顧客獲得コストとは何ですか?なぜそれが重要なのですか?
公開: 2022-09-21成長は良いですが、どんな犠牲を払っても成長は非常に悪いです。
世界最高のマーケティング担当者は、自社の長期的な成長を支援しています。 しかし、マーケターは時折、議論の「長期」の部分を忘れて、どんな犠牲を払っても成長を追い求め始める集団的な狂気の波を経験しているようです. それが不注意、無知、または興奮によるものであるかにかかわらず、マーケティング担当者は非常に悪いビジネス上の決定を下すことがあります。
では、どうすれば自分自身から身を守ることができるでしょうか。 世界クラスのマーケティング担当者だけでなく、世界クラスのビジネスマンになるにはどうすればよいでしょうか?
ビジネスを成長させる方法に関する信頼できる実用的な戦略。
私たちが利用できる最も強力なツールの 1 つは、実際には、世界に対する考え方を単純に変えるだけです。 コストを見てみましょう。
顧客獲得戦略におけるコストの考え方
1 年で最も繁忙期を迎えようとしており、どの広告が最も多くの収益を生み出すかを調べる実験を行っているとします。
3 つの広告が流通しており、それぞれの広告で 10 人の顧客が生まれました。 顧客獲得のために最適化することだけを考えている場合、3 つの広告はすべて同じように作成され、それに応じて予算を割り当てていると考えるかもしれません。
しかし、それは本当にそれを見る正しい方法ですか？ 3 つの広告すべてを均等に扱うことで、成長を最大化できるでしょうか? 答えは明確です。いいえ。 実際、そのようにすることは、ビジネスにとってまったく間違っています。
純粋な顧客獲得指標は人気がありますが、会社の成長を調整およびスケーリングするための危険なほど不正確なツールです。 スケーラブルで収益性の高い方法で成長したい場合は、顧客獲得の先を見据えて、次のことを賢く行う必要があります。
- 顧客獲得コスト
- 生涯価値
- 回収期間
顧客獲得コスト (CAC) とは何ですか?
顧客獲得コストは、新規顧客を獲得するための総コストの最適な概算です。 通常、広告費、マーケティング担当者の給与、営業担当者の費用などを、獲得した顧客数で割ったものを含める必要があります。
これは、投資を調整し、成長のために正しい決定を下していることを確認するのに役立つ、非常に便利な数値です。
なぜそれが重要なのですか？ 簡単に言えば、顧客獲得コストが収益を上回る期間が長く続くと、廃業することになります。 大したことですよね？
これが実際にどのように機能するかを見てみましょう。
顧客獲得コスト (CAC) の日常的な仕組み
3 つの広告に戻りましょう。 それらはすべて同じ数の顧客を生み出しています - 素晴らしいですね。 そうでないかもしれない。 信頼できる電卓を取り出して、詳しく見てみましょう。
広告ごとに 100 クリックを購入したが、それらのクリックに対して異なる金額を支払ったとします。 広告 1 はクリックあたり 5 ドル、広告 2 はクリックあたり 10 ドル、広告 3 はクリックあたり 20 ドルでした。
クリック数にクリック単価を掛けると、広告 1 で 10 人の顧客に 500 ドル、広告 2 で 10 人の顧客に 1,000 ドル、広告 3 で 10 人の顧客に 2,000 ドルを支払ったことがわかります。
これは役に立ちますが、貧しいマーケターの頭脳は、顧客ごとに考える方がはるかに簡単です。そのため、顧客の数を各広告のコストに分割してみましょう。顧客ごとのコストは、それぞれの広告で大きく異なることがわかります。広告。 広告 1 では、顧客 1 人あたりわずか 50 ドルです。 Ad 1 を可能な限り実行し、他の 2 つをできるだけ早くシャットダウンする必要があるようです。
このレベルの情報は、私たちが始めたところからすでに突破口となっています。 ミックスに基本的なコストを導入することで、ホリデー シーズンに積極的にプッシュする広告と、すぐに廃止する広告をより賢く理解できるようになりました。
しかし、それが私たちにできる最善のことでしょうか? そんなに早くない。
戦術を最適化する方法に広告費を導入するだけであれば、すでに進歩を遂げていますが、広告費は顧客を獲得するための費用の一部にすぎません。
- ほとんどの場合、マーケターが座ってデータを確認し、広告戦略を計画しています。あなたは彼らに給料を払っていますよね?
- おそらく広告代理店にその広告の掲載を手伝ってもらったでしょう - 彼らは手数料を取りますよね?
- 誰かがコピーを書き、クリエイティブ アセットをデザインしなければなりませんでした。
- 顧客があなたのショッピング カートで変換したときに、支払い処理手数料を支払う必要がありましたよね?
- 営業チームがいる場合、彼らの給与とコミッションはどうですか?
これらすべての要因を CAC の計算で考慮して、顧客を獲得するためにかかる費用を正直に計算していることを確認する必要があります。
そのデータはすべて異なる時点で異なるソースから取得されるため、実際には、CAC 計算で 2 つの速度で動作することになります。 日次、週次、月次ベースで、広告ツールがオンライン マーケティング チームに報告する CAC と顧客数を使用して最適化します。 長期的に (月単位、四半期単位、年単位)、マーケティング、営業、および財務チームと共に CAC のより包括的なビューを使用することになります。
CAC のさらに優れた使用方法: 顧客生涯価値 (LTV) と組み合わせる
とはいえ、顧客獲得コストに焦点を当てることは、実際にはビジネスを本当に不自由にする可能性があります. その理由は次のとおりです。コストは必ずしも悪いことではありません。
「コストは必ずしも悪いことではない」
成長するビジネスでは、コストは単なる投資と見なされるべきです。 それらのいくつかは賢明な投資であり、他のものは意味がありません. どうやって違いを見分けることができますか？
顧客のライフタイム バリュー (LTV)、つまり、顧客が生涯にわたってビジネスに携わって得た収益を調べます。
顧客生涯価値（LTV）とは？
ライフタイム バリューとは、基本的に、ある期間にわたって特定の顧客から得られる収益です。 ほとんどの企業は通常、1 年、3 年、または 5 年の LTV 計算を使用します。 あなたの会社がそれほど長く存在していない場合は、サブスクリプションの更新率 (サブスクリプション ビジネス モデル) または再購入率 (よりトランザクション ビジネス モデル) について、比較的単純な (私よりも頭の良い人にとっては) モデリングを行うことができます。 LTV は、膨大な量の履歴データがない若いビジネスやデジタル ビジネスで理解するのが非常に難しい場合がありますが、コストの理解を補完し、ビジネスの意思決定の成熟度を高めるために使用できる絶対に重要な指標です。
LTV/CAC の計算方法とその有用性
簡単に言えば、LTV/CAC は、獲得した顧客がコスト以上の収益をもたらすかという質問に答えるのに役立ちます。 
ビジネスにとって最も興味深い定義によって LTV と CAC をセグメント化できるようになると、本当にエキサイティングなことが起こり始めます。 LTV を追加することの影響を理解するために、3 つの広告に戻りましょう。
ライフタイム バリューの概念を導入することで、どの広告が「最良」であるかについての理解が変わりました。 最初は広告 1 がビジネスに付加する価値という点では明らかな勝者でしたが、実際には広告 2 が投資を行うのに適した場所であることがわかります。 時間の経過とともに、広告 2 が最大の価値をもたらすようになります。
LTV が許容 CAC を効果的に高める理由
LTV/CAC を理解することは、通常、マーケティング担当者がプログラムの追加予算を確保するのに役立ちます。 たとえば、より長く滞在し、生涯でより多くの金額を支払う可能性が高い大規模な顧客を獲得するために、より多くの費用を費やすことが許されるべきかどうかを判断するのに役立ちます.
これが「許容される CAC」です。 許容 CAC は、顧客に支払う最大許容額です。 基本的には、財務チームと事前に交渉する上限です。 LTV が高い場合は、より高い許容 CAC を正当化できます。
LTV/CAC を確認するためのその他の非常に興味深い方法と、回答できる質問を次に示します。
チャネル レベルの指標:
- チャネル別:広告チャネルとアフィリエイト広告の収益性は?
- サブチャネル別: Google 広告と Facebook 広告の収益性は?
- キャンペーン別: Google の非ブランド広告と Google ブランドの広告の収益性は?
- キーワード別: キーワードへの入札の収益性は?
セグメント レベルの指標:
- 規模別:中間市場の顧客と企業の顧客の収益性は?
- 地域別:ブラジルの顧客とフランスの顧客の収益性は?
- 製品別 Des's Dog Food の顧客と Des's Dog Toy の顧客の収益性は?
可能性は無限大ですが、注意が必要です。これにとらわれすぎて、マイクロ最適化をやりすぎないようにしてください。 成長の機会を追求するために、ビジネスを 75 の異なる次元で削減することも、単に大きなものに集中して実際に仕事をすることもできます。 私は後者を提案します。
「成長の機会を追求するために、ビジネスを 75 の異なる次元で削減することも、単に大きなものに集中して実際に仕事をすることもできます。 私は後者を提案します」
CAC について考えるさらに優れた (おそらく最良の) 方法
私の財務部門の同僚がかつて書いたように、LTV CAC はほとんどのマーケティング担当者が分析を終了する場所です。 しかし、第 3 の主要な変数である投資回収期間が欠けています。 これはほとんどの財務関係者が考えている博士レベルの計算ですが、ほとんどのビジネス関係者 (特にマーケティング担当者) はほとんど認識していません。 当社の財務責任者であるボビーは、これをマーケターのパフォーマンスを評価するためのテストとして使用していますが、最初の試行で合格する人はほとんどいません。
完全な開示: 私は失敗しました。
回収期間とは、支払った顧客から現金を受け取ることができる率です。 これは、ビジネスにどれだけ迅速に再投資できるかを決定し、理想的には CAC の計算方法の一部です。
うまく運営されているビジネスではキャッシュフローが重要であるため、回収期間は重要です。 5 年後にお金を持つよりも、より迅速にスケールし、成長できるように、今日お金を持っている方が良いでしょう。
チャネル全体に CAC を広める方法
非常に小規模なビジネスは、単一の戦術またはチャネル (イベントなど) で成長する傾向があります。 これにより、コストの計算が非常に簡単になります。なぜなら、それはすべて目に見えて簡単だからです。 ただし、ビジネスが複雑になるにつれて、潜在的な顧客が会社とやり取りするチャネルや方法が増えるため、CAC について新しい方法で考え始める必要があります。 これについて詳しくは、無料の書籍Intercom on Marketingをご覧ください。
より大きく急速に成長している企業は、それぞれが独自の CAC 特性を持つ多くの一連の戦術を組み合わせて、マーケティング戦術の全体的なポートフォリオにする傾向があります。 CAC が非常に低いもの (優れたブログなど) もあれば、非常に高価なもの (Google 検索で競合他社の用語に入札するなど) もあります。 チャネル レベルで CAC を理解することにより、ビジネス ニーズに応じて、ポートフォリオのさまざまな側面にわたって予算のバランスを取ることができます。
どんな犠牲を払っても超高速で成長する必要がありますか? CAC が高くても、ボリュームの多いチャネルに多額の費用を費やします。
会社の評価を最適化したいですか？ LTV/CAC に焦点を当て、最も長い期間にわたって最も多くの支払いをしてくれる顧客を最大化します。
キャッシュを最適化する必要がありますか? 安く、短期間で顧客を獲得する方法を探してください。
CACを下げたいですか？ ライブチャットが役立つ 3 つの方法
ライブ チャットは、見込み客から忠実な顧客に至るカスタマー ジャーニー全体をつなぐ唯一のコミュニケーション チャネルの 1 つであるため、パフォーマンス マーケターにとって非常に興味深いものです。 これにより、チームは会話型マーケティングおよび会話型顧客エンゲージメント戦略を使用して、リードと顧客を個人的な方法で引き付けることができます。
1. 意欲の高いリードの摩擦をなくす
ライブ チャットを使用すると、1 回のチャット セッションで見込み顧客から成約に至ることができます。 さらに、適切なライブ チャット製品を使用すると、特定の資格基準を満たす訪問者をプロアクティブに引き付けることができます。 つまり、マーケティング活動やファネルに人々を誘導するためのお金を大幅に削減できます。
2.LTVが上がる
私たち自身のデータによると、最初に私たちとチャットした顧客は、生涯にわたって 13% 多く支払うことがわかりました。 彼らは長期的により忠実であるため、時間の経過とともに私たちとより多くを費やします-彼らは関係を持っています. 
3. 販売機会が増える
ライブ チャットを使用すると、企業は、訪問者や顧客があなたについて知ることを最も受け入れやすいタイミングで、より多くの機会を得ることができます。 話す機会が増えるということは、売れる機会が増えるということです。 売り手が良い仕事をしている場合、彼らはその顧客がより良い仕事をするのに役立つ便利な機能とアイデアだけを売っています.
どんな犠牲を払っても成長することは災害のレシピです – 今すぐ始めましょう
LTV、CAC、回収期間を計算に含めることの難しさは、実行が難しいことです。 データは乱雑で一貫性がない傾向があり、特にスタートアップ企業は質の高いデータを蓄積するのに十分な期間がありません。
それにもかかわらず、成長を促進しようとする責任あるマーケターとして、あなたのビジネスはコストと生涯価値を利用してプログラムを最適化する義務があります。 広告ツールから報告されたコストを使用するだけで開始できる場合は、それで構いません。それは、何もないよりはましです。
LTV と回収期間について財務チームと提携できれば、なおさらです。 しかし、何があっても、待ってはいけません。 どんな犠牲を払っても成長することは、ビジネスを運営する上で危険な方法です。
