SMB よりもエンタープライズ リードをターゲットにする 8 つの理由
公開: 2022-05-03時間とリソースをどこに割り当てるかを知ることは、リードジェネレーションにとって困難な場合があります。
マーケティング活動で中小企業 (SMB) をターゲットにしていますか? これを開始するのは理にかなっているように思えるかもしれませんが、企業のリードをターゲットにしないと、より重要な機会を逃す可能性があります。
SMBマーケティングとは？
SMB とは、中小企業を指します。
「SMB 販売」は、中小企業に製品またはサービスを販売する人々に適用されます。 これらの企業 (SMB) の多くは、従業員数が 500 人未満で、新興企業、地元企業、または中小企業です。
SMB のマーケティング アプローチは、限られたリソースと従業員の不足により、エンタープライズ マーケティング戦略とは大きく異なります。
法人営業とは？
大規模な組織への販売はエンタープライズ セールスです。
ただし、次のような高い賭け金がある場合は、すべての販売がエンタープライズ販売になる可能性があります。
- 会社に大きな影響を与える製品、
- 複数年契約なので、
- 実装が複雑で、
- リスクは高いです。
エンタープライズ セールスでは、クライアントがより複雑になり、契約価格が上昇します。
大規模で価値の高い取引を成立させるにつれて、販売サイクルが長くなったり、より困難になったりすることがあります。
通常、エンタープライズ セールスは長く複雑です。 エンタープライズ販売:
- より多くのタッチポイントを要求し、
- そして、包括的な戦略 (SMB と比較して)。
エンタープライズ マーケティング戦略と SMB マーケティングの違いを考慮に入れる。 SMB だけでなく、エンタープライズ リードをターゲットにする必要があると考える 8 つの理由を次に示します。
- 企業主導:より多くの戦略とより少ないコスト
- より大きな予算とより高い支出
- 企業は長期的なパートナーシップを求めています
- 企業はより早く購入することを好む
- 企業はあなたに紹介を与える可能性が高くなります
- エンタープライズとの取引はより大きくなります
- エンタープライズ リードへのクロスセルの機会
- 企業の買収は少なくなり、より長く続きます。
1) 企業主導:より多くの戦略とより少ないコスト
簡単にアクセスできる: フォーチュン 500 には 500 社しかないため、誰をターゲットにすればよいかがわかります。
その結果、見込み顧客獲得キャンペーンはターゲットを絞ったものになり、中小企業になじみのある広範なキャンペーンよりも安価になります。
エンタープライズ リードに取り組むためのヒント:
A. (ICP) 理想的な顧客プロファイルを確立します。 SMB に販売していた場合は、非常に単純な ICP を持っていた可能性があります。ユーザーまたはチーム リーダーを説得する必要があっただけかもしれません。
ただし、企業に販売するために、より幅広い上級者グループに自分自身を売り込んでいる可能性があります。
エンドユーザーのことを忘れないでください。 基本的に、エンド ユーザーと企業内の上級者の両方にアピールすると効果的です。 砂の中でこのラインのバランスを取らなければならないことは避けられません。
あなたの主要な上級意思決定者は誰ですか?
- IT部門の責任者？
- 財務部長？
- 最高経営責任者？
- オペレーション担当副社長?
最初にこれを特定し、次に彼らの世界のあらゆる側面 (懸念、問題点、プレッシャー) を理解します。
次に、彼らの世界とあなたの提供物とを結びつける必要があります。
B. ICPの問題を解決できる理由と方法を決定する
これは最も難しい部分です。 SMB の若いバイヤーに製品を販売することに成功しました。
とはいえ、それは「VP of Operations」(またはこのペルソナが表す人物) があなたの提供するものを理解しているという意味ではありません。
その VP は現在、多くの問題に対処しようとしています。
- あなたのオファーはそれらの問題のいくつかに対処しています (あなたは最終的にそれを理解しました)
- そして、それが副社長にとって最適なソリューションである理由
彼女（副社長）はあなたに話しかけません。 キャンペーンにいくらお金をかけても。
これをうまく行うには、広範な調査を実施し、それらの人々とコミュニケーションを取り、製品の実際の価値を理解し、製品を市場に結び付けることができる必要があります.
この課題を過小評価しないように注意してください。
2) 予算の増加と支出の増加
かなりの予算が、企業が行うほとんどすべての資金を調達します。 Fortune 500 の最小企業でさえ、55 億ドルの収益を上げています。
F1000 企業の場合、最も無視できる収益は約 18 億ドルです。 Forbes Global 2000 の企業は、収入、利益、資産、および時価総額によると世界最大です。
彼らの最小の 5 社は平均 50 億ドルです (これは最小の企業です)。 それらのいくつかは数十億ドル規模の企業であり、お金は問題ではありません。
あなたが彼らに売ろうとしているものは何でも、彼らはそれを買う余裕があります。
3) 企業は長期的なパートナーシップを求めています
これは、一度購入した企業があなたに固執する可能性が高いことを意味します。
企業が長期的なパートナーを探すとき、単に製品やサービスを提供してくれる人を探しているわけではありません。
また、ビジネスの成長と拡大を支援してくれる人も探しています。
企業の成長と拡大を支援することにコミットしていることを企業に示すことができれば、長期的に協力してくれる可能性が高くなります。
長期的なパートナーシップにコミットしていることを企業に示すには、いくつかの方法があります。
彼らの成功に投資する
企業の成長に投資することで、企業の成功に投資していることを示しましょう。 これは、ビジネスの成長を支援するためのリソース、トレーニング、またはサポートを提供することを意味します。
関係を築く
企業を知り、彼らとの関係を築きましょう。 販売に関心があるだけでなく、顧客の目標達成を支援することに関心があることを示してください。
付加価値サービスの提供
製品やサービスを提供するだけでなく、ビジネスの成長に役立つ付加価値サービスを提供します。 たとえば、コンサルティング、データ分析、またはマーケティング サポートを提供できます。
長期的なパートナーシップにコミットしていることを企業に示すことで、ビジネスを獲得し、長期的に顧客として維持する可能性が高くなります。
4) 企業の早期購入志向
中小企業と比較すると、企業は莫大な予算があるため、購買習慣が大きく異なります。
これらの予算が原因で、企業には中小企業のように製品を調査して比較する時間がありません (企業が製品/サービスを気に入っている場合)。
Enterprise の見込み客に売り込むときは、次のようなメリットがあることを念頭に置いてください。
- 彼ら（企業）は、必要な製品を購入して、それで完了できます
- 企業に販売する企業は、これから大きな利益を得ることができます
- 企業は一般に、製品に対してより高い価格を支払うことをいとわない傾向にあり、
- また、彼らはすぐに購入する可能性も高くなります。
基本的に、企業のバイヤーの前で製品を手に入れることができれば、販売する可能性が高くなります。
もちろん、企業への販売は容易ではありません。 高品質の製品が必要であり、その製品が値札に見合う価値があることを示す必要があります。
しかし、これらのことができれば、企業への販売はビジネスを成長させる優れた方法になる可能性があります。
5) 企業はあなたを紹介してくれる可能性が高い
最終的にクライアントとなる企業は、営業チームにとって貴重な見込み客の情報源です。
彼らはあなたの製品やサービスを利用できる他のビジネスを知っている可能性が高く、通常は喜んであなたとのつながりを築きます。
より大きなアカウントはより積極的に展開する可能性が高いという事実に加えて、ブランド名は、見込み客の参照としても、マーケティングの証言としても、将来のビジネスにとって不可欠です.
有名な企業の肯定的なレビューは、小規模で無名の企業のレビューよりも信頼性という点ではるかに優れています。
主要な意思決定者との関係を構築して、企業の紹介を最大化します。
また、紹介が行われた後も連絡を取り合うようにしてください。フォローアップすることで、あなたが彼らの成功を支援することに関心があることが示されます。
6) エンタープライズとの取引はより大きくなります
従業員と顧客の両方を擁する大規模で確立された企業として、企業はユーザー、使用状況、データ、およびその他の多くの指標に対して大きなニーズを持っています。
企業はサービスをより広範かつ頻繁に使用するため、取引規模は通常の SMB よりも大きくなります。 また、大規模な取引は、企業の成長を加速させます。
7) エンタープライズ リードへのクロスセルの機会
企業は、多くのニーズを持つ巨大な組織です。 信頼できるベンダーになると、他の製品を企業にクロスセルできるようになります。
現在販売しているグループと同じグループでも、別のグループでもかまいません。
ほとんどの企業は、多くのベンダーよりも全体的に少数のベンダーと取引することを好みます (ただし、上記のように重要なサービスのために 1 つだけではありません)。そのため、複数の問題を解決できれば、ベンダーのリストは縮小します。
8) 企業の買収は少なく、より長く続く。
大企業の買収はより複雑で費用がかかります。 より著名な企業はそれらを購入する余裕があり、その場合でも統合は困難な場合があります。
企業は、たとえ買収されたとしても、SMB よりも安定しており、スタッフの変化や技術の変化は緩やかです。
買収された企業が非常に大きく、統合の問題が非常に多い場合、長い間放置されることがよくあります。
つまり、ソリューションが顧客になっても、すぐにキャンセルや統合にさらされることはありません。
結論
では、リードジェネレーションの取り組みはどこに集中すべきでしょうか? それは、ビジネスの規模や使いたい金額など、いくつかの要因によって異なります。
急速な成長を遂げるためには、企業はターゲットとして最適な市場です。 しかし、それは簡単ではありません。
企業のお客様は大きな期待を寄せています。 営業、マーケティング、カスタマー サービスの各チームは、長く困難な道のりに備える必要があります。
それにもかかわらず、強力なエンタープライズ マーケティング戦略を使用すれば、成功は可能です。
投資はそれだけの価値があり、今後何年にもわたって成長を促進します。
では、どのタイプのリードがあなたのビジネスにとって最も価値があると思いますか?
著者略歴：
John B. Martyn は、5 年以上にわたって SaaS ベースの製品に取り組んできました。 新しいことを学ぶことに加えて、彼は書くことを楽しんでいます。 現在、Brightest Minds に勤務し、リード ジェネレーション戦略に関するコンテンツの執筆と編集を行っています。
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