un correo electrónico inmediatamente después de enviar el formulario. Incluye un código de descuento en el correo electrónico y ¡listo! – tiene un embudo de ventas digital completo para que sea sencillo para los clientes no solo recibir su descuento, sino también canjearlo en su sitio web o tienda en línea.

Contrata un servicio de revisión

Los servicios de revisión son excelentes porque se encargan de todo, desde la divulgación hasta los incentivos. Además de ayudarlo a recopilar reseñas, a menudo ofrecen la posibilidad de comunicarse con el revisor y decir "¡gracias!" o abordar cualquier cosa que mencionaron en su revisión.

Gracias al auge de las reseñas en línea, están surgiendo servicios para ayudar a las empresas a recopilar reseñas sin importar su industria. Por lo tanto, no importa en qué tipo de negocio se encuentre, existe un servicio de revisión para usted.

Para obtener más ideas, consulte 6 formas de acumular más reseñas en línea .

Estrategia #2: Contenido generado por el usuario

El contenido generado por el usuario (UGC) es tan poderoso como el boca a boca porque casi se siente tan orgánico como el boca a boca y el 90% de los consumidores dicen que la autenticidad es importante. El UGC generalmente viene en forma de imágenes, historias o videos recopilados de clientes reales en vivo en lugar de celebridades o personas influyentes pagas. Esto es importante porque los consumidores encuentran que UGC 9.8x tiene más impacto que el contenido de influencers cuando toman decisiones de compra.

Hay dos beneficios para UGC que el marketing de boca en boca no puede ofrecer.

Beneficio 1: se puede cultivar UGC. Es realmente difícil (si no imposible) crear una campaña de marketing de boca en boca donde los intercambios de boca en boca se incentivan, recopilan y rastrean. Sin embargo, las campañas de UGC en las que se recopilan fotos, videos, historias, subtítulos (y más) se ven en todas partes. Abre Instagram y desplázate. Apuesto a que verá empresas que utilizan contenido generado por el usuario para promocionar sus productos o servicios.

Un gran ejemplo es @kozycouch en Instagram. Todo su perfil parece estar compuesto de publicaciones como esta: niños jugando con sus sofás de construcción de fortalezas. Las imágenes retratan a 'clientes' muy felices (y entretenidos): el sueño de un padre pequeño hecho realidad.

Beneficio 2: el contenido recopilado de las campañas de UGC es tangible, por lo que las empresas pueden usarlo para marketing adicional.

Un gran ejemplo de esto fue creado por BarkBox. A todos les encantan los videos de perros y cachorros, por lo que BarkBox usó el adorable contenido creado por su público objetivo y lo compiló en un video digno de admiración que usaron como anuncio.

Si bien las fotos y los videos pueden ser las formas más populares de UGC, debido a su naturaleza visual, las historias, los subtítulos, las citas, las nominaciones y otras formas escritas de UGC también pueden tener un impacto poderoso. Combine los dos, como en esta campaña de herramientas de Stanley en la que se pidió a las mujeres que compartieran sus logros en un esfuerzo por mejorar la diversidad en el lugar de trabajo. Este tipo de contenido genera una creación de marca increíble y una conciencia superior.

Cómo obtener más UGC

Crea un concurso de fotos o videos

Organizar un concurso de fotos o videos es un método popular para recopilar UGC por buenas razones: es simple, divertido y efectivo.

Chemical Guys es una marca de cuidado de automóviles para entusiastas de los automóviles apasionados por hacer que su automóvil luzca lo mejor posible. Su ingeniosa versión de un concurso de UGC pidió a los leales que publicaran su "arsenal" de productos de Chemical Guys. Esto hace una serie de cosas para promover la lealtad a la marca: al ver estas entradas en una galería, el UGC hace una declaración impactante sobre cuán leales son realmente los clientes de Chemical Guys. También les da a los demás una idea de qué productos de Chemical Guys son los más populares.

Ver y crear el suyo propio

Al configurar un concurso de fotografía, mantenga el método de entrada simple y versátil para incluir a todos los tipos de usuarios. Por ejemplo, permita que las entradas se recopilen publicando una imagen en Instagram con un hashtag de marca, enviando archivos de imagen o video, o incluyendo enlaces a publicaciones de Instagram, publicaciones de Twitter o incluso publicaciones de TikTok en un formulario de participación. Todas las entradas (sin importar el método de entrada) se pueden mostrar en una galería dentro de la página de destino donde se puede habilitar la votación para convertirlo en un concurso.

Recoge nominaciones

Cualquier empresa puede adoptar una causa o incluso asociarse con una organización sin fines de lucro para realizar un obsequio con el fin de hacer un poco de bien por aquellos que hacen el bien por los demás. El sorteo 'Superheroes Wear Scrubs' de esta estación de televisión celebró la Semana de las Enfermeras y pidió nominaciones de los equipos de enfermeras favoritos. Aunque la estación de televisión no está afiliada directamente con la industria de la salud y su intención principal era honrar a estos trabajadores esenciales, este tipo de UGC tiene valor para el negocio que lo recopiló. Es un ejemplo tangible del bien que este negocio hace por su comunidad.

Para configurar una campaña que destaque a los nominados, incluya un campo de carga de fotos, así como un campo de texto grande en el formulario de entrada de la campaña. Luego elige lo que te gustaría mostrar en la galería. Para mantener las cosas ordenadas, muestre la foto y el título de la entrada, y permita que se muestre el texto expandido cuando se haga clic en la entrada.

Crea un concurso de antes y después

Un conjunto de fotos o videos de antes y después puede contar una historia por sí solo. Si está vendiendo un producto o servicio que promete resultados a los clientes, un simple "este soy yo antes" y "este soy yo después" es una forma increíblemente convincente de ilustrar cuán efectivos pueden ser sus productos o servicios.

Este es un ejemplo de CGU de una usuaria del tratamiento para el acné Hers. Cualquiera que busque una piel más clara puede ver claramente que el producto es efectivo. ¿Por qué no intentarlo por sí mismos?

Cree una página de destino ideal para albergar un concurso de antes y después con esta plantilla de ShortStack . Las entradas se mostrarán en una miniatura que se puede alternar para mostrar fotos de antes y después.

Para obtener más ideas, consulte 5 formas inteligentes de recopilar contenido generado por el usuario (UGC).

Estrategia #3: Incentivos de referencia

Se podría argumentar que el marketing de referencia es marketing de boca en boca, ¡y yo estaría de acuerdo! Pero el elemento que lo hace un poco diferente es que la parte del boca a boca está incentivada y, por lo tanto, es rastreable.

Vincular un incentivo hace que el marketing de referencia sea una potencia de conversión. De hecho, se sabe que el marketing de referencia genera tasas de conversión de 3 a 5 veces más altas que otras formas de marketing. Un gran ejemplo de incentivos de recomendación lo ofrece el servicio de suscripción al plan de comidas, Every Plate. Poco después de registrarme, Every Plate me ofreció un gran descuento de $20 en mi próxima caja si conseguía que un amigo se suscribiera. Para endulzar aún más el trato, prometieron hacer un descuento también para mi amigo.

Estos tipos de incentivos ayudan a los clientes a ser proactivos al recomendar productos y servicios a su círculo de amigos y familiares, convirtiendo efectivamente a su base de clientes en su equipo de ventas más sólido.

Cómo crear una campaña de referencia para hacer crecer su lista de clientes potenciales objetivo

Según el producto o servicio que ofrece una empresa, convencer a alguien para que dé el salto de cliente potencial a cliente puede requerir más de un incentivo de $20. Por ejemplo, no compraría un automóvil en particular solo porque ofrecen un descuento de $ 20. Es muy probable que ese tipo de conversión de gran valor requiera un poco más de cultivo.

Por eso es importante pensar en los incentivos de recomendación en un contexto diferente al de la simple conversión de clientes. Por ejemplo, también puede combinar incentivos de referencia con un concurso de fotos o videos para aumentar la participación y también su lista de clientes potenciales objetivo.

Mire este ejemplo creado por el Festival Nacional de los Cerezos en Flor y su patrocinador, ANA Airlines. En su obsequio Travel Blossoms Here, tenían como objetivo aumentar la exposición de la marca al ofrecer la oportunidad de ganar dos boletos de ida y vuelta de EE. UU. a Japón en ANA Airlines. A cada participante del sorteo se le permitió una entrada. Pero si compartieran el sorteo en las redes sociales, tendrían una oportunidad adicional de ganar por cada referencia que ingresara a través de su enlace único.

La campaña permitió a ANA agregar 3800 nuevos clientes potenciales a su lista de marketing para convertirlos aún más en clientes leales de ANA.

Para obtener más información sobre esta campaña y los beneficios del marketing de recomendación, consulte Historia de éxito del cliente: cómo un festival nacional usó las recompensas de recomendación para obtener clientes potenciales y aumentar la conciencia .

En resumen

El marketing de boca en boca ha existido desde que las personas han tenido bienes y servicios para intercambiar. Incluso hoy en día, es un medio poderoso para convertir clientes. Sin embargo, fomentar interacciones de boca en boca es difícil. Es simplemente demasiado orgánico para implementar e incluso más difícil de rastrear.

Gracias a un poco de ayuda de un buen software de campaña, existen otras formas de simular el marketing de boca en boca. Cree un medio para recopilar reseñas, UGC e implemente incentivos de referencia para incorporarlos a su comercialización. Uno de estos métodos o incluso una combinación de los tres lo preparará para convertirse en una potencia de conversión de clientes.