マーケティングオートメーションでできること: サプライズ! あなたが思っている以上です。

公開: 2017-03-27

ほとんどすべてのマーケティング担当者は、マーケティングオートメーション (MA) が需要創出に恩恵をもたらしていることを知っています。しかし、企業の製品やサービスに対する潜在的な顧客の認識と関心を高めることは、確かに MA の重要な機能の 1 つですが、話はそれだけでは終わりません。

なぜなら、マーケティングオートメーションはさらに多くのことができるからです。スライスも！それはサイコロ！千切りフライドポテトになります！ …まあ、ことわざで、それはです。

一部のマーケティング担当者は、MA を需要創出の目的のみに使用しており、既存のテクノロジーを活用してブランディングや顧客マーケティングのニーズに拡張する方法を完全には認識していません。残念ながら、彼らはマーケティングオートメーションのメリットのなんと 3 分の 2 を逃しています。

マーケティングオートメーションの範囲を拡大することは、特に複雑ではありません。需要創出に使用される同じ戦術は、他のマーケティング分野にも適用できます。そして、需要の生成を非常に簡単にするのとまったく同じ MA テクノロジーにより、一貫した顧客体験を確保しながら、戦略の実行を反復可能、スケーラブル、および測定可能にすることもできます。

ほとんどのマーケティング担当者は、マーケティングの 3 つの主要な側面である、ブランドの認知度、需要の創出、顧客のマーケティング、または私たちがブランド、需要、拡大と呼んでいるものすべてにすでに注意を払っています。彼らは、マーケティングオートメーションテクノロジーを使用して、ブランディングと拡大をできる限りサポートしていない可能性があります。

マーケティング担当者は、潜在顧客が求める価値と情報を購入者のあらゆるタッチポイントで提供することにより、潜在顧客との有益な関係を築きます。マーケティングチーム内の各機能には異なる役割があり、マーケティングオートメーションはあらゆる段階で役立ちます。

ブランドマーケティング

ブランドマーケティングのタスクと責任には、広報、プレス、アナリスト、株主、インフルエンサーリレーションズが含まれます。企業コミュニケーション; ソーシャルメディア; 広告; イベントとスポンサーシップ; そしてコンテンツマーケティング。

ブランディングは、ブランドの声とポジショニングを戦略的に伝えることに依存しています。これは顧客に対する約束であり、会社の成長と顧客のライフサイクルのあらゆる段階に浸透させる必要があります。マーケティングオートメーションは、メッセージを発信し、市場、プレス、アナリストがブランドとどのように関わっているかを把握するのに役立ちます。

マーケティングオートメーションを使用してブランディングの目標を達成するには、次の戦術を試してください。

–インフルエンサーとの関係:報道機関、アナリスト、ブロガーにスコアを付けて、最も関心が高く関心のあるインフルエンサーが誰であるかを確認できます。彼らがあなたのサイトで訪問するページ、彼らが興味を持っていること、彼らが関与している電子メール (売り込み、プレスリリース、イベント) に注意してください。このインテリジェンスを使用して、誰に売り込み、どのトークトラックに優先順位を付けます。

–プレスリリースの帰属と企業コミュニケーション:プレスリリース用の追跡可能な URL を作成して、PR 活動をリードから収益へのプロセスに結び付けます。マルチタッチのアトリビューションと、プレスリリースが売上にどのように貢献しているかを見てください。社内ニュースレターや電子メールなどを作成して実行し、従業員のエンゲージメントを追跡します。将来の従業員を特定し、育成します。

–ブランドアイデンティティ管理:ブランドがすべてのチームとすべてのチャネルで一貫していることを確認します。ブランドのルックアンドフィール、ロゴの使用法、ヘッダー/フッターなどのビジュアルをマーケティングオートメーションで制御します。承認済みのテンプレートを作成し、メディアライブラリで配布して、他のマーケティング部門や営業部門が使用できるようにします。

–イベント管理:イベントは大きな投資です。イベントを最大限に活用してください! 誰を招待するかを把握し、前後のすべてのコミュニケーションをより正確かつ少ない労力で管理します。自動化されたワークフロー (日付の保存、公式招待、座席制限、登録応答者、リマインダー) を作成して簡単にし、次のイベントのためにワークフローを再利用して改良します。

需要創出

需要創出のタスクと責任には、リードの生成と育成、リードの採点、販売の調整、コンテンツマーケティング、フィールドマーケティングなどのマーケティング活動が含まれます。

ターゲティングとパーソナライゼーションは、特にリードナーチャリングのサービスにおいて非常に効果的です。また、新しいデジタル技術のおかげで、アカウントベースのマーケティングは、中間市場の企業にとってアクセス可能で実装可能なオプションになりました.

マーケティングオートメーションを使用して需要創出の目標を達成するには、次の戦術を試してください。

–潜在的な顧客を引き付ける: Web ページとランディングページで SEO 監査を実行して、オーガニック検索のランキングを向上させます。ページ、コンテンツ、フォームのソーシャルプロモーションをスケジュールします。類似トラフィックを対象とした AdWords プログラムを実行します。 Web サイト訪問者アラートを追加して、見込み客がいつあなたのサイトや特定のページにいるのかを販売チームが知ることができるようにします。

– Web サイトの訪問者をセールスリードに変換する:リードキャプチャフォームを使用して、Web サイトのトラフィックを営業チームにとって実行可能なリードに変換します。ランディングページのコピー、見出し、行動を促すフレーズをテストして、最も効果的なものを見つけます。 CRM を統合して、見込み客が資格を得るか、販売の準備ができていることを示す何らかの行動を起こすとすぐに、フォローアップのために営業チームに流れます。

–見込み客の優先順位付けと育成:見込み客のブランドへの関与とプロファイル特性に基づいて見込み客をランク付けする見込み客スコアリングプログラムを実装します。営業チームは、最も有望な見込み客を最初にフォローアップし、スコアの低い見込み客をマーケティングに任せて、自動化された電子メールプログラムで育成することができます。関連するコンテンツとリソースを使用してリードを教育し、育成します。

–より良い会話を可能にする:マーケティングオートメーションを CRM に統合します (使用している場合)。営業担当者は、Web サイトでの活動、電子メールのクリック、メディアのダウンロード、ビデオの視聴など、各連絡先の詳細な履歴を確認できます。この洞察により、営業担当者は各見込み客の問題点と関心を理解し、最も関連性の高い会話を行うことができます。

顧客（拡大）マーケティング

顧客 (拡張) マーケティングには、顧客のオンボーディング、保持、ロイヤルティおよびアドボカシープログラム、およびアップセルが含まれます。顧客離れを減らし、顧客満足度スコアを向上させるのに役立ちます。

マーケティングオートメーションを使用して顧客のマーケティング目標を達成するには、次の戦術を試してください。

‒新規顧客のオンボーディングと教育:オンボーディングを最も効果的なプロセスに改良し、30 日、60 日、90 日のオンボーディングドリッププログラムで自動化します。顧客が製品の使用を拡大できるようにします。ニュースレターや新機能のお知らせを使用して、顧客の最新情報を把握し、満足度が重要であることを知らせます。

–顧客維持:ウェビナーを使用して、新機能または既存の機能の新しい使用方法を紹介します。顧客がパワーユーザーになるのを支援します。これらのオンラインイベントに関するすべてのコミュニケーションを自動化します。製品の消費を測定し、機能/非機能の使用に基づいてコミュニケーションをトリガーします。調査を展開し、顧客を招待して結果を分析します。

–アップセルとクロスセル:マーケティングの自動化、CRM、および ERP データを活用して、バイヤーがいつアップセルの準備ができているかを理解します。アクセスしたページ、ダウンロードしたデータシート、契約更新情報と支払い履歴を確認し、それをエンゲージメントデータと結び付けて、アップセルまたはクロスセルに連絡するタイミングを理解します。

–支持とロイヤルティ:顧客の行動とエンゲージメントにスコアを適用して、支持者と最も忠実な顧客が誰であるかを理解します。ウェビナーへの参加、イベント登録、開封された電子メール、提供されたリファレンス、参加したユーザーグループなどにスコアを適用します。リードスコアが高いほど、顧客がブランド支持者になる可能性が高くなります。

マーケティングオートメーションは、共通の目標と成功の測定値を結び付け、このビジョンを顧客のライフサイクル全体に統合するのに役立ちます。マーケティングオートメーションを使用してデータ駆動型戦略の力を活用し、活性化して、リードを促進し、ブランドを構築し、競合他社を圧倒するカスタマーエクスペリエンスを提供します。

マーケティングオートメーションを使用して驚くべき新しい可能性を実現し、並外れた結果を得るためには、需要創出活動に焦点を当てるだけでなく、その先を見ようとする意欲が少し必要です。