Google アフィリエイト ネットワークの日没が業界にとって新たな日の出となった理由 - アフィリエイト マーケティングの伝説のインタビュー シリーズ

この投稿は、Geno Prussakov が AM Navigator ブログで最初に公開したものです。

私の「アフィリエイト マーケティングの伝説」インタビュー シリーズの枠内で起こった最新の会話を紹介する時が来ました。 私の今日のゲストは、驚くべき量の多様なアフィリエイト マーケティングの経験を持っています。 彼は Google Affiliate Network (もちろん、すでに歴史があります) と eBay Partner Network の両方で働き、数多くのカンファレンスで講演し、現在は TUNE に所属しています。 彼のキャリアパスと経験は、間違いなくこのインタビューシリーズに彼を含めることを正当化します. 彼のプロフィール（およびインタビュー自体）は次のとおりです。

本名：ブライアン・マーカス
現在の役割: グローバル マーケティング担当副社長
会社名：チューン
場所: 米国ワシントン州シアトル
彼を見つける

GP: いつ、どのようにしてアフィリエイト マーケティングを始めたのですか?

BM:私がアフィリエイト マーケティングに初めて関わったのは 2002 年で、ウェブへの移行を進めていた 100 年の歴史を持つ自動車アクセサリー カタログ会社 JC Whitney の e コマースおよび顧客獲得チームを率いていました。 JC Whitney での私の任務は 2 つでした。すべてのデジタル顧客獲得チャネル (検索、電子メール、ディスプレイ、比較ショッピング、データ フィード、およびアフィリエイトを含む) を通じて新規登録顧客を増加させ、新しい e コマース プラットフォームのビジネス要件を管理します。

当時、アフィリエイト マーケティングは、組織全体および幹部の間で最も理解されていなかったマーケティング チャネルでした。 しかし、予測可能な ROI で新規顧客の安定した流れを会社に提供したため、最も魅力的なチャネルの 1 つでした。 インターネット マーケティング チームを引き継いだことで、アフィリエイト チャネルに深く飛び込む機会が得られました。 私たちのプログラムは、Performics と Commission Junction (後に CJ Affiliate として知られる) という 2 つの別々のネットワークで開始されたので、それは私にとって真の教育でした。 アフィリエイト ビジネスのニュアンスやネットワーク技術の違いを理解しながら、チャネルに最も幅広く触れたのはそこでした。 Performics はシカゴ (私が住んでいた場所) に拠点を置いていたので、Performics チームとのやり取りにより多くの時間を費やしました。 Performics の CEO とのカジュアルなランチ ミーティングは、チャネルとその約束についての 3 時間の会話に変わりました。 彼の賢明な助言を通して、私はその場ですぐに、チャネルを最も有利な方法で活用していないことを学びました. 私たちの活発な会話は就職の面接に変わりました。

そのミーティングの直後、私はパブリッシャー開発のディレクターとして正式に Performics に参加しました。 1 年以内に、私は広告主クライアント サービス チームを率いるように依頼されました。 8 年間の旅で、私はチームを 45 人のクライアント サービス プロフェッショナルにまで成長させ、Performics の親会社である DoubleClick の Google による買収を通じてチームを率いました。 Google のアフィリエイトへの関心が低下し始めたので、私はさらに深く掘り下げることにしました。 Google を離れて eBay に参加し、そこでアフィリエイト チャネル (eBay パートナー ネットワークと呼ばれる) を率いていました。 そして、これらの経験はすべて、TUNE での現在の役割のドレス リハーサルでした。TUNE では、私がグローバル マーケティング担当副社長を務め、世界で最も経験豊富なパートナー/アフィリエイト マーケティング技術者グループの中で働いています。

GP: アフィリエイト マーケティングがなかったら、何に力を注ぎますか?

BM:私は、マーケティング、テクノロジー プラットフォーム、ネットワーク ビジネス モデルの 3 つの分野に関心を持っています。 何度も何度も、ユーザーが能力を拡張および強化できるようにするテクノロジーを中心に構築されたビジネスに携わっています。 アフィリエイト マーケティングの前は、コンサルタントとして約 10 年間、さまざまなフォーチュン 500 企業が「実現技術」を活用して業績を劇的に改善するのを支援してきました。 そのため、通常、マーケティングとテクノロジーの交差点で私を見つけることができます。

また、キャリアを通じて、eBay (マーチャンダイズ マーケットプレイス)、Teespring (デジタル印刷マーケットプレイス)、Google (メディア マーケットプレイス) などのネットワークやマーケットプレイスを中心に構築されたビジネスにも常に惹かれてきました。 最後に、モバイルが新しいマーケティング テクノロジーにどのように影響するかについて、ますます興味を持っていることに気付きました。

良いニュースは、アフィリエイト/パートナー マーケティングが存在しない宇宙を想像することができないということです。 企業は、その範囲を拡大するためにパートナーシップを必要としています。

GP: あなたは DoubleClick Performics で始まり、2008 年に Google Affiliate Network (GAN) を買収した後、最終的に Google Affiliate Network (GAN) になりました。しかし、数年後、Google はアフィリエイト マーケティングから脱却し、GAN を完全に閉鎖しました。 当時、一部の人々はすぐに、Google がアフィリエイト マーケティングをうまく機能させられないのであれば、何か問題があるに違いないと考え始めました。 GANの「引退」の本当の理由は何だと思いますか?

BM: Google は典型的な親会社ではありません。 それは月を目指して撮影し、しばしばそれを達成する場所です. DoubleClick と Performics が Google に買収されたとき、賭け金が高いことは明らかでした。 数十億ドルを稼ぎ、指数関数的に成長しない限り、ビジネスが Google の傘下にとどまることはめったにありませんでした。

その結果、GANが閉鎖された理由は単純な経済学に帰着したと思います。 Google は、GAN に投資する代わりに、他のコア ビジネスに投資することで、大幅に多くの利益を上げ、より速く成長させることができます。 このように考えてみてください。Google は DoubleClick を買収し、Performics をボーナスとして手に入れました。 Google は、広告配信と検索プラットフォームのために DoubleClick を買収しました。 アフィリエイトは (今も) 素晴らしいビジネスですが、DoubleClick が買収された主な理由ではありません。 アフィリエイト スペースでの競争が激化し、ビジネスにより多くの投資が必要になるにつれて、追加の予算要求を獲得するのが難しくなりました。 投資を増やさなければ、リーダーの地位を維持することは難しくなりました。 それは単純な経済的思考に行き着きました。

GAN がその実行可能性の評価を開始するかなり前に、TUNE (別名 HasOffers) のようなパートナー マーケティング プラットフォームが登場し、ネットワークと広告主が大規模なダイレクト マーケティング パートナーシップを構築するのを支援しました。 これらのテクノロジーが改善されて手頃な価格になり、エージェンシーが自社のサービスに集中するにつれて、プライベート ネットワークを運用する (ブランドにのみサービスを提供する) 総コストが手頃な価格になりました。 そのため、競争は、ブランドやネットワークにより多くの制御とより優れたテクノロジーをすべて低コストで提供することに焦点を当てたソフトウェア プラットフォームに移行しました。

GAN の閉鎖は、アフィリエイト マーケティングが壊れたことを意味しますか? いくつかの点で、おそらく。 私はこれを、従来のネットワーク モデルが移行中であるという市場への明確なシグナルだと考えています。 GAN の閉鎖により、アフィリエイト マーケティングをより効果的に行うための、より集中的で機敏な企業 (TUNE など) への扉が開かれたと思います。 したがって、GAN の閉鎖は、新しい SaaS パートナー マーケティング プラットフォーム カテゴリの転換点だったと思います。 広告主は、何年にもわたる忠実なパートナーシップの後、迅速な決定を下し、プロバイダーを変更しなければならない立場にいることに気づきました。 多くの点で、この動きはスペースを活気づけました。

上の写真はブライアンが今朝撮ったものです。 この豪華なシアトルの日の出は、このインタビューの根底にあるテーマを象徴するものであり、ここに含めることはできませんでした.

GP: あなたは非常に長い間アフィリエイト マーケティングに携わっており、「1 つまたは 2 つのこと」が起こるのを見てきました。 あなたの意見では、(実際には)完全に解決されておらず、いまだに「未解決の問題」となっている問題は何ですか?

BM:問題: モバイルはもはやチャネルやデバイスではなく、すべてのマーケティングの基盤ですが、今日の追跡プラットフォームでは優先事項にはなっていません。 これは、モバイル パートナーがアプリ間、クロスデバイス、クロスチャネルの取り組みに対して適切な報酬を得ていないことを意味します。 これは、パートナーのセクター全体がパートナーのポートフォリオにまったく値しないことを意味します。 質問: モバイル アフィリエイトがブランドの第一級市民として扱われていないのはなぜですか?

問題: すべての関係者が利用できる新しい ML および AI ツールとデータが急増しているにもかかわらず、不正行為は引き続き盛んです。 質問: 不正行為をより体系的かつ積極的に管理するために、今日のソリューションに欠けているものは何ですか?

問題: 広告主は、パートナー マーケティングの日常業務においてリソースを大量に消費する反復作業に対処するために、鈍器を使用し続けています。 スプレッドシートが日常を支配しており、広告主とそのパートナーとの間のコミュニケーションは過去 10 年間あまり進歩していません。 質問: 紙ベースの IO、洗練されていないスプレッドシート、データ サイロへの依存を減らすイノベーションはどこにありますか? 真の自動化とイノベーションがアフィリエイト スペースに役立つのはいつになるのでしょうか?

GP: Google が DoubleClick を買収してから 1 年後、Lucas と Lee Brown は HasOffers を開始しました (後に TUNE によって HasOffers にブランド変更されました)。 彼らはたまたまあなたの現在の雇用主です。 かつて Google Affiliate Network (現在は存在していません) に所属していた TUNE (うまくいっているようです) のシニア エグゼクティブとして、前者の (後者が見逃した) 秘密のソースは何だと思いますか?

BM:ルーカスとリーの秘密のソースは 3 つあります。顧客の共感、集中力、優れたチームを構築するために何が必要かについての先見の明です。 実は、ルーカスとリーは、大学を卒業する前は起業家として成功していました。 彼らはアフィリエイト マーケティングの可能性を直接体験し、世界がそれを何と呼ぶか​​を知る前に、優れたプラットフォームを構築しました。 アフィリエイト自体として、パフォーマンスベースのパートナーシップを構築するために当時利用できたテクノロジーは洗練されておらず、コストがかかりすぎ、約束を果たせなかったことを認識していました。 そこで、彼らはより良いソリューションを開発することにしました。 同時に、彼らは、プラットフォームを拡張し、ユーザーベースを拡大する方法を理解している専門家のチームに囲まれていました. これは、HasOffers 製品の起源の話であり、TUNE がどのようにして SaaS パートナー マーケティング プラットフォームの世界で最初の移行者になったかです。

逆に言えば、GAN は同時代の多くの企業と同様に、アフィリエイトや開発者の DNA を持っていませんでした。 その遺産は顧客サービスでした。 そのため、そのチームは戦略的なマーケティング代理店と同様に運営されていました。 GAN は可能な限り最良のプログラムを実行する方法を知っていましたが、「塹壕での」アフィリエイトの闘いについての洞察を欠いていることがよくありました。 また、GAN は Google の世界での繁栄に夢中になりました。 特に、他のプレーヤーがアフィリエイトとパフォーマンス マーケティングに完全に集中していたことを考えると、この気晴らしは税金でした。

ちなみに、HasOffers by TUNE チームとはほぼ 6 年前の AM Days カンファレンスでお会いしました。 当時、私は初期のプライベート広告主ネットワークの 1 つである eBay のパートナー ネットワーク (ePN) を運営しており、eBay の規模と規模を持つ企業のみがプライベート ネットワークを機能させることができると単純に信じていました。 パフォーマンスの世界における広告主 (およびネットワーク) 向けのソリューションとしてのサービスとしてのソフトウェアの可能性を認識し始めたのは、そのカンファレンスでした。 ピーター・ハミルトン (TUNE CEO) とキャメロン・スチュワート (TUNE COO) は時代を先取りしており、その会議ですでにそれについて話していました。 そして、TUNEチームが提起したアイデアの意味について考え始めたのは、その会議の後でした。 「これが未来だ」と思ったのを覚えています。

GP: 2019 年に注目すべき最もホットなアフィリエイト マーケティングのトピック/領域のトップ 3 は何ですか?

BM: 「ホット」をどう定義すればよいかわかりませんが、私の頭にあるのは次のとおりです。

• 漸進的なマーケティング パートナーシップを構築するためのイネーブラーとしてのモバイル。
• 人とビジネスの関係を改善するための自動化。
• 型破りな方法でパートナー マーケティング プログラムを活用するブランド。

GP: アフィリエイト プログラムを利用しているすべてのブランドに望む「一番」のことは何ですか?

BM:広告主が、アフィリエイト マーケティング プログラムとそのプラットフォーム内で自由に使える幅広いレバーとダイアルを本当に理解してくれることを願っています。 アフィリエイト マーケティングには未開拓の可能性がたくさんありますが、戦略やツールの欠如、またはその両方のために、検討の余地が残されています。

たとえば、同じパートナーに単に「より多くのコミッションを支払う」だけでなく、成長のためにプログラムをダイヤルアップする方法はいくつかあります。 モバイル パートナーシップなど、まったく新しいタイプのパートナーシップのロックを解除するのはどうですか? または、ブランドや製品を補完するビジネス開発関係を発明しますか? パートナー プログラム内のバリュー チェーンのあらゆる側面を微調整する方法を考えてみませんか。たとえば、パートナーの発見、オンボーディング パートナー、顧客のターゲティング、ランディング ページの選択、オファーのテスト、ユーザー エクスペリエンス、パートナー コミュニケーション、広告の人身売買、商品のキュレーション、とポリシー/支払い? 政策は実際、最も見落とされがちな成長の手段の 1 つです。 あまりにも多くの場合、ポリシーはロックを解除する機会ではなく、制限する手段としてのみ考えられています。 信頼できるパートナー関係が確立されると、広告主が成長できる方法は無数にあります。

不必要なリスクを軽減する方法もいくつかあります。 詐欺のパターンと低品質のトラフィックのソースを特定することから始めます。 これらのパターンに関するルールを (プラットフォームで) 運用化することは、別の方法です。 トラフィック品質をトラフィック ソースに関連付けることは、複雑すぎると見なされることがよくあります。 そうであってはなりません。 マーケティング担当者は、あらゆる方法で細分化できる詳細なデータにすぐにアクセスできる必要があります。

これらの手段を理解することは、アフィリエイト マーケティングを成功させるための鍵であり、ブランドがこれらの洞察をより簡単に利用できるようになることを願っています.

GP: アフィリエイト マーケティングの成功に不可欠な 3 つの要素は何ですか?

BM:

信頼

広告主は、自社のブランドをパブリッシャーやネットワークに引き渡しています。 広告主は、提携する適切な企業を見つけて、深く掘り下げる必要があります。 パブリッシャーとネットワークは専門家であり、ユーザーを駆り立てる最善の方法を理解しています。 人間関係は信頼なしには成功しません。

透明度

最適化には明確さが伴います。 優れたツールと便利でタイムリーなデータは、適切な意思決定を行うための洞察を生み出します。 パブリッシャー/ネットワークは、広告主のために一生懸命働く必要があります。

説明責任

ルールを尊重する必要があります。 努力は報われる必要があります。 追跡は正確でなければなりません。

GP: アフィリエイト プログラム/マーケティングを通じて成功するために、すべてのブランド/広告主が行う必要がある 3 つのことは何ですか?

BM:

• ROI とチャネルの真の価値について、マーケティングを超えて、組織全体を教育します。
• アフィリエイト プログラムに期待される目標と成果について、よりよく考えてください。
• 彼らの方針と意図をより明確にしましょう。 ポリシーの適用方法に一貫性を持たせます。 そして、彼らが目標を達成するのを助けようとしている人々の真のパートナーになりましょう.
• パートナーのポートフォリオについてより戦略的になる。 広告主の目標を達成するのに最適なパートナーを慎重に選択してください。

GP: すべてを最初からやり直すチャンスがあったとしたら、どのように変更しますか?

BM:大学を卒業する前に、アフィリエイトとして財産を築きました。