SaaSマーケティング：完全ガイド。 第1章：SaaSのアイデアを検証する方法

SaaSの競争は山火事のように広がっています。 これにより、SaaSのマーケティングと新しいSaaSのアイデアの検証がこれまでになく困難になっています。

• Crunchbaseは、10万を超える企業レコードを誇り、Googleですばやく検索すると、サイトに200万を超える企業ページが表示されます。
• LinkedInには、「SaaS」または「Software as a service」というキーワードで、20万から120万の企業ページがあります。高度なGoogleクエリで明らかになります。
• 10万以上の企業がStripeを使用しています。
• Nathan LatkaのSaaSディレクトリ（1,000のSaaS企業）やPriceIntelligently（6,000の企業）によるこの調査のような多くの情報源とケーススタディがあります。

これらの数値は、優れたウォータークーラーの会話を超えて役に立たないものですが、1つ明らかなことがあります。それは、SaaS製品をマーケティングしている場合、大きな課題に直面しているということです。

実際、私たちは皆そうです。

もうアマゾン、マイクロソフト、アップルのような大きな悪者に反対するのはあなたではありません。

（ただし、このようなコングロマリットは、サブスクリプションビジネスモデルを採用して、すでにしっかりとウォレットをしっかりと把握しています。）

「民主化」ソフトウェアは、2019年にはもうクールではありません。

トラフィックと顧客のために苦労している他の多くの小さなSaaS企業に反対します。

それは私に対してあなたです。

今日の新しいSaaS企業には平均して9社以上の競合企業があります。

研究が気にしない小さな、ブートストラップされたプレーヤーもすべて数えれば、それ以上のことを賭けます。

事態を悪化させるために：

SaaSビジネスのマーケティングに関しては、激しい競争が最大の問題になることはありません。

これは、私が数十のSaaS企業のマーケティング担当者としての仕事で個人的に遭遇した問題のほんの一部です。

トラフィックが増えても、MRR（Monthly Recurring Revenue）が増えるわけではありません。

ヒット、リード、シェア、およびその他のバニティメトリックの増加は、多くの場合、収益の増加と相関しています。

ただし、収益の増加の原因は、Googleアナリティクスダッシュボードのホッケースティックではありません。アプリを使用するユーザーの数の増加に、アプリから得られる価値を掛け、顧客を維持する時間を掛けたものです。

SaaSで価値を創造することは困難です

販売サイクルが短く、オンボーディングが自動化されており、価格が安いですか？

次に、拡張する場合は、顧客に肩の裏側のヘルプを提供することを忘れてください。

あなたの製品はあなたではなくあなたのビジネスの主要なタッチポイントです。 そのため、SaaSで価値を生み出すことは、一般的なサービスビジネスよりもはるかに困難です。

実際、あなたは価値が何であるかについての手がかりを持っていません

そもそも価値とは何ですか？

価値を正確に特定することは途方もなく困難です。 特にSaaSの初期段階では。

私は製品と市場の適合性についてさえ話していません。 私はあなたの顧客または潜在的な顧客にある種の価値を提供することについて話している。

あなたがまだマーケティングジェネラリストでないなら、あなたは1つになる必要があります

若いSaaS企業では、マーケターがすべてを行います。 コンテンツマーケティングからウェブサイト構築まで。

Google広告やお気に入りのツールで長時間くつろぐ余裕はありません。

あなたの仕事は買収で終わらない

私はあなたの会社がどれほど大きいか、そしてあなたのチーム構造が何であるかを気にしません。

あなたは常に顧客離れに責任があります。

まあ、それはあなたが解約の責任がある唯一の人であるという意味ではありませんが、あなたの製品チームに全体の責任を負わせないでください。

製品チームと協力することは、マーケティングの大きなボトルネックを生み出します

5〜20人の小規模なチームでも、開発が大幅に遅れ、マーケティングのボトルネックが発生します。

壊れた製品や機能のない発売のマーケティングに慣れてください。

あなたのリソースは（ほとんど）常に制限されています

私のように、スピードダイヤルにラリーエリソンの番号が表示されていることに恵まれていないと思います。また、スタートアップのアイデアを思いついている間、ハワイでサメと一緒に泳ぐこともありません。 （SalesforceのCEOであるMarc Benioffのように。）

しかし、それはまったく問題ありません。 空のポケットで成功するSaaS企業を構築できます。

必要なのは、スマートなマーケティング計画とお尻をうまくやる意欲だけです。

さておきの問題：

平均して、SaaS企業は、1回限りの購入ビジネスモデルを持つ企業よりも高い評価を得ています。

ARR（Annual Recurring Revenue）が500万ドル未満で、健全な解約率が4％未満のSaaSは、ビジネスのMRRの24〜48倍で販売できます。 出典：自動顧客

それは私の本ではかなり素晴らしいです。

SaaSにも、より多く支払う顧客がいます–より高いCLTV（顧客生涯価値）。

FreshBooksのCEOであるMikeMcDermentが述べているように、SaaSは非常に優れたビジネスモデルです。

「これは世界で最も優れたビジネスモデルです。計画の予測可能性が非常に高く、起業家として夜寝るのに役立ちます。」

–マイクマクダーメント

マーケティング担当者として、SaaSに取り組む機会を持てたことにとても感謝しています。 そして、あなたもそうあるべきです。

それで…

このガイドは何についてですか？

マーケティングツールの増加と参入障壁の低下にもかかわらず、SaaS企業のマーケティングのオッズは大幅に改善されていません。

そうでなければ、今日SaaSを販売することはさらに困難です。

この資料では、アイデアの検証からスケーラブルな成長まで、SaaSマーケティングに関する完全なシステム化されたガイドを提供することを目指しています。

単一のブログ投稿（または投稿のグループ）でSaaSマーケティングの「完全な」ガイドを作成することは文字通り不可能であるため、各章の最後に、トピックを拡張するリソースのリストを含めました。

何かについてはっきりさせておきましょう。

これは、不完全な意見に基づくガイドではありません。

いくつかの理論と意見がありますが、私は各章を実用的に保つために最善を尽くしました。 実用的なアドバイスや戦術がたくさん見つかることを願っています。

物事をさらに実用的にするために、私はあなたが使用するためのいくつかのスワイプファイルとテンプレートを含めました。

さあ、飛び込みましょう！

しかしその前に。 このガイドの第2章を公開するときに、ニュースレターを購読して最新情報を入手してください。

第1章：SaaSのアイデアを検証する方法

それに直面しよう：

SaaS製品に取り組んでいる場合、あなたは妄想的です。

そして、あなたはそうしなければなりません。

SaaSの離陸には多くの時間がかかります。 最初の1年（または2年）では、SaaSは通常妄想燃料で実行されます。

「私はそれを理解します」という態度は、あなたが小さな勝利から別の勝利へと移行するために不可欠です。

ここで注意が必要な部分があります。

自信はスタートアップの人生です。 しかし、スタートアップの死かもしれない。

あなたが自分の誇大宣伝を信じ始めたら、あなたは生き残れません。 作成したバブルに深く入り込みすぎて、壁にぶつかるまで出てこないでしょう–激しく–そしてそのバブルは破裂します。

リーンアナリティクス

そのため、データが必要です。

あなたはおそらく、リーンスタートアップによって普及したビルド>測定>学習ループにすでに精通しているでしょう。

1. 仮説をテストするためにMVP（コンシェルジュサービス、ランディングページ、モックアップなど）を作成するために使用するアイデアを使用して、ビルド段階でフィードバックループを開始します。
2. 測定ステップでは、潜在的な顧客（または実際の顧客-アイデアを販売できる場合）から定性的なデータを収集します。
3. 最後のステップである学習で得られたデータを使用して、アイデアを検証または反証します。
4. 次に、学習内容を使用して、ループ内の次の一連のアクションを実行します。

さて、それはすべてクールですが、SaaS起業家が通常答えるのに苦労している1つの大きな質問があります。 ステップ1と2の間にあります。

どうやって人々からデータを取得するのですか？

答えは簡単です。

マーケティング付き。

更新されたリーンスタートアップラーニングループへようこそ（マーケター向け）

SaaSのアイデア検証段階では、学習環境を構築するための手段としてマーケティングを使用します。

マーケティングと製品の検証には、多くの共通の特徴があります。

それらは、マーケティングコミュニケーションの基本的なトランザクションモデルに従います。

マーケティングコミュニケーションのトランザクションモデルの典型的な例を見てみましょう。

1.ソース–あなた
2.チャンネル– Facebook
3.メッセージ–Facebook広告
4.受信者–Facebookオーディエンス
5.フィードバック（データ） –クリック率、サインアップ、いいね、コメントなど。

アイデア検証にマーケティングコミュニケーションのトランザクションモデルを使用する場合、この例は次のようになります。

1.ソース–あなた
2.チャネル

• コールドメール
• コミュニティ（Facebookグループ、サブレディットなど）

3.メッセージ–MVPランディングページ
4.受信者–潜在的な顧客
5.フィードバック（データ） –ランディングページに関する定性的データ。

ご覧のとおり、スタートアップの検証はマーケティングとそれほど変わりません。

したがって、スタートアップの検証と顧客開拓は、マーケティング担当者の仕事の不可欠な部分です。

それでは、物事をもう少し実用的にしましょう。

SaaSのアイデアを検証したいとします。

あなたは何をするべきか？

製品のアイデアを検証するには、さまざまな方法があります。現在のクライアントとの問題点を特定する方法（特に、すでにサービスビジネスを行っている場合や有料の顧客がいる場合）から、会議で割引価格で販売する方法まであります。

マーケティング担当者として、私はアイデア検証のための7ステップのフレームワークを持っています。

これは、600人の対象となる電子メールサブスクライバーを収集し、21日間で3950ドルのSaaSアイデアを事前販売するために使用した正確なフレームワークです。

1. 最大の競合他社を探す
2. 理想的な顧客を特定する
3. 潜在的な顧客のリストを編集する
4. あなたの潜在的な顧客のための勝利のメッセージを作成します
5. 検証目標を定義する
6. メッセージを宣伝する
7. 検証キャンペーンを評価する

それぞれのステップに飛び込みましょう。

ステップ1：最大の競合他社を見つけて理解する

このステップの目的：

• USP（Unique Selling Point）の仮説を立てます。
• 市場に出回っている競合するSaaSアプリとは別に、製品のアイデアを明確に理解し、顧客が使用する代替ソリューションを理解します。

実行時間： 1日

それでは、その競争力のある研究に飛び込みましょう。

このスプレッドシートにはたくさんのフィールドがあるので、それらすべてをゆっくりと見ていきましょう。

まず、シート。

ドキュメントには2枚のシートがあります。

1. 競合他社
2. ポジショニング

最初のものから始めましょう：競合他社。

私はあなたがすでにあなたのトップの競争相手のリストを持っていると思います。 そうでない場合は、今がグーグルを始める良い機会です。

競合他社をチェックするもう1つの良い場所は、G2Crowdです。

G2Crowdには、ソフトウェアカテゴリごとに便利なグリッドがあります。 このマトリックスは、競争力のある風景の鳥瞰図を提供するはずです。

マーケティングオートメーションの状況は次のようになります。

最後になりましたが、Alexa.comにアクセスして無料トライアルにサインアップし、主要な競合他社をプラグインすることができます。

「オーディエンスオーバーラップ」ツールは、関連する競合他社の非常に正確なクラスターの視覚化を提供することがわかりました。

3〜5人を超える競合他社を指名できない場合は、アイデアがうまくいかない可能性が非常に高くなります。

あるいは、それは良い革新的なアイデアかもしれません。

意見の補足：私はかつて、SaaSの破壊的イノベーションの大ファンではありませんでした。それは、私のお茶ではありません。 構築して販売することは困難です。 （でもねえ、何を作ればいいのか教えてくれるのは一体誰なのか。

代替案に関する注記：

多くの場合、G2Crowdで最大の競合他社を見つけることはできません。 単純に、それは別のSaaSではなく、代替手段だからです。

例えば：

Enchargeを始めたとき、私たちの最大の競争相手はオートパイロットになるだろうと思っていました（彼らは私たちの最も直接的な競争相手です）。

私たちがすぐに見つけたのは、私たちがターゲットにしている潜在的な顧客の大多数が、実際にはMailchimpのようなはるかに単純なソリューションを使用しているということです。

他の例を次に示します。

• HeadReachの最大の競争相手は、リード生成ツールではありませんでした。 UpWorkのVAでした。
• Todoistの最大の競争相手は、別のタスク管理ツールではなく、Excelです。
• RealThreadの最大の競争相手は、オンデマンドのカスタムTシャツの別のeコマースではありません。Webサイトのない地元のプリントショップです。

次に、競合分析スプレッドシートに戻ります。

競合他社のリストを最初のシートに入れます

このシートには7つのフィールドグループがあります。

1. 全般的
2. 価格設定
3. 特徴
4. コンテンツ
5. トラフィックとSEO
6. ソーシャル
7. オーディエンスの人口統計（B2Cの場合）

この第1章：検証では、次の情報を入力するだけで済みます。

• 全般的
• 価格設定
• 特徴
• また、B2Cを実行している場合–オーディエンス人口統計。

残りのセクションは、第IV章：立ち上げ後のマーケティングに向けて残しておきます。

この演習の目的は、競合他社のマーケティング戦略全体を考案することではなく、競合状況の全体像を把握することです。

この段階では、アイデアを変更したり、別の市場/オーディエンスに参入したりする可能性が非常に高いため、これについてはあまり汗を流したくないことを覚えておいてください。 このステップの実行時間は1日以内です。

フィールドの最初のグループに移動しましょう：

全般的

URL

ここでは特別なことは何もありません。 競合他社のURLを入力します。

見出し

これはかなり重要です。

これは、競合他社のWebサイトの見出しだけではありません。 それはあなたの競争相手が彼らの顧客に彼ら自身を位置づける方法です。

これは、顧客が最初の数秒で目にするものであり、多くの場合、顧客がサイトに最初に触れるポイントです。

カテゴリー

市場の状況を意味のあるカテゴリに分類するのはあなた次第です。 または、空白のままにすることもできます。

ターゲットオーディエンス

競合他社のターゲットオーディエンスを決定する方法はいくつかあります。

まず、競合他社がWebサイトでオーディエンスに対応しているかどうかを確認します。 見出し、ケーススタディ、紹介文、サブページを探します。

OutreachPlus（私のSaaSクライアントの1つ）には、ターゲットとするセグメントに明確に対応するユースケースページがあります。

たとえば、Grooveのような他の多くのSaaS企業には、顧客ページがあります。

競合他社のターゲットオーディエンスを特定するもう1つの方法は、BuiltWithを使用することです。 これは、ソフトウェアがフロントエンドファンシング（サイトにインストールされているプラ​​グイン/スクリプト）である場合にのみ機能します。

顧客数

かなり自明です。 アイデアは、これが800ポンドのゴリラ（たとえば、Mailchimp）であるか、新参者（User.com）であるか、または始めたばかりのブートストラップされた会社（Encharge）であるかを把握することです。

多くの企業が自社のWebサイトで顧客数を増やしていますが、BuiltWithまたはNerdyDataを使用することもできます。 また、これらの数には、試用版や解約された顧客が含まれている可能性が高いことを忘れないでください

価格設定

価格モデル

それは古典的なSaaSビジネスモデルですか、それとも従量制課金モデルですか？

従量制課金–ユーザーは得た価値に対してのみ支払います。

たとえば、すべてのクレジットで1つの検索にアクセスできます。

価格設定URL

競合他社の価格設定ページにすばやくアクセスできるのは良いことです。 この段階では、変更がないかどうかを確認することに汗を流さないでください。

トライアル

彼らは試用版を提供していますか？ どれくらいですか？

フリーミアム

フリーミアムモデルでは、競合他社がそれを提供していない場合、市場を混乱させる可能性があります。

フリーミアムがSaaS企業にとって優れたビジネスモデルおよびマーケティング戦略であると考えている話はたくさんあります。

予定

ここには何も派手なものはありません。 競合他社のさまざまな請求プランを書き留めるだけです。

特徴

ここでは、製品カテゴリの主な機能の概要を説明します。

これにあまり力を入れたり、ツールの調査やテストに1日を費やしたりしないでください。

目標は、機能の観点から競合他社が販売しているもののトップレベルの概要を把握することです。 これにより、競合他社がどこに位置付けられているかがわかり、市場の潜在的なギャップを明らかにすることができます。

これは、HeadReachの競合分析がどのように見えたかです。

私は2017年にこれを行ったので、形式は少し異なりますが、次のようになります。

オーディエンス人口統計（スプレッドシートの右端）

B2C（Business to Community）SaaSを構築している場合にのみ、このセクションに入力する必要があります。 Evernote、Dropbox、Mintなどを考えてみてください。

意見の補足：B2Bを使用している場合、人口統計データを持つことに価値はありません。

この種の人口統計情報を抽出するための2つの頼りになるツールは、QuantcastとAlexaです。 情報は限られていますが、どちらにも無料バージョンがあります。

Alexaで、https：//www.alexa.com/siteinfo/と競合他社のURLを入力した場合。 例：https：//www.alexa.com/siteinfo/evernote.com

次のような指標が得られます。

• Alexaサイトのランク–あまり役立つ指標ではありません。
• オーディエンス地理–サイトオーディエンスの出身地。
• どのサイトが競合他社にリンクしているのか
• 性別、年齢などのオーディエンス人口統計。残念ながら、これはプレミアムユーザーのみに制限されています。

プレミアムアクセス：

ポジショニング

これは、テンプレートの2番目のシートです。

これは単純な両方向矢印図です。

左右に、製品にとって意味のある2つの反対の「位置」、カテゴリ、またはUSPを配置します。

例えば：

ソーシャルメディアのスケジューリングと管理のカテゴリでSaaSのアイデアがあるとしましょう。

競争環境の一部は、「ソーシャルメディア管理」に向けられています。つまり、チャネルの管理、ユーザーへのタスクの委任、ソーシャルメディア分析全体の確認などです。

もう1つは、ソーシャルメディアへの投稿をスケジュールする「コンテンツ公開」の処理です。

矢印図の片側に「ソーシャルメディア管理」を配置し、もう一方に「コンテンツ公開」を配置します。

次に、上位5〜10人の競合他社を、その位置に基づいて、そしてもちろんその軸に特に適合する場所に基づいて、このスケールで配置します。

次のような図が表示されます。

ポジショニングを視覚的に示すので、これは楽しいエクササイズです。

また、共同創設者、チームメンバー、さらには潜在的なクライアントに対しても、自分の立場を明確にするための効果的な方法です。

ポジションは、特定の機能から、カテゴリ、オーディエンス、価格設定まで、何でもかまいません。

ポジショニングを具体化するために、好きなだけ図を作成できます。

ステップ2：理想的な顧客を特定する

競合分析を使用すると、どの市場を扱っているかをすでに把握しているはずです。

今：

それはあなたの潜在的な顧客を特定する時です。

このステップの目的：

• 理想的な顧客プロファイルを作成します。
• これらの人々がたむろする場所を見つけてください。

実行時間： 0。5日

このステップでは、SaaSのアイデアを誰が購入するかという仮説を立てます。

多くのスタートアップ企業は、これはある種のウーウーの練習だと考えて、このステップをスキップします。

重要なのは、オーディエンスをよく知っているほど、アイデアを検証する潜在的な顧客を見つけやすくなるということです。 さらに、開始するのに数時間以上かかることはありません。

理想的な顧客プロファイルとペルソナの違いの詳細については、Hull.ioによるこの記事を確認してください。

このガイドでは、これらを同じ意味で参照します。

それでは、それに取り掛かりましょう。

以下の「顧客ペルソナ」テンプレートをダウンロードするか、Xtensioユーザーペルソナのテンプレートを使用してください。

テンプレートには、次のフィールドが含まれています。

1. ペルソナの名前。
   ヒント：数式のposition/title + name使用してください。 タイトルと名前に同じ最初の文字を使用して、ペルソナの名前を舌から離します：OutboundOwen。 マーケターメアリー。 デザイナーディーンなど。
2. 重要性または適合性
   このプロファイルは1から5までどれほど重要ですか。
3. バイオ
   その人が働いている場所、彼の仕事、責任、目標、彼の会社はどのようなものですか？
4. 潜在的な役職
   LinkedInやその他のリードソースで関連する見込み客を見つけるために使用されます。
5. キャラクター
   外向性または内向性？ 自発的または予約済み？ 創造的または実用的ですか？
6. 動機
   個人的およびビジネス上の動機。
7. 目標
   彼または彼女のトップのビジネス/仕事の目標は何ですか？
8. 欲求不満
   彼または彼女が彼または彼女の仕事について最も嫌うものは何ですか？
9. ブランド
10. ツール
    彼らが定期的に使用しているツールは何ですか？
11. 優先チャネル
    彼らが最もたむろする場所はどこですか？
12. ノート

OutreachPlus用に肉付けしたプロファイルの1つの例を次に示します。

アウトバウンドセールスオーウェン

重要性

5

バイオ

オーウェンは、米国または英国の中規模（15〜20人の従業員）のデジタルサービスエージェンシーでセールスマネージャーとして働いています。 彼の仕事は、販売資格のあるリードを見つけて、より多くの取引を成立させることです。

潜在的な役職

セールスマネージャー、ビジネス開発担当者、セールスエグゼクティブ、セールススペシャリスト、アウトバウンドセールス担当者、セールスディレクター、セールス開発者

キャラクター

非常に外向的で、オーウェンは人々と話すことに快適です。 彼はイベントに行くのが好きで、いつも名刺を持ってきます。

永続的ですが、彼のクライアントにも役立ちます。

彼は数字でかなりまともであり、お金について話すことは彼にとって自然なことです。 彼は時間を節約することの価値を理解し、慎重に経費を計算します。

引用

「適格なリードを見つけるには時間がかかりすぎます！」

動機

オーウェンは、彼の業績に基づいて、固定の給与とボーナスのコミッションを持っています。 彼の最大の動機は、より多くの取引を成立させることによって、より高いコミッションを獲得することです。

目標

彼には、営業部門または彼のマネージャーによって設定された月間割り当てがあります。 彼にとって最も重要な目標は、最も効率的に販売ノルマに到達することです。

欲求不満

見込み客とコールドアウトリーチには時間がかかりすぎます。 効果的に管理されていない場合、電子メールのアウトリーチはオーウェンの日から多くの時間を費やす可能性があります。

また、適格なリードを見つけて生成するのにも多くの時間がかかります。

非常に多くの場合、彼は毎月の設定割り当てに遅れをとっており、最終的には会社の売り上げを伸ばすのに苦労しています。

ブランド

Incマガジン、Grant Cardoneの本、「友達を作り、人々に影響を与える方法」

ツール

G Suite、プロスペクティングツール、Chrome拡張機能、CRM、ズーム

優先チャネル

営業担当者向けのLinkedIn、Eメール、Facebookグループ

ステップ3：潜在的な顧客のリストを編集する

このステップの目的：

• あなたがマーケティングと販売を始めることができる潜在的な見込み客のリストを持っています。

実行時間： 0。5日

理想的な顧客プロファイルができたので、これらの人々を見つける時が来ました。

検証のための好ましいアプローチに基づく：

• コールドメールで直接連絡する
• ランディングページを宣伝する
• コールドコール
• または、他の何か

見込み客の連絡先の詳細を記載したリストを作成するか、見込み客がたむろしているサイトやコミュニティを書き留めておきます。

アイデア検証の潜在的な顧客を見つけるために私が使用するいくつかの戦略があります。

サブreddits

Redditにアクセスして、ニッチを検索します。

ご存知かもしれませんが、優れたSub-redditには厳格なプロモーション禁止ポリシーがあります。そのため、サイトやランディングページのURLをバッシングしたり、「他の人に電話に出るように頼んだりする」よりも賢くする必要があります。

そこでの「プロモーション」は通常、次の2つの方法のいずれかで機能します。

• 投稿の形で価値を提供する必要があります（またはさらに良い–いくつかの投稿）。 投稿の最後に、自分が行っていることへのリンクを共有したり、フィードバックを求めたりすることができます。 この記事のように、私はヘッドリーチの旅について書きました。
• スタートアップ/アイデア/製品のスレッドを共有しているかどうかを確認します。 この/r/Startupsスレッドのように。

Facebookグループ

FacebookグループはRedditよりも簡単です。

そこにはほとんどすべてのトピックに関する何百ものグループがあります。

最良のことは、グループのメンバーにもパブリックアクセスできることです。

PhantomBusterによるFacebookGroupExtractorは、現在（この投稿を書いている時点で、2019年2月1日）Facebookプロファイル抽出に最適なソリューションです。 他の場所を見ないでください。

スクレーピングジョブはクラウドで発生します。Chrome拡張機能は必要ありません。スクレーピングに独自のIPを使用していないため、スクレーパーがクラウドで動作している間、ブラウザーを閉じてコンピューターの電源を切ることができます。

Facebookのプロフィールからメールを見つけた時点で、今日機能する自動化されたソリューションを知りません。

幸い、UpWorkからVAを採用することは、この問題に対する安価な解決策です。リードあたり0.05ドルから0.25ドルの間です。

Slackチャネル

Slackパブリックチャネルは、特にB2B SaaSスペースにいる場合に、アイデアを検証するための潜在的なリードを見つけるためのもう1つの優れた場所です。

参加できるSlackグループのリストをまとめましたので、チェックしてください。

BuiltWithリード

この投稿では、BuiltWithについて数回言及しました。

BuiltWithは、フィードバックとアイデアの検証のための潜在的なリードを見つけるための非常に効率的な方法です。

これは、フロントエンドに面したツールを使用している競合他社がいる場合にのみ機能します。 チャット、分析ツール、ヘルプデスク、ボットなどを考えてみてください。Javascriptを介して公開されているWebサイトで実行されるほとんどすべてのものです。

テクノロジー（別名競合他社）を選択すると、BuiltWithは、そのテクノロジー（別名潜在顧客）を使用するインデックス付きWebサイトのリストと連絡先メールアドレスを返します。

BuiltWithからのメールに関する注意：

BuiltWithからの電子メールは検証されておらず、場合によっては古くなっています。

予算がある場合、信頼できる代替手段は、BuiltWithのすべてのドメイン名をHunter.ioなどのツールにプラグインして、そのドメインで見つかった電子メールを返すことです。

G2Crowdレビュー

G2Crowdが何であるかわからない場合は、G2Crowdはそこにある最大のソフトウェア/SaaSレビューサイトの1つです。

G2Crowdの最も優れている点は、レビュー担当者の連絡先情報を実際に確認できることです。

レビューアのプロフィール写真とtadaaをクリックするだけです。

接続されているLinkedInプロファイルからの情報が表示されます。

それはあなたが彼らの電子メールを見つけるのを助けるためにたくさんのデータです。 そうでない場合は、LinkedInで簡単に見つけて、InMailを送信できます。

鍵穴

Keyholeのようなソーシャルメディア監視ツールがあります。

タグ、キーワード、または競合他社の名前を入力するだけです。 キーホールは、そのキーワードで投稿したユーザーのリストを返します。

メーリングリストを増やす

最後になりましたが、メーリングリストを作成するか、ソーシャルメディアでの存在感を高めることで、独自のオーディエンスを作成できます。

このセクションの残りの戦術はすべて、見込み客のリストとアウトリーチのアウトリーチを構築することを目的としていますが、これはすべて、インバウンドの人々を引き付けることです。

これは、最も時間がかかる1つの戦術でもあります。

明らかに、500人にメールを残してもらうには、500人の連絡先を破棄するよりもかなり時間がかかります（どちらの場合もゼロから始めていることを考えると）。

一方、人々は信頼できる人からソリューションを購入する可能性がはるかに高くなります。

私は個人的に、メール購読者があなたのメールを定期的に開いている場合、たとえばあなたの放送キャンペーンの80％を開いていることを知りました。 たとえその製品がまだアイデアの段階にあるとしても、彼らがあなたから製品を購入する可能性は非常に高いです。

メーリングリストの拡大は独自のガイドに値するトピックですが、この戦術を適用してEnchargeを検証する方法を知りたい場合は、この投稿の最後までお読みください。

ステップ4：視聴者に向けた受賞メッセージを作成する

このステップの目的：

• 視聴者へのメッセージを作成する
• 将来のSaaS製品のビジョンを考え出す

実行時間： 1〜2日

OK、これまでに完了しました：

• ステップ1-競合他社を調査する
• ステップ2–理想的な顧客を特定する
• ステップ3–潜在的な顧客のリストを編集する

これまでに、SaaSが解決しようとしている問題と、ターゲットにしたい人々またはアウトレットおよびコミュニティのターゲットリストについての強力な仮説がすでにあるはずです。

意見の補足：問題の仮説とその問題の考えられる解決策がすでにある場合は、アイデアの検証がはるかに簡単であることが個人的にわかりました。

あなたが具体的に話したいことがあるとき、人々はあなたと話すことにもっと興味を持っています。

だが！

問題についての仮説がない場合でも、それは世界の終わりではありません。

代わりにすべきことは次のとおりです。

共通の問題を共有する可能性のある人々の正確なグループを特定します（ステップ1のとおり）。

私が「メッセージ」について話すとき、私はランディングページ、ビデオまたは電子メールを意味しません。

これらの成果物の作成はプロセスの一部ですが、メッセージの実際の媒体はメッセージ自体ほど重要ではありません。

メッセージはすべて、SaaSに対するビジョンに関するものです。

メッセージを作成するときは、なぜそのアイデアに取り組みたいのか、そして潜在的なクライアントがあなたのアイデアを購入するのかを考えてください。

あなたは実際の製品を持っていないので、あなたが実際に売ることができるのはあなたのビジョンだけです。

人々はあなたの製品を「体験」することができないので、彼らはあなたがあなたのメッセージで彼らに伝えるものからあなたの製品が来ることを理解しているだけです。

あなたのアイデアについてまとまりのある説得力のある話をすることができない場合、人々の注意を引くのに非常に苦労するでしょう。

インターコムのマーケティング担当シニアディレクター、マット・ホッジス

AshMauryaによるRunningLeanを読んだことがあれば、私の検証フレームワークはすでに非常に馴染みがあるように思われるかもしれません。

リーンキャンバスのステップ2では、独自の価値提案を定義します。

「なぜあなたが違うのか、買う価値があるのか​​を示す、単一の、明確で、説得力のあるメッセージ。」

言い換えれば、あなたのメッセージの目的は、あなたのストーリーで誰かを売り、あなたの製品が彼らの問題をどのように解決できるかを彼らに示すことです（あなたの競争相手とは異なる方法で）。

なぜこの製品を作っているのですか、そしてなぜそれが重要なのですか？ 人々は通常、その機能のためだけに製品を見つけて購入することはありません。 彼らはそれが彼らのために問題を解決し、そうすることで価値を提供するので製品を購入します。 そのため、何かを構築する前に、注意を引き、行動を促すために伝える必要のあるエンドツーエンドのストーリーについて考えることが非常に重要です。

Enchargeのアイデアを検証したいときは、ランディングページのデザインや紹介動画の作成から始めませんでした。

まず、SaaS製品のビジョンをGoogleドキュメントに書き留めました。

最初にメッセージから始めることで、マーケティングと事前販売全体がはるかに簡単になりました。

ステップ5：SaaSアイデアの検証目標を定義する

このステップの目的：

• アイデアが成功または失敗したことを証明できる明確な条件を策定します

実行時間： 1時間

外に出てアイデアを検証する前に、検証のための特定のテスト可能な目標を設定する必要があります。

Reaching or not reaching your goal should help you decide on the next course of action.

You should ask and answer to yourself:

• Is the idea validated if this goal is reached?
• What are you going to do next if you reach your goal?
• What are you going to do next if you don't reach your goal?

A good validation goal is:

• 明確
• 測定可能
• Has a timeframe
• And it's not a vanity metric

Bad example of a validation goal is:

• Build a large audience of marketers

It's not specific, nor measurable and it doesn't have a timeframe.

A much better example is:

• Make 20 pre-orders by 20th of January

When we were validating Encharge we had 3 specific goals:

• Collect 1000 email subscribers by 1st of November 2018
• Conduct 50 customer development interviews by 1st of November 2018
• Collect 100 credit cards (in the form of trials or pre-orders) by 31st of December 2018

All of these are very specific and has a concrete timeframe.

Step 6: Promote Your Message

Purpose of this step:

• Reach out your potential audience
• Promote your message
• Collect customer feedback for your idea
• Pre-sell your idea

Execution time: 1-3 weeks

This is the longest and the hardest part of the SaaS Idea Validation process.

It's where you “get out of the building” and start talking to people.

It's where you get to be a marketer and salesman and prove or refute your Idea by reaching or not reaching your validation goal.

Before we jump in the actual validation process let's summarize what you've done so far:

• Step 1 – You researched your competitors
• Step 2 – You identified your potential buyers
• Step 3 – You built a list of potential customers
• Step 4 – You created your winning message
• Step 5 – You formulated your validation goal

Now it's time to do the fun work – validate your SaaS idea.

In my 5-year experience validating product ideas and working with early-stage startups, I've found out that there's no single best way to validate a startup idea.

さまざまな人々がさまざまな方法を使用します。

I've personally validated HeadReach (my first SaaS) and now Encharge in two entirely different ways.

However, I've found that all methods (or frameworks) satisfy a common set of rules:

1. A targeted group of potential customers that share the same characteristics.
2. An acute problem that these people experience
3. A well-articulated solution (ie, good story and message)
4. A person (aka founder) who has the balls (or ovaries – to avoid being sexist) to market and sell that solution.

Here are 4 proven methods to validate your idea:

The Idea Extraction Method

Idea Extraction is at the core of what Dane Maxwell and Andy Drish teach at The Foundation.

The premise of The Foundation is that you should eliminate all risk by pre-selling your idea before you even have a product.

In an oversimplified way, the framework comes down to a few steps:

1. Come up with a very specific target audience. Very often Foundation students target offline and local businesses – ie, yoga classes, photographers, etc.
2. Cold call these people with a blank state of mind – ie, no hypothesis for a problem or a solution whatsoever.
3. Ask them what their biggest problem in business is – aka Idea Extraction.
4. Offer to build a solution (SaaS product) that would solve their problem.
5. Pre-sell them on the call. Alternatively, create a solution presentation.

There are numerous successful case studies on their podcast:

• Using Idea Extraction and Pre-Selling to Earn 120k in 6 Months with John Logar
• How Carl Mattiola Built a Web Business in 6 Months and Leaving Corporate America for Good

The Foundation method works exceptionally well for people that are comfortable with cold calling.

コンシェルジュMVPメソッド

コンシェルジュMVP（Minimum Viable Product）は、機械やシステムを使用する代わりに、手作業でアイデアを検証する場合に使用します。 コンシェルジュMVPは常にスケーラブルではありません。

HeadReachの場合、これは、リードリストを自動的に生成するソフトウェアを構築する代わりに、Excelで手作業と大量の作業を使用してリストを作成する必要があることを意味しました。 そうすれば、プロトタイプの作成に何週間も費やすことなく、需要を検証できます。

HeadReachのストーリーについて詳しくは、前回の記事をご覧ください。

「繰り返し可能なフリーランスとコンサルティング業務を自動化する」方法

SaaS、より一般的にはソフトウェアは、当初からフリーランサーから仕事を盗んでいます。 誰も車輪の再発明のビジネスに携わりたくないので、企業が請負業者にゼロから何度も何度もやり直すために支払っている特定のタイプの仕事を見れば、SaaSソリューションを構築する機会があるかもしれません。 –タイラートリンガス

これが、TylerTringasがストアマップ用のプラグアンドプレイSaaSソリューションであるSaaSStoremapperのアイデアを検証した方法です。

この方法を使用してアイデアを検証したもう1つの成功したSaaSは、UploadCareです。

ここでの前提は単純です。

サービスビジネスで働いていて、自動化できる反復可能なタスクを特定する場合は、そのタスクのソリューションを構築するようにクライアントに提供します。

そうすれば、サービスクライアントは最初のSaaS顧客になるだけでなく、独自の予算で製品に資金を提供することもできます。

「7日間のスタートアップ」方式

ダンノリスは「スタートアップ検証」の大ファンではありません。

7日間のスタートアップのアプローチは、スタートアップのアイデアを検証するべきではないということです。

代わりに、アイデアを構築する必要があります。

言い換えれば、「起動するまで学習しません。」

小さな落とし穴が1つあります。7日以内にアイデアを構築する必要があります。

単一機能のソフトウェアやChrome拡張機能など、1週間以内に構築できる単純なSaaSのアイデアがある場合、これは優れたアプローチです。

これは、ジェイクとジャラットが「ひどい製品をすばやく」構築することにより、3週間以内にHelpDocsを検証した方法です。

調査方法

アイデアの検証に取り組むもう1つの方法は、潜在的な顧客/リード（前のステップから）で調査を実施することです。

この段階で製品が正確に何をするのかわからないので、「何があなたを夜更かしするのか」のような自由形式の質問をする必要があります。

調査の目的は、回答のパターンを特定することにより、問題について疑わしい点を確認することです。 調査は対面での顧客開発よりもはるかにスケーラブルであるため、大量のデータを取得する方が簡単です。

同じ問題を共有している人々のセグメントを特定したら、直接面接を依頼します。

「ランディングページの先行予約」方式

これは、42の有料顧客/50の予約注文と3950ドルの発売前収益でEnchargeを検証するために使用した方法です。

あなたと完全に透明にするために、それは「購入ボタンでランディングページを置いて、人々にそれを訪問させる」ほど単純ではありませんでした。

Enchargeを3つのステップで検証しました

1.ランディングページをデザインする2か月前に、マーケターと創設者のオーディエンスを構築しました。 コンテンツマーケティングとコンテンツアップグレードを通じて、600人の潜在的な加入者のメーリングリストを増やしました。

2.そのオーディエンスと顧客開発を行い、マーケティングオートメーションで発生する問題のパターンを特定するまで、熱心にフィードバックを収集しました。

3.マーケターとスタートアップの創設者の大多数は、マーケティングスタックを接続するのが難しいと感じていることがわかりました。

1. 私たちは説得力のあるストーリーとユニークな価値提案を思いつきました。
2. その後、アーリーアダプター向けの生涯契約を含む先行予約のランディングページを作成しました。
3. そしてそのページを私たちの聴衆に宣伝しました。

マーケティングの自動化に焦点を当てるというアイデアを思いついたときから、発売前の収益が3950ドルに達するまで、合計で2.5か月かかりました。

メーリングリストに登録して、Enchargeの検証方法に関する完全で詳細なケーススタディを公開したときに最新情報を入手してください。

ステップ7：検証キャンペーンを評価する

このステップの目的： 。

• 検証の目標を実際の結果と比較します。
• 次に何をするかを決める

実行時間： 1〜3時間

SaaSアイデア検証フレームワークの最後のステップに到達できたことをうれしく思います。 あなたはタフな男かギャルです！

この投稿のすべての手順を実行した場合は、SaaSのアイデアがうまくいくかどうかをすでに知っているはずです。

この段階で人々が犯す最大の間違いは、その場で目標を変更するか、証拠を選んで、仮説が正しいことを確信させることです。

検証目標の目的は、検証の最後にデータ駆動型の評価を行うのに役立つことです。

途中で達成した恐ろしい大胆な目標があっても大丈夫です。

しかし、保守的な目標を達成するのにほど遠い場合は、アイデアを評価し、最初から始めることを検討する必要があります。

たとえば、Enchargeでの検証の目標は、2018年12月までに100枚のクレジットカード（試用版または予約注文）を用意することでした。50枚しか入手できなかったにもかかわらず、実際の事前注文は50回で、試用版ではありませんでした。 したがって、検証は成功しました。

更新：Encharge.ioが公開されました！ 下のボタンを使用して無料アカウントに登録してください。

検証の目標を達成していない場合でも、勇気を失うことはありません。 誰も使いたくないものを構築するために、人生の次の5年間を無駄にしないことに感謝してください。

検証に成功した場合–おめでとうございます！

そこからは簡単です。

今、あなたはあなたの製品を作るだけです。

結論

SaaS製品の検証、構築、およびマーケティングは、気の弱い人向けではありません。

しかし、あなたは長い間投稿を読んでいるので、あなたはこれについて真剣に考えていると確信しています。

「SaaSマーケティング：完全ガイド」のこの最初の章では、アイデアの検証に向けた7つのステップのフレームワーク、より具体的にはマーケティングを使用してSaaSを検証する方法について説明しました。

お役に立てば幸いです。

第2章：SaaSのリリース前のマーケティングに進む

SaaSアイデアの検証に関するリソース

SaaSに関する完全なガイドは、リソースのリストが含まれていなければ完全ではありません。

以下に、この記事で言及されているすべての記事、書籍、およびプレゼンテーションと、SaaSのアイデアの検証に関する知識を広げるためのいくつかの記事を示します。

本

• リーンスタートアップ
• ランニングリーン
• リーンカスタマーデベロップメント
• リーンアナリティクス
• ママテスト
• マーケティングに関するインターコム
• 7日間のスタートアップ

記事

• デジタルメディア業界のサブスクリプショントレンド
• 競合他社を模倣して市場に参入する
• 理想的な顧客プロファイルとデータモデルを作成する方法
• プロダクトマネージャーの場合は、参加する必要のある26のコミュニティ
• Micro-SaaSビジネスのアイデアを見つける
• SaaSスタートアップのアイデアを検証する指標はどれですか？
• SaaSのアイデアを構築する前に検証できなかった理由（そしてそれが素晴らしい理由）
• 最初にあなたのアイデアを検証して、人々が愛する製品を作りましょう
• Micro-SaaSビジネスのアイデアを見つける
• SaaSスタートアップをブートストラップする方法
• 検証マーケティングとは何ですか、なぜあなたは気にする必要があります

プレゼンテーション

「SaaSメトリクス、サブスクリプションエコノミーをどのように活用しますか？」 Price IntelligentlyのCEO、PatrickCampbellによる

ケーススタディ

• ユーザーの99％が支払いをしていません—そしてそれは完全に問題ありません
• アイデアから終了まで：最初のSaaSを立ち上げ、販売し、販売した方法
• 4週間でアイデアから有料顧客へのスタートアップをどのように進めたか
• アイデア抽出と事前販売を使用して、JohnLogarで6か月で120kを獲得
• Carl Mattiolaが6か月でWebビジネスを構築し、企業のアメリカを永久に去る方法
• SaaSの検証にゼロ：ステップバイステップの要約
• 2つのスクリーンショットといくつかのコピーだけでWebデザイナーのためにSaaSの25のコピーを事前販売した方法

ツール

• Xtensio
• BuiltWith
• NerdyData
• Alexa
• Quantcast
• PhantomBuster
• 鍵穴