Recesión de 2023 y negocios D2C: métricas clave para la supervivencia a largo plazo

INTRODUCCIÓN

Con el estado actual del mundo, la pregunta en la mente de todos es si se acerca una recesión. En lugar de entrar en pánico, adoptemos un enfoque proactivo y preparémonos para cualquier eventualidad. Una recesión no es solo una palabra, puede causar graves ramificaciones para las empresas de todas las industrias, especialmente las empresas D2C. Además, cada sector puede experimentar el impacto de una recesión de manera diferente, por lo que es crucial identificar qué funciona mejor para su organización. Al tomar las medidas necesarias ahora, podemos proteger a nuestras empresas y prosperar, incluso en tiempos más difíciles.

Echemos un vistazo al ejemplo de BlueFly, el popular minorista en línea que se especializó en ropa y accesorios de diseñador con descuento. Enfrentó una dura batalla durante la crisis financiera y la recesión de 2008. A medida que los consumidores se volvieron más cautelosos con sus gastos, la empresa luchó por mantener su crecimiento y rentabilidad. A pesar de un importante esfuerzo de reestructuración en 2010, las ventas de Bluefly continuaron cayendo y enfrentó una intensa competencia de otros minoristas en línea. En 2017, la empresa se declaró en quiebra al no poder obtener el financiamiento que necesitaba para seguir operando. Finalmente, Hilco Streambank adquirió los activos de Bluefly en 2019.

Si bien puede haber sido un viaje desafiante para Bluefly, su historia sirve como un recordatorio de la importancia de la resiliencia y la adaptación frente a la incertidumbre económica.

Una empresa D2C puede enfrentar varios desafíos durante la recesión, algunos de ellos son:

1. Incentivos personalizados: American Express utiliza análisis de datos para examinar los hábitos y preferencias de compra de cada cliente para ofrecer recompensas y descuentos personalizados.
2. Comunicación personalizada: American Express emplea análisis de datos e inteligencia artificial para brindar a sus clientes una comunicación personalizada. Por ejemplo, utiliza correo electrónico, notificaciones de aplicaciones móviles y otras líneas de comunicación para informar a los clientes sobre la actividad de la cuenta, hacer ofertas y enviar recordatorios en los momentos apropiados.
3. Servicios Personalizados: Los servicios que se adaptan a las necesidades del cliente incluyen sugerencias personalizadas de vacaciones basadas en sus gustos, asesoría personalizada en planificación financiera y atención personalizada al cliente, entre otros. La personalización de los servicios le da a American Express la capacidad de vender también algunos de sus productos y servicios cuando descubren que sus clientes están lo suficientemente comprometidos con sus productos actuales.
4. Herramientas innovadoras: American Express proporciona tecnologías de vanguardia, como su función "Amex Offers", que adapta descuentos y ofertas a los clientes en función de sus hábitos de compra e intereses.
5. Participación en las redes sociales: Utilizando su sólida presencia en las redes sociales, American Express interactúa con los clientes y brinda ayuda. Por ejemplo, brinda a los clientes ayuda y soporte individualizados a través de plataformas de redes sociales como Twitter y también les brinda recursos personalizados según sus intereses y requisitos.

La respuesta a todos estos problemas se encuentra en una palabra, datos. Un período de recesión presenta un cambio en el mercado y en los hábitos de los clientes, y la única forma de combatirlo es saber cuáles son esos cambios, cómo se están dando ya qué ritmo. En otras palabras, estar basado en datos en su enfoque puede ayudarlo a superar los obstáculos de las recesiones.

La toma de decisiones basada en datos es el barco que mantendrá su negocio a flote durante estos tiempos difíciles. Los datos son cada vez más importantes para las empresas que buscan claridad y conocimiento del entorno económico actual.

Las empresas pueden aumentar la eficiencia operativa y encontrar áreas en las que se pueden reducir los gastos sin comprometer la calidad mediante la evaluación de las tendencias de gasto de los clientes y otros datos pertinentes. Los minoristas, en particular, están utilizando datos para mantenerse competitivos al concentrarse en la sensibilidad de los precios, el comportamiento del consumidor y otras variables importantes.

Los especialistas en marketing pueden usar los datos para obtener información sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes y usar esa información para impulsar el crecimiento y tomar decisiones estratégicas que los ayudarán a superar la recesión.

¡Ahora, vamos a equiparte con todas las estrategias que podrías necesitar para medir y analizar estos datos!

TABLA DE CONTENIDO:
1. Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
2. Valor de por vida del cliente (CLTV)
3. Medidas de conversión
4. Margen: bruto y neto
• Margen bruto
• Margen neto
5. Tasa de abandono

Costo de Adquisición de Clientes (CAC)

El costo de adquisición del cliente (CAC) es el precio que paga una empresa para atraer a un nuevo cliente. Para calcular esta estadística, el gasto total de una empresa en marketing, publicidad y otras actividades relacionadas con las ventas se divide por el número total de nuevos clientes que ha obtenido durante un período de tiempo determinado.

Mantener bajos los costos de adquisición de clientes es fundamental para conservar la rentabilidad durante una recesión. Cuesta más conseguir nuevos consumidores que conservar los actuales. Como resultado, las empresas deben aumentar el valor y la retención del tiempo de vida del cliente al ofrecer contenido individualizado.

Si bien hay varias formas de analizar su CAC, a continuación se explican dos formas clave:

1. Seguimiento de los gastos de marketing: las empresas pueden comprender mejor su CAC al examinar la cantidad de dinero gastado en actividades de marketing y promoción. Esto implica calcular los gastos de realizar campañas a través de varias plataformas, incluido el marketing por correo electrónico, la publicidad en las redes sociales y los anuncios de Google.
2. Tasas de conversión: las tasas de conversión son otra medida crucial a tener en cuenta al evaluar el CAC. Las empresas pueden evaluar el éxito general de sus esfuerzos de marketing al monitorear la cantidad de clientes potenciales producidos por las iniciativas de marketing y la proporción de esos clientes potenciales que se convierten en clientes de pago. Para obtener un nuevo cliente, se requieren menos clientes potenciales cuando se mejoran las tasas de conversión, lo que reduce el CAC.

Para reducir el CAC, existen varias estrategias, como enfatizar las técnicas de marketing de bajo costo, aumentar las tasas de participación del cliente y optimizar los procedimientos de ventas. Las empresas también pueden mejorar el valor del ciclo de vida de cada cliente al priorizar su felicidad y devoción y, en última instancia, reducir el costo total de adquisición de clientes.

Una táctica es concentrarse en el marketing de referencia , que implica recompensar a los clientes actuales por referir nuevos clientes a la empresa. Otra forma es mejorar la orientación de los anuncios evitando los anuncios y las palabras clave que funcionan mal en favor de los que sí lo hacen.

La utilización de contenido generado por el usuario, la colaboración con empresas complementarias y el uso de chatbots para la atención al cliente son métodos novedosos adicionales para reducir el CAC. Mediante la implementación de estas estrategias, las empresas pueden reducir su CAC y lograr un desarrollo duradero en el despiadado entorno empresarial actual.

Valor de por vida del cliente (CLTV)

El valor de vida del cliente (CLTV) es el término utilizado para describir la cantidad total de ingresos que se prevé que un cliente generará para una empresa durante la duración de su asociación con la empresa. CLTV es una métrica crucial para las empresas porque les permite comprender el valor de sus clientes a largo plazo y decidir cuánto gastar en adquirirlos y mantenerlos.

Las empresas pueden adaptar sus estrategias de marketing y retención de clientes mediante la identificación de los consumidores más importantes para sus resultados finales mediante el uso de CLTV. Por ejemplo, si una empresa sabe que sus clientes más devotos tienen el CLTV más alto, puede gastar más en programas de recompensas y otras técnicas de retención de clientes para que regresen.

Durante la recesión, CLTV debe aumentar tanto como sea posible porque un CLTV más alto indica una mayor rentabilidad. Hacer que los clientes se sientan reconocidos y fomentar conexiones duraderas con ellos es crucial durante una recesión. Un plan de optimización de CLTV debe apuntar a optimizar mayores ventas adicionales, pagos más grandes y tiempos de retención prolongados.

Para calcular CLTV, varias técnicas pueden ayudarlo a medir el tiempo esperado que un cliente probablemente se asociará con su empresa. Incluyen la tasa de retención de clientes, el valor promedio de los pedidos, el margen bruto, la tasa de abandono y la frecuencia de compra.

La tasa de retención de clientes es el porcentaje de clientes que continúan haciendo negocios con una empresa durante un período. Las empresas pueden saber cuánto tiempo es probable que los consumidores se queden con su marca o producto cambiando la tasa de retención al período de vida del cliente.

El valor promedio de pedido (AOV) es la cantidad promedio de dinero que un cliente gasta en cada transacción con una empresa. Una empresa puede estimar los ingresos que puede anticipar de cada cliente durante su vida calculando CLTV utilizando AOV y el número promedio de compras recibidas.

Las estrategias para aumentar el CLTV se basan en agregar valor a la vida de su cliente, fomentar una relación y hacer de la empresa un espacio al que quiera volver. Esto se puede hacer de varias maneras:

Una de las mejores estrategias es ofrecer programas de fidelización que promuevan relaciones duraderas e impulsen la repetición de negocios. Los descuentos especiales, las ofertas personalizadas, los obsequios o los códigos de descuento también pueden allanar el camino para una conexión exitosa y duradera con los clientes primerizos. Un ejemplo es el programa Sephora Beauty Insider, que otorga a los clientes un punto por cada dólar gastado y les permite canjear puntos por productos complementarios o descuentos.

Otra estrategia es identificar a sus clientes más valiosos y realizar ventas adicionales o cruzadas recomendando productos. Esto se puede lograr ofreciendo esfuerzos específicos y personalizados que prioricen a los consumidores y presten atención a sus comentarios.

Las empresas D2C pueden mejorar aún más la experiencia del cliente ofreciendo una variedad de métodos de pago y mejorando sus sitios web. Las marcas pueden atraer y mantener a los consumidores al simplificar el proceso de compra y mejorar la experiencia general de compra.

Medidas de conversión

La tasa de conversión es una métrica crucial utilizada en el marketing digital que mide el porcentaje de visitantes del sitio web que realizan una acción deseada, como realizar una compra, completar un formulario o suscribirse a un servicio. Se calcula dividiendo el número de conversiones por el número de visitantes del sitio web y multiplicando el resultado por 100.

Una tasa de conversión alta indica que un sitio web convierte efectivamente a los visitantes en clientes o clientes potenciales, mientras que una tasa de conversión baja puede significar barreras o problemas que impiden que los visitantes realicen la acción deseada.

La tasa de conversión es una métrica importante porque afecta directamente los ingresos y la rentabilidad de una empresa. Al aumentar la cantidad de visitantes que se convierten en clientes o clientes potenciales, una empresa puede maximizar sus ingresos y el ROI. Mejorar la tasa de conversión se vuelve aún más crítico durante una recesión o recesión económica, ya que puede ayudar a las empresas a compensar la disminución de las ventas y mantener su competitividad.

Las diferentes formas de analizar las tasas de conversión incluyen el seguimiento del tráfico del sitio web, las tasas de clics y otros indicadores clave de rendimiento. Al examinar estas métricas, las empresas pueden identificar áreas donde los visitantes pueden abandonar o encontrar obstáculos en el proceso de conversión. Dos de ellos se han explicado brevemente:

1. Rastrear el tráfico del sitio web utilizando herramientas como Google Analytics para identificar las áreas donde los visitantes abandonan y optimizar el diseño y la navegación del sitio web.
2. Medir las tasas de clics (CTR) para identificar qué elementos de un sitio web son más efectivos para generar conversiones.

Para mejorar las tasas de conversión, las empresas pueden implementar varias estrategias, como optimizar las páginas de productos, simplificar el proceso de pago y proporcionar llamadas a la acción claras y persuasivas. Las empresas pueden usar textos atractivos, imágenes de productos de alta calidad y reseñas de clientes para mejorar el atractivo de sus páginas de productos.

Además, simplificar el proceso de pago minimizando la cantidad de pasos , ofreciendo múltiples opciones de pago y brindando políticas de envío y devolución sencillas puede ayudar a reducir el abandono del carrito y aumentar las tasas de conversión.

Las pruebas A/B son otro método que se puede utilizar. Implica comparar dos versiones de páginas web o versiones de campañas de marketing para determinar cuál funciona mejor. Al probar diferentes elementos, como titulares, imágenes o llamadas a la acción, las empresas pueden identificar qué variaciones conducen a tasas de conversión más altas y tomar decisiones basadas en datos para optimizar su sitio web y campañas de marketing.

Margen: bruto y neto

El análisis de margen se divide en dos categorías: margen bruto y margen neto. Cada uno de ellos es diferente en la forma en que funcionan y en la forma en que se pueden analizar y optimizar. Repasémoslos individualmente para comprender mejor su alcance.

Margen bruto

El margen bruto es el diferencial porcentual entre los ingresos y el costo de los bienes vendidos (COGS). Es una señal crucial del éxito y la estabilidad financiera de una empresa. Durante una recesión, las empresas deben ser más cautelosas con sus gastos para asegurarse de maximizar las ganancias.

El margen bruto ayuda a las empresas a identificar qué productos o servicios generan la mayor cantidad de ingresos y dónde se pueden ahorrar costos. Al analizar el margen bruto, las empresas pueden tomar decisiones informadas sobre precios, producción y administración de inventario, lo que puede ayudarlos a capear la recesión y salir fortalecidos.

Por lo tanto, el seguimiento del margen bruto se vuelve imperativo para que las empresas tomen decisiones informadas sobre sus precios, producción y gestión de inventario. Una forma de hacerlo es mediante el seguimiento de los niveles de inventario y los datos de ventas. Al monitorear los niveles de inventario, las empresas pueden asegurarse de que no tengan un exceso o escasez de existencias, lo que puede afectar su margen bruto. Además, al analizar los datos de ventas, las empresas pueden identificar qué productos generan la mayor cantidad de ingresos y ajustar su gestión de inventario en consecuencia.

Mejorar la rotación del inventario es otro paso crucial para las empresas que buscan maximizar las ganancias y reducir los costos. Una forma de lograrlo es mediante el uso de herramientas de previsión y planificación de la demanda. Estas herramientas ayudan a las empresas a predecir con precisión la demanda de productos y ajustar los niveles de inventario en consecuencia.

Margen neto

El margen neto es el porcentaje de ingresos que queda después de deducir todos los gastos, incluidos los COGS, los gastos operativos y los impuestos. Durante una recesión, las empresas D2C se enfrentan a una intensa competencia y presión sobre los márgenes de beneficio, por lo que es esencial realizar un seguimiento estrecho de los márgenes netos. Una disminución en el margen neto puede conducir a una rentabilidad reducida, una menor confianza de los inversores y recursos limitados para la reinversión y el crecimiento.

Para realizar un seguimiento del margen neto, las empresas D2C pueden utilizar software de contabilidad para registrar todos los gastos e ingresos y luego calcular la diferencia entre los dos. Este cálculo da el margen de beneficio neto, que luego se puede utilizar para analizar la rentabilidad general de la empresa.

Las empresas D2C pueden concentrarse en reducir costos, aumentar la eficiencia y optimizar las estrategias de precios para mejorar los márgenes netos durante una recesión. Esto se puede hacer realizando un análisis de costo-beneficio de todas las operaciones, negociando con los proveedores para obtener mejores precios y adoptando la automatización y la tecnología para agilizar los procesos.

Tasa de abandono

La tasa de abandono se refiere al porcentaje de clientes que dejan de hacer negocios con una empresa con el tiempo. Es una métrica esencial para las empresas, ya que puede afectar significativamente sus ingresos y rentabilidad.

La tasa de abandono se refiere al porcentaje de clientes que dejan de hacer negocios con una empresa con el tiempo. Es una métrica esencial para las empresas, ya que puede afectar significativamente sus ingresos y rentabilidad.

En el mercado D2C altamente competitivo, perder clientes puede ser costoso, especialmente durante una recesión cuando adquirir nuevos clientes puede ser más desafiante y costoso. Las altas tasas de abandono pueden conducir a:

• Ingresos disminuidos
• Rentabilidad reducida,
• Reputación de marca dañada.

Para analizar la tasa de abandono de las empresas D2C, es esencial realizar un seguimiento del comportamiento del cliente en múltiples puntos de contacto, incluido el tráfico del sitio web, la participación en las redes sociales y las interacciones del servicio al cliente.

Algunas formas prácticas de reducir la tasa de abandono incluyen centrarse en mejorar la experiencia del cliente. Esto se puede hacer a través de marketing personalizado, excelente servicio al cliente y procesos de pedido y entrega sin problemas. Además, implementar programas de fidelización de clientes y ofrecer incentivos para compras repetidas puede ayudar a desarrollar la lealtad a la marca y retener a los clientes.

CONCLUSIÓN

Para salir victorioso en la batalla de la recesión económica, es vital mantenerse al tanto de su juego de datos.
Permítanos resumir las 5 métricas clave que necesita analizar y rastrear para asegurarse de que su empresa no sucumba a los desafíos de las recesiones.

Costo de adquisición de clientes: el costo de adquisición de nuevos clientes de una empresa es un indicador importante que debe rastrearse. En un período de recesión, es esencial gastar más recursos en retener a los consumidores existentes que en ganar nuevos. Las empresas pueden realizar un seguimiento de sus CAS examinando sus gastos de marketing y sus tasas de conversión.

Valor de vida del cliente: un alto valor de vida del cliente indica más ganancias para una empresa. Siguiendo con el punto anterior, cuanto más se adhieran a usted sus clientes existentes, mejor se desempeñará su empresa. Por lo tanto, realice un seguimiento de su CLTV al monitorear su tasa de retención de clientes y el valor promedio de los pedidos. Estas métricas le darán una idea clara de cuántos ingresos aportan sus clientes a su empresa.

Tasa de conversión: las empresas deben analizar y mejorar las tasas de conversión para aumentar las ventas y los ingresos. Pueden aumentar sus tasas de conversión y estimular el desarrollo utilizando herramientas como Google Analytics, monitoreando las tasas de clics, optimizando los sitios de productos, agilizando el proceso de pago y ejecutando pruebas A/B.

Margen bruto y neto: Los márgenes bruto y neto son métricas críticas que las empresas D2C deben monitorear de cerca durante una recesión. El margen bruto proporciona información sobre la rentabilidad de los productos o servicios vendidos, mientras que el margen neto ofrece una visión más completa de la rentabilidad general de la empresa. Mediante el seguimiento de ambas métricas, las empresas D2C pueden identificar ineficiencias, reducir costos, optimizar estrategias de fijación de precios y mejorar la rentabilidad, todo lo cual es esencial para la supervivencia y el crecimiento durante tiempos económicos difíciles.

Tasa de abandono: las empresas D2C se enfrentan a un obstáculo importante durante una recesión económica, ya que los clientes se vuelven más reacios al riesgo y menos inclinados a realizar compras, lo que resulta en un abandono de clientes. Analizar la tasa de abandono se vuelve crucial para las empresas D2C en tales circunstancias. Mediante el análisis de las tasas de abandono y el empleo de tácticas exitosas para retener a los clientes actuales, las empresas D2C pueden minimizar los gastos relacionados con el abandono de empleados y la baja satisfacción del cliente mientras optimizan los ingresos.

Cuando la economía no brinda apoyo, puede ser difícil manejar y adaptarse a las circunstancias desafiantes. Como ocurre con toda crisis, las personas cambian sus prioridades y su forma de funcionar cuando llega. Para asegurarse de que su empresa pueda manejar tales oleadas de cambio, la toma de decisiones basada en datos es la clave para un futuro resistente a la recesión.

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