3 preguntas para poner fin a la deriva estratégica en marketing

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Al ingresar al sprint de ventas de fin de año, nos enfrentamos al hecho de que las medidas correctivas, como contratar nuevos representantes, transformar nuestros sitios web o apuntar a nuevos segmentos de clientes, probablemente no darán frutos antes de 2023.

Aquí es cuando nosotros, como especialistas en marketing, enfrentamos el doble desafío de abordar los cuellos de botella de las ventas y reforzar lo que funciona de la manera más rápida y rentable posible.

Por lo general, esto también es cuando más partes interesadas comienzan a preguntarse: "¿Cómo podemos hacer más con menos?"

Yo diría que la pregunta hacia la que deberíamos dirigirlos, en cambio, es "¿Cuáles son las una o dos cosas que podemos hacer que tendrán el mayor impacto posible?"

El mes pasado, mencioné que el contenido es el recurso de marketing más adaptable de su marca. Ahora, te animo a explotar eso considerando:

• Cómo puede adaptar el contexto de su contenido para dar a los mensajes de su producto una relevancia más inmediata.

• Qué contenido puede reutilizar o reorganizar para respaldar mejor las ventas tanto en línea como fuera de línea.

• Qué contenido podría amplificar para desencadenar un aumento instantáneo de clientes potenciales.

• Qué contenido nuevo necesita para llenar los vacíos críticos en su embudo de ventas.

Con el tiempo en marcha, el mejor valor que puede brindarle a su negocio es saber dónde y cómo enfocar sus esfuerzos para obtener el mayor rendimiento tanto ahora como en el nuevo año.

Estas tres preguntas lo ayudarán a obtener más contenido de marketing quirúrgico y artesanal para el "ahora" en el que operan su negocio y sus clientes.

1. ¿Se está utilizando el contenido para abordar nuestro desafío comercial más apremiante?

Esta pregunta ayuda a identificar qué áreas del negocio priorizar si, como la mayoría de los especialistas en marketing, no puede darse el lujo de hacerlo todo.

Como línea de base, la producción continua de contenido es esencial para hacer crecer su audiencia, pero es aconsejable no obtener una falsa confianza del tráfico saludable. Por lo tanto, no se limite a mirar lo que funciona, busque lo que ha ralentizado o impedido que las ventas fluyan a un ritmo óptimo.

Por ejemplo, tal vez la presión económica actual haya hecho que su ciclo de ventas sea mucho más largo en los últimos trimestres. Esa es una señal fuerte de que necesita duplicar los activos que abordan las preocupaciones de las nuevas partes interesadas y asegurarse de que los testimonios, los estudios de casos y los mensajes de retorno de la inversión correctos ingresen a su recorrido del cliente desde el principio.

Profundice en sus números de ventas y retención, sus métricas de canalización y los meses restantes del año para identificar qué ha cambiado y dónde su negocio necesita el mayor impulso.

2. ¿Estamos haciendo marketing para el momento en que nos encontramos?

Si bien la primera pregunta ayuda a identificar dónde la empresa lo necesita más, esta pregunta lo obliga a pensar precisamente en lo que sus clientes necesitan en este momento.

Desea que los mensajes estén contextualizados en el momento, que generen urgencia y aborden todas las preocupaciones principales de sus clientes. Tenga en cuenta que, al igual que su negocio, su mentalidad y prioridades han cambiado desde la última vez que planeó su calendario de contenido.

Si aún no lo ha hecho, este es el momento de incluir datos de búsqueda en tiempo real, escucha social y datos de la voz del cliente en su planificación de contenido. Desafíe a sus socios de contenido para que lo ayuden a identificar las prioridades, los factores de mercado y los eventos culturales que se cruzan con su negocio para que aproveche cada oportunidad de brindar ayuda.

El equipo Eye on Washington de ADP se mantiene al tanto de la legislación vigente para mantener informados a los líderes empresariales y de recursos humanos sobre las implicaciones de las últimas regulaciones estatales y locales en sus operaciones y empleados. Desde GDPR hasta Covid y Roe v. Wade, el equipo de Eye on Washington insta a la marca a ofrecer nuevos conjuntos de información y herramientas personalizadas cuando sus clientes más las necesitan. Su marca es conocida y valorada por mantener esta vanguardia. Eso es contenido contextualizado para crear valor inmediato y una ventaja competitiva a largo plazo.

3. ¿Estamos midiendo el valor entregado al cliente?

Creo firmemente en la cita: "Lo que mides es lo que administras". Responder a esta tercera pregunta mantiene todas sus actividades de contenido enfocadas en a) quién es el cliente al que está apoyando yb) qué valor significa para ellos para que esté optimizando en torno a lo que importa.

El 99,9 % de las veces, el "valor" equivale a ayudar a alguien a hacer algo mejor o más fácilmente de lo que podía hacerlo antes. No desea obtener una visión de túnel al observar las tasas de participación cuando lo que sus clientes realmente valoran es un camino más rápido para pagar.

Caso en cuestión: hace años, Colgate estableció su Centro de cuidado bucal en línea, que generó millones de vistas de tráfico mensuales de blogs de SEO. Pero pronto quedó claro que los clientes no solo querían respuestas a sus preguntas sobre salud bucal; querían un acceso rápido a los productos de tratamiento recomendados. Colgate dejó de centrarse en el tráfico general y, en cambio, se optimizó para un comportamiento fluido.

En consecuencia, fueron una de las primeras marcas que agregaron módulos de productos contextualizados a sus artículos educativos, eliminando los pasos que los clientes tenían que seguir para comprar el producto correcto en línea. El punto es que, debido a que midieron y administraron lo que querían sus clientes, dejaron de vender y mejoraron en ayudar a sus clientes a comprar.

Artesanía de contenido

Ningún profesional del marketing se propone dirigir una fábrica de contenido, pero puede empezar a sentirse así si se atasca tanto en la producción que empieza a alejarse de las prioridades comerciales.

Lo animo a que intente pasar el resto del año en la búsqueda disciplinada de resultados más significativos con menos esfuerzo.

Utilice estas preguntas para eliminar los esfuerzos desperdiciados, atacar las áreas comerciales prioritarias con precisión y ser un solucionador de problemas del recorrido del cliente. A esto lo llamo artesanía de contenido. Y como especialistas en marketing, nuestro trabajo es aplicar esta habilidad a escala.

PD Mientras planifica su estrategia, consulte nuestro último informe de investigación sobre lo que los consumidores y los compradores B2B quieren más de su experiencia de marca.

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