今日のバイヤーは販売さえ必要ですか？ B2B購入プロセスがどのように変化したか
公開: 2022-04-27悪いニュースの営業担当者—ティーンエイジャーと親の関係のように、現代のB2B購入者はあなたを必要としません...少なくとも、彼らがあなたを必要と決定するまでは。 そして、その非常に重要な瞬間が発生したとき、それは間違いなく彼らの条件に基づいているので、あなたは彼らが必要なときに彼らに会う準備ができているのが最善です。
ただし、ステレオタイプの10代とは異なり、B2Bの意思決定者ははるかに合理的な存在です。 彼らは前もって計画します。 彼らは宿題をします。 彼らは主導権を持っています。 彼らはメモを取ります。 彼らは解決策を探します。 彼らは自分の部屋を拾います。
これらのバイヤーがどのようにビジネスを行っているか、そしてその後のB2B企業のマーケティングおよび販売イニシアチブへの影響を詳しく見てみましょう。
1.バイヤーが主導権を握っている
企業の主要な意思決定者、内部の影響力者、および研究者のためのB2B購入プロセスの最初のステップは何ですか？ DemandGenの2021B2BBuyers Surveyによると、40％以上が、自社や業界に直接語りかける関連コンテンツについて匿名の調査を行っていると述べています。
これらの活動は、特定のブランドに関与するずっと前に発生し、サイトに到達するまでに、多くの人が必要なものと欲しいものを決定するための道を進んでいます。 彼らが会社に連絡するとき、彼らはすでに彼らの製品とサービスについて多くの知識を獲得しています。つまり、彼らは購入プロセスの間の典型的な「売り込み」にあまり依存しないでしょう。
2.バイヤーはより長く研究しています
多くのB2B購入の販売サイクルは長く、数週間から数か月に及ぶ可能性があり、潜在的な購入を調査する時間は長くなっています。 DemandGenによると、調査によると、B2B購入者の半数以上が、購入スケジュールの長さが1年前に比べて長くなったと述べており、5人に1人が大幅に増加したと述べています。
購入者はより詳細なROI分析を行っており、B2B購入プロセスに関与する人の数が多いため、より多くの情報が必要であり、レビューに時間がかかります。 同じレポートでは、関連するコンテンツ、価格設定/競合他社の情報、および業界の知識を示すコンテンツに簡単にアクセスできることが、Webサイトでソリューションプロバイダーと契約した後の潜在的な購入者のエクスペリエンスの有効性に影響を与える上位3つの要因であると述べています。
3.バイヤーはビデオを望んでいます
ビデオがB2B購入プロセスの大きな部分であるとすぐには思わないかもしれませんが、実際には、ビデオは認識段階と検討段階の両方での調査の重要な部分です。 YouTubeユーザーの68％が購入の決定を支援するためにYouTubeを視聴し、ビデオマーケターの83％が、ビデオがリードの生成に役立ったと述べていることを考慮してください。
おそらくそれが、今年、10のB2B組織のうち約4つがビデオマーケティングへの投資と利用の拡大を計画している理由です。
あなたのビデオで何について話すかについてのアイデアが必要ですか？ ここにたくさんあります：B2Bのために10種類のビデオマーケティングを使用する方法
4.バイヤーが話す準備ができたら、彼らは話す準備ができています
調査に費やした時間の長さを考えると、バイヤーが営業担当者と話す準備ができたら、彼らは本当に話す準備ができています。 今。 バイヤーは、迅速で役立つサービスと応答時間を期待しており、ベンダーを選択する際にはこれらの要素が必須であると考えています。 ただし、行き届いたサービスの提供方法は変更されています。 パンデミックは、オンラインチャット、マーケティングオートメーション、およびビデオ会議の増加に伴い、人々が購入、販売、およびサービスを提供する方法を変えました。
その結果、販売モデルも変化しており、販売リーダーの57％がリモートまたはハイブリッド販売モデルを採用しています。 昨年、対面での営業電話をかけることができなかった一部の営業リーダーがパニックモードに陥ったにもかかわらず、63％の営業リーダーは、仮想会議が対面会議と同じかそれ以上に効果的であると考えています。 リーダーは、チャットやビデオ会議などのデジタル購入チャネルの改善を倍増しています。
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セールス＆マーケティングへの影響
1.営業はコンサルティングマインドセットを持っている必要があります
購入者は、実施している調査の量が多いため、かなり遅れて販売ファネルに入るため、営業担当者は、より多くの情報に基づいた顧客を処理する準備ができている必要があります。 そのため、従来の最初の購入者と営業担当者のやり取りは廃止されます。
これらは、成功した営業担当者が今日持つ必要のあるスキルのほんの一部です。
- テクノロジーを受け入れる
- 新しいアイデアを共有する
- ビジネスの洞察力を示す
- 効果的なコミュニケーション
- コラボレーションを求める
- データを活用する
購入者はより強力な立場にあり、必要な情報を入手するために会話を推進する立場にあります。 その結果、販売は異なる考え方を持っている必要があります。 彼らは真に耳を傾ける準備ができていて、彼らが販売しているものについてより深い知識を持っている必要があり、彼らはそれが彼らが働く業界内の顧客のニーズとどのように一致するかを示すことに熟練している必要があります。
また、営業チームは、顧客とのコミュニケーション方法や、購入者から必要な情報（タイムライン、購入権限などに関連するもの）をどのようにまとめるかという点で、もう少し創造性を高める必要があるかもしれません。購入者のもの。
2.対象となる視聴者に届くコンテンツを提供する
販売とマーケティングの両方で、購入者が意思決定に必要なすべての情報を解読して処理するのに役立つ方法を教え、見つける準備をする必要があります。 これの意味は：
- 共有情報を顧客固有のニーズに非常に関連させる。 パーソナライズは、購入プロセスで特に重要です。 たとえば、潜在的な製品を研究する場合、バイヤーは「当社とそのニーズについてのより強い知識」を示す企業に圧倒的に引き寄せられます。 言い換えれば、B2Bのバイヤーは、「あなたのソリューションは私のために何ができるか」と尋ねています。 「自分のビジネスに最適かどうかをどうやって確認できますか？」 購入者の信頼を得るには、購入者の問題と解決しようとしている問題を理解していることを示す必要があります。
- 率直で透明性を保つ。 これは、Webサイトの価格設定の基本と競争力のある情報に簡単にアクセスできるようにするだけでなく、製品の理想的なユーザー/購入者が誰であるかを十分に明確にすることを意味します。 これは、資格のないリードを取り除くのに役立ちます。
- コンテンツ戦略の一部としてビデオを使用する。 調査プロセスでの使用と重要性を考えると、マーケターは、購入者が提供するものについて学び、現場でどのように機能するかを確認し、オプションやその他の方法を比較するのに役立つビデオコンテンツを作成する必要があります。
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3.基本を忘れないでください
進化したB2B販売プロセスがいくつかありますが、いくつかの基本的なインバウンド原則は常に真実であることに注意することが重要です。
- ペルソナだけに頼らないでください。 ペルソナは、B2Bマーケティングコンテンツのガイドとフォーカスの提供に最適ですが、顧客のニーズに関するガイド付きの前提条件を提供するだけです。 顧客のニーズをより完全に理解するには、顧客へのインタビューや正直で透明性のある会話を通じて、顧客と直接やり取りする必要があります。
- 実際の特定の顧客と話してください。 あなたはおそらくあなたの顧客にすべてのアンダーカバーボスを行くことはできませんが、あなたは彼らに苦痛を引き起こしているものを見つけるために彼らと話す必要があります。 彼らとの面接の予定を立て、彼らの場所を訪れ、工場見学に参加して、彼らが日常的に何を扱っているかを測定します。
- メトリックに調整します。 メトリックは、実際の顧客の行動に対する洞察を提供し、将来の会話に情報を提供できます。 また、メトリックを顧客の会話と相互参照して、顧客の言葉と行動が一致しているかどうかを把握することもできます。
- 競合他社を確認します。 競合他社のWebサイト、コンテンツ、マーケティング活動などを分析します。競合他社が顧客のニーズと見なしているもの、提供しているものと提供しているものとの比較、および潜在的なギャップに対処する方法を理解することは常に良い考えです。
最終的に、これらすべてのB2B購入行動の傾向は、販売サイクルの摩擦を減らす必要性を示しています。 インバウンドセールス、マーケティング、およびサービスを活用することは、セールスフライホイールの勢いを維持するための最良の方法の1つです。 このFlywheelの概要とワークブックをダウンロードして使いやすいリソースを入手し、次の顧客が待ち望んでいる知識の提供を開始してください。
