バイラル製品の成長を活用してビジネスを構築する方法

非常に成功し、顧客に熱狂的に楽しまれ、それ自体をマーケティングできる製品やサービスをどのように作成できるのでしょうか? これは、バイラル製品の成長の概念から導き出された公式であり、使用のまさにその性質を通じて指数関数的な量の成長を経験する製品の背後にある秘密のソースを調査することを私たちに示しています。 私たちは、このバイラルの背後にあるメカニズムと、ユーザーのおかげで製品の人気が爆発的に高まる本質的な要因を詳しく調べています。

ウイルス製品の成長とは何ですか?

インフルエンサーでありマーケティングの第一人者であるニール・パテル氏によれば、真の製品のバイラル性は単一の機能ではなく、設計原則です。 パテル氏は、SaaS (サービスとしてのソフトウェア) 企業は、ユーザーにランダムな共有ボタンをクリックさせることを忘れ、その代わりに対象ユーザーを理解することに重点を置き、ユーザーが製品の共有に有機的につながるワークフローを設計できるようにすべきだと提案しています。

バイラル製品の成長戦略は、それを採用した企業に成果をもたらしています。 Openview によると、 2020 年 9 月の時点で、プロダクト主導のビジネスは、より広範な公的 SaaS 指数よりも 54% 高く評価されています。実際にこの戦略が実行されているところを見ると、紹介ボーナスを利用してユーザー生成の成長を開始するという PayPal の急進的なアプローチにより、企業は次のような成長を遂げることができました。わずか数か月で毎日 500 万人のユーザーが利用。 Buzzfeed は、共有性の黄金律を使用して、月間90億を超えるコンテンツ ビューを獲得しました。

ウイルスの増殖メカニズム

製品をウイルスの成長に導くための主な手段は 5 つあります。 最良のソリューションの一部は、これらのメカニズムを製品の性質と設計に直接シームレスに織り込んでいます。

• ネットワークへの招待:他の参加者を招待して交流することに基づいた製品を作成することで、成長の可能性が組み込まれます。
• ソーシャル共有:ユーザーが製品やブランドとのやり取りをソーシャル メディア ネットワークに共有することを促す、根強い機能を組み込みます。
• 口コミ:必ずしも最先端の戦術というわけではありませんが、口コミによる紹介や推奨は依然として非常に強力なバイラリティの手段です。 楽しくて使いやすく、ユーザーの問題点を解決する製品を作成すれば、ピアツーピアの推奨から採用が進む可能性が高くなります。
• インセンティブ:アップグレードされた機能、割引コード、またはその他の景品というニンジンをぶら下げると、ユーザーが共有、招待、投稿するように仕向けることができます。 ユーザーに報酬を提供すると、通常、他の従来の獲得手段よりも初期費用が低くなり、ROI が向上します。
• API 統合:アプリケーション プログラミング インターフェイスは、 2 つのアプリケーションが相互に通信できるようにするソフトウェア仲介機能です。 このメカニズムを実現するにはある程度のエンジニアリング作業負荷が必要ですが、他の人気のあるサイトやソーシャル メディア プラットフォームとの API 統合を検索してプログラミングすることで、ユーザーにとって、製品と既に日常的に使用している他の製品との間で有意義な対話が可能になります。

ウイルスの増殖を測定する方法

製品のバイラル度を測定する方法があり、バイラル係数またはk ファクターと呼ばれる指標を使用します。

ウイルス係数の計算:

• 現在のユーザー数 (100 人としましょう)
• 平均値を掛けます。 送信された招待状または紹介の数 (100 x 10 = 1000)
• 望ましいアクションをとった紹介の割合を確認します (1000 件の 12% = 120 人の新規ユーザー)
• 新規ユーザー/既存ユーザーを分ける (120 / 100 = 1.2)

バイラル係数が「1」以上の場合、獲得したユーザーごとに、紹介プロセスを通じて少なくとも 1 人の追加ユーザーを獲得できることを意味します。バイラル係数が「1」未満の場合、ユーザーの採用は時間の経過とともに継続的に減少します。

バイラルな成功事例

ズーム

「Zoom はバイラル製品の成長を示す素晴らしい例です。 ユーザーは同僚や友人を Zoom ミーティングに招待できます。 参加するには、自分のアカウントを作成し、最初の通話中にテストしてみます」とモリス氏は言います。

そこから、招待されたゲストは、それが自分のネットワークで使用したいものであるかどうか、また、有料サブスクリプションにアップグレードする価値があるかどうかを決定できます。 このバイラル ループでは、パンデミックの開始時に、毎日の会議参加者が平均 1,000 万人から2 億人以上に急増する劇的な増加が見られました。

ウィックス

Wix も、バイラルな成長をコンセプトに組み込んだ企業です。 Wix を使用すると、ユーザーは無料で独自のウェブサイトを作成できます。 すべての無料 Web サイトには、「この Web サイトは Wix で設計されました」という会社の特徴的なフッターが含まれています。 これにより、Web サイト訪問者が自分で Wix をさらに調査して試してみることができます。 フリーミアム ユーザーには、Wix ブランドを削除してサイトを有料バージョンに移行する機会もあります。

ピンタレスト

Google 画像検索を活用することで、Pinterest も成功を収めています。 画像の Google 検索を実行し、その画像のソースが Pinterest である場合、検索者がその画像をクリックすると、自分の Pinterest アカウントにサインアップするように自動的に誘導されます。

ユーザーが新しいコンテンツをボードに固定すると、Google がインデックスするためのリンク生成とデータがさらに構築され、プラットフォームに強力な検索エンジン権限が与えられます。 これは、同社が2019年に127億ドルの評価額で上場した勝ち組モデルだ。

スポティファイ

この音楽ストリーミング プラットフォームは、年間レビュー機能を毎年繰り返すなど、共有性の高いコンテンツを製品に組み込むことで知られています。

「ユーザーが過去 1 年間に聴いた音楽や曲を共有できる、高度にソーシャルな機能が組み込まれています」と Baker 氏は言います。

ドロップボックス

このファイル ホスティング サービスは本質的に拡散性があり、新しいユーザーが別の Dropbox ユーザーから送信されたファイルにアクセスするためにアカウントを作成する必要性が組み込まれています。 基本的な設計とは別に、会社の初期段階でのインセンティブ キャンペーンもバイラルな成長に大きく貢献しました。 無料で 5 ギガバイトのストレージ容量のロックを解除するには友人を招待するようユーザーに勧めることで、ユーザーはすぐに招待状を送信して報酬を得ることができました。

スラック

毎日 1,200 万人のアクティブ ユーザーがいるこのピアツーピア ビジネス コミュニケーション プラットフォームは、その楽しく使いやすいインターフェイスでユーザーを魅了しています。 新しい企業がプラットフォームに参加するたびに、専門的な能力で使用すると、総ユーザー数が急増します。

ウーバー

「Uber も、インセンティブ戦略を採用したこの種の成長の好例です。 友達を招待すると、ユーザーは代わりに無料または割引の乗車を受け取ります。 インセンティブはウイルスの増殖につながる強力な戦術となり得ます」とモリス氏は言います。

カレンダー通り

Calendly は、本質的にネットワークへの招待を念頭に置いて設計された製品が、製品主導の成長とバイラル性を利用して大量のユーザーの取り込みを推進したことを示すもう 1 つの例です。

Calendly は、いつどこで会うかというスケジュール管理の煩雑さをなくすことで、ユーザーの時間を節約する自動スケジュール ツールです。 このソフトウェアは、カレンダーの統合と美しい予約ページおよび多数のオプションのワークフローを組み合わせることで、専門家、中小企業経営者、起業家、および会議を予約する必要がある人にとって会議の設定を簡単にします。

Vendasta がバイラル製品の成長をどのように見ているか

「こうしたバイラルな成長戦略を活用しているテクノロジー企業のほとんどは、自ら勝ち取るために取り組んでいます。 Vendasta でこのコンセプトに取り組む方法がユニークなのは、ホワイトラベルのエンドツーエンドコマース プラットフォームとして、パートナーの成長に全力で取り組んでいることです」とモリス氏は言います。

「私たちが構築しているソリューションは、パートナーがそれぞれのネットワークやクライアントに送信しているものであり、完全にパートナーのブランドで提供されています。」

Vendasta が近年実施したバイラル成長戦略の例は次のとおりです。

• プラットフォームを使用するパートナーに直接利益をもたらす割引およびボーナスオファー
• Local Business Online Toolkit -- パンデミックに対応した SMB (中小企業) 向けの一連のフリーミアム デジタル ソリューション
• Vendasta の受賞歴のある Sales and Success Center に組み込まれたホワイトラベルの会議スケジューラ

「ヴェンダスタにとってそれがうまくいく唯一の方法は、何よりもまずパートナーにとってうまくいくかどうかです」とベイカー氏は言う。

「私たちは、パートナーが顧客とともに自社の成長の可能性を推進するために使用できるソフトウェアにこれらのウイルスメカニズムを組み込むことに積極的に取り組んでいます。 結局のところ、私たちが成功するのは、パートナーが成功したときだけです。」