リードを失う 10 の方法と、リードを失うのを防ぐ方法

公開: 2018-04-12

経験豊富なデジタルマーケターなら誰でも、リードを獲得するのは難しいかもしれませんが、リードを失うことはまったく難しいことではないことを知っています。マーケティング担当者は、ばかげたミスのためにリードを失うことがよくあります。

複雑なデートの世界という観点から、広大なデジタルマーケティングの状況を見てみましょう。見込み客の注意を引くことは、誰かを口説くようなものです。見込み客を獲得することは、その人とデートをすることに似ており、その見込み客を顧客に変えることは、彼らとより深刻な関係を築くことに似ています.

どちらの場合も、強力な関係を築くには、最初からかなりの時間と労力が必要であり、すべての段階で関係を育むために懸命に努力する必要があります。これも：

潜在的な顧客との出会い/関係を開始する日付
興味を示しながらも、強引すぎたり攻撃的になりすぎたりしないバランスを保つ
マーケティングファネル/関係のすべての段階で彼らに感銘を与え続ける

これら 3 つのいずれかを間違えると、有望な関係を簡単に台無しにしてしまう可能性があります。これを回避するには、変換プロセスのすべての部分を確認する必要があります。可能性を見てみましょう。

10の方法でリードを失う方法

1. 単一のオファーに集中しない

カスタマージャーニーを進めるために必要なアクションを訪問者に正確に示すのは、あなたの仕事です。選択肢が多すぎると混乱を招き、訪問者を怖がらせてしまう可能性があります。ページ全体で 1 つのアクションのみを求め、それを促す明確な行動を促すフレーズを使用します。

クリック後のランディングページは、コンバージョンが発生する場所であるため、単一のオファーを宣伝する最も効果的な方法です。他の Web ページには、ヘッダーとフッターのナビゲーションメニュー、ソーシャルメディアリンクなど、気を散らす要素が多すぎる傾向があります。比較のために、Moz の Web ページの 1 つと、クリック後のランディングページの 1 つを見てください。

最初のページは気を散らすものや離脱リンクでいっぱいで、1 つのオファーに特化したものではありません。一方、クリック後のランディングページでは、30 日間の無料試用版のみを宣伝しており、ナビゲーションやソーシャルメディアへのリンクはどこにもありません。ただし、ハイパーリンクされた Moz ロゴと顧客の声の下にあるコピーも削除して、訪問者がクリックしたくなる誘惑を排除することができます.

つまり、1:1 のコンバージョン率を維持して、人々がコンバージョンを達成するか、ブラウザーのタブを閉じて終了する以外に選択肢がないようにします。

2. 広告での約束を果たさない

ユーザーがオンライン広告をクリックすると、次のページでオファーに関する詳細情報が得られることを期待します。それが起こらなければ、彼らはすぐに撤退し、あなたは彼らを失ったことになります. たとえば、「クラウドマーケティングソフトウェア」を検索すると、以下の広告が表示されます。 Act-On の見出しに正確な検索フレーズが含まれていることに注意してください。したがって、クエリに関連しているように見えます。

ただし、広告がクリックされると、見込み客はクリック後のランディングページに移動し、クラウドマーケティングソフトウェアについては言及されていません。これはネガティブなエクスペリエンスを提供し、訪問者がすぐにページから離れてしまう可能性があります。

メッセージマッチは、Web ユーザーに一貫したエクスペリエンスを提供することで、この問題を完全に回避するのに役立ちます。一貫性にはいくつかの形があります。広告とクリック後のランディングページの両方で同じ見出しを使用する、特別な広告コピーを強調する、同じ画像や色を使用するなどです。

ConnectWise は、バナー広告とそれに対応するポストクリックランディングページとの間の最適なメッセージマッチを示しています。見出し、画像、色がすべて一致しているため、見込み客はオファーを利用するのに適切な場所にいることがわかります。

Web ユーザーは、オファーに興味を持って広告をクリックします。クリックしても期待した結果が得られない場合は、ニーズを満たすことができる他の人を見つける可能性があります。

3. ページの読み込みが遅い

リードを失う最も簡単な方法の 1 つは、ページの読み込みが遅いことです。 Google 独自のデータによると、モバイル Web ユーザーの 50% 以上が、3 秒以内に読み込まれない Web ページを放棄すると報告されています。残念ながら、平均的なページ読み込み速度は、多くの業界ではるかに長いです:

Google PageSpeed Insights を使用して、Web ページの速度をすばやくテストできます。結果が不十分な場合は、次のようないくつかのアクションを実行できます。

Google AMP の活用
クリック後のランディングページリダイレクトを回避する
画像の圧縮
カルーセルの代わりに単一の静止画像を使用する
スクロールせずに見えるコンテンツを優先する
ブラウザのキャッシュの使用

これらの要因に基づいてページの読み込み速度に対処することで、見込み客があなたのオファーを検討するのに十分長く留まる可能性が異なります. 結局のところ、ページの読み込み速度が十分でないと、コンバージョンに至りません。

4. Google Chrome のページを保護しない

Google Chrome は 2 月に、ウェブをより安全な場所にするための取り組みを発表しました。 2018 年 7 月から、Web ページに「安全ではない」というラベルを付け始めます。

デジタルマーケターにとって、これは Chrome の新しい標準に準拠するための大きな警鐘となるはずです。そうしないと、多くのリードを失うリスクがあります。見込み客の立場になって考えてみてください。クリック後のランディングページにたどり着いて、それが安全ではないことに気付いた場合、その会社を信頼して個人情報を送信しますか?

顧客の不安を和らげるために、Instapage は 2016 年 12 月に、コア、オプティマイザー、エージェンシー (エンタープライズも含む) のすべての顧客が SSL 証明書を取得し、「安全」であることを発表しました。

5. ターゲットを絞ったオファーを適切な人に表示しない

広告キャンペーンを最大限に活用するには、まずターゲットユーザーを特定し、リードをセグメント化して最適なターゲティングを行う必要があります。これにより、ターゲットを絞ったオファーを最も関連性の高い見込み客にのみ表示し、見込み客への誤ったオファーで時間を無駄にすることがなくなります。

以下のチャートは、バイヤージャーニーの 3 つの主要な段階と、各段階のコンテンツの例をまとめたものです。これは完全な科学ではありませんが、推奨されるガイドラインです。

たとえば、バイヤージャーニーの最初の段階でソフトウェアのデモ広告を提示した場合、見込み客はまだ購入する準備ができていないため、コンバージョン率が低い可能性があります。ただし、バイヤージャーニーのさらに先にいる人に同じ広告を表示すると、コンバージョンの可能性がはるかに高くなります。したがって、彼らは購入の決定を下す能力がより高くなります。

6. 理想の顧客がたむろする場所でアクティブにならない

ターゲットとなる見込み客がオンラインでたむろしている場所でエンゲージしていなければ、現実的に見込み客を生み出すことは期待できません。

たとえば、ターゲットユーザーが女性の場合、Pinterest ユーザーの 70% が女性で 30% が男性であるため、Pinterest は広告活動を行うのに最適な場所です。まったく異なる人口統計を持つ他のソーシャルメディアプラットフォームに重点を置いている場合、Pinterest でより適切な見込み客をすべて逃していることになります。

たとえば、視聴者が探索的な情報や比較ショッピングを求めている場合、考慮すべき 2 つの優れたコミュニティサイトは Quora と Reddit です。ここでは、ビジネスに関する質問を検索し、ブランドや業界について思慮深い回答を提供できます。ただし、自己宣伝しすぎないように注意してください。これらのコミュニティユーザーはコンテンツから離れてしまいます。

7. ソーシャルメディアやレビューサイトでの質問への応答が遅く、効果がない

リードを失う最も簡単な方法の 1 つは、自分の時間が大切にされていないと感じさせることです。

質問への回答から苦情への対応まで、応答時間が遅いと、リードを獲得し、最終的に顧客に変えるのに悪影響を与える可能性があります。また、ソーシャルメディアのおかげで、許容できる応答時間のウィンドウが非常に短くなりました。

リード管理の調査によると、5 分と 10 分でリードを評価する確率は 4 分の 1 に減少し、5 分と 30 分では21 分の 1 に減少します。 したがって、見込み客とすぐにやり取りできなかった場合、またはさらに悪いことに、見込み客をすべて無視した場合、見込み客を失うことはほぼ確実です。

Capterra での Pipedrive に関するレビューの例を次に示します。

同社の評価は低く、その理由の 1 つは、この特定の顧客に何度か連絡を試みたにもかかわらず応答しなかったことです。皮肉なことに、Pipedrive もこのレビューに応答しなかったため、この人物は完全に失われたと言っても過言ではありません。

同じ会社に関するレビューの別の例を次に示します。

今回は Pipedrive から回答がありましたが、残念ながら 2 か月近くかかりました。

応答時間に加えて、企業がどのように応答するかも重要です。会社は否定的なフィードバックや建設的な批判に対して防御的ですか、それともあらゆる種類のフィードバックを歓迎し、将来の改善のために検討しますか?

上記の例では、Pipedrive は歓迎的かつ適切に応答する優れた仕事をしました。彼らは、フィードバックに感謝し、問題を解決する過程にあることを明らかにしました. 彼らはまた、その間に解決策を提供しました。

あなたの会社が迅速な対応に苦労している場合でも、提供する対応の種類に苦労している場合でも、これらの基準を満たすために、支援的で教育を受けた十分なカスタマーサービスチームがあるかどうかを検討してください. あなたのチームは、見込み客とすぐに関わり、彼らの質問や懸念に答え、コンバージョンファネルを成功裏に導くことができる必要があります。

8.社会的証明やその他の信頼シグナルの欠如

見込み客があなたのブランドやサービスの質を信頼できない場合、将来、見込み客がブランドの擁護者になることをどのように期待しますか? 購入を納得させるには、社会的証明が必要です。これらの信頼シグナルは、証言、ケーススタディ、会社のロゴ、受賞した業界の賞など、デジタルマーケティングのさまざまな方法でもたらされる可能性があります.

この Instapage ポストクリックランディングページには、使いやすさと変換率の高いページを作成する機能を強調する多くの Trustpilot レビューが組み込まれています。

ページのさらに下には、顔写真、直接の引用、氏名、所属会社、役職を含む詳細なお客様の声が表示されます。このような詳細を含めることで、Anne Fleshman が誰であるか、そして彼女が Instapage プラットフォームについて何を楽しんでいるかについて混乱することはありません。

9. 求めすぎる

リード獲得フォームであまりにも多くの個人情報を要求すると、見込み客を簡単に脅迫し、コンバージョン率を下げる可能性があります. 一部の専門家は、フォームフィールドが少ないほどコンバージョン率が高くなると言っていますが、下のグラフが示すように、オファー/フォームの種類も、フォームに含める必要があるフィールドの数に影響を与えます。

オファーが多くの情報を必要とするものである場合は、マルチステップフォーム (American Public University のポストクリックランディングページのようなもの) が戦略的に役立ちます。フォームの説明で、これが 2 ステップであることが直接示され、進行状況インジケーターが表示されていることに注意してください。

マルチステップフォームは、より短く、負担の少ないステップに分割された長いフォームです。短いフォーム (上記の例では 1 つのフォームフィールドのみ) を完成させてから、追加のフォームフィールドに段階的に進むことで、見込み客が関心を示すことができます。

ベースライン情報がすでに送信された後にのみ追加情報が要求されるため、複数ステップのフォームは、クリック後のランディングページの摩擦を減らすこともできます。

10. リターゲティングに積極的すぎる

リターゲティング広告で「積極的すぎる」には、基本的に 2 つの方法があります。

あまりにも多くの広告を表示する頻度が高すぎる
ローテーションなしで同じ広告を繰り返し表示する

キャンペーンのリターゲティングに関しては、微妙なバランスを取る必要があります。リターゲティングの全体的な意図は、見込み客が積極的にあなたを探すことなく、見込み客の前にあなたのブランドを維持することです. ただし、あまりにも頻繁に現れると、すぐに彼らを苛立たせます。誰かがあなたのページに 1 回数秒間アクセスしたからといって、すぐにコンバージョンに至るわけではありません。

また、他の広告をローテーションせずに同じ広告 (または非常によく似た広告) を繰り返し表示すると、広告クリックを獲得するのが難しくなります。不注意な失明により、ユーザーは広告を頻繁に見た後、広告に気付かなくなり、ページの背景の一部と見なされます。そのため、表示されない場合、クリックすることはありません。

今すぐリードを失うのをやめましょう

多くの場合、マーケティング担当者はリードを獲得するのにかかった時間よりもわずかな時間でリードを失います。これはあなたである必要はありません。これらのばかげた間違いを犯して、有望な関係を台無しにしないでください。上記の例を使用して、リードを失っている可能性のある場所を特定し、手遅れになる前に問題を解決してください。

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