[ウェビナー]ユーザーのオンボーディングメール—例とベストプラクティス

Userpilotのすばらしいチームと一緒にホストしたこのウェビナーでは、トライアルユーザーを有料の顧客に変換するオンボーディングメールを作成するためのベストプラクティスのいくつかを共有しています。

学習したい場合は、ウェビナーをご覧ください。

• 試用版のコンバージョン率を向上させる最も効果的なタイプのユーザーオンボーディングメールは何ですか。 Enchargeの顧客やその他の成功したSaaS企業からの実際の例を紹介します。
• 聴衆のSaaSビジネスが持っていた最も差し迫ったオンボーディングの質問への回答。 「複雑なツールを使用している場合、どのようにして臨界値の瞬間を把握するのですか？ 」または「完璧な試用期間はどれくらいですか？ 」

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ウェビナーのトランスクリプト

[00：00：04.710] –アザール

こんにちはみんな、これはアザールです。 私はUserpilotの成長責任者です。 ご参加いただきありがとうございます。 私はカロに手綱を与え、彼がプレゼンテーションを開始できるようにします。 カロ、自己紹介をしますか？

[00：00：17.980] –カロ

ええ、絶対に。 ここにいるすべての素晴らしい人々と一緒にいて、天気がここと同じくらい良いことを願っています。 今日はブルガリアのソフィアで晴れです。 だから私はEncharge.ioの共同創設者です。 Enchargeは、マーケティング自動化プラットフォームです。 私たちは、SaaS企業がより多くの無料ユーザー（試用版またはフリーミアムユーザー）を、対象を絞った電子メールを通じて有料の顧客に変換するのを支援します。 そして、私たちは主にいわゆるアクションベースの電子メールまたはトリガーベースの電子メールに焦点を当てています。 そして、それがこのプレゼンテーションが今日主に行われるものです。

[00：01：10.890]-アザール

始める前に、オーディエンスにオンボーディングについて質問させてください。 現在、メールのオンボーディングをどのように行っていますか？ 時間ベースで送信する人は何人いますか？また、トリガーベースの電子メールを送信する人は何人ですか？

[00：01：39.460]

素晴らしい。 したがって、いくつかのデータがあり、オーディエンスの時間ベースの電子メールとアクションベースの電子メールの50/50を示しています。 これでプレゼンテーションを開始できます。

[00：02：32.450] –カロ

繰り返しになりますが、ユーザーのオンボーディングメールといくつかの例とベストプラクティスについて説明します。

[00：02：42.030]

Enchargeでは、主にSaaS企業がターゲットを絞ったアクション主導の電子メールを通じてより多くのトライアルユーザーを変換して増加させるのを支援しています。

このプレゼンテーションでは、いくつかの主要な事項について説明します。

[00：02：56.310]

まず、いくつかの例を紹介します。 いくつかの顧客やいくつかの成功したSaaS企業からのトリガーされた電子メールの例。

[00：03：11.210]

次に、アプリでこれらのアクションを実際に識別する方法について説明します。 メールを送信したいアクションは何ですか？

[00：03：19.550]

プレゼンテーションの最後に、お客様の1人からのマーケティング自動化フローの実際の例を紹介します。 そうすることで、これらの電子メールがどのように実装されているか、および製品にもどのように実装できるかを確認できます。

アクションによってトリガーされる電子メール=より高いトライアルコンバージョン率

[00：03：43.870]

最初の世論調査では、トリガーベースの電子メールが何であるかわからないと答えた人もいました。

[00：03：45.280]

簡単に言うと、これらは、ユーザーがアプリで何かをしたとき、またはしなかったときに送信するメールです。 Enchargeのような製品があり、主な利点はメールの送信であるとします。 ユーザーが連絡先をインポートしたり、最初のキャンペーンを作成したり、チームメンバーを招待したりするときに、トリガーベースの電子メールを送信する必要があります。 これらは、アクションによってトリガーされる電子メールです。

[00：04：13.910]

これらの電子メールは、SaaSオンボーディングの基本です。 それらは時間ベースの電子メールよりもはるかに効果的であり、より高いコンバージョン率につながりますが、実行するのもはるかに困難です。

[00：04：27.980]

トライアルの大部分は、サインアップ後にWebサイトを離れます。 彼らは1、2ページを訪問し、あなたの製品を永遠に残します。 人々をあなたのウェブサイトに戻し、あなたのオンボーディングプロセスを押し下げる唯一の方法は、電子メールを使用することです。

また、SaaSに関して使用できる最適なタイプの電子メールは、アクションベースの電子メールです。

[00：04：55.490]

アクションベースの電子メールはカスタマージャーニーと歩調を合わせて機能し、そのためより高いエンゲージメントを獲得します。 ユーザーは、その電子メールを気にするときに電子メールを受信します。 機能をアクティブ化するとき、または機能のアクティブ化を開始したが、プロセス全体を完了していないとき。 その場合、たとえば、プッシュまたはナッジの電子メールを送信できます。

[00：05：31.370]

これらの電子メールは、ユーザーの移動を考慮に入れています。 あなたの目標到達プロセスの一番上にいる人がいることを覚えておいてください—彼らはただツールを評価しているだけです。 それらの人々のために、あなたは非常に高度なハウツーガイドまたはそのようなもののように送りたくありません。

[00：05：42.740]

しかし、すでに機能に精通している人もいるでしょう。 それらは重要な機能の特定のセットをアクティブにしました。 あなたの製品ですでに価値を経験している人々のために、あなたは彼らに、例えば、あなたが彼らをあなたのアプリに戻って購入するようにプッシュすることができるアップグレードメールを送りたいと思うでしょう。

[00：06：13.080]

時間ベースの電子メールを送信する場合にここで考慮すべき重要なことは、ほとんどの時間ベースの電子メールはユーザーに関連しないということです。 たとえば、タスク管理アプリにサインアップし、アプリでいくつかのタスクを完了したとします。 そして数日後、アプリに戻って最初のタスクを完了するように促すメールを送ってくれました。 これは私には関係のないメールになります。

[00：06：52.440]

しかし、ここでの最大の問題は、1つの無関係な電子メールが私のオンボーディング体験に悪い味を残すことであり、それ以降、電子メール通信全体が無関係であると認識します。 これにより、オンボーディング全体が抑制され、電子メールのエンゲージメントが減少します。

[00：07：13.460]

無関係なメールを1通送信するだけでなく、エクスペリエンス全体と、ユーザーがコミュニケーションの関連性をどのように認識しているかがわかります。

コンバージョン率を向上させるオンボーディングメール

[00：07：49.560]

お客様と一緒に送信したい一連の電子メールがあることがわかりました。これは、すべての無料試用版およびフリーミアムSaaS製品にほぼ当てはまります。

[00：08：02.850]

1つ目は、ユーザーがサインアップしたときに送信するウェルカムメールです。

[00：08：07.830]

また、報酬メールを送信することもできます。 これらは、ユーザーが機能をアクティブ化したとき、またはアプリで特定のアクティビティを実行したときに送信するメールです。 報酬メールを使用すると、人々の行動を促すことができます。

[00：08：26.340]

次に、ナッジメールは、ユーザーがアプリで何かを始めたが、プロセス全体を完了していないときに送信したいものです。 それらを軌道に戻し、アプリに戻ってアクションを完了したいとします。

[00：08：41.190]

アクティブユーザーの場合、アプリに関与し、アプリ内で価値を体験します。 彼らはいくつかの機能をアクティブにしていて、おそらくそのいわゆるAhaの瞬間に到達しました。 アップグレードメールを送信したいのですが、試用期間の満了日まで待たずにアップグレードメールを送信してください。

[00：09：02.970]

逆に、非アクティブなユーザー、つまりアプリを使用していないパッシブユーザーの場合は、拡張機能を提供する必要があります。これは、拡張機能のメールで行います。

[00：09：13.440]

次に、試用期間の終了に向けた試用期限のメールと、試用後の有効期限のフィードバックメールがあります。

[00：09：20.160]

次のいくつかのスライドでは、成功しているSaaS企業だけでなく一部の顧客からの例を使用して各タイプの電子メールを調査します。

ウェルカムメール

[00：09：37.770]

ほとんどすべてのSaaS企業が送信する最初の電子メールはウェルカム電子メールメッセージです。 これは、サインアップ時に送信したいものです。 そして、これは最も熱心なメールです。 あなたは40から60％のオープン率の間で何でも期待することができました。 そして、ほとんどのマーケターがここで行う自然なことは、すべての機能、アクションリソースへのすべての呼び出し、ウェビナー、ハウツーガイドなどを含めようとすることです。 それが最初で最も熱心なメールだからです

[00：10：46.530]

だから私たちはそれが機能することを確認する必要がありました。 私たちはそれにもっと多くのものを入れなければなりませんでした。

[00：10：50.700]

私のアプローチは、ウェルカムメールだけでなく、一般的なメールでも少し異なります。

[00：11：00.240]

私は、オンボーディングメールを明確かつシンプルに保つのが好きです。

[00：11：02.280]

私が送信するすべての電子メールには、1つのビジネス目標が必要です。 そのメールで何を達成したいですか？ ユーザーをアプリに戻しますか？

[00：11：10.210]

フィードバックを受け取りたいですか？ あなたは彼らにブログの投稿を読んだり、あなたのツールについてもっと学んでもらいたいと思っています。 あなたにとって1つのビジネス目標があります。

[00：11：18.120]

次のことはまた、ユーザーの望ましい結果を考慮することです。 では、彼らは何を達成したいのでしょうか？ これは本当にあなたの製品の価値提案と結びついています。 そのため、Todoistやタスク管理ソフトウェアなどのアプリを使用している場合、ユーザーは時間を節約したり、チームメンバーとのコミュニケーションを改善したりすることができます。

[00：11：41.490]

したがって、ビジネスの目標とユーザーの目標、ユーザーの望ましい結果、ソフトウェアを通じてユーザーが達成しようとしていることを理解すれば、1回の召喚で簡単なメールを作成できます。

[00：11：57.030]

フローをどのように構成するかによって異なります。 それでも、ウェルカムメールに何を含めるべきかわからない場合は、ソフトウェアの主な利点を説明することをお勧めします。 ソフトウェアがわずか3つのステップでどのように機能するかを説明し、ユーザーがトライアルに何を期待するか、トライアルがどのくらいの期間機能するか、どの機能が利用可能で、トライアルでアクセスできるかなどを示します。

[00：12：22.580]

次のことは、実際にはその単一の行動の呼びかけです。これは、アプリの次の重要な行動を促すことです。 したがって、Todoistの場合、それが最初のタスクを作成している可能性があります。

[00：13：20.160]

この例は、お客様の1人であるVeremarkによるものです。 それらはHRリファレンスソフトウェアです。 共同創設者からのイントロを見ることができます。 利点が何であるかを見ることができます。彼らはソフトウェアの利点を定量化しました。これは、従来の参照チェック方法と比較して33％高速なチェックです。

[00：13：37.930]

彼らはまた、ソフトウェアがどのように機能するかをほんの数ステップで説明しました。 彼らは私たちに裁判についての情報を提供します。 それで、裁判はどれくらいの期間で、彼らが裁判から何を期待できるか。 次に、次の重要なアクションを確認できます。ユーザーに最初の身元調査を作成してもらいます。 ウェビナーへのリンク、ヘルプドキュメント、およびすべての機能の説明は提供していません。 ユーザーをアプリに戻し、最初の身元調査を作成させる単一のCTAを提供するだけです。

報酬メール

[00：14：23.140]

次の例は、リワードメールです。 報酬メールは、ユーザーがアプリで特定のアクティビティを正常に実行したときに送信するものです。 チームメンバーを招待するかどうか、最初のタスクを作成するか、最初のメールを作成するか。 これらは、ユーザーが希望する結果に向けて移動できるようにするために、ユーザーの受信トレイに送信する小さなおやつです。 ここでは、彼らがその結果を体験するために重要なことだけを奨励したいと思います。 したがって、それが時間を節約するのか、Veremarkの場合は、より高速な参照チェックを行うのか。 あなたは本当に価値を提供する行動だけを奨励したいのです。

[00：15：23.800]

圧倒されるので、すべての機能に対して報酬メールを送信する必要はありません。 そして、私たちは再び全体のオンボーディング体験を弱めます。

[00：15：35.520]

ここでは、Wistiaからの報酬メールを見ることができます。これはかなり素晴らしいです。 あなたが最初のビデオを作成するとき、彼らはこのファンキーなイラストを送ります。 その電子メールで考慮すべきもう1つの重要なことは、その機能を使用するためのより良い方法を彼らに示したいということです。 これもまた、人々を望ましい結果に向けて動かしています。 Wistiaの場合、最初の動画をアップロードしてくれて、おめでとうございます。 しかし、彼らは私にサムネイルと色でビデオをカスタマイズする機会も与えてくれました。 オンボーディング体験を続けることができます。

メールをナッジ

[00：16：17.900]

次の強力なメールは、アプリで重要なことを始めたが、完了していない人向けです。 プッシュまたはナッジメールの目的は、それらの人々をアプリに戻すことです。 あなたは彼らに理由を与え、なぜ彼らがそれをする必要があるのか​​、なぜ彼らがその行動を完了するために5、10、15分を費やすべきなのかを説明したいと思います。 Veremarkの例では、身元調査が面白くないという反対意見の1つに対処し、また、従来の身元調査方法には時間がかかりすぎるという問題も強調しています。

[00：17：15.700]

Veremarkは、アプリに戻ってそのリクエストを送信する必要がある理由も示しています。 繰り返しになりますが、ここでは、ユーザーをアプリに戻して最初の身元調査、1つの望ましい結果を完了させ、身元調査プロセスを改善し、ユーザーを元に戻す1回の行動を促すという同じモデルに従っていることがわかります。アプリに。

アップグレードメール

[00：17：44.410]

次はアップグレードメールです。 私の経験によると、ほとんどのSaaS企業は、ユーザーが試用期間の終了に達したときにその電子メールを送信します。 ただし、ここで重要なのは、これらの電子メールはアクティブ化されたトライアルでのみうまく機能するということです。 オンボーディングプロセスで重要なアクションを1つ、2つ、またはすべて完了した場合、アップグレードメールを送信しない理由はありません。

[00：18：18.600]

また、機能をアクティブにしていない、または価値のある瞬間に到達していない人にとっては、逆に機能します。 すばらしいメールで彼を送る理由はありません。 それは、通りにいる見知らぬ人にあなたと結婚するように頼むようなものです。 それは非常に厄介で、おそらく彼らにとっても迷惑です。

[00：18：37.860]

繰り返しになりますが、アップグレードメールは、アクティブ化されたユーザートライアルに送信するものです。

[00：18：43.220]

Zapierからの素晴らしい例をここで見ることができます。 それらは、アップグレードしないことによってユーザーが見逃すものを強調します。 トライアルウィンドウ内で経験する価値を定量化します。ユーザーは63のタスクを自動化しており、プレミアムプランに関するもう少し多くの情報を提供しています。 また、その単一の行動の呼びかけも見ることができます。 彼らはまた、最も適切な計画を提供することによって、それを私たちにとって非常に関連性のあるものにしました。 その場合、基本計画。

[00：19：22.770]

アップグレードの結果とアップグレードしない場合の結果を対比したいとします。 あなたはあなたのアプリがすでに彼らの生活をどのように改善したか、そして彼らの生活がアプリなしでどのように見えるかを想像したいと思います。

[00：19：35.610]

その中で、私はすでに非常に多くのタスクを自動化しており、アップグレードしないことで、それは私がそれほど多くのタスクを自動化していないことを意味します。

内線メール

[00：19：50.190]

アプリで何もしていないこれらすべての人に送信したい次のメール。 アップグレードメールを再度送信したくありません。

[00：20：07.480]

代わりに、あなたがしたいのはそれらの人々との会話を始めることです。 あなたは彼らがあなたの製品をもう少し長く試用できるようにしたいのです。 あなたは彼らと関わりたいのです。 これは、彼らに資格を与え、彼らと個人的な会話をすることによって彼らが実際のリードであるかどうかを確認する機会を与えるだけでなく、彼らがトライアルウィンドウの評価を体験するのを助ける機会も与えます。 これはFlowの優れた例です。 これは非常にシンプルなメールで、メールに返信するだけでユーザーの試用期間を延長できます。

アクティブ/パッシブユーザーをセグメント化する

[00：20：42.180]

ここで重要なのは、オンボーディングメールを送信する場合、特にアップグレードと拡張のメールに関しては、アクティブユーザーをパッシブユーザーからセグメント化する必要があるということです。 これは、ユーザーがサインアップしたEnchargeでのフローがどのように表示されるかを示しています。 さまざまなタイプのユーザー（アクティブユーザーとパッシブユーザー）をセグメント化しました。 アップグレードメールをアクティブユーザーに送信し、試用期間延長メールをパッシブユーザーに送信します。

試用期限のメール

[00：21：25.030]

試用期限のメールは、試用期間の終了時に送信するものです。 試用期間の有効期限のメールの目的は、ユーザーを教育したり、ユーザーが価値を体験できるようにすることではありません。 最後のヒットです。 オンボーディングがボクシングの試合だった場合、試用期限のメールが最後の打撃です。 取引を成立させるのはメールです。

[00：21：56.170]

ここでは、残りの反対意見に対処します—それが価格リスク、信頼、緊急性のないものであるかどうか。 この反対意見に対処したいとします。 熱心なユーザーには、価格の詳細とアップグレード手順も提供する必要があります。

[00：22：25.960]

ユーザーにオプションを提供することも重要です。 プレミアム製品をお持ちの場合は、ダウングレードするオプションを提供することをお勧めします。 まだアップグレードする準備ができていない場合は、拡張オプションを提供します。

[00：22：39.460]

Basecampの例をご覧ください。ここでは、キャンセルまたはダウングレードのオプションが提供されています。 彼らはまた、アップグレードにかかる時間や私のデータで何が起こるかなどの反対意見にも対処しました。

試用後の有効期限メール

[00：23：10.750]

例として最後に紹介したいのは、試用後の有効期限のフィードバックメールです。 アップグレードしていないすべてのユーザーに、このメールを有効期限の3〜7日後または14日後に送信する必要があります。

[00：23：29.050]

このメールの目的は、人々がアップグレードしない理由を理解することです。 また、最初のウェルカムメールから、反対意見に対処する傾向のあるアップグレードメールまで、メール通信全体でそのデータを使用できます。

[00：23：44.620]

有効期限後のフィードバックメールを実行するために私たちが見つけた最善の方法は、外部サービスにリンクを送信するのではなく、代わりに何か他のことをすることです。 ユーザーにオプションを提供したいとします。 そのメールにリンクを入れて、最も関連性の高い回答をクリックして回答するように依頼します。

[00：24：09.400]

Enchargeのようなプラットフォームはこれらのクリックを記録し、プラットフォームに戻って特定の回答をクリックした人の数を確認できます。

[00：24：20.680]

このアプローチは、実際には、Googleフォームでブラウザウィンドウを開いて名前とメールアドレスを入力するように求めるよりもはるかに高い応答を生成します。これは非常に摩擦が少ないためです。 リンクをクリックするだけで、回答が記録されます。

[00：24：50.950]

最も一般的な3〜5の反対意見を取り上げて、そのメールに含めてください。 データがない場合は、人々がコンバージョンに至っていない理由についての直感を使用してください。そうすれば、有効期限後のフィードバックにデータを含めることができます。

実際のオンボーディングメール

[00：28：42.100]

これらのメールはすべてすばらしいものですが、製品でどのように設定しますか？ これらの電子メールを実行するための実際の手順は何ですか？

[00：28：51.530]

そこで、プロセスを3つの主要なステップに分けました。 1つ目は、メールを送信するために追跡する重要なアクティビティを把握することです。

[00：29：08.500]

5、10、100から始めないでください。 3つの主要なものから始めてください。 これらは、すべての顧客が過去にトライアルウィンドウ内で完了したアクティビティです。 すでにデータがある場合は、データベースを確認できます。より高度でMixpanelのようなものを使用している場合は、使用パターンがあるかどうかを確認できます。 すべての顧客が完了したこれらの活動、これらの行動は何ですか？ ですから、これらは、人々がアハの瞬間に到達し、価値を体験するために人々にやらせたいことです。

[00：29：46.780]

これらの3つのアクションを理解したら、実行したいのはイベント追跡計画を作成することです。 イベント追跡計画は、開発者に送信するものです。 セグメントを使用することも、マーケティング自動化ツールと直接統合することもできます。 あなたは開発者のところに行きます、そしてあなたはあなたが言う、これらは私が私たちのマーケティング自動化ツールで使いたい3つの行動です。 それらのアクションをメールで送りたいです。 それをSegmentと統合するか、マーケティング自動化ツールのAPIを確認してください。 その後、開発者は戻ってそれらを統合します。 数日または数週間かかる場合があります。 一部の開発者は、マーケティング開発の時間を見つけるのが非常に難しいと感じています。 あなたは彼らと少し強引である必要があります。

[00：30：41.710]

3番目のステップは、イベントをセグメントと統合したら、選択したツールでマーケティング自動化フローを構築することです。

[00：31：10.900]

それでは、プラットフォームEnchargeでマーケティング自動化フローがどのように機能するかをここで紹介します。 Enchargeは、視覚的なドラッグアンドドロッププラットフォームです。 例を示すために、Veremark用にこのフローをすでに作成しました。 トリガーとアクションで動作します。 トリガーはフローを開始するステップであり、前のステップでマップしたイベントを使用してフローを開始する必要があります。

[00：31：47.760]

「サインアップ」のように。 これは、トリガーをサインアップするためのイベント、イベントの名前です。 ウェルカムメールを送信します。 これらは、前のスライドですでに説明した例です。

[00：32：02.910]

これがトリガーです。 そして、これがアクションです。 そして、その行動ベースのフローで私がここで行ったことは、ウェルカムメールを送信したら、人々が次の重要なアクションを完了したかどうかを確認することです。 Veremarkの場合、最初のリクエストを送信してリクエストを完了するようにします（リクエスト基準が満たされている）。 そこで、ここではこれらのタグを使用して、人々がその特定のアクションを完了したかどうかを確認しています。 最初のリクエストを送信していない場合は、最初のリクエストを送信したかどうかを確認しています。私が行っているのは、プッシュ型メールを送信することです。

[00：33：50.460]

前のスライドで取り上げたメールの1つで、ユーザーをアプリに戻して、そのアクションを完了させようとします。 しかし、彼らがすでにその行動を完了している場合、私はその電子メールを送信するつもりはありません。 そのとき私がしているのは、フローを継続し、次の重要なアクションをチェックしていることです。 彼らもそのアクションを完了していない場合は、別のプッシュメールを送信します。 ただし、アクションが完了した場合は、すぐにアップグレードメールを送信します。 私は彼らが彼らの裁判を終えるのを14日待っていません。

[00：35：42.420]

つまり、彼らがすべてのアクションを完了した場合—リクエストを送信してリクエストを完了した場合、それは彼らが私のアプリの重要な価値の瞬間をすべて完了したことを意味します。 これは、アップグレードメールを送信してもまったく問題がないことを意味します。

メールのオンボーディングに関するその他のリソース

• 2020年に盗むことができる16以上のオンボーディングメール
• 今日盗むことができる最も効果的な試用期間の電子メールテンプレート
• トップSaaS企業に触発された10のウェルカムメールテンプレート
• 13メールシーケンステンプレート（オンボーディングを含む）
• トリガーベースのオンボーディングフローを作成する方法
• 変換する製品オンボーディングの8つのルール