¡10 errores que todo representante de ventas debe evitar!

Todos los representantes de ventas han estado allí. Pronuncias mal un nombre, estropeas un detalle o pierdes la cabeza en el peor momento posible. Llamada de ventas falla vienen con el territorio. Los mejores representantes de ventas , sin embargo, son capaces de deshacerse de ellos y volver al teléfono.

Los mejores vendedores elaboran un plan de acción para evitar los mayores errores de ventas . Nadie es perfecto, pero la cantidad adecuada de preparación y estrategia puede ayudarlo a limitar los errores comunes . Ya sea que sea un representante de ventas experimentado o nuevo en el puesto, aprender a evitar los errores de ventas de esta lista lo ayudará a tener éxito.

Hablando demasiado

En palabras de Run DMC, “Hablas demasiado”. Limitar cuánto dices es la regla cardinal de las ventas. Es posible que tenga el don de la elocuencia, pero las ventas tienen que ver con comprender los problemas y deseos de cada cliente potencial . No hay forma de hacerlo sin una buena dosis de escucha activa.

No tenga miedo de dejar la conversación de ventas en silencio durante unos segundos más de lo habitual. Tu prospecto podría tener un pensamiento crítico que impulsará las cosas.

Su estrategia de ventas es demasiado específica o demasiado general

Si bien escuchar las necesidades individuales es importante, no es el principio y el fin. Individualizar demasiado dificulta a los representantes de ventas . Rebotan de llamada en llamada sin una estrategia dedicada. Un marco de llamadas de ventas ayuda a los representantes a iniciar la conversación y proporciona puntos de conversación basados ​​en la información que proporciona el cliente potencial. Un marco de ventas suele ser algo como esto:

1. Saludo/introducción: bromas amistosas para establecer el tono: amigable, cortés y profesional
2. Llamada de descubrimiento :una serie de preguntas que llegan al corazón del problema, el caso de uso y los objetivos de su prospecto
3. Propuesta devalor: Entregar la propuesta de valor de la empresa o del software y los beneficios de su producto o servicio, es decir, por qué debería importarle al prospecto
4. Pequeños pasos: configurar una presentación para otro contacto, programar una demostración personalizada o fijar plazos
5. Seguimiento orespaldo: Planes de respaldo si un cliente potencial tiene una gran cantidad de objeciones, un presupuesto indeterminado o un desinterés general

¡Actuar! ayuda a los representantes de ventas a ejecutar su marco de ciclo de ventas al registrar todo el historial y los detalles de los prospectos, lo que permite a los equipos de ventas hacer malabarismos con múltiples oportunidades a la vez. Si va más allá de la estrategia de llamadas de ventas , lea sobre el proceso de ventas de siete pasos aquí .

Síndrome de campanas y silbidos

Los mejores profesionales de ventas conocen los entresijos de sus productos. Pueden anticipar las necesidades de los clientes y responder preguntas sobre funciones por su cuenta sin confirmar con un miembro del equipo. Pero esta estrategia puede volverse arriesgada si es el núcleo de la cancha. No es necesario discutir cada característica durante la conversación inicial.

Los prospectos están pasando por un proceso de investigación de ventas. Después de múltiples demostraciones, búsqueda de referencias y horas de investigación, no recordarán qué función hace X. Se preocupan principalmente por resolver sus problemas específicos dentro de su presupuesto. Además, las presentaciones con muchas funciones dejan poco espacio para la conversación, las preguntas y el intercambio de información.

No lidiar con las objeciones

Ya sea que venda autos o perfumes, superar las objeciones es clave para las ventas exitosas . Los vendedores exitosos deben prepararse para las objecionesysuperar las nuevas sobre la marcha. Esta es una mentalidad tanto como una ciencia. El proceso de ventas consiste en comprender los puntos débiles del prospecto . Superar las objeciones es un paso natural en el camino.

no seguir

La falta de seguimiento parece un error fácil de evitar, solo haga la llamada, ¿verdad? Sin embargo, no todos los seguimientos son iguales. Claro, la persistencia es importante. Pero los seguimientos incesantes y sin sentido hacen que una cuenta se enfríe.

Los seguimientos deben enviarse con intención y propósito. ¿Está agregando a la conversación o mencionando una pieza de información descubierta recientemente? Si no, entonces no espere resultados significativos.

Los representantes de ventas experimentados también se aseguran de que los seguimientos no sean un área gris, lo que significa que se aseguran de que la llamada no finalice sin los próximos pasos y expectativas claros. Independientemente de cómo maneje los seguimientos , asegúrese de ser usted quien dirija la acción. Dejar que un prospecto “se ponga en contacto contigo” es el beso de la muerte para una venta.

Evitar competidores

Es una mala práctica pretender que los competidores no existen. La búsqueda de Google es aprovechada incluso por los prospectos con menos tiempo. Haga su tarea sobre sus competidores, tal vez utilizando un análisis SWAT, y considere crear tarjetas de batalla para estar preparado para refutar las fortalezas de sus competidores con por qué no son realmente importantes o explicarles cómo se desarrolla algo en la práctica.

Demasiado hype de la empresa

Una descripción general de la empresa es excelente, pero profundizar en la historia de la empresa es una calle de sentido único para dormir. Los clientes potenciales están investigando varias empresas y pueden examinar el sitio web de su empresa en cualquier momento. Se preocupan por sus propios problemas, no por la exageración de su empresa.

Muchos errores que cometen los representantes de ventas se reducen a no tener empatía por el prospecto. Imagine el nivel de información que desea de un proveedor o una empresa en su vida diaria y ajuste su estrategia en consecuencia.

Modo 'solo libre'

Algunos ven las ventas como un deporte individual, similar al montañismo en solitario. Pero los mejores representantes de ventas confían en los expertos en la materia que los rodean. Gerentes de productos, ingenieros de ventas, especialistas en marketing de productos, gente técnica: cualquiera de estos roles puede marcar la diferencia entre una oportunidad perdida y una cerrada ganada.

Coqueteando con NINA

A veces los errores de venta no tienen nada que ver con la llamada. La llamada podría ser espectacular pero aun así perjudicial para el proceso de venta en general. ¿La razón? NINA: sin influencia, sin autoridad. Estas son personas dentro de una empresa que pueden decir las cosas correctas y hacer las preguntas correctas, pero que en última instancia no tienen la última palabra cuando se trata de comprar. No están cerca del presupuesto o simplemente no toman decisiones .

Este tipo de prospectosnodeben ignorarse. Estas conversaciones pueden conducir a conexiones valiosas con las personas adecuadas. Pero tienes que acercarte a ellos con la mentalidad correcta. Determine una lista de preguntas que lo ayuden a comprender la influencia del cliente potencial dentro de su organización.

Con Acto! CRM, los vendedores pueden revisar, registrar y actualizar los detalles de los prospectos sobre la marcha. Los representantes de ventas pueden proporcionar la cantidad correcta de información para cada llamada y administrar fácilmente su embudo de ventas .

falta de preparación

Los malos argumentos de venta agravan los errores. Varios de los errores que cometen los representantes de ventas pueden ocurrir en una llamada o repetidamente a lo largo del día. La preparación es la herramienta más importante para evitar esto. Al final, todo se reduce a tres cosas:

1. Investigación: información de la empresa, historial, historial de prospectos, investigación personal: todo está sobre la mesa.
2. Estructura y objetivos: la investigación es excelente, pero sin estructura puede ser abrumadora e inútil.Establecer objetivos y metas permite a los vendedores aprovechar los aspectos más importantes de su investigación. Cada llamada tiene un plan de ataque informado.
3. Mentalidad: Uno de los errores de venta más comunes no tiene nada que ver con el comportamiento y todo que ver con el juego mental.Así como los atletas deben visualizar el éxito antes de competir, los representantes de ventas deben mantenerse mentalmente alerta. La confianza (no la arrogancia) cosecha beneficios a lo largo del ciclo de ventas .

Por último, la buena preparación continúa después de la llamada. Los mejores representantes de ventas toman muchas notas y encuentran una forma repetible de mantener esas notas organizadas. También establecieron los siguientes pasos claros para cada prospecto en proceso.