自動車会社にデジタルマーケティングを販売するための究極のガイド

ほとんどの地元企業はデジタルマーケティングへの適応を余儀なくされており、自動車企業でも違いはありません。 しかし、この業界は、この「津波」の中で、自社の製品やサービスに導入された新しいテクノロジーに適応するという大きなプレッシャーにさらされています。

この投稿では、自動車業界を部外者の視点から取り上げ、エコシステムのさまざまな部分の概要、それらの機能、および代理店がこれらの固有のビジネスニーズにどのように取り組むことができるかについて説明します。

目次

• 現在の自動車の状況
• 自動車におけるエージェンシーの機会
  • 1.自動車のマーケティング予算であなたの場所を見つけます
  • 2.従来のメディアでは不可能なパフォーマンスの証拠を示す
  • 3.ニッチな特定の関連する自動化を提供する
• 自動車ビジネスのニッチ市場への販売
  • 自動車サービスプロバイダー
  • 自動車製品プロバイダー
  • マルチ自動車製品および/またはサービスプロバイダー
  • 自動車ネットワークとマルチロケーションブランド
• 自動車キャンペーンの落とし穴を理解する（そして回避する）
  • 1.見込み客がサービスベースか緊急性ベースかを知る
  • 2.コンテンツを慎重に選択します
  • 3.彼らがどのように新規顧客を獲得するかを理解する
  • 4.漏斗の幅が広いと、多くの場合、下部の圧力が高くなります。
  • 5.ディーラーのウェブサイトは最悪
• 結論

現在の自動車の状況

自動車産業はこの津波で急速に変化しており、技術の進歩により、自動車ビジネスに新しいソフトウェアとテクノロジーを統合して採用するよりも早く提供しています。 これらの技術変更のいくつかは、車両を悪名高い「自動運転車」に近づけ、これらの変更はADAS（先進運転支援システム）の下にまとめられています。 これには、バックアップカメラ、衝突検出などが含まれます。

その他の技術の変化は、特殊な装置を使用する必要がある新しい材料（金属合金、プラスチックなど）に関連しています。 iPhoneが問題を解決するのと同じように、車が同じカテゴリに分類されることもあります。パネルを取り外すだけで、配線が破損したり、センサーの再調整が必要になったりする可能性があります。

テクノロジーが大きく変化するこの状況により、自動車業界は、サービスを提供するためだけに新しいテクノロジーを採用するだけでなく、新しい顧客獲得の課題に立ち向かわなければならないという独特の立場に置かれています。 自動車ビジネスの新しいコストは、新しい修理技術に関するスタッフのトレーニング、高価な修理/校正機器の購入、さらには機器の購入を活用するためのソフトウェアのライセンス供与にまで及ぶ可能性があります。

最終的には、自動車産業の変化により、これらの企業は他の多くの企業よりも早く適応するか、または試みて死ぬことを余儀なくされます。

これは代理店にとってどういう意味ですか？ 新しい機会！

自動車におけるエージェンシーの機会

自動車ビジネスが上記の新しい環境に適応するにつれて、マーケティングおよび広告ソリューションバンドルの要件は変化します。

自動車サービス/製品プロバイダーは予算の逼迫を感じるでしょう。 すべてのビジネスはマーケティング費用を効率的に処理する必要がありますが、これは自動車業界にとって二重に重要です。 自動車事業は、マーケティング予算から脂肪を削減することを検討する予定であり、代理店は、これらの事業へのアプローチを再考して、ドアに背を向けないようにする必要があります。

その過程で機会を見つける方法は次のとおりです。

1.自動車のマーケティング予算であなたの場所を見つけます

sba.govによると、収益が500万ドル未満のビジネスのマーケティング予算は、総収益の7〜8％である必要があります。新規ビジネスの場合、確立されてから最初の数年間は20％にもなる可能性があります。 これは、マーケティング戦略を提案する際に従うべき経験則です。

標準的なビジネスの必需品（評判、レビュー、リスト、ソーシャル、ウェブサイト、デジタル広告など）は、すべてのローカルビジネスにとって重要です。 これらは、すべてのローカルビジネスのマーケティングツールキットの重要なコンポーネントになります。

私は個人的に、総利益の1〜2％をマーケティングに費やしている自動車ボディを扱っていますが、それらは十分に確立されており、確固たるレビューでニッチな分野でGoogleのトップにランクされています。 残りのマーケティング予算の大部分（5〜6％）は、慈善寄付と地域コミュニティの支援に充てられます。 これは、価値の高い地元の引用を構築し（Googleでのナンバーワンの地位をさらに固める）、税金を大幅に削減するという2つの役割を果たします。

上記の式に基づいて、自動車ボディショップが年間ベースで$ 4,000,000の収益を生み出している場合、少なくとも年間$280,000のマーケティング予算があると予想する必要があります。 それは素晴らしい顧客ですが、私の1〜2％の顧客を適用した場合でも、マーケティングのニーズをすべて満たせば、年間40,000ドルから80,000ドルの間になると予想できます。

2.従来のメディアでは不可能なパフォーマンスの証拠を示す

多くの自動車ビジネスは、依然として高価な従来のメディア（テレビ、イエローページ、ラジオ広告など）を使用しています。 宇宙の多くの人にとって、これらは試行錯誤された真の方法であり、多くの場合、従来のメディア/イエローページ企業との数十年前の関係に基づいています。 さらに複雑なことに、従来のメディア企業は通常、コーヒーを飲みにクライアントと話をするために実際に立ち寄るという点で、営業活動に専念してきました。

直接...オフィスの外...カメラをオフにしたたまり場ではない...irl...一度に何時間も

法線、別名伝統的なメディアの人々は、この慣行を「関係構築」と呼んでいます。 彼らは長い間確立された関係と信頼を持っており、それはデジタルマーケティング担当者が競争するのは難しいでしょう。

従来のメディア企業との関係が確立している地元企業にアプローチするときは、軽く踏み出すことが重要です。 パラモア間の悪い分裂のように、伝統的なメディア会社との分裂は涙につながる可能性があります。 メディア会社自体は一般的に非常に評判が良いですが、あなたの見込み客を担当する営業担当者はあなたが彼らの契約を結ぶことにあまり親切ではなく、地元のビジネスを脅かすかもしれません。廃業！」

確立されたすべての関係を持つ従来のメディア会社で働いている場合は、デジタルマーケティングサービスの提供を開始するのに最適な立場にあります。 そうでない場合は、関係を構築する必要がありますが、秘密兵器はデジタルマーケティングを通じてパフォーマンスの証拠を示します。

3.ニッチな特定の関連する自動化を提供する

複数の面でテクノロジーが変化しているため、自動化を活用することがこれまで以上に重要になっています。 カスタマーエクスペリエンスの一部を改善する場合でも、フィードバックを収集する場合でも、予定を予約する場合でも、自動化は不可欠です。 管理上の労力を解放するだけでなく、顧客満足度を向上させ、追加賃金の節約を直接収益に押し上げることもできます。

私の経験では、自動化を地元の自動車業界に販売する際の課題は、確立された信頼度を持ち、彼らの言語を話すことです。 また、取引中の信頼は、Flexipayなどの支払いゲートウェイを使用して、購入者が取引について安全になっている場合にのみ発生します。 これは比較的新しいテクノロジーであり、「自動化」と言うとすぐに視聴者を失った可能性があるため、AIブロックチェーンツァイトガイストのような流行語を投入することもできます。

ただし、自動化内の多くのコンポーネントを使用すると、エンドカスタマー向けにパーソナライズされたエクスペリエンスを作成することもできます。 パーソナライズされた挨拶、ありがとうのメモ、リマインダーなどの小さなことは大いに役立ちます。 クライアントのブランドとクライアントの関係を構築する上で、カスタマージャーニーをパーソナライズすることは、市場における主要な差別化要因です。これを実現できる人は成功します。

自動車ビジネスのニッチ市場への販売

自動車業界とそのエコシステムに完全に慣れていない場合は、奇妙に思えるかもしれませんが、各ニッチは製品またはサービスのいずれかを提供します。 さらに紛らわしいことに、企業はb2b、b2c、または混合モデルを提供することでさらに専門化する可能性があります。 代理店が自動車会社を売り込む方法は、ニッチによって異なります。その用語と課題を理解することは、それらをアカウントとして閉鎖するのに大いに役立ちます。

ここに、ニッチのいくつかの簡単な内訳と、それぞれが直面する可能性のあるいくつかの基本的なニーズがあります。

自動車サービスプロバイダー

一般に、サービスプロバイダーは、自分のWebサイトまたはソーシャルサイトへの訪問者に非常に高い意図または切迫感を期待できます。 サービスプロバイダーの見通しは、一般的にある程度必要であり、解決策を認識しています（たとえば、私の車が事故にあった、チェックエンジンのライトが点灯している、または私の車が十分に盗品に見えないなど）。

自動車サービスプロバイダーの例

• 車体・衝突修理店
• メカニックショップ
• ディテール/アクセサリーショップ

自動車サービスプロバイダーに販売するソリューション

• 評判とレビューの管理
• ソーシャルメディア管理
• ウェブサイトホスティング
• チャットボット
• 予定のスケジューリング

レピュテーション、ソーシャル、ホスティングサービスなどの基本的なソリューションをウェブサイトのアドオンとバンドルして、消費者が予約を取り、すぐにサービスを受けられるようにします。 これにより、オンラインでのプレゼンスが確実にチェックされ、サービスを検索する消費者の高い購入意欲を活用できるようになります。 これらの顧客には、解決する必要のある問題があります。つまり、最も複雑でなく、統治が最高のビジネスです。

自動車製品プロバイダー

サービスプロバイダーとは異なり、自動車製品プロバイダーは通常、より多くのタイヤキッカーに対処する必要があります（しゃれを意図したもの）。 リードは、ニーズを認識していない可能性があるため、または単にドリームボードを構築するために、資格を取得してリマーケティングする必要がある場合があります。

自動車製品プロバイダーの例

• 部品販売店
  • アフターマーケットまたは相手先ブランド供給（OEM）
• 車のディーラー別名。 ディーラー
  • 新品または中古

自動車製品プロバイダーを販売するためのソリューション

• 評判管理
• レビュー管理
• 社会経営
• ウェブサイトホスティング
• チャットボット
• 予定のスケジューリング
• Eコマース

評判、ソーシャル、および消費者が相談や電子商取引を予約して「今すぐ購入」するのに役立つWebサイトアドオンを備えたホスティングサービスなどのビジネスの必需品はすべて、製品プロバイダーにとって公正なゲームです。 ここでの重要な課題は、上（意図度が低く、認知度が低い）から下（意図度が高く、製品の選択）までの完全な目標到達プロセスを構築し、パフォーマンスの証明を追跡することです。 ここでのパフォーマンス追跡の帰属と証明には、完全な販売/マーケティングCRMと活動追跡が重要です。

マルチ自動車製品および/またはサービスプロバイダー

一部の自動車事業では、さまざまな製品やサービスを提供しています。 多くの場合、ディーラーはすべてのサービスを提供しますが、提供するサービスを単一のメーカーに制限します。 場合によっては、車体とディテールショップの両方を組み合わせたビジネス、または機械ショップとアフターマーケットパーツを組み合わせたビジネスを見つけることがあります。

これらのビジネスのニーズは、サービス会社と製品会社の両方の組み合わせである可能性があります。 ここで、ビジネスの各側面について複数のペルソナを識別します。 見込み客の適格性を確認し、マーケティングファネル全体でパーソナライズを提供するために、追加の作業が必要になる場合があります。

自動車ネットワークとマルチロケーションブランド

上記のビジネスモデルはすべて、スタンドアロンビジネスでも、マルチロケーションブランドの一部でもかまいません。 多くの場合、自動車業界内の複数のブランドは、業界が「ネットワーク」と呼ぶものに統合されます。 ネットワークの一部であるということは、一般に、マーケティング、人材などの自動車ビジネスに中央サポート機能を提供し、保険会社との高レベルの交渉を可能にします（つまり、以下に提供される直接修理プロバイダーの取引）。

自動車のマルチロケーションブランドとネットワークのニーズは、上記のものと非常に似ていますが、大規模なフルフィルメントが必要になります。 ネットワークには、公開したいマーケティングコンテンツのトーンを大幅に変える可能性のある、複数の異なるブランドを含めることもできます。 他の自動車ビジネスに提供される基本的な製品とサービス、さらに大規模なフルフィルメントとおそらくいくつかのeコマースソリューションがバンドルされています。

マルチロケーションのブランドやネットワークに販売するには、社内のマーケティングチームや間違いなく他のベンダーを通じて調整する必要がある場合があります。このことを念頭に置いて、次のようなソリューションを提供する必要があります。

• 他のベンダーと使用するための柔軟な統合
• パフォーマンスの証明を表示してエクスポートできるようにする

自動車キャンペーンの落とし穴を理解する（そして回避する）

マーケターとして、あなたはすべてのビジネスが大きく異なることをよく知っています。 これは、自動車業界内の企業にサービスを提供するときに遭遇する可能性のあるニッチな課題のいくつかの例です。

1.見込み客がサービスベースか緊急性ベースかを知る

サービスまたは緊急性に基づく組織は、オーディエンス主導の有料広告でのパフォーマンスに苦労することがよくあります。 車の修理は、必要になるまで誰も興味がありません。これにより、対象となるオーディエンスを見つけることが非常に困難になるか、車が故障する可能性が最も高い人々の幅広い一致するオーディエンスをまとめようとする一種の現代の骨相学につながります。 これは悪いです。

一方、部品、アクセサリー、自動車ディーラーなどの製品組織は、オーディエンス広告で非常にうまくいくことがよくあります。 いずれにせよ、クライアントの目標を特定し、それらのニーズを満たすようにキャンペーンを調整することが重要です。

緊急またはサービスベースのビジネスで広告費を投じたくないかもしれませんが、ポストサービスマーケティングを通じて豊富なビジネスを推進することができます。 満足しているすべての顧客は、口コミマーケティング、レビュー、および社会的証明のための推薦状を推進する機会です。

2.コンテンツを慎重に選択します

自動車会社が彼らにとって重要なことについて話したいと思うことは非常に一般的です-特に彼らがそれに多額のお金を払ったとき。 自動車会社の新しい認証や機器を売り込みたいと思う立場にいる場合は、その方法に細心の注意を払ってください。 「フォードF150シリーズ車の修理認定を受けています！」のようなキャンペーン。 エンドクライアントを混乱させ、実際に顧客の数を減らす可能性があります-まず、ほとんどのエンドクライアントは企業の認証を気にせず、この企業はそれらの車両を修理するだけだと考える可能性が非常に高いです。 あなたのクライアントビジネスは、「スタッフのトレーニング、新しい溶接装置の購入、そしてこの作業を実行するためのソフトウェアのライセンス供与にさらに30万ドルを支払った-これらの仕事が必要だ」と主張するかもしれません。 より良いキャンペーンは、「私たちは専用の修理施設であり、フォードF150シリーズ車両の高度な認証を取得しています」です。

3.彼らがどのように新規顧客を獲得するかを理解する

多くのサービスプロバイダーは、保険会社とのDRPまたは直接修理プロバイダー契約と呼ばれるものを通じて作業を推進しています。 基本的に、これは保険会社が顧客に「信頼できる」サービスプロバイダーの使用を推奨する場所です。

DRP契約は通常、サービスプロバイダーを支援できるものではありません。 彼らの仕事のほとんどがDRP契約からのものである場合、彼らはインバウンドファネルにそれほど興味がないかもしれません。 そうは言っても、保険会社の親指の下にいないという魅力は、保険会社が自立できるようになるまで、別のインバウンドファネルを構築することを検討させるのに十分かもしれません。

4.漏斗の幅が広いと、多くの場合、下部の圧力が高くなります。

残念ながら、一度に管理できる修理作業は非常に多くあります。 クライアントがサポートできる追加の顧客の数を理解することが重要です。そうしないと、目標到達プロセスに過度のプレッシャーがかかることになります。 クライアントがサポートできるよりも多くの見込み客を提供すると、管理上の負担が発生し、待ち時間が原因で否定的なレビューを受け取り始める可能性があります。 すべての問題と同様に、これはチャンスをもたらします！ 自動化（チャットボット、スケジューリング、レビュー管理）は、管理上の負担を管理するのに最適です。