販売計画とは何か、またその作成方法は?

公開: 2023-01-13

ビジネスが常に売上目標の達成に苦労している場合は、堅実な販売計画が欠けている可能性があります。

起業家、セールス マネージャー、SDR、さらにはマーケティング チームも、よく練られた販売計画の恩恵を受けています。 結局のところ、どこに行きたいのか、どうやってそこにたどり着くのかを知る必要があります。 そうして初めて、効果的に目標を達成することができます。

販売計画とは何ですか？

販売計画は、会社の目標と、それらの目標を達成するために採用する必要がある戦略の概要を説明する文書です。

青写真またはロードマップと考えてください。 全体像を示し、販売目標を達成するために必要なリソースとアクションを示します。 同時に、販売計画は進捗監視ツールとしても使用できます。

始めたばかりでも、より高い目標を目指している場合でも、堅実な販売計画は目標を達成するのに役立ちます。

販売計画に必要な 6 つの重要な要素

まず最初に。 販売計画には何を含める必要がありますか?

販売計画がどのように見えるべきかについての単一のテンプレートはありませんが、具体的な販売計画と見なされるには、いくつかの特定の要素が含まれている必要があります。

ターゲット市場分析

効果的な販売戦略を策定するには、ターゲット市場を定義することが重要です。 そうすれば、営業チームは正確な戦略を実行できます。

ターゲット市場分析セクションには、ユーザー ペルソナの詳細な説明が含まれている必要があります。 これには通常、次のものが含まれます。

  • 人口統計（年齢、職業、場所など）
  • ニーズと問題点
  • 購買習慣
  • オフラインとオンラインの行動

ユーザーのペルソナとは別に、ターゲット市場セクションには、市場と業界の現在の状況に関する情報も含める必要があります。

販売目標と目的

この部分では、ビジネス全体ではなく、営業チームの目標のみを示します。 目標と目的は、チーム全体に明確な方向性を提供できるように、SMART (具体的、測定可能、達成可能、関連性があり、期限付き) である必要があります。

実行計画

ドキュメントには、目的を達成するために採用する必要がある戦略も詳述する必要があります。 戦略には通常、リードジェネレーション、紹介、アウトバウンド戦略などが含まれます。

販売計画は単なる戦略のリストではないことに注意してください。 それらを実装する方法に関する実際のガイドが必要です。

予算とリソース

営業担当者の 5 人に 1 人が、営業プロセスを支援するための適切なリソースを持っていないと感じていることをご存知ですか? どんなに優れた計画でも、予算とリソースがなければ実行できません。

リソースは次のとおりです。

  • 既存要員の補償
  • 対応する役割と責任を持つ追加の人員または改訂されたチーム構造
  • 販売資料
  • 販売ツール

タイムラインとポイント パーソン

タイムライン セクションは、基本的に販売計画全体であり、期日と直接の責任者を含む具体的な実行可能事項に分割されます。 これは、販売計画が四半期、1 年、または 5 年にわたるかに関係なく、販売チームが進捗状況を監視するのに役立ちます。

モニタリングと評価計画

真実は次のとおりです。営業チームとマーケティング チームの 81% は、プロセスを見直して修正する時間を割いていません。

販売計画を立てても、遅延や変更につながる可能性のある予測不可能な要因がいくつかある可能性があります。 監視システムを含めると、進捗状況を追跡し、必要な調整を行うのに役立ちます。

(販売計画を厳密に守れないことを悪く思わないでください。これはガイダンスのためのものですが、自分では制御できない可能性があることを認識することが重要です。)

5つのステップで確実な販売計画を立てる方法

では、販売計画の要素を完成させるにはどうすればよいでしょうか。 ここでは、簡単なステップバイステップのガイドを示します。

簡単な注意:販売計画は、上に挙げた要素の概要を説明する単なる文書ではありません。 これは、集中的な調査から導き出された高レベルの戦略を含む包括的なロードマップです。

1. データと事実情報を収集する

現在および過去の状況を確立せずに、急いで計画を開始することはできません。 営業チームと関係者全員が、あなたの出身地を理解する必要があります。

この情報を手元に置いておくと、現実的な目標と戦略を立てるのに役立ちます。 次のデータがあることを確認します。

  • 販売履歴と、過去数年間のリードとクライアントの総数、収益、その他の重要な販売指標などのその他すべての関連データ。
  • 業界のトレンドに関するデータは、営業チームに次のアイデアを提供します。
  • 競合他社に関するデータ

2. 成功のための目標と指標を設定する

SMART 販売目標は、チーム全体に明確さと方向性を提供します。 SMARTゴールとは正確には何ですか？

  • 具体的– 達成したいことについて、できるだけ詳しく説明してください。 「売上と収益を増やす」という目標を設定する代わりに、「翌月に売上を 20% 増やす」という目標を指定できます。
  • 測定可能– 進捗状況を効果的に追跡できるように、定量化可能な指標を含めます。 そうすれば、目標にどれだけ近づいているか、どれだけ離れているかがわかります。 たとえば、「MQL を増やす」という目標を設定する代わりに、「1 週間に 5 つの MQL を生成する」という目標を設定できます。
  • 達成可能– 目標を高く設定することは重要ですが、目標は挑戦的で達成可能なものとの間で完璧なバランスを保つ必要があります。 目標が簡単すぎると、営業チームは努力するほどの意欲を持たない可能性があります。 一方、目標が難しすぎる傾向にある場合、チームは落胆する可能性があります。
  • 関連性– あまりにも多くの目標を作成することに夢中にならないでください。 各目標は、その時点での全体的なビジネス目標に関連している必要があります。 市場シェアの拡大に重点を置いている場合は、「従業員の定着率を向上させる」などの目標を別の四半期にプッシュすることをお勧めします。
  • 期限付き– 1 週間、1 か月、四半期、または 1 年など、各目標に特定の期間を設定します。 これにより、定期的なタッチポイントを提供するだけでなく、つま先を維持できます。

3. 実際の戦略を決定する

ゲームプランの各部分の概要を説明します。 目標を 1 つずつ確認し、実行する戦略をリストアップします。 簡単な例を次に示します。

  • 目標: 週に 5 つの MQL を生成する
  • 戦略:
    • 毎月1つのリードマグネットを発売
    • ウェブサイトの「電話予約」フォームを最適化する
    • メール ナーチャリング ワークフローの刷新

各戦略を担当するチームまたは個人を含めることを忘れないでください。

4. 関連する利害関係者に相談する

あなたの利害関係者は誰ですか？ これらは、何らかの形であなたのビジネスに関与している個人またはグループです。 これには、組織内の他の部門も含まれます。

たとえば、顧客やパートナーは、販売戦略の策定に役立つ貴重な洞察を持っている場合があります。 特にパートナーとは、コラボレーションや紹介戦略を検討することもできます.

一方、マーケティングおよび運用チームは、スムーズで効率的な販売計画戦略を立てるのに役立つさまざまな視点を提供できます.

5. 実行可能なことを明確に定義する

目標と戦略の概要を説明したら、実際のアクション アイテムを計画します。 例としては、セールス コール スクリプトの刷新や新しい CRM へのサインアップなどがあります。 実行可能なタイムラインでこれらの実行可能なことを計画することを忘れないでください。

まとめ: 計画を立てないということは、失敗を計画しているということです

全体として、販売計画は、2023 年に成長して成功したいビジネスにとって重要なツールです。これはまだ 2023 年の最初の段階です。販売計画がまだない場合でも、独自の計画を作成する十分な時間があります。
ガイダンスが必要な場合は、TaskDrive で専門家との相談をお気軽に予約してください。販売計画を次のレベルに引き上げることができます。