優秀なセールスを再現するための 5 つのステップ (パート 1)

私たちは最近 HubSpot と協力し、ウェビナー「セールス エクセレンスを再現するための 5 つのステップ」で、今日の競争環境において営業チームが直面している課題について話し合いました。 このウェビナーでは、Richard Wood (Six & Flow CEO) と Alex Rainford (HubSpot プロダクト マーケティング)が、見込み顧客へのリーチが現在どのように難しくなり、予算が厳しくなり、販売サイクルが長期化しているのかを探ります。

このブログでは、ウェビナーの内容の詳細な概要を共有するとともに、販売上の課題を克服するために議論されたコンセプトをさらに深く掘り下げ、結果的に安定したパフォーマンスを発揮する効率的なチームを開発し、収益の成長を促進するのに役立ちます。

2兆ドルの売上問題

ウェビナーは、今日営業チームが直面している主な問題のいくつかを概説することから始まりました。 ウェビナー中に実施したアンケートでは、参加者に販売サイクル中に遭遇する主な問題は何かと尋ねたところ、主な問題には、取引の遅延、リモートでの見込み客の探索、リードの適格性の確認、目標の達成、効率の欠如などが含まれていることがわかりました。

販売が大きな逆風に直面しているため、私たちはこれらの課題を 4 つの重要なポイントにまとめました。

見込み客リーチにおける課題:

1.リモートチャレンジ

リモートワークの台頭により、コールドコールなどの従来の手段で見込み顧客にアプローチすることがより困難になっています。 多くの人は、そのような電話をもっと受け入れてくれたはずのオフィスのデスクに座っていません。

2. チャネルの飽和

ソーシャル メディア プラットフォーム、特に LinkedIn には、販売およびマーケティング活動の流入が見られます。 これによりメッセージが飽和状態になり、営業の専門家が目立つことが難しくなりました。 多くの見込み客は現在、一方的な連絡を無視することに熟練しています。

3. 怠惰なセールスメッセージ

営業担当者の中には、テンプレート化された汎用的なアウトリーチ メッセージを使用するという罠に陥っている人もいます。 メッセージングにパーソナライゼーションと価値が欠けているため、見込み顧客はそのコミュニケーションがスパムであると認識し、エンゲージメントを失う可能性があります。

2023 年のパフォーマンス低下

新型コロナウイルス感染症（COVID-19）のパンデミック中に、企業がリモートワークやデジタルソリューションに適応したため、テクノロジーおよびSaaSセクターは急速な成長を経験しました。 しかし、世界がより正常な状態に戻るにつれて、急速な成長は鈍化し、四半期全体で予測とノルマの達成がより予測不可能になり、困難になっています。 これにより、市場が新たなベースラインに適応するため、2023 年の業績は予想を下回る可能性があります。

2022年に実施された調査によると、市場が新型コロナウイルス感染症（Covid-19）からの力強い回復を経験したため、販売速度は2021年の第4四半期にピークに達したことが示されました（Ebsta、B2B販売ベンチマークレポート）。 しかし、2022 年第 1 四半期にパイプライン生成量が大幅に減少した (前四半期比 -47%) ため、ブームの期間は長くは続きませんでした。営業担当者は平均商談数が 3% というわずかな落ち込みに直面したにもかかわらず、営業担当者は大幅な減少に見舞われました。平均成約額 (前年比 -32%) と成約率 (前年比 -15%) に加え、販売サイクルも長期化 (前年比 +32%) しています。

一貫性のない目標達成

営業担当者やマネージャーは依然として時折大きな成果を達成することもありますが、毎月の一貫した売上目標を達成することはより困難になってきています。 この不一致は、市場の変動、見込み客の行動の変化、営業チームの力学などの要因の組み合わせが原因である可能性があります。

予算の停滞

多くの組織は予算を削減するか、予算を同じレベルに維持していますが、これはリソースの可用性を制限するため、営業チームにとっては課題となる可能性があります。 予算の停滞または縮小は、財源がより慎重に割り当てられていることを示しており、営業担当者が取引を成立させてリソースを確保することがより困難になっています。

それが2兆ドル売上問題です！ 企業は、これらの課題を再評価して解決するために一歩下がってしまう代わりに、これらの非効率な販売プロセスを追求し続ける傾向があります。

プッシュが迫られると、営業リーダーは、目標を達成し、チームのパフォーマンスを向上させることを期待して、古典的な「もっとやろう」という考え方に頼ります。

さらに通話。 さらにメール。 B2B 営業担当者を増やす。

それは大きな間違いです!

本質的に、すべての企業がこの戦略を採用できるわけではなく、さらに、重点が量から質に移行した現代のビジネス環境ではもはや効果的ではありません。

さらに、品質を重視せずに電話や電子メールのノルマの増加を求めると、営業担当者の非効率性や燃え尽き症候群につながる可能性があります。 これにより、チームのエンゲージメントが低下し、モチベーションが低下し、離職率が高くなる可能性があります。

このような時期には、有意義な信頼に基づく関係を構築し、育むことに重点を置くことが重要になります。

人間関係構築の芸術を受け入れる

システム、コンテンツ、テクノロジーをすべて取り除いた場合、販売とビジネスは人間関係に帰着します。 成功している営業チームは、より効率的で実りある営業プロセスの鍵は人間関係を育むことにあることを認識しています。

以前は、営業は見込み客に電話や一般的な電子メールを送りつける強引な行為に依存していました。 現代の販売では、適切なチャネルを使用し、パーソナライズされたメッセージを作成し、アウトリーチのタイミングを完璧に調整する、戦略的でカスタマイズされたアプローチが必要です。 成功しているチームは、利害関係者とつながり、彼らの真のニーズと課題を理解し、より成功した取引と長期的なパートナーシップのための信頼と信用を構築します。

Ebsta の B2B ベンチマーク レポートによると、一貫した高品質の育成を通じてクライアントのエンゲージメントを維持することで、B2B 営業担当者のパフォーマンスが大幅に向上しました。 実際、このレポートでは、成約率が 340% という驚異的な向上を示し、販売サイクル期間が 40% 短縮されたという驚異的な結果が明らかになりました。 これらの印象的な統計は、関係を育むことの計り知れない力と、それが販売速度に与える可能性がある直接的な影響を浮き彫りにしています。

強力な関係を構築することは、販売とビジネスの成功の根幹です。 こうした関係を育むことは、コンバージョン率を高めるだけでなく、顧客ロイヤルティとブランドの支持を促進します。 今日の競争環境では、人間関係に投資する企業が競争力を発揮します。

一貫したチームパフォーマンス > 少数のハイパフォーマーの勝利

常に優れた成果を上げている、販売実績の高いスーパースターに執着してしまいがちです。 これらのトップパフォーマーがチームにとって貴重な資産であることは間違いありませんが、収益目標を達成するために彼らだけに依存することは持続可能ではありません。

チームの成長のために優秀な人材を活用する

営業チームの優秀な人材は時間をかけてスキルと戦略を磨き、貴重な知識とインスピレーションの源となっています。 彼らの戦術を分析し、コーチングツールを活用することで、彼らの成功方法をチーム全体で共有することができ、全体的なパフォーマンスが向上します。

営業担当者の 3 つの階層

どの営業チームも、成績上位、中位、下位で構成されています。 ハイパフォーマーはロックスターであり、常に目標を達成または上回っています。 中レベルのパフォーマーはある程度の一貫性を示していますが、パフォーマンスに変動が生じる可能性があります。 成績が低い人は、ノルマを達成するのに苦労している人です。
本当の課題は、これらすべてのパフォーマーを、四半期ごとに目標を達成する一貫した貢献者に変えることにあります。 これを達成するには、何が機能し、何が機能していないかから学ぶことに基づいた体系的なアプローチが必要です。

プロセス、テクノロジー、洞察を通じて一貫性を構築する

販売実績の一貫性は、明確に定義されたプロセス、テクノロジー、データの活用にかかっています。 標準化されたプロセス、自動化ツール、データ駆動型の洞察を導入することで、チーム メンバー全員がより高いレベルでパフォーマンスを発揮し、全体的な成功に貢献できるようになります。

変革の力

低位および中位レベルの成績者を高成績者に変えることは長期的な投資であり、改善領域の特定、的を絞ったコーチングとトレーニングの提供、継続的な進捗状況の監視が含まれます。 この持続可能なアプローチにより、強力で一貫した営業チームが構築され、パフォーマンス、士気、仕事の満足度、全体的なモチベーションが向上します。

優れたセールスを推進するのは誰ですか?

収益オペレーション (RevOps) フレームワークを成功させるには、組織内のさまざまな主要人物が関与する共同作業が必要です。 収益創出を成功させるには、それぞれの役割が重要な役割を果たします。

営業リーダー

データドリブンのセールス リーダーは、販売パフォーマンスを最適化する上で極めて重要です。 彼らは、上級マーケターと緊密に連携して、収益創出の戦略的方向性を設定します。
卓越した販売を再現する上での彼らの貢献には、収益戦略の定義、目標の設定、およびすべてのチームが共通の目標に向かって足並みを揃えられるように全体的なパフォーマンスを監督することが含まれます。

営業部長

営業担当者

営業担当者は最前線で販売プロセスを実行します。 データを活用して販売プロセスを継続的に改善しながら、チーム全体、特にマーケティング担当者にとって非常に価値のあるデータを提供する必要があります。

マーケター

マーケティング チームは本質的に営業と連携し、営業チームに収益成長を促進する機会を提供できるように協力して取り組む必要があります。
マーケティング担当者は、リードの生成と育成、営業チームと協力して適格なリードの提供、マーケティング活動の追跡を行って確実に収益増加に貢献する役割を担っています。

RevOps が効果的に機能するには、これらの主要なプレーヤーが連携して連携することが不可欠です。 彼らは、収益の成長を促進し、販売プロセスが最適化され、データ主導で、全体的なビジネス目標と整合していることを保証するという共通の目標を共有する必要があります。 RevOps の成功は、組織内のこれらの役割のコラボレーションと相乗効果にかかっています。

営業チームが直面する課題が機会と同じくらい手ごわい状況の中で、HubSpot とのウェビナーは 2 兆ドルの売上問題に光を当て、戦略の根本的な変更の必要性を強調しました。 見込み客を獲得することがますます困難になり、パンデミック後の業績の変動、一貫性のない目標達成、予算の停滞を考えると、従来の「もっとやる」戦術では十分ではないことは明らかです。 現代のビジネスの世界では、量から質への移行が求められており、人間関係の構築が重視されています。 有意義な信頼に基づくつながりを育むことは成功の基礎であり、より高いコンバージョン率を実現するだけでなく、顧客ロイヤルティとブランドの擁護も促進します。 高いパフォーマンスを発揮する個人は資産ですが、本当の課題は、チームメンバー全員を一貫した貢献者に変えることにあります。

このウェビナーの要約のパート 2 では、本題に取り掛かり、安定したパフォーマンスを発揮するチームで販売速度を促進し、収益増加を達成するための 5 つのステップについて説明します。