3 factores fundamentales que predicen el éxito de la automatización de marketing

Act-On ha identificado los tres factores, los 3 fundamentales , para predecir el éxito de su automatización de marketing.

En el podcast Rethink Marketing, entrevistamos recientemente a Phil Bosley de Tactical Marketing sobre Fundamental 3. Antes de lanzar su nueva empresa, Phil lideró el estratega principal de marketing en Act-On, consultando con miles de clientes sobre sus esfuerzos de marketing.

Uno de sus últimos proyectos en Act-On fue investigar qué es lo que hace que nuestros clientes tengan una experiencia exitosa con la plataforma. Había un montón de opiniones. Algunos simplemente pensaron que había tenido que iniciar sesión mucho en Act-On. Otros simplemente pensaron que era la calidad de su comercialización.

“Cuando comenzamos a darnos cuenta internamente de que había mucho debate y desacuerdo sobre esto, nos lanzamos a un estudio de datos utilizando metodologías modernas de ciencia de datos”, dijo Bosley. “Recopilamos datos sobre casi todos los clientes que tenemos. Y empezamos a buscar patrones. Utilizamos tablas de frecuencias e histogramas, utilizamos estudios comparativos ANOVA con el software SPSS de IBM. Realmente llevamos esto a un nivel científico para comprender en esencia qué fue lo que hizo que un cliente de Act-On tuviera éxito, qué fue lo que hizo que a un cliente de Act-On le encantara su experiencia y, en última instancia, cuáles fueron los factores determinantes que a alguien le encantaría. Act-On tanto que después del primer año renovaron por un segundo año, después del segundo año renovaron por un tercer año, para que pudiéramos ver esa longevidad en la relación”.

Y lo que descubrieron fue una respuesta que está al alcance de cualquier cliente, independientemente de su tamaño o habilidades de marketing.

Esta transcripción ha sido editada por su extensión. Para obtener la medida completa, escuche el podcast

Predicción del éxito de la automatización de marketing

Nathan Isaacs : ¿Puede decirnos más sobre los Tres Fundamentales?

Phil Bosley : Tienes que tener una buena frecuencia de correo electrónico. Debe hacer que el sitio web realice un seguimiento de los visitantes del sitio web en su sitio web. Y tenía que haber integrado sus formularios a Act-On. Y ni siquiera usar la herramienta de formularios de Act-On, siempre y cuando sus formularios estuvieran integrados y Act-On recopilara esos datos.

Si tuviera esos tres, una buena recopilación de formularios, un buen seguimiento del sitio web y un buen volumen de correo electrónico, estaría encantado con Act-On. Y los clientes que eligieron continuar su asociación con Act-On, cuando esas tres cosas estaban en su lugar, estaban en el percentil 90 alto. Si está haciendo esas tres cosas fundamentales, le encanta su experiencia Act-On.

Nathan : ¿Y qué pasa si no estás haciendo esos tres, o no estás haciendo uno de los tres?

Phil : Esa fue la parte más loca del estudio. Cuando un cliente elige no hacer uno de los tres. Es bastante obvio que la mayoría de la gente usa Act-On para el correo electrónico, por lo que uno es una especie de lavado, como si todos usaran Act-On para el correo electrónico.

Pero si eligió no implementar la baliza, no estaba recopilando los datos de los visitantes del sitio web dentro de Act-On. Si eligió no integrar sus formularios, no estaba recopilando información de formularios en Act-On. Luego, la gran mayoría de los clientes que no estaban haciendo una de esas tres cosas se encontrarían al final de su contrato diciendo: 'Simplemente no sé qué me proporciona Act-On'.

Nathan : ¿Y puede hablar más sobre cada uno de los tres fundamentales, como cuando habla de la frecuencia de los correos electrónicos, es un correo electrónico por trimestre, o es un correo electrónico por semana, o es un millón de correos electrónicos?

Frecuencia de correo electrónico

Phil : Analizamos diferentes tamaños de clientes. Act-On tiene una suscripción mensual de 1000 contactos activos y tenemos clientes que envían muchos millones de correos electrónicos todos los meses. Y lo que hicimos fue observar los diferentes tamaños de clientes y cómo eso afectó su probabilidad de amar Act-On. Y fue realmente asombroso. Lo que vimos es que, independientemente del tamaño del cliente, era completamente independiente del tamaño. Lo que era realmente importante era realmente el porcentaje de tus contactos que estás usando.

Por ejemplo, si soy una organización pequeña y tengo una suscripción a unos 1000 contactos activos. Eso significa que puedo enviar correos electrónicos a 1000 personas al mes. Mientras enviara correos electrónicos a alrededor del 20 por ciento de esas personas, me encantaría Act-On. Donde vimos el problema es cuando las personas pasaban períodos prolongados, como varios meses, sin llegar a su audiencia. Pero si llegaba al menos al 20 por ciento de su audiencia una vez al mes, a esos clientes una y otra vez, como en el 95 por ciento de las veces, les encantaba su experiencia Act-On.

Envíos de formularios

Nathan : Es posible que algunos clientes quieran seguir usando integraciones de terceros. ¿Es todo o nada? ¿Cómo funciona eso?

Phil : Es una gran pregunta. Cuando hablamos de la baliza Act-On, ese es el mecanismo que nos permite rastrear e integrar la información de los visitantes de su sitio web en el perfil de comportamiento. Hablamos de envíos de formularios. Muchos clientes lo ven como todo o nada, especialmente cuando están pasando por la incorporación. Están tomando decisiones basadas en sus prioridades de 60 y 90 días. Y, por ejemplo, si tomamos formularios, muchas veces integrar sus formularios no es una prioridad de 60 o 90 días. Están trabajando ahora en la próxima campaña de correo electrónico. Y es algo a lo que simplemente no vuelven.

Muchos clientes, y trabajando con miles de clientes de Act-On, he escuchado esto muchas, muchas veces, simplemente prefieren una herramienta de formulario diferente. Sabemos que alrededor del 40 por ciento de los sitios web en el mundo se ejecutan en WordPress. Y los complementos de WordPress para formularios son hermosos, simples y fáciles. Y lo que muchos especialistas en marketing lucharon por comprender es por qué reemplazaría esta cosa fácil que estoy haciendo, que funciona para mí, con una nueva herramienta, con un formulario Act-On. Y lo que creo que mucha gente no entiende es que simplemente no tienes que hacerlo.

Lo que es importante en ese proceso es que Act-On está aprendiendo quién envía formularios. Ahora, eso es diferente a los datos que se migran a través, por ejemplo, del envío de un formulario a CRM y sincronizados con Act-On. Cuando alguien envía un formulario que está vinculado a Act-On, Act-On realmente aprende la identidad de ese navegador, de ese dispositivo, y puede asociarlo, unirlo a este perfil de imagen más grande que tenemos del cliente.

Y Act-On está diseñado con lo que llamamos un ecosistema de mercado abierto, lo que significa que si tiene un formulario personalizado en su sitio web que le gusta, invirtió mucho en desarrollar esta experiencia personalizada, es extremadamente simple conectar ese formulario personalizado a Act -En. Si tiene otra herramienta de formulario que le gusta, digamos Ninja Forms, o Gravity Forms, o Contact Form 7, es extremadamente simple integrar el envío de ese formulario con Act-On. Un poco de JavaScript, le toma a un escritor de JavaScript alrededor de 10 minutos armarlo, implementarlo en el sitio web, y ahora toda la experiencia que está personalizada para usted exactamente de la manera que usted quiere, también le brinda el beneficio de la automatización de marketing, de crear el visitante conocido, de construir realmente la inteligencia con la que tiene que trabajar en Act-On.

El faro del sitio web de Act-On

De manera similar, la baliza del sitio web, mucha gente usa Google Analytics, yo uso Google Analytics, es una excelente manera de rastrear el tráfico y las tendencias del tráfico en su sitio web. La baliza del sitio web de Act-On en realidad rastrea los comportamientos individuales, y se puede usar en la segmentación, en la personalización, en la comprensión profunda de su audiencia y sus comportamientos, se usa en la puntuación de clientes potenciales. Es tan crítico para tantas cosas que están fuera de la tendencia del tráfico. Y debido a que las personas no entienden cuán crítico es eso, cuando se dan cuenta de que lo necesitan, no han estado recopilando datos. Una vez más, son 10 minutos para implementar. Es solo una de esas cosas que debe priorizar al principio de su viaje Act-On.

Juntando todo

Natán : Excelente. Si esto es nuevo para algunas personas o si realmente no han hecho nada de esto, ¿cuáles son sus recomendaciones para ellos? ¿Qué deberían estar haciendo?

Phil : Bueno, si esto es completamente nuevo, como si fuera la primera vez que piensas en Act-On y la automatización de marketing, y te preguntas cómo encajan estas piezas, como si queremos tener éxito, queremos estar contentos con Act-On, queremos recibir los beneficios, la productividad y el aumento de las ventas que ofrece Act-On, pero no está seguro de cómo encajan las piezas, Act-On University en realidad tiene un excelente marketing Curso de estrategia de automatización. Y lo que hace es que solo le brinda una visión general y estos fundamentos sobre cómo implementarlo.

Entonces, como usuario de Act-On, solo el límite de graduación en la parte superior derecha de su entorno, vaya a la universidad, haga clic en la lista de cursos y regístrese para la clase de estrategia de automatización de marketing. Es una clase dirigida por un instructor en vivo. Hay preguntas y respuestas. Es algo que creo que, literalmente, todos los clientes con los que he hablado que han pasado por esa clase lo han llamado invaluable.

Si tienes un panorama general y lo entiendes, todo hizo clic y dices, sí, solo queremos ir a hacer eso, puedes ir a la universidad, tenemos un excelente contenido de artículo sobre cómo integre sus formularios, o tenemos un gran contenido sobre cómo implementar la baliza del sitio web. Si necesita un poco más de ayuda que esa, simplemente comuníquese con nuestra organización de soporte, [email protected] Los chicos y chicas de la organización de soporte pueden guiarlo a través de los requisitos técnicos y la configuración, para que pueda estar listo y funcionando. al instante.