10 estrategias para ventas más efectivas

¿Cómo se puede crear una estrategia de ventas basada en datos? Un tipo de estrategia que trae ventas y cumple con tus objetivos. No suena duro como parece. Con un plan documentado y un proceso sólido, puede crear un plan de ventas efectivo.

Echemos un vistazo a las diez mejores estrategias de ventas efectivas que pueden ayudarlo a alcanzar sus objetivos.

1. Cree una propuesta de valor fuerte en su mensaje

Muchos clientes no están familiarizados con el tipo de desafíos que enfrentan todos los días. Por eso, incluso si los productos pueden ayudarlos, no podrán darse cuenta de lo valioso que es su producto. Por lo tanto, para mostrar el verdadero valor de su producto, debe desarrollar un mensaje convincente y fuerte.

Un informe de Forrester indicó que al 74% de los clientes les gustaría hacer negocios con una empresa que tenga una visión de compra en lugar de compradores que se centren en vender productos.

Tener una visión de compra no significa que deba presumir de las características de su producto y pensar que esto será razón suficiente para que los prospectos lo elijan a usted sobre sus competidores. Como solo conduce a más competencia.

Necesita construir una visión de compra que explique una nueva serie de desafíos que se alinee con sus distintas fortalezas. Esto lo ayudará a crear una poderosa propuesta de valor que lo ayudará a satisfacer las necesidades de los prospectos, desarrollar contraste y crear una urgencia de cambio a través de ideas e historias.

2. Esfuércese por crear una urgencia de cambio

Muchas veces las empresas tratan de enfatizar las características y beneficios de sus productos a los clientes. Pero al hacerlo, a menudo no responden la importante pregunta de por qué los prospectos lo eligen a usted sobre sus competidores y qué lo hace diferente. No responder la pregunta te hace perder el primer paso importante para causar una buena impresión.

Alrededor del 60 % de los negocios se perdieron en el proceso porque los prospectos no tomaron ninguna decisión en lugar de perder los negocios ante los competidores.

Para ayudar a sus prospectos a tomar una decisión, debe contar una historia convincente que les permita saber por qué deben tomar una decisión y por qué deben hacerlo ahora.

La mayoría de las empresas, sin saberlo, se posicionan para una competición competitiva de características y beneficios. Responden al "¿por qué debería elegirte?" pregunta para sus perspectivas. Pero al hacerlo, pierden un primer paso crítico. Debe ayudar a su cliente potencial a tomar una decisión y convencerlo de que lo elija. Resolver estas consultas le permitirá diferenciar su solución y establecer el tono correcto para el viaje de su comprador.

3. Aprende a contar una historia inspiradora

Cuando los representantes de ventas deciden realizar una llamada con un cliente potencial, generalmente se enfocan en contar los hechos correctos. Pero muchas veces no crea una gran diferencia a menos que intente entretejer todos los puntos de datos en una historia interesante.

Puedes comenzar contando historias que conecten a un nivel más profundo usando metáforas y analogías que te permitirán darle vida a tu mensaje. Una buena historia pintará una imagen clara en la cabeza del oyente. Y ayudar a sus compradores a comprender qué valor único les aportarán sus productos y también a formar una relación sólida.

4. Haz las preguntas correctas a tus clientes

Por lo general, un proceso de ventas contiene un conjunto de pasos repetibles que ayudan al cliente a recorrer el proceso de compra. Contiene una serie de pasos, como calificar, hacer preguntas, prospectar, negociar y firmar el contrato. En una situación ideal, sería una excelente lista de tareas a seguir, pero en general, ese no es el caso.

Un viaje de ventas ya no se considera una progresión predecible, donde ya se decide cómo deben comprar sus clientes. Ahora, los viajes de decisión del cliente : se hacen una serie de preguntas para resolver un problema de usuario en particular.

Por lo tanto, siguiendo un proceso de 'talla única', intente utilizar un modelo centrado en el cliente que resuelva problemas establecidos con contenido y mensajes relevantes.

5. No confíes únicamente en las personas compradoras

El objetivo detrás de las personas compradoras es recopilar atributos demográficos, comportamientos, necesidades y deseos comunes de su público objetivo para ayudar a crear un mensaje que le hable a su audiencia.

Pero cuando el enfoque adoptado es imaginario, su mensaje puede desmoronarse en pedazos.

Por lo tanto, es importante centrarse en la venta basada en la persona que se adapta a las acciones y comportamientos de su público objetivo, que se inspira en sus características internas. Y luego ayuda en el rápido crecimiento dentro de la organización, procesos ineficientes o insostenibles, o cambios más amplios que afectan a toda la industria.

Mientras crea su propuesta de valor, concéntrese en los desafíos dentro de la situación de su cliente y descubra por qué su enfoque actual no funciona en lugar de verificar otros atributos.

6. Concéntrate en crear una solución personalizada

En muchos casos, los representantes de ventas crean la propuesta de valor en función de los desafíos que plantean sus clientes. Y asocian esas necesidades habladas con las características disponibles que dan como resultado una solución generalizada.

La solución generalizada que proporciona a su cliente potencial no es diferente a la de sus competidores. Tu mensaje suena igual que los demás y no hay nada único que lo diferencie.

Para diferenciar su mensaje de los demás, debe crear una solución personalizada para sus compradores, lo que puede hacer al incluir problemas no considerados que deben resolverse. Puede hacer esto informando a sus prospectos acerca de las oportunidades perdidas con las que no estaban familiarizados y vinculando esas oportunidades con sus necesidades.

7. Vaya con ideas, no solo con preguntas de descubrimiento

Los representantes de ventas siguen un enfoque generalizado en la llamada de descubrimiento. Actúan como asesores: hacen preguntas de descubrimiento, descubren sus necesidades y les dicen una solución que les parece adecuada. Parece que el enfoque generalizado funciona para todos los casos, pero eso no es cierto.

Para proporcionar un valor real a sus clientes, debe conectar los puntos, contar una historia significativa y explicarla en un lenguaje sencillo.

8. Trabajar en conjunto con el equipo de marketing

Es común tener objetivos diferentes cuando hay dos departamentos trabajando por la misma visión. Sin embargo, para lograr sus objetivos y aumentar sus ingresos, es imprescindible trabajar como un solo equipo y cerrar las brechas.

Los equipos de marketing desarrollan mensajes, herramientas y generan clientes potenciales para el equipo de ventas. Y el equipo de ventas usa esas herramientas y hace uso de los beneficios y mensajes de las herramientas de aceleración de ventas para convertir clientes potenciales en clientes.

Al final, ambos equipos necesitan trabajar juntos para alcanzar sus objetivos.

9. No olvides a tus clientes actuales

La mayoría de las veces, el equipo de ventas b2b gasta una gran parte de su presupuesto en atraer nuevos clientes. Y se pierden los clientes existentes que tienden a generar ingresos.

Es por eso que trata de enfocarte también en tus estrategias de retención y expansión. Los compradores existentes requieren un tipo diferente de enfoque de psicología de compra único. Si se aplica correctamente, es más probable que vuelvan a hacer negocios con usted.

10. Fomenta el entrenamiento situacional

La mayor parte de la capacitación en ventas se basa en un plan de estudios académico, una combinación de competencias y una lista de intereses y disponibilidad basados ​​en el calendario.

Pero, ¿cómo ayuda a cerrar más clientes potenciales?

Muchas veces no lo hace. Para estar al día de las tendencias y situaciones actuales, reforzar un modelo de formación flexible y bajo demanda que plantee todos los nuevos retos y las formas de solucionarlos. La implementación de capacitación situacional y otras ideas de capacitación en ventas preparará a su equipo de ventas para enfrentar nuevos desafíos.

Háganos saber en los comentarios qué otras estrategias utiliza para su proceso de ventas.