マーケティング認定リード (MQL) とは?

マーケティング認定リード (MQL) とは正確には何ですか?

Sales Accepted Lead (SAL) とは何ですか?

Sales Qualified Lead (SQL) はどうですか?

マーケティング担当者は、物事を成し遂げるためにこれらの用語をどのように使用すればよいでしょうか?

答えは、MBA スクールの初日に学んだように、場合によるということです。 それはあなた次第です。 それは、販売、販売業務、およびマーケティングの各チームが集まって、ビジネスに適した用語を定義し、それを経営陣に簡単に説明できるかどうかにかかっています。

優れたマーケティング チームとセールス チームは、これをうまく行っています。 彼らはマーケティング用語を話さず、成功の可能性を高める独自のビジネス プロセスを定義するために用語を使用します。

マーケティング認定リード (MQL) とは?

この用語は、マーケティングと販売の間で広く使用されています。 マーケティング チームは、生成する MQL の数によって判断されます。 ビジネス開発担当者は、担当者が MQL にどれだけ迅速に応答する必要があるかについて、サービス レベル アグリーメント (SLA) を設定しています。

MQL のパイプラインへの影響は、測定され、スライスされ、「マッサージ」され、世界中の取締役会のプレゼンテーションで吐き出されます。 MQL 対 Sales Accepted Lead (SAL) の比率は、マーケティング チームによって例外的であると宣伝され、営業チームによって疑いの目で見られ、「機会パイプラインを見せてください」と言う経営陣によって注目されています。

一歩下がって、これを行う方法を見てみましょう。 MQL、SAL、および SQL という用語の側面を、あなたとあなたのチームが成功する可能性を最大限に高める方法で定義しましょう。

MQL の定義

簡単に言うと、「マーケティング認定リード」とは、マーケティング部門の注意を引くのに十分な可能性があると特定されるいくつかのベンチマークを満たしているリードです。 これは、営業チームとマーケティング チームが合意した最初の最も基本的な資格レベルを満たしています。

どうすればその決定を下せますか。 どの要因に注目する必要がありますか？

マーケティング認定リードに関しては、偏りがあります。 私たちは、マーケティングの影響力を機会に変える鍵は、電子メール、電話、または社交的な方法で、知識に基づいた効果的な販売会話を行う能力であると真に信じており、分析を通じて理解しています. したがって、私たちが探す変数は、良い会話をする率を高める変数です。

変数には次の 4 つのカテゴリがあります。

• プロフィール
• チャネル
• 行動
• 望ましくないもの

MQL プロファイル

最初に理解しておくべきことは、希望するリードのタイプのプロファイルです。 あなたのチームに交流してもらいたい、知的な会話をする可能性が最も高い組織の個人は誰ですか? 営業チームは、組織内のバイヤーとして誰を推薦しますか?

マーケティングの資格があると見なすために、その人物についてマーケティングが収集する必要がある基本的なプロファイルの概要を説明します。 基本は次のとおりです。

• ファーストネーム
• 苗字
• 役職・役割
• 組織
• 連絡先：メール、直通番号
• 組織の規模と種類、そしておそらく場所

また、最も望ましい顧客のソーシャル パターンに応じて、Twitter ハンドル、LinkedIn プロファイルなど、可能な限りソーシャル ネットワーク情報を取得することもお勧めします。

名前と役職は、通常、交渉の余地がありません。 見込み客が「マーケティング認定」されるには、その情報が必要です。

残りの情報を検討し、決定を下す必要があります。 見込み客がマーケティングに適しているかどうかを判断する上で、会社の規模はどのくらい重要ですか? 営業チームが直通番号を受け取ることはどの程度重要ですか? それとも、メールやソーシャルでやり取りすることが多いですか? 場所が重要な理由はありますか？

これらの各フィールドを分割し、見込み客がマーケティングの評価に必要とするプロファイル情報の最小許容レベルを決定します。 これをなんらかの方法で公開します。社内コミュニケーションの一部になるか、サービス レベル アグリーメントの一部として記録される可能性があります。 書面でそれを取得し、販売とマーケティングの両方が同意していることを確認してください. すべてのプロファイル情報がなければ、営業担当者が見込み客を呼べないという意味ではありません。 これは、マーケティングが「あなたにとって素晴らしい情報があると思います」という特定の承認を与えていないことを意味します。

注: プロファイル データを使用して個人の購買力や関心レベルを理解しようとする組織を見てきました。 多くの場合、この役割定義の範囲内で得られるデータは、関心や権力の信頼性の高い指標ではありません。 その情報は取得して使用することができますが、通常は MQL 段階ではなく、これらのフィールドを通じても使用できません。 乞うご期待。

MQL チャネル

次に認識すべきことは、見込み客が複数のチャネルで時間を費やしていることです。組織のためにそれらのチャネルを特定する必要があります。 何千ものチャネルがあり、それらのほとんどは何らかの形で重複しています。 この議論のために、次の非常に単純化されたバケットに従ってそれらを整理します。

• インバウンド (直接フォーム入力)
• イベント マーケティング リード (ウェビナー、対面イベント、見本市の金魚鉢のカード)
• インタラクションベース

インバウンドリードは、さまざまな方法で獲得されます。 コンテンツ フォームの入力、連絡先リクエスト、有料検索フォームの入力など、フォームに入力する方法はさまざまです。 ここで重要なことは、セールスとマーケティングの両方が、インバウンドの見込み客が入ってくる正確なチャネルを理解し、相対的な重要性について合意することです。 すべてのフォーム入力が同じというわけではありません。

たとえば、先日、無名の CRM ベンダーから電話がありました。 私は CRM 製品に非常に興味があり、市場を研究するのが大好きで、おそらくすべての CRM ベンダーの CRM のどこかに MQL として存在しています。 私がフォームに入力したコンテンツのタイプは、非常に教育的でした。 しかし、このフォームには、何か購入したいかどうかを尋ねるフィールドがありませんでした。 セールスとマーケティングは、積極的にフォローアップしたいコンテンツのタイプ (MQL) と、しばらく育成したい他のタイプについて合意する必要があります。 彼らは私の興味の程度を評価していなかったので、購入を求める電話を受ける前に、私がいくらかの育成を利用できると想定した方が安全だったでしょう.

イベントベースのリードも同様です。 それらすべてをすぐに MQL として分類することは困難です。 イベントの性質と、そのイベントで彼らがとった行動に注目する必要があります。 営業部門とマーケティング部門は、なんらかの要因が即時のフォローアップが必要であることを示しているイベントとプロファイルについて合意し、これらを MQL としてマークする必要があります。 その他は、リード ファネルで育成する必要があります。

インタラクションベースのリードは、マーケティング担当者が対処すべき最もグレーな領域を持つカテゴリです。 技術的には、その人がとった行動とブランドとのやり取りだけで、その人を見て MQL として分類することができます。 これは、営業チームと直接話し合う必要があります。

• 自発的に情報を提供したことがなく、複数のチャネルでやり取りした場合、その人を MQL として分類するだけで十分でしょうか?
• MQL を識別する特定のチャネルまたはエンゲージメント アクションはありますか?

一部の業界では、これらが実際に最良の見込み客です。 他の人では、彼らは連絡するのが非常に難しいです。 これをテストし、MQL として配信する必要があるかどうかについて営業チームと合意する必要があります。 答えは組織ごとに異なります。

MQL アクション

MQL を定義する際には、プロファイルとチャネルだけでなく、個人が MQL になるために取ったアクションを理解することが非常に重要です。

一般に、オンラインが最も測定しやすいです。 オンラインでのやり取りを見て、簡単にスコアを付けることができます。 クリックスルーしたメールの数は? 彼らは何ページのウェブページを見ましたか？ 彼らは私たちの価格設定ページにアクセスしましたか? 彼らはデモフォームに記入しましたか?

インバウンドおよびインタラクションベースの MQL の場合、これは科学と芸術に引き上げられました。 非常に具体的なアクションを追跡して定義し、会話を促進する上で最も重要と思われるものについてセールスに同意することができます。 それらにスコアを付けて、スコアが進むにつれて関心が高まっていることを示すことができます。

イベントの場合、これらは少し厳しい場合があります。 多くの場合、すべてのイベント リードは平等に扱われます。 ただし、複数の変数を考慮する必要があります。

• 両方ともウェビナーに登録して参加しましたか?
• 彼らが出席した場合、どのくらいの期間参加しましたか? 彼らはそのほとんどの間滞在しましたか？
• 見本市で、彼らは誰かと直接話しましたか? 彼らはフォローアップを求めましたか？
• 彼らは特定のセミナーの出席者でしたか?

これらは追跡が難しい場合がありますが、正確なリード履歴を提供するには、これが重要です。

MQL 望ましくないもの

定義するすべての望ましいアクション、チャネル、およびプロファイルの側面について、望ましくない側面も検討する必要があります。

ポジティブなことだけを見るのではなく、ネガティブな属性に目を向けてください。

あなたはB2B組織ですか？ 「@gmail.com」メールアドレスで身元を隠している人々にチームがフォローアップしたいですか? 調達タイトルを除外することは重要ですか?

各カテゴリを見て、これらの望ましくないものを確認し、それに応じて文書化してください.

MQL のリード スコアリング

カテゴリをよく見ると、定義されているすべての項目がリード スコアリングで活用できることがわかります。

販売とともに定義する各属性またはアクションはリード スコアに変換できるため、MQL を適切かつ動的にスコアリングできます。 マーケティング オートメーション プラットフォームを設定して、特定のスコアに達したリードに対して特定のアクション (MQL タグを付けてセールスに送信するなど) を実行できます。

これをすべての利害関係者に伝える際に、プロファイル、チャネル、アクションごとに各リードを簡単に定義できます。 そうすれば、すべての関係者が MQL が実際に何であるかを知り、それに同意します。

セールスが受け入れたリード

最も簡単に言えば、「セールスが受け入れたリード」とは、セールスとマーケティングがセールスの注意を引くと定義したベンチマークを満たすことにセールスが同意したリードです。

MQL リード スコアを構成するプロファイル、チャネル、およびアクションを伝達し、CRM のコンテキストでリードをセールスに提示したため、セールスはリードを受け入れるかどうかについて適切な決定を下すことができます。 .

ここには、セールスがリードを受け入れるための 3 つの主要な基準があります。

• 見込み客は MQL 要件を満たしているため、営業担当者はそれを確認できます
• 営業担当者は会話を開始できます
• この人は会社にいて、ある時点で私たちの会社と取引をしたいと思う可能性が正当にある立場にあります。

ほとんどの B2B 企業にとっては、それだけです。 販売サイクルが短く、取引規模が小さい場合は、時間と権限を組み合わせて購入する必要があります。

ただし、この時点でのセールスの目標は、個人についてもっと知り、ブランドとの関係を深める (それをつぶすのではなく) ための会話を行い、さらなる会話の準備を整えることです。

これには、有能な販売チームとトレーニングが必要です。 良いニュースは、それが機能し、ROI を生成することです。 マーケティングが会話の舞台をうまく設定すると、十分に訓練された営業チームはそれを深め、前向きなやり取りを促進することができます。

この見込み客は、時間の経過とともにマーケティングに戻されるか、複数のサイクルを経る可能性がありますが、セールスが見込み客を受け入れるたびに、将来的に顧客にサービスを提供し、マーケティングが顧客により効果的にサービスを提供するのに役立つ追加の重要な情報を収集する必要がありますターゲットを絞ったコンテンツで。

これで、セールスが受け入れたすべての見込み客が、ある時点で潜在的なクライアントになることがわかり、より良いサービスを提供するために全力を尽くしていることがわかりました。

注: この定義は、ビジネスにおける「今すぐ結果を出す」という考え方に反する場合があります。 しかし、問題の真実は、ビジネスは人間関係に関するものです。 関係には時間がかかる場合があります。 見込み客を早期に受け入れて、彼らについてもっと学ぶことで、営業とマーケティングの両方にその関係を築くための時間を与えることができます。

セールス クオリファイド リードとは?

最も簡単に言えば、「セールス クオリファイド オポチュニティ」とは、リードが成約の可能性が高いと信じるに足るほどセールスが協力したリードです。 すべての企業のすべての営業チームは、独自の基準を作成する必要があります。

SAL から SQL を定義するプロセスは簡単です。 これを定義する最も簡単な方法は、次のことを知っているかどうかを確認することです。

• 正当な購入サイクルが整っている – 1 日かかるか 2 年かかるかは問題ではない
• その購入サイクルにいるインフルエンサーと話している
• その購入サイクルには時間枠があります
• 私たちは機会の大きさを知っています
• 次のステップをフォローアップする許可を得ています

これらの項目がわかっている場合は、質問をせずに CRM で機会を作成する必要があります。 これが MQL から SQL ファネルへの SAL によって生成された場合、営業、マーケティング、運用、および経営陣はすべて、これを勝利と見なす必要があります。

一部のチームは、この方程式に予算を重ねています。 これは、潜在的な SQL を開始するために必要なものではなく、購入サイクルの 1 ステップと見なす傾向があります。

私たちは、購入サイクルの後半ではなく、早い段階で可能性のある機会を捉えることに傾倒しています。 これにより、販売チームは、結果とパイプラインをすべて視野に入れて推進することにさらに集中できます。 また、リード ファネル サイクルを早い段階でより適切に分析し、優先順位を付けることができます。 特定のチャネル、見込み客、または活動が、閉鎖されていない SQL につながっている場合は、それを迅速に確認したいと考えています。逆の場合も同様です。

リードの評価をシンプルに

レイヤーを追加して物事をより複雑にするのはいつでも簡単ですが、これには時間とコストがかかり、通常は明確にはなりません。 提供されているフレームワークを使用して、チームのために物事を定義します。 明確な結果を確認できるように、このプロセスをできるだけシンプルかつ明確にします。 必要な結果が得られない場合は、SQL になる SAL になる MQL を正確にフィルタリングできるようになるまで、フレームワークを調整して基準または時間枠を変更します。

ここで簡単に要約します。私たちはいつでも喜んでチャットし、チームのためにこれらを定義するお手伝いをします。

MQL – マーケティング認定リード

• リードを次のように見ることが重要です。
  • プロフィール
  • 集まったチャンネル
  • 行った活動
  • 望ましくないもの
• 特性とチャネルについて営業チームと合意しました。 両チームが文書化
• リード スコアリングと CRM に表示されるリードを通じて営業チームに示される

SAL – 販売承認済みリード

• リードは MQL 要件を満たしています
• 営業担当者は会話を開始できます
• この見込み客が当社と取引を行う可能性があります

SQL – セールス認定リード

セールスは、SAL から次のことを確認します。

• 購入サイクルがある
• その人には影響力がある
• 私たちは機会の時間枠と規模を知っています
• フォローアップと次のステップの許可を得ています

そしてもちろん、最後のステップはその販売を終了することです。 その後、そのクライアントとのリテンション、ロイヤルティ、アドボカシー、紹介、アップセルの新しいライフサイクルに入りますが、それはまた別の投稿で、また別の機会に。