エンタープライズ セールスとは何か、またその重要な点は何ですか?

見込み客とつながるには、約 18 回の電話が必要です。 そして、企業の売上を扱う場合、その数はすぐにさらに高くなる可能性があります。 でも、そもそも法人営業って何？ そして、どうすればそれを最大限に活用できますか? 読み続けて調べてください。

エンタープライズレベルの販売は非常に有利ですが、多くの労力と特定のスキルセットも必要です. 複数の利害関係者に対処し、社内の非効率性を克服し、巡回販売プロセスをスピードアップすることは、企業の営業担当者が克服しなければならない障害のほんの一部です。

しかし、多くの企業はより小規模な企業に焦点を移す傾向がありますが、企業向けの販売は引き続きプレミアム セグメントです。 マスターすれば、中小企業の売上と比べてわずかな売上で会社を繁栄させることができます。

このことを念頭に置いて、次の質問に答えてみましょう。エンタープライズ セールスとは何ですか。 それについて大したことは何ですか？ そして、どうすればビジネスのエンタープライズ セールスを増やすことができるでしょうか?

エンタープライズセールスとは?

エンタープライズ セールスは、コンプレックス セールスとも呼ばれ、大規模な契約やエンタープライズ レベルのクライアントに対応するために特別に設計されたセールス戦略です。 エンタープライズ セールスの主な特徴には、より長いセールス サイクル、より多くの利害関係者、より大きな契約、およびより高いリスクが含まれますが、それらが常に存在するとは限りません。

企業の売上を定義するとき、それを行う最も簡単な方法は、規模の観点から見ることです。 大企業に販売する場合、何百人もの従業員、数百万ドルの収益、および独自の目標、議題、野心を持った部門全体を持つ事業体を扱っています。

この規模は、小規模な企業と比較した場合に最も重要な違いを生み出すものです。

中小企業に販売する場合、販売プロセスはより多くのトランザクションになります。 販売サイクルが短縮され、タッチポイントが少なくなり、販売しやすいパッケージ化されたソリューションを扱うことができます。

一方、企業の売上高はほぼ正反対です。

何ヶ月もかけて複数の意思決定者とやり取りし、売却の詳細を掘り下げ、さまざまな反対意見を克服しようとしなければならない場合があります。

エンタープライズ セールスには以下も含まれます。

• よりパーソナライズされたソリューションを考え出す必要がある
• ニーズと既存のレガシー システムを考慮に入れる
• 業務に大きな混乱を引き起こすことなく、製品が真の価値をもたらす方法を見つける

ただし、エンタープライズセールスは大変な作業のように思えるかもしれませんが、通常、報酬はそれだけの価値があります.

確かに、SMB に対して比較的迅速にトランザクション タイプの販売を行うことができますが、その販売による収益は、大規模なクライアントに対して成約できる額のほんの一部になる可能性があります。

また、売却に約6か月を費やす必要がある場合もありますが、それは取引が6桁または7桁で行われることを意味する可能性があり、財政的な観点からは十分に価値があります.

企業向けの販売では、より多くの時間的コミットメント、複雑さ、および取引が失敗するリスクがはるかに高くなる可能性もあります。 しかし、エンタープライズセールスを成功させるための基本的な側面を知っていれば、業界のクジラをターゲットにすることが、最も収益性が高く費用対効果の高い戦略です。

それを念頭に置いて、以下の重要な企業販売のヒントのいくつかを見てみましょう.

より多くのエンタープライズ取引を成立させるための重要なヒント

エンタープライズセールスは多くの課題をもたらす可能性がありますが、大企業と取引することの高報酬の性質は、通常、それだけの価値があります. 少なくとも、販売プロセスの準備方法を知っていて、何に焦点を当てるべきかを知っていれば.

以下で考慮すべき重要なヒントのいくつかを見てみましょう。

ターゲット顧客を知る

企業向け販売を成功させるための最初のステップは、見込み客とのやり取りを実際に伴うものではありません。 実際、アウトリーチのテクニックや販売戦略よりも、内面に目を向けることが重要です。

エンタープライズセールスで成功するには、誰をターゲットにするべきかを知る必要があります。 また、誰をターゲットにするかを知るには、提供するものから最も利益を得ることができるエンタープライズ クライアントを把握する必要があります。

結局のところ、製品の価値と適応性を紹介しようとして、複数の関係者とやり取りすることになります。 価値がそこにないか、十分に強くない場合、販売を行う現実的なショットはありません. このレベルでは、衝動買いは起こりません。

したがって、チャンスを最大化するには、次のことを行う必要があります。

1. どのエンタープライズ クライアントが自社の製品に最も適しているかを判断します。
2. どのタイプの企業がこれらの要件を満たす可能性があるかを見てください。

式の 2 番目の部分も同様に重要です。 分析と調査の対象となる実際のターゲットが得られ、これらの企業にアプローチする最善の方法や、最終的にイエスと言うために何を聞く必要があるかについて、さらに多くの洞察が得られます。

企業の販売は通常、型にはまったソリューションに頼ることができないため、さまざまな企業の固有のニーズに製品を適応させる方法を特定する必要があります。 また、製品の価値を最大化するより効果的なソリューションを提供するために、対処できる一般的な問題とボトルネックを見つける必要があります。

広範な顧客プロファイルを構築することで、営業チームの仕事が非常に簡単になります。 あなたの製品が実際に良い影響を与えた可能性がある状況で販売が失敗するリスクを減らし、異議にすぐに対処できるようにすることができます.

結果にフォーカス

ターゲットオーディエンスと製品を知ることは不可欠ですが、リーチしようとしている人々の目に正しく提供できる価値をどのように位置付けるかを知っておく必要があります.

すべてのエンタープライズ クライアントの背後には、大規模で複雑な企業に適したソリューションを見つけるという大きな負担を負っている利害関係者がいます。 彼らが決定を下すとき、彼らは自分の評判を賭けています。 あなたの製品が彼らの期待に応えられなかったり、購入後に重大な問題を引き起こしたりした場合、彼らは影響を受ける可能性があります.

この種の反対意見に対処する場合、見込み客に信頼に頼るよう求めることは、実行可能な戦略ではありません。 非常に多くのことが待ち受けているため、なぜ信頼されるべきなのか、そしてあなたの製品がいかに低リスクの投資であるかを示す必要があります.

それを行う最良の方法は？ 参照できる実際の具体的な結果。

広範なオーディエンス調査と製品に関する深い知識を使用して、その状況で製品がどのように価値を提供できるかを特定する必要があります。

販売サイクルが長いため、エンタープライズ企業の状況を徹底的に分析し、明らかな問題を特定し、製品がどのように方程式に適合するかを理解するのに十分な時間が必要です。

そうすれば、多くのリスクを取り除き、実装プロセスがどのようなものになるか、何が必要か、会社の運営方法をどのように変えることができるかを正確に示すことができます。

これにより、相手の疑いが和らぐだけでなく、上司に製品を販売する仕事もより管理しやすくなります。

アカウント ベースの販売を使用する

アカウントベースの販売は、各クライアントを個人として扱い、会社の構造、課題、およびエンゲージメントの機会を深く掘り下げて、成功の可能性を劇的に高めるパーソナライズされたアプローチを考え出すのに役立つ B2B 販売戦略です。

アカウントベースの販売は、リスクを最小限に抑え、企業クライアントと取引する際の成功の可能性を高めるための理想的なアプローチです。 これは、典型的なエンタープライズ セールス サイクルを利用するソリューションであり、売り手として、会社と関わり、価値を示す機会を増やすことができます。

しかし、それはどのように機能しますか？

それを理解するには、まず企業の売上がどのように異なるかを確認する必要があります。

複数の利害関係者との多くのタッチポイントの必要性、販売が失敗する可能性の増加、および製品の多数のユースケースを会社に見てもらうという課題をすでに確立しています。

アカウントベースの販売では、これらすべての課題に一度に対処できます。

インバウンド マーケティングを使用してリードを引き付け、彼らがオファーに「はい」と言う権限を持っていることを期待する代わりに、積極的なアプローチを取り、その決定を下す可能性が最も高い複数の人々を特定し、戦略を準備することができます。それらのすべて。

この方法を使用すると、協力したいアカウント全体 (または会社) を特定し、そのアカウントが製品から利益を得る立場にあり、あなたの意見に耳を傾ける意思があることを示すシグナルを探します。

先に説明した調査プロセスを実行すると、最初に適切なアカウントを特定し、次にそれらの主要な問題と製品の潜在的なユースケースを理解することができるようになります。

その時点で、適切な人々をターゲットにするだけでなく、すぐに対処できる特定の関連する問題点を伴う魅力的なアウトリーチ戦略を作成できます。

次に、電話で潜在顧客を特定し、主な問題を具体化して、状況に応じて必要な数のレベルで解決策を一致させることができます。

過去の成功を活用する

権限と信頼は、企業の販売において重要な役割を果たします。 通常、賭け金は高くなります。つまり、コネも実績もない人は、大企業に耳を傾けてもらうのに苦労することになります。

ただし、これは、過去の成功をより効果的に活用することで、天秤を有利に傾けることができないという意味ではありません。 確かに、それにはより多くの努力が必要ですが、あなたが得ることができる報酬は、将来の販売もはるかに簡単にします.

まず、現在のクライアントのパフォーマンスを追跡し、成功を測定するための効果的なプロセスを確立する必要があります。

製品を実装するたびに、製品が機能することを確実に証明する機会が得られるため、プロジェクトの初日から最後まで進捗状況を監視する必要があります。

次に、その情報を使用して、製品の主なユース ケースを紹介するケース スタディを作成し、さまざまな機能が実際にどのように見えるかを示し、見込み顧客が直面している問題をさまざまなシナリオでどのように解決できるかを確認できるようにします。

このプロセスではリソースを割り当てる必要があり、一部のクライアントが結果の公開に反対する可能性があることは否定できません。 しかし、ケース スタディを公開できなくても、販売状況の証拠として機能させることは、貴重な資産であり、可能な限り使用するようにしてください。

時間が経つにつれて、より多くの成功事例が得られるようになると、ケース スタディによって期待される結果がより明確になるため、販売チームが以前よりもはるかに少ない販売を行う必要があることに気付くでしょう。

最後の言葉

法人営業の成約は難しいものです。 場合によっては、プロセスの最終段階で取引が失敗するのを確認するためだけに、アカウントを数か月間使用することがあります。

ただし、収益性が高いため、ほとんどの場合、その努力に見合うだけの価値があります。 上記のヒントを使用することで、成功の可能性が大幅に高まります。