収益業務とは何ですか? メリット、機能、改善方法

公開: 2023-05-20

収益業務とは何ですか?

レベニューオペレーション (RevOps) は、営業、マーケティング、カスタマーサクセスの各チームが連携して、収益の創出と顧客エクスペリエンスの向上という共通の目標に向かってより効果的に連携するビジネス戦略です。

RevOps は、データ、プロセス、テクノロジーを統合して、リードの発掘から顧客の維持と支持までの収益サイクル全体を最適化します。このアプローチは、部門間の従来のサイロを打破し、部門を超えたコラボレーションを促進し、ビジネスの成長を促進する統一された収益エンジンを生み出します。

本質的に、収益運用とは、データ、自動化、合理化されたプロセスを活用して、チームがより効率的かつ効果的に作業できるようにすることです。この総合的なアプローチでは、収益の創出、顧客満足度、チームの連携が優先されます。これらはすべて、ビジネスの成功を推進する上で重要な要素です。

「運用は基盤となるインフラストラクチャです。営業部門とマーケティング部門には、その分野の専門家がいます。しかし、運用は、これらのチームがすべてを実行するためのエンジンとして機能する適切なプロセス、ポリシー、データ、洞察、テクノロジーを確実に備えていることを保証するために実際に存在します。」 - ロザリン・サンタ・エレナ氏、RevOps Collective 創設者

収益オペレーションの役割の拡大

収益業務は増加傾向にあります。 Google トレンドのレポートによると、この用語の検索数は過去 10 年間で 3 倍に増加しています。

それは単なる流行語ではありません。企業は導入に多額の投資を行っています。 B2B 組織の 75% 以上が、企業全体の商用チームとシステムを率いるための CXO または CRO の役割を設けています。レベニューオペレーションサービス市場（企業とコンサルタントで構成される）は、2027 年まで年間複利成長率 20.99% で成長すると予想されています。

RevOps のメリット

強力な収益運営機能を実装すると、数え切れないほどのメリットがあります。各企業は独自の報酬を経験します。しかし、主な利点はこれらのカテゴリーに集約されます。

収益の増加

収益チームの連携により、収益が 36% 増加し、収益性が 28% 向上します。収益事業を行う企業は、さまざまな方法で収益を増やすことができます。マーケティングと販売の連携が改善されると、リードの引き継ぎと応答時間が短縮され、より良い購入エクスペリエンスが生まれます。

一元化された顧客データと高度なデータ活用により、企業はすべてのチャネルにわたるマーケティングキャンペーンを改善し、インテントデータを使用してより多くの取引を成立させ、アウトバウンドキャンペーンで新しいセグメントを正確にターゲットにすることができます。

顧客ロイヤルティの向上

優れた RevOps チームは、社内の調和を図るためにセールス、マーケティング、カスタマーサポートを調整することだけに重点を置いているわけではありません。彼らは何よりもまず顧客のためにそれを行います。 RevOps は、顧客エクスペリエンス、ブランドロイヤルティ、顧客生涯価値に大きな影響を与えます。

たとえば、RevOps リーダーは、顧客の問題点に直接話しかけたり、関連性の高い製品を推奨したりする Web サイトのパーソナライゼーション戦略を実装する場合があります。 RevOps チームは購入後のエクスペリエンスを改善する可能性もあり、これは顧客がそのブランドから再度購入する可能性に影響を与えます。

従業員の生産性の向上

運用は物事をスムーズに進めます。これにより、すべての駒とプレイヤーが連携して作業し、全員の努力が実際に実現されることが保証されます。プロジェクトに取り組んでいて、結局立ち上げられないことほど悪いことはありません。効果的なチームはプロジェクトに賢明な優先順位を付け、最後までやり遂げます。

収益業務は販売、マーケティング、顧客サポートにまたがるため、優れた生産性の結果がさらに高まります。これら 3 つのチーム全体で生産性が段階的に向上すると、コスト削減と収益の増加に広範囲に影響を与える可能性があります (どちらも利益に影響します)。

顧客の意図データに瞬時にアクセスできる営業担当者、複雑なマーケティング自動化ソフトウェアを自分でいじる必要のないコンテンツマーケター、よくある質問への回答を自動化する方法を知っているカスタマーサクセスマネージャーを想像してみてください。生産性を高める機会は無限にあります。

「セールスやマーケティングのリーダーが業務を行っていると、彼らが最も得意とすることや、やるべきことが奪われてしまいます。さらに、運用の専門家として、これらのプロセスの作成、ポリシーの導入、インフラストラクチャの構築については、おそらくより優れたものになるでしょう。」 - ロザリン・サンタ・エレナ氏、RevOps Collective 創設者

RevOps に投資した企業は、営業生産性が 10 ～ 20% 向上したと報告しています。チームとその中核的な責任に関係なく、テクノロジの選択、実装、サポート、および部門を超えたプロジェクト管理を支援するレベニューオペレーションマネージャーがいれば、チームはより適切に業務を遂行できるようになります。

RevOps は組織にどのように適合しますか?

RevOps チームは、機能横断的なエンティティとして、さまざまな方法で会社の構造に適合できます。

多くの企業では、RevOps は営業、マーケティング、顧客サービスと並行して機能しており、収益運用マネージャーは部門横断的なプロジェクトでこれらのチームを調整するために働いています。他の組織では、顧客対応チームが RevOps の下に置かれ、営業担当副社長とマーケティング担当副社長が最高収益責任者に直接報告し、最高収益責任者が CEO に直属する場合もあります。

RevOps の責任と機能

収益運用チームは、顧客 (ひいては収益) に影響を与えるすべてのチームにわたって、従業員、プロジェクト、データ、資産、テクノロジーを調整するよう努めます。

彼らは次のようなさまざまな活動を通じてこれを実現します。

部門横断的なプロジェクトの管理
部門横断的なチームの再構築
共通の目標を設定する
特定のチームや従業員に対する KPI の確立
KPI 追跡の設定を支援する
新しいテクノロジーの評価と実装
ソフトウェアの統合
ソフトウェアとシステムに関する従業員のトレーニング
顧客の洞察へのアクセスを提供する
知識の伝達と資産活用の向上
アドホックテクノロジーとプロジェクト導入サポートの提供

収益運用マネージャーは、収益中心のチームにサポートとプロジェクト管理を提供することにこれまで以上に重点を置くことになる一方、RevOps の幹部やリーダーは、データの活用、目標設定と報告、組織の再編に重点を置くことになるでしょう。

組織の RevOps を改善する方法

諮問および調査会社である Revenue Enablement Institute は、18 の主要な側面を含む収益運営成熟度モデルを作成しました。

このリストは、RevOps チームが何を担当し、どのように運営すべきかを正確に示しています。

これらの要素を使用して RevOps チームを監査し、弱点や改善が必要な領域を特定できます。

説明責任- 説明責任と投資収益率を要求します。
所有権- 収益に影響を与える意思決定を所有し、行います。
変更管理- 商業モデルを変革するためのトップダウンのリーダーシップ。
共通の目的- 営業、マーケティング、カスタマーサクセスまたはサポートチームの間で共通の目的を作成します。
組織- 組織全体で部門を超えたチームと構造を確立します。
商業プロセス- 部門横断的な商業プロセスを作成および管理します。
Go To Market 戦略- GTM 戦略を評価し、修正します。
Sales Force Design - 販売エンジンを戦略化し、設計してパフォーマンスを向上させ、コストを削減します。
販売実績管理- 営業チームの構造、担当地域、レポートなどを評価および管理します。
データ駆動型販売- 収益インテリジェンスを使用して、営業チーム全体のリアルタイムの意思決定に影響を与えます。
主要業績評価指標- すべての収益チームにわたる KPI を確立して追跡します。
予測販売インサイト- 予測分析を使用して収益関数全体のモデルを作成します。
イネーブルメントとエンゲージメント- 適切なテクノロジーを導入して、収益チームのパフォーマンスをサポートし、実現します。
準備と開発- 顧客対応の従業員を継続的に開発するためのテクノロジーとトレーニングプログラムを実装します。
収益の向上- テクノロジーを導入して販売サイクルを短縮し、より多くの収益と利益を獲得します。
コンテンツ資産- 部門全体で販売コンテンツを作成、利用、管理します。
データ資産- 顧客データの信頼できる唯一の情報源を確立し、そのアーキテクチャ、所有権、使用率を改善します。
テクノロジー資産- 収益チームと顧客チーム全体にわたるすべての商用テクノロジーを一元管理し、接続します。

まずは、これらの各分野について 1 から 10 のスケールで組織を評価します。カテゴリごとに既知の問題を書き留めます。また、顧客対応チームの部門やチームのリーダーと話し、洞察を得る必要があります。このリストを共有し、どこに改善の余地があるかを尋ねます。

一部の企業にとっては、共有顧客データプラットフォームの確立が最優先事項となる一方、他の企業にとっては、部門横断的なチームの設立が次に取り組むべきハードルとなるでしょう。より成熟した RevOps を備えた企業は、予測分析モデルを改善し、日々のデータ主導の意思決定を可能にすることに重点を置いている可能性があります。

疑問がある場合は、常に顧客体験に立ち返ってください。カスタマージャーニーのギャップ、サポートの問題、営業応答の遅さなど、顧客に影響を与えている問題の解決に重点を置きます。顧客を RevOps プロジェクトの中心に据えることで、チームの連携とコラボレーションを強化する方法が自然に見つかります。

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