サブスクリプションを販売するための重要なヒント (6 つの重要なヒント)

公開: 2022-11-23

1 回限りの販売がビジネスに有効である場合、リピート販売は数倍優れています。このガイドでは、B2C および B2B ブランドの間で急成長しているサブスクリプションの傾向を探り、自社の製品やサービスをサブスクリプションとしてうまく販売するための実用的なヒントを提供します。

サブスクリプションサービスが増加中

サブスクリプションについて新しいことは何もありません。出版社は、1600 年代にこのモデルを使用して他の種類の本や出版物を販売し始めました。それ以来、牛乳の配達 (ビクトリア朝時代に始まり) からデジタル時代のソフトウェア製品まで、あらゆる種類の製品やサービスがこの方法で販売されてきました。

しかし、2022 年現在、サブスクリプションの人気はかつてないほど急上昇しています。 Finextra によると、現在、英国の世帯の 65% が少なくとも 1 つのサブスクリプションサービスにサインアップしています。同じ出版物は、英国のサブスクリプション市場を 3 億 2,300 万ポンドと評価しています。

ヒント #1: サブスクリプションユーザーにマーケティングのターゲットを絞る

サブスクリプションは現在非常に人気がありますが、万人向けではありません。 Finextra によると、現在、英国の世帯のほぼ 3 分の 2 がサブスクリプションサービスを利用していることがわかります。これは印象的な数字かもしれませんが、英国の平均世帯人数が2.4 人であることを考慮すると、ほとんどの英国人が現在サブスクリプションユーザーではないという事実も明らかになります。

そのため、サブスクリプションサービスのマーケティングを行う場合は、サブスクリプションユーザーと世帯の意思決定者 (サブスクリプションのアイデアをすでに売り込んでいる人々、および世帯がサインアップするかどうかを決定する際に最も影響力のある人々) を具体的にターゲットにすることが有益です。サブスクリプション。 (後者のグループは、食材ボックスなど、家族向けのサブスクリプションサービスに最も関連があります。)

サブスクリプションボックスに関心のある人にソーシャルメディア広告をターゲティングするなどのアプローチや、顧客調査などの市場調査手法を使用して、これらのグループに属する人を、より幅広い潜在的オーディエンス内でターゲティングできます。

行動してください!:市場調査とマーテックを使用して、サブスクリプションサービスに関心のある人々に向けたマーケティングを見つけて対象を絞ります。

ヒント #2: サブスクリプションを寛大に開始する

価値の高い特典や顧客を独自のシステムに引き込むアイテムを含めることで、「勢いよく」サブスクリプションを開始することは、最初の購入以降も忠実な加入者を確保するための効果的な手法です。

たとえば、食品と飲料のサブスクリプションサービスでは、最初の月のサブスクリプションで木製の収納箱をサブスクライバーに提供してから、次の月に段ボールのパッケージに切り替えることができます。これにより、サブスクリプション内のほとんどのアイテムが消耗品であるにもかかわらず、サブスクライバーは高品質のブランドアイテムを長期的に保持できます。雑誌の出版でも同じ戦術が働いていることがわかります。たとえば、The New Yorker マガジンの新規購読者は、サインアップ時に無料のトートバッグを受け取ります。

雑誌は一時的なものですが、ニューヨーカーは新しい購読者にトートバッグを提供します。

一部のサブスクリプションサービスでは、新しいサブスクリプションを最安値で販売するところまで行っています。ロスリーダーの価格設定戦略では、同じ顧客が最初のロスリーダーの購入の結果としてさらに収益性の高い購入を行うことを期待して、ブランドは顧客の最初の購入で損失を被ります。サブスクリプションのコンテキストでは、これは割引された紹介料金でサブスクリプションを提供することによって行われる場合があり、その後、サブスクライバーは全額を支払います。ブランドは顧客を獲得するために代償を払いますが、これは長期のサブスクリプションの支払いで補う以上のものです.

行動してください!:新規加入者を引き付けるための魅力的な最初のオファーを考案します。サブスクライバーの物理的またはデジタルスペースで永続的に配置されるボーナスアイテムを提供することを検討してください。

ヒント #3: 部分的にアドレス指定されたメール (PAM) の可能性を探る

部分宛てメール (または略して PAM) は、サブスクリプションサービスのマーケティングに広く使用されているダイレクトメールの一種です。

PAM を使用すると、リーフレット、パンフレット、セールスレターなどの印刷されたマーケティング資料が、ターゲットユーザーの自宅に配信されます。受信者は、ブランドの既存の顧客との物理的な近接性および/または類似性に基づいて選択されます。

さて、GDPR 後の世界では、このアプローチはリスクが高いと思われるかもしれません。しかし、実際には、PAM は現在のデータプライバシー規制に準拠しています。これは、受信者の名前の代わりに「The Householder」などの匿名の挨拶を使用する部分的なアドレスを使用して、メールが匿名でターゲットにされているためです。

PAM がサブスクリプションサービスのマーケティングに役立つ理由の 1 つは、多くの PAM サービスが、ブランドの既存の顧客と同じ郵便番号の家庭 (したがって同じ通り) に郵便物を送信する機能を提供していることです。これは、すでに購読している近所の人たちと話したり、近所で配達が行われているのを見たりすることで、すでに製品を知っている人々への購読サービスのメッセージを強化する方法を提供します。そのため、PAM は、サブスクリプションプロバイダーがサービスについてすでに考えている可能性のある人々に連絡するのに役立ちます。

Action it!: PAM を調査して、既存の加入者の近くに住んでいる人々へのマーケティングの可能性を探ります。

ヒント #4: コンテンツはキングメーカーです

サブスクリプションは、加入者の生活の大きな部分を占める可能性があります。加入者は毎月、またはそれ以上の頻度で使用し、考えるものです。これは、ブランドと顧客の間の深く有意義なやり取りを必要とする密接な関係です。

サブスクライバーと密接に連絡を取り合うための最良の方法の 1 つは、コンテンツマーケティングです。これは、関連するサブスクリプションに合わせて、さまざまな媒体で配信できます。 Beer52 などの物理的な製品を扱う多くのサブスクリプションサービスでは、サブスクリプションに最高品質の雑誌がバンドルされています。これは、ブランドのアイデンティティを具体化する上で重要な役割を果たし、サブスクリプションに含まれる他のアイテムについてサブスクライバーに通知し、教育することができます. 加入者は、単に消費するのではなく、インサイダーとしてサブスクリプションを楽しむことができます。ブランドと顧客は、共有された知識と相互の価値観を持つクラブの一員となります。

デジタルサブスクリプションでは、デジタルメディアやコミュニティへの特権アクセスは、多くの場合、物理的なサブスクリプションにおける印刷物と同様の役割を果たします。たとえば、SEO スペシャリストの Moz は、「プロ」の購読者に Q&A フォーラムへのアクセスを提供しています。

競争の激しい分野でサブスクリプションサービスを販売している場合、新しいサブスクライバーへのアピールを制限する非常に特定のニッチに焦点を絞らずに、製品の面で目立つことは難しい場合があります。優れたコンテンツは、サブスクリプションを他のものよりも高くするのに役立つキングメーカーになる可能性があります.

Action it!:サブスクリプションサービスを補完する優れたコンテンツを作成し、サブスクライバーがインサイダーになるように教育および通知します。

ヒント #5: サブスクライバーのエコシステムで自分の居場所を見つける

すべての人は、物理的およびデジタル的な場所、人、物で構成される独自のエコシステムの中で生活しています。優れたサブスクリプションサービスは、この全体像におけるその位置を理解し、加入者の生活に影響を与える他のコンポーネントと調和して機能します。

これはすべて少し高慢に聞こえるかもしれませんが、実際には、顧客の視点から、実用的な詳細を正しく把握することが重要です。

支払いと配達は重要な優先事項です。加入者の支払いを受け取り、最も便利な方法で購読を配信できる必要があります。これは、ほとんどの視聴者が好む支払い方法と配信オプションを見つけて、それらのサポートを実装する必要があることを意味します (それらが運用上および財政的に実現可能であると仮定します)。

サブスクライバーのエコシステムのもう 1 つの重要な部分はテクノロジです。どのデバイス、アプリケーション、およびその他のテクノロジーを使用しているか、サブスクリプションはこれらとどのように相互作用しているか? 物理的な製品のサブスクリプションでさえ、加入者の好みのデジタル通信方法を介してサービスの更新を提供するなど、加入者の技術的な好みに対応する必要があります。デジタルサブスクリプションの場合、サードパーティアプリケーションとの統合や、オペレーティングシステムや Web ブラウザーなどの幅広いデジタルインフラストラクチャとの互換性など、サブスクライバーが使用する他のテクノロジに対応する必要性がさらに大きくなることがよくあります。

価値観、宗教、環境への配慮とリサイクル、美的センス、社会政治的アイデンティティなど、顧客にとって特に重要な優先事項です。

この拡張的なポイントをできるだけ簡潔に要約すると、サブスクリプションがサブスクライバーのエコシステムである人、場所、モノと接触するすべての方法と、それぞれの接続をできるだけポジティブにする方法について考えてください。

マーケティングプレイブックには、これを行うのに役立つツールがたくさんあります。これらには以下が含まれます：

お客様へのアンケート・インタビュー
カスタマージャーニーのマッピング
ペルソナ開発

Action it!:徹底的な市場調査を行って、購読者のライフスタイルを理解します。これには、購読者が好む支払い方法、配達、通信、および管理方法も含まれます。サービスに合わせて設計します。

ヒント #6: サブスクライバー維持戦略に取り組む

どんなに優れたサブスクリプションサービスであっても、毎月一定の割合の加入者が失われます。

しかし、効果的な加入者維持戦略を策定することで、その割合を比較的低く抑えることができます。

サブスクライバーを維持するための戦術には、次のようなものがあります。

サブスクライバーのコンテンツを活用します。 すでに説明したように、コンテンツマーケティングは加入者とのコミュニケーションのための強力なツールになり得ます。また、個人のサブスクリプションがブランド、関連する原因、またはサブスクライバー自身にどのように利益をもたらしたかについての更新を送信するなど、サブスクライバーを維持するために特に使用することもできます。
自動更新。 サブスクリプションを自動更新に設定するのが一般的です。つまり、サブスクリプション期間が終了すると、サブスクライバーはサービスに自動的に再サブスクライブされます。これにより、サブスクリプションサイクルが終わりに近づいたときに、サブスクライバーがサブスクリプションを再検討するリスクを減らすことができます。サブスクリプションの利用規約で自動更新ポリシーを必ず定義してください。また、顧客がデジタルサブスクリプション管理ダッシュボードを介して自動更新をオプトアウトするオプションを提供するか、顧客がサポートを受けるかを問わず、自動更新をオプトアウトするオプションを顧客に提供してください。カスタマーサービスエージェント。
顧客教育。 サブスクライバーは、サブスクリプションを最大限に活用する方法を理解するための支援が必要な場合があります。ターゲットを絞ったコミュニケーションを設定して、サブスクリプションを最大限に楽しむのに役立つ機能について通知します。
驚きと喜び！ 思いがけない贈り物を時々受け取るのが好きではない人はいますか? ボーナスアイテムやアドオンで加入者を驚かせ、喜ばせましょう。

サブスクリプションサービスでは、上記の戦術のいずれか、またはまったく異なる戦術を含む、独自の調整された加入者維持戦略を使用する必要があります。

適切な戦略を策定するための鍵は、人々がサービスから退会する理由を観察して調査することです。これにより、多くのサブスクリプション解除を未然に防止する方法を考案するのに役立つ洞察が得られます。

場合によっては、各顧客に関する情報から退会要因を特定できる場合があります。サブスクリプションを解除する前に、顧客サービスのケースに関与していましたか? または、それがデジタルサブスクリプションの場合、アナリティクスはサブスクライバーのエンゲージメントの低下を記録しましたか? 一部のサブスクリプションサービスでは、顧客がサブスクリプションを正常に解除したことを示す電子メール/オンライン確認と共に簡単な調査を含めることで、さらに詳細を求めています。

顧客維持戦略は継続的なプロセスであることを覚えておいてください。解約の監視と分析を継続することが重要です。これにより、新たな退会要因が発生したときにそれを特定できます。

もちろん、やむを得ない理由で解約する会員もいます。人の財政状況が変わった可能性もあれば、他の興味や優先事項に移っただけかもしれません。ブランドは、特に失効または失効している購読者と通信する場合は、この現実を意識する必要があります。

Action it!:登録解除の背後にある理由に関するデータを収集して分析します。キャンセルの一般的な要因と戦う保持戦略を策定します。

結論

約 2,000 語で、サブスクリプションサービスを販売する方法に関する 6 つのヒントを紹介しました。それぞれのヒントは、それ自体が大きなマーケティングプロジェクトであり、実装には時間と注意が必要です。

私たちのアドバイスは、私たちがカバーしたいくつかの領域 (現在の状況に非常に関連していると思われるもの) を選択し、サービスのそれらの側面を完成させるために全力を尽くすことです.

適切な焦点を当てれば、ターゲティング、マーケティングコミュニケーション、リテンション戦略、サブスクライバーエクスペリエンスを確実に達成できます。各分野で得た成果は、他の分野への取り組みを容易にする大きな成功につながるはずです。