消費者行動の理解：フランスとドイツにおける関心と行動

スーパーマンのマントを着たり、風に唾を吐いたり、ナイキの反対のことをしたりするなど、孵化する前に鶏を数えることはできません。

これは、ビジネスよりも真実ではありません。 何が起こるかということに基づいてビジネス上の意思決定を行うのではなく、現在起こっていることに基づいてビジネス上の意思決定を行ってください。

会社を成長させるにつれ、さまざまな業界がどのソフトウェアに関心を持っているかを知るだけでは十分ではありません。

彼らが実際に予算を組んでいるソフトウェアを知ることはより重要です。

信頼するが、リードの関心を確認する

Gartner Digital Marketsは、フランスとドイツの中小企業（SMB）に、2019年に計画されている技術予算について調査しました。私たちが見つけたものは、現在の資金と数年後の資金の両方を理解するのに役立ちます。

これらの調査対象のフランスとドイツのSMBが現在使用しているソフトウェアの種類、使用を計画しているソフトウェア、実際に予算を組んでいるソフトウェアを見てみましょう。 このデータは、市場の飽和状態に関して期待できることと、リードの宣言された利益にどれだけの株式を投入できるかを示しています。

フランスの新旧のクライアントに確立されたソフトウェアを販売する

興味深いソフトウェアタイプはフランスでは財布を開けません

このグラフは、フランスのSMBが使用を計画していると主張しているソフトウェアと、予算​​が設定されているソフトウェアを比較したものです。

（図1）

注意すべき重要な点の1つは、これには調査対象のすべてのソフトウェアタイプが含まれているわけではないということです。これは、今後2年間の使用目的に基づく上位10件にすぎません。

そのため、このリストには、仮想現実や拡張現実、モノのインターネットなど、多数の新しいテクノロジーが含まれています。

フランスのSMBの間では、これらの新しいテクノロジーの可能性に多くの関心が寄せられています。 彼らがさまざまなタイプのビジネスや産業をどのように助けることができるかという大きな未知数は、多くの興奮を生み出します。 しかし、このグラフの予算の数値を見ると、テクノロジーに最も頻繁に予算が割り当てられているのはクラウドコンピューティングであることがわかります。

これははるかに確立されたソフトウェアタイプであり、実際、このグラフで、今後2年間に計画された使用よりも高い予算率を示す唯一のタイプです。

しかし、待ってください、あなたは言います。 どうしてそれができるのでしょうか？

拡大したいと思うかもしれない現在のユーザーを考慮に入れる

今後1〜2年以内にさまざまな種類のソフトウェアの使用に関心があると主張した回答者のグループには、現在ソフトウェアを使用している人は含まれていません。

クラウドコンピューティングソフトウェアに予算を組んでいるフランスのSMBの37％の一部はすでにそれを使用しており、今後1〜2年以内に新規購入またはベンダーの切り替えに予算を組んでいます。

これがあなたにとって意味することは、あなたの現在のユーザーが彼らの操作を拡大することに興味があるかもしれないということです。 それはまた、あなたのリードになりたいと考えている競合他社のクライアントがそこにいる可能性があることを意味します。

これの裏側？ 製品がクライアントに合わせて拡張できない場合、他の誰かにそれらを失う可能性が高くなります。

このグラフの欺瞞性

しかし、私は何かについてきれいにならなければなりません：そのグラフはあなたに嘘をついています。 さて、嘘ではないかもしれませんが、少なくとも全体の話はしていません。

図1は、今後2年間で最も関心が高い上位10種類のソフトウェアを示しています。

しかし、実際に予算が組まれている上位10種類のソフトウェアに焦点を当てるためにグラフをシフトすると、どうなるでしょうか。

（図2）

現在、HRソフトウェアやデジタルマーケティングなど、より確立されたさまざまな新しいソフトウェアタイプが見られます。

ここにはさらにいくつかの新しいテクノロジーがありますが、将来の予算編成の割合が最も高いソフトウェアタイプは、成功の確かな実績を持つものです。

図1では、予算が計画された使用を上回っているケースは1つだけです。 一方、図2は、フランスでは、SMBが流行の新技術よりも普及しているソフトウェアタイプに予算を組む可能性が高いことを示しています。

フレンチコネクションに関係する3つのこと

ドイツについて話す前に、フランスのマーケティングキャンペーンの3つの重要なポイントを確認しましょう。

1. 新興技術に関する話題を信用しないでください。利益が見られるようになる前に、より長いマーケティングキャンペーンを計画してください。
2. 古いソフトウェア（財務/会計、プロジェクト管理など）に高度なスケーラビリティがあることを確認してください。そうしないと、顧客を失う可能性があります。
3. 現在のクライアントと拡大しようとしている失われたリードにあなたのマーケティングを向けてください。

ドイツにおける関心と行動の相関関係の欠如を理解する

（図3）

ドイツのSMBは、新しいテクノロジー（ブロックチェーンやVR / ARなど）と古いソフトウェアタイプ（アプリの統合や顧客関係管理など）に同等の関心を示しています。

古いソフトウェアと新しいソフトウェアのドイツの予算には顕著な違いがありますが、必ずしも一貫しているとは限らないため、パターンを決定することは困難です。

しかし、それが私たちに教えてくれるのは、相関関係がないことを考えると、エマージング技術への関心は強固な財政基盤を持っている可能性が高いということです。

ドイツのSMBは、関心のあるテクノロジーに実際に投資することをいとわないため、最先端のソフトウェアを国際的に拡大することを検討している場合、ドイツはフランスよりも強力な賭けです。

ただし、逆グラフを見て、学習する新しい情報があるかどうかを確認しましょう。

（図4）

すぐに明らかになることの1つは、特定のテクノロジー（特にデータと情報セキュリティ）の実装を計画している人々と、実際にそのための予算を組んでいる人々との間のギャップです。

これは、ドイツのSMBの多くがすでにデータと情報セキュリティを使用しているためです（74％）。 まだ投資していない企業はあまりありません。

しかし、それは予算編成の割合と使用の割合の違いに関する質問を浮き彫りにします。 88％が2020年までにデータおよび情報セキュリティソフトウェアを使用すると予想しているのに、なぜ企業の35％だけがデータおよび情報セキュリティソフトウェアに予算を組んでいるのでしょうか。

その答えは、調査の時点で多くのドイツのSMBが2019年または2020年の予算を設定していなかったという事実にあります。 したがって、彼らはソフトウェアを使用するつもりであるかもしれませんが、まだすべてを計画していない可能性があります。

実際、調査対象のドイツのSMBの50％が、選択プロセス中に予算を確定すると回答しました。これは、販売目標到達プロセスの最上位から到達するまでに約1年かかる場合があります。

ドイツの企業は予算の確定に時間がかかります。つまり、特定の予算を確保している企業ではなく、現在特定のソフトウェアを使用している企業や関心を示している企業に多くの在庫を置く必要があります。

フランスとドイツの教訓を比較する

フランスとドイツでリードを追求する準備をしていると、SMBがあなたの製品に興味を持っていると言ったからといって、簡単に変換できると思いがちです。

その罠にはまらないでください。 私たちの調査データは、関心が必ずしも行動と相関しているとは限らないことを示しています。

フランス：ソフトウェアの種類を計画しているか、現在使用しているかにかかわらず、より明確な予算のある企業にマーケティングを向けます。

ドイツでは：多くの人がまだ予算を設定していないため、予算ではなく関心を示している人に焦点を当てます。 ドイツはまた、新興技術のより強力な市場でもあります。

方法論

SMB調査のためのCapterraのトップテクノロジートレンドに関する情報

Capterraは、2018年6月と7月に、フランスとドイツを拠点とする540のSMBを対象にこの調査を実施しました。従業員は複数で、年間収益は1億ドル未満です。 調査では非営利団体は除外されました。 資格のある回答者は意思決定者であるか、組織のテクノロジーの購入に関連する決定に大きな影響を及ぼします。

SMB調査のためのCapterraのバイヤー行動に関する情報

提示された結果は、中小企業の課題とテクノロジー投資へのアプローチを理解するためのガートナーの調査に基づいています。 一次調査は、7月から9月にかけて、従業員が2人から249人で、収益が1億米ドル未満の米国企業の715人の回答者を対象にオンラインで実施されました。 回答者は、組織のテクノロジーの購入に関与し、会社のマネージャー以上の地位を保持する必要がありました。 この調査は、GartnerのアナリストとGartnerDigitalMarketsをフォローしている主要な調査チームが共同で開発したものです。