インバウンドマーケティングへの信じられないほどシンプルなガイド

私たちはあなたのことを知りませんが、見込み客に絶えず手を差し伸べることは疲れ果てている可能性があります。

ボイスメールに直接送信されるすべてのコールドコール…

彼らが決して開かないそれらの冷たい電子メール…

そして、あなたの猫が完全に乗っ取ったズームコールが1つあります。

しかし、非常に有能なリードを獲得する別の方法があったとしたらどうでしょうか。

逆ではなく、人々があなたに連絡した場合はどうなりますか？

それが、私の友人です。インバウンドマーケティングのすべてです。 それは人々が彼らのビジネスを売り込む方法に革命を起こし、世界中のマーケターの74％によって採用されました。

今日は、この手法と、それを全体的なマーケティング自動化戦略に組み込む方法について説明します。 したがって、その力を活用したい場合は、以下をお読みください。

インバウンドマーケティングとは何ですか？

インバウンドマーケティングは、理想的なクライアントをあなたのビジネスに引き付けるプロセスです。 これを効果的に行うには、顧客の旅の概要を説明し、すべての段階で見込み客を支援する価値のあるコンテンツを作成します。

インバウンドマーケティングは、最初から製品やサービスを販売することを目的としていません。 代わりに、見込み客が最終的に有料の顧客に変わるまで、見込み客を引き付け、関与させ、育成するように設計されています。

インバウンドとアウトバウンド—違いは何ですか？

人々がマーケティングを行っていた方法は次のとおりです。

• たくさんの人に手を差し伸べてください。
• 問題を認識させます（問題がある場合とない場合があります）。
• ソリューションとして自社の製品またはサービスを売り込みます。

この伝統的なマーケティング手法はアウトバウンドマーケティングと呼ばれ、長年、これはすべての人々が行ってきたものでした。

このマーケティング戦略には、製品またはサービスを幅広い、場合によっては資格のないオーディエンスに宣伝することが含まれます。 アウトバウンドマーケティングは、多くの場合、注目を集めるための1日の通常の流れを混乱させ、明示的な許可なしに見込み客に向けて製品またはサービスをプッシュします。

アウトバウンドマーケティングの例は次のとおりです。

• マスメディアチャネル（テレビ、印刷物、ラジオなど）に広告を掲載する。
• コールドオーディエンスにPPC（クリック課金）オンライン広告を掲載する。
• スポンサーイベント。
• 勧誘電話。
• コールドメールの送信。
• PPCおよびその他の形式のオンライン広告。

一方、インバウンドマーケティングでは、価値のあるコンテンツを作成し、ニッチ市場で権限を確立して、見込み客が自然に解決策を求められるようにします。 ノンストップで広告を出す代わりに、あなたは見込み客をあなたに引き寄せます。

これは次の方法で実行できます。

• 詳細なブログ投稿とガイドの作成
• メールマガジンの送信
• ソーシャルメディアでコミュニティを構築する
• ビデオチュートリアルの公開
• ポッドキャスティング

2つの戦略の詳細な内訳が必要ですか？ インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングに関する投稿を読んでください。

成功したインバウンドマーケティングキャンペーンの例を次に示します。

預ける

すべてのメタをあなたや何かに当てはめるわけではありませんが、ここにあるこのブログ投稿は、インバウンドマーケティングを活用して、マーケティング活動の自動化に関心があるかもしれないあなたのような素晴らしい人々を引き付ける方法の例です。

ベースキャンプ

Basecampは、新しいコーディング言語を発明し、リモートワークに関するベストセラーの本を出版し、ポッドキャストをホストすることで、広範なクライアントベースを構築しました。

Shopify

Shopifyは、新進の起業家がeコマーストレインに乗るのに役立つガイドを作成することで顧客を引き付けます。 また、教育プラットフォームを実行し、顧客のサクセスストーリーを強調するブログ投稿を定期的に公開しています。

Backlinko

SEOにおけるブライアンディーンの権威は、彼が毎年何千人もの学生を引き付けるのを助けています。 ディーンは彼のブログBacklinkoを通じて、主要な出版物から参照されるケーススタディを定期的に公開しています。

なぜインバウンドマーケティングを使うべきなのですか？

インバウンドマーケティングには、ビジネスの成長に役立つ多くのメリットがありますが、私たちの言葉を信じるだけではありません。

インバウンドがあなたのビジネスを売り込むための効果的で持続可能な戦略である理由を示すいくつかの難しい事実はここにあります：

• 費用対効果が高いです。 インバウンドリードはアウトバウンドリードより61％安いです。

• インバウンドマーケティングを通じて得られたリードは、多くの場合、質が高く、アウトバウンドリードよりも販売に対する抵抗が少なくなります。 SEOからのインバウンドリードの成約率は14.6％ですが、アウトバウンドリードのコンバージョン率は1.7％にすぎません。

• マーケターの17.4％が、コンテンツマーケティングとマーケティングオートメーションを最も効果的なデジタルマーケティング手法としてランク付けしました。

• ブログのようなインバウンドチャネルを作成すると、見込み客はより多くの情報に基づいた購入決定を下すことができます。 消費者の60％は、特に購入者の旅の始めに、ブログのコンテンツに価値があると答えています。

• Webサイト訪問者の96％は、まだ購入する準備ができていません。 強引なマーケティング戦略を使用して購入させるのではなく、ゆっくりと、しかし確実にプロセスをガイドする方が理にかなっています。

• オンラインユーザーの64％は、広告が煩わしく煩わしいと感じています。 一方、インバウンドマーケティングは、バイヤーの旅の自然な流れをたどり、顧客との真の関係を育むことを可能にします。

肝心なのは、インバウンドマーケティングは、ビジネスをマーケティングするための持続可能な方法であり続けるということです。

インバウンドを使用してリードを生成し、質の高いトラフィックを引き付け、ブランドの評判を向上させる組織がますます増えているため、時代の先を行き、それを自分のビジネスに実装することは理にかなっています。

インバウンドマーケティングはどのように機能しますか？

インバウンドマーケティングでは、リードはしばしばあなたのビジネスへの見知らぬ人として彼らの旅を始めます。 最後に、彼らは理想的には顧客になり、最終的にはブランドの支持者になるはずです。

では、どうやって見知らぬ人から熱狂的なファンに変わるのでしょうか？

インバウンドマーケティングの段階を分解してみましょう。

ステージ1：トラフィックの生成

インバウンドマーケティングの最初のステップは、理想的な顧客を引き付けることです。 この段階の目標は、販売を終了することではありません。 真剣に、それは誰かにあなたの最初のデートであなたと結婚するように頼むようなものです。

この時点で行う必要があるのは、目標到達プロセスの最上位チャネルへのトラフィックを生成することだけです。

これらのチャネルには、次のものが含まれる可能性があります。

• ソーシャルメディアアカウント
• ブログ
• YouTubeチャンネル
• ポッドキャスト

有益で面白いコンテンツを作成することで、それらへのトラフィックを有機的に生成できます。 たとえば、次のことができます。

• 視聴者の質問に答える詳細なブログ投稿を作成し、ニーズに合っている場合はソリューションを優れたオプションとして提示します
• 製品の使用中に問題を解決する方法を教えるビデオチュートリアルを作成する
• ソーシャルメディアで関連性のあるミームを共有します。

オンライン体験の68％は、古き良き検索エンジンに関する問い合わせから始まるため、検索用にコンテンツを最適化して、人々が簡単に見つけられるようにする必要があります。

少しブーストが必要な場合は、広告などの有料戦略を使用して、より多くの可視性を獲得し、コンテンツへのトラフィックを集めることもできます。 繰り返しになりますが、この段階の目標は、人々を引き付け、彼らにあなたのブランドを知ってもらうことです。

トラフィックを生成したら、次の段階であるリードの獲得に進みます。

ステージ2：リードキャプチャ

だからあなたとあなたの見込み客はついにあなたの「最初のデート」に出かけました。 素晴らしい。 次のステップは、リードを獲得するために、彼らの数を尋ねることです—またはマーケティング用語で。

この段階では、将来的に連絡を取り合うことができるように、見込み客に連絡先情報を残すように依頼します。 あなたは彼らにあなたに彼らの連絡先情報を与えることを強制していないことに注意してください。 あなたは彼らの許可を明示的に求めており、見返りに何か価値のあるものを与えています…

…見込み客のメールアドレスと引き換えに、リードマグネット（通常は無料トライアル、ダウンロード可能なPDFガイド、または割引）を提供することによって。

メールをキャプチャする他の方法は次のとおりです。

• ランディングページへのファネリングトラフィック
• 見込み客に無料のデモを予約するように勧める
• ウェビナーの開催
• プレゼントを実行しています

ステージ3：リード育成

さて、あなたはリードを集めました。 それで？

もちろん、彼らを育てる時が来ました。

この段階では、視聴者のニーズに合わせたコンテンツを視聴者に提供することで、視聴者との信頼をさらに高めます。

最初の2つの段階と同じように、リードの育成は販売を求めることではありません。 代わりに、それはあなたの加入者との関係を深めることについてです。

あなたは彼らの問題点を明らかにし、彼らの目標に沿って、あなたの製品について彼らを教育し、そして販売に対する彼らの反対をゆっくりと克服することによってこれを行うことができます。

ほとんどのマーケターは、定期的にメールを送信してリードを育成します。

しかし、待ってください。ランダムな電子メールをリストに送信するだけでは十分ではありません。

人々はパーソナライズされたメッセージによりよく反応するので、リードのタイプと彼らがあなたのビジネスとどのように相互作用するかに基づいてカスタマイズされた電子メールを作成することが不可欠です。

Enchargeを使用すると、リードを獲得し、その周りに育成戦略を立てることができます。 このように、どのリードがどのタイプの電子メールを受け取るかを把握する必要はありません。 当社のマーケティング自動化ツールを使用すると、オーディエンスをセグメント化して、時間や行動に基づいてさまざまな電子メールフローを作成できます。

ステージ4：変換

おめでとうございます！ カスタマージャーニーを通してゆっくりとリードを動かした後、ついに時が来ました：彼らは購入する準備ができています。

変換段階とは、見込み客の前に適切なオファーを配置し、トランザクションが可能な限りスムーズに行われるようにすることです。

たとえば、SaaSプロバイダーの場合、明確な価格プランと機能の比較を提供し、シームレスなオンボーディングプロセスを実装できます。

または、eコマーススペースにいる場合は、チェックアウトが迅速かつ簡単であることを確認してください。

いずれの場合も、購入後も変換段階は停止しません。 次の方法でクライアントを引き続きサポートする必要があります。

• ユーザーガイド、FAQ、インサイダーのヒントなどのリソースを提供する
• チャットボットが一般的な問い合わせに答える準備ができている
• クライアントが途中で問題に遭遇した場合に、カスタマーサクセスチームが支援する準備ができていることを確認します

覚えておいてください-あなたはそのリードを有料の顧客に変えるために多くの仕事をしました、それで彼らの時間の価値がある経験をしてください。

ステージ5：忠誠心

既存のリードを維持するよりも新しいリードを取得する方が費用がかかると人々が言うとき、彼らは冗談ではありません。

そのため、変換後、忠誠の段階というもう1つの段階があります。

これは、クライアントがさらに対話して喜ぶ場所であるため、クライアントは引き続き製品やサービスを使用し、サブスクリプションをアップグレードしたり、他のアイテムを購入したりすることもできます。

ご覧のとおり、既存のクライアントは時間の経過とともにより多くの購入を行う可能性が高くなります。 そして、彼らが満足していれば、彼らはあなたのブランド支持者になり、あなたに追加の買収費用をかけずにあなたのビジネスを他の人に紹介することさえできます。

この段階では、保持はゲームの名前です。 これは次の方法で実行できます。

• 顧客のマイルストーンを強調する
• 定期的な顧客向けのロイヤルティプログラムの作成
• 紹介プログラムの奨励
• 製品の改善と新機能を彼らに思い出させる
• 非アクティブな顧客との再接続
• アップセルおよびクロスセリング戦略の使用
• フィードバックを奨励し、彼らの提案に基づいて行動する

そして、それは基本的にインバウンドマーケティングファネルがどのように機能するかです。

組織が異なれば、カスタマージャーニーの名前も異なりますが、コンセプトは同じです。リードを引き付け、育成し、有料の顧客に変えて、満足させます。

どのようなインバウンドマーケティングのトレンドを実装できますか？

インバウンドマーケティングがどのように機能するかについて説明したので、戦略に実装できる新進気鋭のトレンドを見てみましょう。

コンテンツマーケティングゲームを支配する

あなたはおそらくこれを何億回も聞いたことがあるでしょう：コンテンツは王様です—そしてそれは今でも真実です。

今日まで、コンテンツマーケティングは、適格なリードをサイトに誘導するための最も効果的な方法の1つであり続けています。

しかし、もはや平凡でキーワードが詰まった500語の記事を解き放つだけでは十分ではありません。 正直なところ、そのタイプのコンテンツマーケティングは2009年です。

検索エンジンはよりスマートになっています。 特にGoogleは、専門知識、信頼性、権威を量よりも重視しています。

つまり、サイトへのトラフィックを有機的に促進したい場合は、少なくとも1,500語の長さの長い形式のコンテンツの作成に投資する必要があります。 これらの記事は、詳細で有益であり、最も重要なこととして、ユーザーの検索意図を満たしている必要があります。

ビデオコンテンツは、コンテンツマーケティングゲームを支配するための非常に効果的な方法でもあります。 調査によると、ビデオの需要は依然として増加しています。消費者の54％が、ブランドや組織のビデオコンテンツを見たいと考えています。

大事なことを言い忘れましたが、コンテンツマーケティングがカスタマージャーニーと一致していることを確認してください。これにより、人々は販売目標到達プロセスのある段階から次の段階に進むことができます。

AIを活用したマーケティング自動化ツールの使用を検討してください

マーケティングの自動化は着実に進んでいます—そしてそれには正当な理由があります。 調査によると、マーケティングオートメーションを使用している企業の80％がリードを増やし、77％がコンバージョン率の増加を報告しています。

Enchargeのような自動化ツールを使用すると、リードの監視、ワークフローの事前設定、オーディエンスへのパーソナライズされた電子メールキャンペーンの送信などのタスクを自動化できるため、時間とエネルギーを大幅に節約できます。

ここで14日間の無料トライアルにサインアップして、その仕組みを確認できます。

音声検索用に最適化

Siri、Alexa、Googleなどのデジタルアシスタントのおかげで、音声検索は過去2年間で成長しました。 実際、米国のインターネットユーザーの40％は、現在、音声検索を使用してWebを閲覧しています。 このオーディエンスを活用したい場合は、音声検索に関するインバウンドマーケティングの取り組みを最適化してください。

実装できる簡単なことの1つは、ブログのヘッダーとビデオの説明で質問を使用することです。 音声検索を使用する人の55％は、デバイスで直接質問をします。そのため、これらの質問に答えるコンテンツを作成すると、検索でランク付けされる可能性が高くなります。これにより、トラフィックが非常に多くなります。

コンテンツ配信チャネルを活用する

多くの企業が優れたコンテンツの作成に時間を費やしていますが、適切なチャネルにコンテンツを配信する技術を習得している企業はほとんどありません。 リーチを拡大したい場合は、堅実なコンテンツ配信戦略が必要です。

利用できる3つの主要なコンテンツ配信チャネルは次のとおりです。

• 所有するコンテンツチャネル–これらには、Webサイト、ブログ、ニュースレター、ポッドキャスト、ソーシャルメディアなど、所有するプラットフォームとアカウントが含まれます。
• 獲得したコンテンツチャネル–これらは、口コミやオーガニックシェア、メディアカバレッジ、および自分以外のプラットフォームの機能を通じて獲得したコンテンツ配信チャネルです。
• 有料コンテンツチャネル–これは、広告やインフルエンサーマーケティングなど、トラフィックやカバレッジを獲得するために支払う場所です。

チャットボットを使用してコンバージョンを増やす

私たちは24時間年中無休でお客様のためにそこにいたいと思っていますが、サポートスタッフを雇うことが今のところ不可能な場合は、チャットボットが次善の策です。

チャットボットは、顧客が迅速な問い合わせや苦情を解決するのに役立ちます。 また、見込み客に購入プロセスを案内することで、コンバージョンを促進することもできます。

これがInvisionの例です：

2020年の調査によると、消費者の半数以上がチャットボットを使用して何かを購入し、33％がチャットボットを使用してレストランやホテルの予約を行っていました。 現在チャットボットをお持ちでない場合は、今がチャットボットを取得する適切なタイミングかもしれません。

インバウンドマーケティングは私のために働いていません—私は何か間違ったことをしていますか？

過去にインバウンドマーケティングを試みたが、実質的な結果が見られなかった場合は、次のような間違いを犯している可能性があります。

あなたはあなたの聴衆を理解していません

あなたはあなたの理想的な顧客が誰であるか知っていますか？ 彼らの課題、問題、ニーズをよく理解していますか？

他のマーケティング戦略と同様に、インバウンドは、顧客を理解し、適切なオーディエンスをターゲットにすることに大きく依存します。

誰をターゲットにするかわからない場合は、一歩下がって顧客開発を行うのが最善です。 完璧な顧客に連絡し、パターンを特定します。 次に、1〜3人の理想的な顧客ペルソナを具体化します。 以下のテンプレートを使用できます。

顧客が誰であるかについて明確なビジョンを持ったら、コンテンツを調整し、各顧客プロファイルと顧客ライフサイクルの段階に合わせて育成努力を主導するようにしてください。

正しいチャネルを活用していません

あなたにとって最も効果的なチャネルは何ですか？ これを見つける簡単な方法の1つは、Google Analyticsアカウントでコンバージョン目標を追跡することです（まだこれを行っていない場合は、次のポイントを確認してください）。

ほとんどの顧客は、Google、PPC、電子メール、または別のチャネルから来ていますか？

すべてのチャネルが機能するとは限らないことに注意してください。 たとえば、電子メールは優れていますが、受信トレイを週に1回以下チェックするオーディエンスをターゲットにしている場合は、電子メールをまったくチェックしないので、あまり役に立ちません。 その場合は、より創造的で、他のチャネル（SMSテキストなど）に依存する必要があります。

効果を測定していません

私たちの後に繰り返してください：あなたはあなたが測定しないものを改善することはできません。

インバウンドマーケティングキャンペーンを成功させるには、インバウンドマーケティングキャンペーンの開始時に主要業績評価指標（KPI）を確立することが重要です。

データは、インバウンドマーケティングの意思決定を促進する必要があります。 結果が表示されない場合は、統計を確認してください。 ベースラインデータを確立し、設定された期間の後にもう一度確認します。

そうすれば、どの努力が針を動かし、どの努力が動かないかを特定できるはずです。 そこから、効果的な戦略を倍増し、そうでない戦略を中止することができます。

モバイル向けに最適化していない

43億2000万人が携帯電話を使ってインターネットを閲覧しています。 モバイル向けのインバウンドマーケティングの取り組みを最適化していない場合は、大きな時間を逃していることになります。

モバイルインバウンドマーケティングの取り組みを改善するのに役立つヒントを次に示します。

• あなたのウェブサイトがレスポンシブであることを確認してください
• モバイルUI/Xをシンプルに保つ
• ほとんどのモバイルユーザーもハンズフリーを好むため、音声検索用にコンテンツを最適化してください

あなたは質ではなく量を求めています

これについては前に説明しましたが、繰り返します。質の高いコンテンツに焦点を当てます。

人間と検索エンジンの両方が、有用で説得力のあるコンテンツを高く評価しています。 大量のコンテンツを作成するのではなく、視聴者を教育、娯楽、育成するための効果的な戦略の作成に焦点を合わせます。

なぜ今日インバウンドマーケティングに投資するのですか？

インバウンドマーケティングは、企業が自らをマーケティングする方法を変えました。 正しく行われると、この方法論は、コストを削減し、ニッチでの権限を確立し、そして最も重要なことに、視聴者との真の関係を築くのに役立ちます。

そして、あなたの努力からROIを得るために、Eメールマーケティングの自動化を通じてそれらのインバウンドリードを育成することを忘れないでください（インバウンドは冗談ではありません！ ）