ブランド調査を行うことによる B2B マーケティングの上位 6 つの利点

ブランドは無形の場合があります。 B2B 市場では、ブログ投稿を読んだり、ウェビナーに参加したり、営業担当者とメールを交換したり、最終的に何らかの製品、サービス、その他の成果物を受け取ったりするなど、一連のやり取りを通じてブランドを体験します。

Hinge で何年にもわたって研究を行ってきた中で、私は何百ものプロフェッショナル サービス ブランドを研究してきました。 これらのビジネスは、複雑なコングロマリットからテクノロジーに焦点を当てたスタートアップにまで及びます。 グローバルエンティティへの伝統主義者のブートストラップ。 これらのブランドのいくつかは、自慢げな顧客擁護者と熱心な従業員によって繁栄しました。 また、評判の失墜、顧客体験の悪さ、スタッフの無能さに苦しむ人もいます。

しかし、これらすべての企業に共通していることの 1 つは、調査を行うことで、自社のブランドが市場でどのように認識されているかを経験的に知っていることです。

B2B におけるブランド調査とは、企業がターゲット ユーザーにどのように認識されているかを客観的に評価することです。 バイヤージャーニー、クライアントエクスペリエンスなど、全体像を見ていきます。 成功した調査では、価値、配信、紹介の可能性、評判、可視性などの特定のブランド属性を測定します。

クライアントがヒンジでこの演習を行うとき、バイヤー、紹介元、および従業員から提供されたフィードバックを調べます。 私は、プロフェッショナル サービスのバイヤーがどれほど知的で洗練されているかに驚かされます。 彼らが直面しているビジネス上の課題を明確にし、説明する方法、ソリューションを検索する方法、ベンダーを評価するために使用する基準など…それは非常に洞察力に富んでおり、強力なブランドを構築するための強力な要素であることを何度も証明しています.

今日、多くの B2B マーケターは、ブランド調査の実施を最大限に活用しています。 しかし、彼らはどのような洞察を得るでしょうか? この種の市場調査は、彼らのビジネスにどのような影響を与えますか? ここでは、ブランド調査を行うことによる B2B マーケティングのメリットのトップ 6 を紹介します。

1. 差別化要因を明らかにする

私たちの最新の調査研究では、差別化が高成長の専門サービス会社の最優先マーケティングの 1 つであることがわかりました。 しかし、差別化はそう簡単にはできません。 会社のウェブサイトを見ていると、次のようなことがよくあります。

「お客様のあらゆるニーズにワンストップでお応えします。」

「私たちはお客様のために尽くします。」

「私たちの人々が違います。」

「結果をもたらすソリューションを提供します。」

おなじみですか？

プロフェッショナル サービス企業の 40% 以上が、市場における予測不可能性を自社のビジネスが直面している最大の課題と見なしています。今こそ、どのようなメッセージが潜在的な購入者の注意を引き、エンゲージメントを維持しながら自社を差別化するかを考えるときです。

しかし、これらのサービス プロバイダーは、自分たちを真に差別化するものは何かをどのように知ることになっているのでしょうか?

ブランド調査で理想的なクライアントのサンプルを取得すると、会社の壁の外からブランドがどのように見られているかを垣間見ることができます. このデータは、多くの場合、ビジネスの魅力的な差別化要因を明らかにし、ビジネスをより多くの価値を追加して請求レートを上げることができるようにします。

2. 関連するブランドストーリーを展開する

対象者は必ずしも見込み顧客ではありません。 有能な従業員を引き付けて維持することは、専門サービス会社の間でますます懸念されています。 実際、今日の市場の 3 分の 1 以上が、これを自社のビジネスに対する課題または脅威と見なしています。

あなたのブランドは、対象となる顧客に関心を持つ理由を与えるべきです。 あなたのビジネスはどのような目的に役立ちますか? 彼らが最も差し迫った課題を解決するのをどのように支援しますか?

ブランド調査は、ターゲットの購入者の共感を呼ぶ重要な価値、テーマ、トピックを明らかにすることができます。 次に、これらの洞察は、最も差し迫ったビジネス課題を解決するために必要な専門家としてあなたのビジネスを位置づける関連するブランド ストーリーに発展させることができます。

3. ブランドメッセージを明確にする

B2B セールス トレーニング サービス プロバイダーである RAIN Group によると、新しい見込み客との最初の出会いを得るには、平均 8 回のタッチ ポイントが必要です。 ブランド メッセージがこれらのさまざまなタッチポイントで一貫して表現されていないと、ブランド ストーリーや差別化要因が失われる可能性があります。 さらに悪いことに、バイヤーは混乱します。

ブランド調査の一環として顧客対応の従業員を調査することで、顧客とスタッフの間の認識のギャップを測定できます。 たとえば、従業員は応答性とコストが最大の選択基準であると考えているかもしれませんが、クライアントは経験と専門知識により重点を置く場合があります。 ご想像のとおり、これらの認識の違いによって、マーケティング メッセージの方向性が完全に変わる可能性があります。

これらの認識のギャップが理解されると、クライアントの多くは、ブランド調査で学んだことを共有するために全社的なトレーニング イニシアチブを提供します。 これは、コミュニケーションを促進し、これらのギャップを埋める優れた方法であり、結果として明確でまとまりのあるブランド メッセージが生まれます。

4. 新たに合併または買収したブランドを統合するため

スタッフが親会社やブランドを指すときに「レガシー」という言葉を使用しているのを聞いたら、用心してください。 これは、合併または買収されたブランド間の不一致の兆候です。 これを無視すると、企業文化が損なわれ、市場でのブランド力と評判が損なわれる可能性があります。

昨年、地域の会計事務所が、専門的なサービスを提供するために小規模な企業を戦略的に買収することで急速に成長しました。 彼らが追加したサービスは補完的であり、買収によって貴重な才能がもたらされましたが、結果として得られた「ブランドの家」には、まとまりのあるポジショニングとメッセージが欠けていました. これらの企業は、新しく合併または買収したブランドを統合する際に、いくつかの共通の課題に直面していました。 彼らは必要とした：

• 買収した企業のブランド力を理解し、新会社を統合する方法を決定するのに役立ちます。
• 包括的なブランド テーマを理解して、共通点を明らかにし、社内チームを統合する。
• 将来の買収に適用できる反復可能な戦略を開発すること。

Hinge と包括的なブランド調査を行うことで、この会社は買収したブランドの強みを定量化し、相乗効果と競合領域を明らかにすることができました。 彼らはこれらの洞察を使用して、全体的なブランドのポジショニングと将来の合併のための買収計画を策定しました。

5. マーケティング キャンペーンのコンテンツを調達するため

一連の包括的な調査を通じて、企業はブランドの位置付けを変更し、顧客や見込み客にとって最も意味のあるブランドの側面を強調することができます。 このアプローチにより、一部のクライアントに多くの新しい機会が生まれました。

ターゲットとする顧客ベースにとって問題となっている特定の問題やトピックを明らかにすることができれば、これはコンテンツ マーケティング キャンペーンの宝庫です。

より広い問題は、特定のトピックに分解できます。 このコンテンツ フレームワーク (下図) は、プロフェッショナル サービス企業がコンテンツ マーケティングを行うための実証済みの方法です。 クライアントの多くは、大規模なブランド調査で明らかになった洞察からコンテンツを調達しています。

6. マーケティング予算を最適化するには

残念ながら、マーケティングは、戦略的投資の領域ではなく、コスト センターと見なされる場合があります。 あなたがこの戦いで間違った側にいるマーケティング担当者の 1 人である場合、ブランド調査を行うことは、マーケティング活動を最適化する方法になる可能性があります。

方程式から当て推量を取り除きます。 マーケティング活動を合理化および最適化し、非常に的を絞ったマーケティング キャンペーンを展開するには、次の質問に答える必要があります。

• あなたのターゲットバイヤーは誰ですか？
• 彼らはどのような課題に直面していますか?
• 彼らはどこに行きますか？
• バイヤージャーニーで特定のコンテンツを消費するのはいつですか?
• 彼らはサービスプロバイダーをどのように評価していますか?
• なぜ彼らは解決策を模索しているのですか?

このクライアント中心のマーケティング モデルを使用することで、マーケティング チームは十分に機敏になり、マーケティング メッセージを調整して影響を最大化できます。