豆腐、もふ、ぼうふ：セールスファネルを作るための3つの材料！

今日の消費者には選択肢が溢れています。 購入者の性質に関して変わったことが 1 つあるとすれば、それは、購入者がこれまで以上に好奇心旺盛になったことです。

消費者は、購入する製品と購入までのあらゆる段階に関心を持っています。 このため、販売およびマーケティング分野の専門家は、考えられるすべてのクエリに関連する情報を提供するために、取り組みを強化する必要があります。

マーケティング担当者は長い間、便宜上頭字語を使用してきましたが、その分野に関与していない人にとっては、それが造られた専門用語のように聞こえる可能性があります。

「もふ」や「ぼうふ」といった言葉は漫画のキャラクターの名前のように聞こえますし、「豆腐」という言葉を見ると四角い形をした豆腐を思い浮かべずにはいられません。 しかし、これらの頭字語はマーケティング用語の定番です。

このブログでは、これらの用語をわかりやすく解説します。最後には、これらの用語が思ったほどばかばかしいものではないことに同意していただけるでしょう。

セールスファネルとは何ですか?

なぜファネルとは何かの説明から始めるのか驚かれるかもしれませんが、他の頭字語の意味を説明する前に、マーケティングにおけるファネルの意味を理解する必要があります。 消費者は購入する前にプロセスを経ます。 自発的な決定であれ、計画的な購入であれ、顧客は製品やサービスを選択する前に一連のイベントを経験します。

マーケティングの分野では、この過程とマーケティング活動との関係は「ファネル」と呼ばれるものです。 「マーケティングファネル」、「購入ファネル」、「販売ファネル」、「コンバージョンファネル」とも同じ意味で呼ばれます。 そこで、それを説明するために、このファネルの領域をナビゲートするために、マーケターは「MoFu」、「BoFu」、「Tofu」という用語を思いつきました。

ToFu、MoFu、BoFuの重要性！

前述したように、ファネルは購入者の最初から最後までのジャーニー、つまり閲覧を開始した瞬間から最終的に「今すぐ購入」をクリックするまでを表します。 この旅は思っているほど単純ではありません。 このデジタルファネルは顧客のジャーニー全体を構成し、さまざまな段階で構成されます。 ToFu、MoFu、BoFu が果たす重要な役割は、デジタル マーケティング ファネルのさまざまな段階を説明することです。

消費者にはさまざまなニーズがあり、企業はコンテンツを厳選して潜在顧客との最良のエンゲージメントを生み出すことができるため、これは重要です。 これらの頭字語を適切に最適化すると、Web サイトのトラフィックの増加、ブランド認知の拡大、クリックスルー率の向上、そして最も重要なことに、売上とコンバージョンの増加に役立ちます。

豆腐 – それは何ですか？

ToFuは「トップ・オブ・ザ・ファネル」と訳され、デジタルマーケティングファネルの始まりを指します。 これは、潜在的な顧客が製品やサービスを購入する必要があるかどうかを決定する前に、閲覧して探索する段階です。 ファネルのこの ToFu 段階は、ブランドや企業が潜在的な消費者に第一印象を与える場所であるため、非常に重要な意味を持ちます。

ここでのマーケティング担当者の主な目的は、自社の製品が潜在的な購入者に確実に表示されるようにし、自社のブランドを消費者に知ってもらうことです。 それでは、どうやって?という疑問が生じます。 最も一般的に使用されるツールはキーワードです。 マーケティング担当者は、自社の製品が製品検索に表示されるように、特定のキーワードに焦点を当てる必要があります。

覚えておくべき重要なヒントは、この ToFu ステージのコンテンツは教育のみである必要があるということです。 これは、マーケティング担当者として、これはブランド認知をあからさまに推し進めるべきファネルの段階ではないことを意味します。 むしろ、関連情報を提供し、潜在顧客の興味を引くヒントを残すことに重点を置く必要があります。

ToFu ステージの例をいくつか示します。

• ブログ投稿 –ブログ投稿は見込み顧客を獲得するのに非常に役立ちます。 企業が提供するサービス、ブランドが発売する新製品、新規事業の開拓など。 ブログ投稿は、適切なキーワードで作成され、適切な情報でキュレーションされていれば、検索エンジンの結果ページ (SERP) に表示されるため、リードの生成に役立ちます。
• 電子書籍 –専門知識を証明する方法としてだけでなく、潜在的な消費者の質問に答える方法としても使用できます。 電子書籍は、情報が単純なテキスト形式で提供されるため、前述の機能を関連性のある方法で実行できるため、優れています。 ただし、注目を集めるにはキャッチーなタイトルが必要であり、文体も読者を魅了する必要があります。
• 一連の電子メール –潜在的な顧客が、提供されている製品やサービスについて読んでも、すぐに行動を起こして購入しない可能性があります。 誰もが忙しいスケジュールを抱えているため、オンラインで読んだ内容を忘れてしまいがちです。 このような場合に電子メールが役立ちます。電子メールは、長期間にわたる特典を追加したリマインダーとして使用できるためです。

もふ – それは何ですか？

「ファネルの中間」は MoFu と呼ばれるものです。 この段階は、あなたが選ばれるか選ばれないかのどちらかであるため、トンネルの「不確実な段階」と呼ばれます。

最初の「ToFu」段階でマーケティング担当者が採用したすべての取り組みと戦略は、この MoFu 段階で成功するか失敗するかのどちらかになります。 場合によっては、リードがコンバートしたとしても、マーケターが投資した金額に見合った価値を必ずしも得られるとは限りません。

したがって、この MoFu 段階は扱いが難しく、焦点を当てるべき主な目的はリードの維持です。 最良のシナリオを想像して、ToFu 段階での取り組みによって潜在顧客の関与と関心が維持されていると仮定してみましょう。

主な目標は、これらの潜在的な購入者を維持することです。 リードを維持するために使用できる戦略は、MoFu の例を通じて最もよく説明されています。 これらは以下にリストされます。

• ホワイト ペーパー– ホワイト ペーパーとは、あらゆるトピックに関する詳細な情報を集めたものを意味します。 内容が説得力のある専門的な口調で、軽い会話スタイルで書かれていると、長くて退屈になるように思えますが、ホワイトペーパーは、リードが抱える問題や質問に対する一流のソリューションを紹介する優れたツールとなり得ます。
• ケーススタディ– これらは、最初に発生する問題と、それらにどのように取り組み、解決するかについての詳細なプレゼンテーションを読者に提供するため、優れています。 ケーススタディでは、製品やサービスが提供されているすべてのものよりも優れている理由と方法を示す必要があります。 ケーススタディはホワイトペーパーほど長くすべきではないことに注意してください。 成功のポイントに触れるだけで十分です。
• ウェビナーとソーシャル メディア投稿– ブランドは、ウェビナー (ライブ オンライン イベント) とソーシャル メディア投稿を利用して、潜在的な消費者と直接対話することで、潜在的な消費者を説得できます。 ウェビナーの場合は、あらゆる質問に答えられるよう、質疑応答のセッションに十分な時間を確保する必要があります。 ソーシャル メディアの投稿は、対象となる視聴者の年齢層を考慮して使用する必要があります。

BoFu – それは何ですか？

BoFu はデジタルファネルの最終段階であり、 「ファネルの底」を意味します。 これは、リードがゴールラインに近づいている、つまり決定がほぼ決定されている段階です。 したがって、多くのことが危険にさらされているため、この最後の段階がマーケターにとっていかに重要であるかは明らかです。 目的は、リードを説得して購入させることだけではなく、この段階でブランドや企業と消費者との関係も決まります。

BoFu のコンテンツは慎重に厳選され、目的を持って作成される必要があります。 BoFu の目的を達成するために考えられる方法は、例によって明らかになります。

• 相談– ここで営業担当者は取引を成立させるか破棄することができます。 顧客には多くの選択肢や質問があると思われます。 したがって、企業は営業担当者が熟練して有能になるよう、人材の確保とトレーニングに投資することが賢明です。
• イベント– 企業は自社の製品やサービスを紹介するイベントを開催できます。 これらのイベントを戦略的に使用して、潜在的な消費者と関わり、製品の事前予約のオプションを提供できます。
• ライブデモ– 今日の購入者が利用できる選択肢が多数あることを考えると、購入を決める前に製品やサービスを見て、試してみたいと思うのは当然のことです。 ライブデモは、顧客が製品について詳しく学ぶのを支援し、顧客との信頼関係を築くという二重の役割を果たすため、これには最適です。

それらはどのように連携するのでしょうか?

ToFu、Mofu、BoFu が販売目標到達プロセスの 3 つの段階であることを考慮すると、これらは連携して連携して販売の成功を保証します。 顧客のジャーニーの各段階は、最終的な購入を決定する上で非常に重要であるため、各段階は相互に依存しています。

ToFu 戦略は、潜在的な顧客の興味を呼び起こし、もっと知りたいと思わせることができます。 MoFu は、消費者が最後の Bofu 段階に進むことができるように、そのようなリードを維持し、エンゲージメントを確保します。そこでは、バイヤーが最終決定を下し、ブランドや企業とさらなる関係を確立する傾向にあります。 マーケティング担当者は、確実に成功を収めるために、3 つの段階すべてについて強力かつ楽に戦略を立てる必要があります。

より良いイメージを描くのに役立つ例を次に示します。 あなたが会社のマーケティングチームの責任者で、発売したばかりの製品がうまくいっていないとします。 統計によると、特定の製品の売上は着実に減少しており、どうすればよいか困惑しています。 あなたとあなたのチームが調査を行ったところ、潜在顧客の獲得に問題があることがわかりました。 ここでToFuステージが役に立ちます。 次のステップは、より多くの検索などで商品が確実に表示されるようにするための取り組みです。

一方、潜在的なリードは生成されているものの、販売が進んでいないことが調査で示されている場合、問題はリードの維持または MoFu 段階にあり、あなたとチームはより多くのリードを維持する方法に集中できます。 同様に、潜在的な購入者が貴社の Web サイトを頻繁に訪れるものの、質問をしたり営業担当者とやり取りした後に購入に至らなかったことが調査で判明した場合は、ファネルの BoFu 段階に注意が必要です。 次のステップとして、より優れた営業担当者のトレーニングと採用に投資する必要があります。

要約

ToFu、MoFu、BoFu を正しく利用すれば、リードの獲得、顧客の維持、製品の販売に役立ちます。

これらすべての戦略の背後にある最終目標は、顧客満足度、全体的な顧客エクスペリエンスの向上、および製品の改善です。

したがって、企業は自社にとって効果的な適切な戦略に焦点を当て、そのような手法を導入して長期的な顧客関係を構築する必要があります。

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