アカウント エグゼクティブが成功するための 5 つのヒント

アカウントエグゼクティブは、企業において重要な役割を果たします。 多くの場合、セールス マネージャーと呼ばれる彼らは、ビジネスの販売を終了し、アクティブなアカウントを管理する担当者です。 彼らは、あなたの会社の収益に直接責任を負う人々です。 そのため、アカウント エグゼクティブ向けにテスト済みで実証済みのヒントをチームに提供することが重要です。

時が経つにつれて、これらの仕事は、成功しているすべての企業にとって不可欠な要素になりました。

労働統計局によると、セールスマネージャーの仕事に対する需要は増加しており、今後数年間続く可能性があります。 それに加えて、企業は営業開発など、アカウントエグゼクティブのパフォーマンスを向上させるために他の部門を追加しています. これにより、アカウント エグゼクティブは優先度の高いタスクにより多くの注意を向けることができ、他の人はアカウント エグゼクティブがより多くの取引を成立させるのを支援することに集中できます。

アカウント エグゼクティブを採用しているビジネスの場合、成功に向けて準備を整えておくことは有益です。 AE が成功すると、ビジネスが成功します。 それを念頭に置いて、アカウント エグゼクティブが最高の状態で仕事をするためのヒントをいくつか紹介します。

役割を定義する

まず、アカウント エグゼクティブのためにできる最も簡単なことの 1 つは、その役割と責任を定義することです。 アカウントエグゼクティブの役割は、企業によって異なります。 そのため、彼らに期待することは、以前の仕事とは異なる場合があります。 アカウントエグゼクティブに処理してもらいたい特定のタスクについて時間をかけて真剣に考え、彼らと話し合って彼らの役割を理解してもらうことが重要です。

会社のアカウント エグゼクティブに既存のアカウントの管理を依頼しますか? それとも、有望なセールス リードを獲得するためだけに存在するのでしょうか? それとも、両方してもらいたいですか？ アカウント エグゼクティブに既存のアカウントの管理を依頼し、彼らが成約の経験しかない場合、これはあなたが知りたいことです。 彼らの過去の経験について学び、この役割で彼らに期待することを明確に定義することで、彼らを失敗ではなく成功に導くことができます。

アカウントエグゼクティブに何をしてもらいたいかわからない場合は、できるだけ少なくすることを検討してください。 理想的には、アカウント エグゼクティブは、ビジネスのマーケティングまたはセールス開発の側面について、ほとんど、またはまったく発言しないようにします。 Bridge Group の 2016 Sales Development Metrics and Compensation Benchmark Report によると、役割の専門化を使用した企業は、そうでない企業よりもはるかに効率的でした。 これらの機能はすべて他の部門によって処理されるため、アカウント エグゼクティブは販売の成約と、場合によっては既存のアカウントの管理のみに集中できます。

最後に、予算が許せば、販売取引を成立させる専任の担当者と、アカウントを管理する別の担当者を用意することを検討してください。 これにより、重要なタスクのみに集中し、特定の目標に注意を向けることができます。

目標と報酬をアクセスしやすくする

成功したアカウント エグゼクティブが言うように、適切な動機付けが不可欠です。 AE のやる気を引き出すために必要なことは、毎月の給料を彼らに渡すことだけだったら素晴らしいことです。 残念ながら、そうではありません。 彼らが現れて仕事をすることを期待できますが、本当に彼らを最大限に活用したいのであれば、それ以上のことをする必要があります. これが、目標設定と報酬の提供が、アカウント エグゼクティブにとって最も価値のある 2 つのヒントである理由です。

最初に行うべきことの 1 つは、各アカウント エグゼクティブの目標またはクォータを割り当てることです。 あなたが期待するよりもわずかに高い到達数を彼らに与えてください。 アカウント エグゼクティブが月平均 100 個の製品を販売する場合、110 個の目標を設定します。これにより、アカウント エグゼクティブは、目標が完全に達成できないと感じることなく、もう少し熱心に働くことができます。

これらの目標を達成する価値のあるものにするために、シャウトアウトと報酬を与えます。 たとえば、誰かが 1 か月で非常に優れたパフォーマンスを発揮した場合、会社のニュースレターや Slack チャネル内でその人について言及できます。 また、ノルマを達成した人や、1 か月で最も多くの取引を成立させた人にボーナスを与えることもできます。 このようなコンテストを開催して報酬を与えることで、チームに友好的な競争意識が加わり、全員が最善を尽くすように動機付けられます.

営業担当者は競争力のある側面を持っている傾向があるため、部門内の他のユーザーと競争したり、自分自身と競争したりして、営業担当者を励ますことができれば、より優れたアカウント エグゼクティブを獲得できます。

AE をチームの一員にする

次に注力すべきことは、アカウント エグゼクティブがチームの一員であると感じられるようにすることです。 多くの場合、営業担当者、アカウント エグゼクティブ、およびセールス マネージャーは、個人の数字にこだわりすぎてしまいます。その主な理由は、会社がスタッフ間にコミュニティ意識を植え付けることに取り組んでいないためです。

ビジネスの将来についての話し合いに、アカウント エグゼクティブを含めてください。 彼らが全体像の一部であることを彼らに知らせてください。 また、あなたのビジネスの目標と、その達成にどのように貢献できるかについても話し合ってください。 アカウントエグゼクティブを大局的な議論に参加させることで、ビジネスに対するオーナーシップの感覚を彼らに与えることができます. それだけでなく、ベストを尽くすモチベーションにもなり、会社への忠誠心にもなります。

あなたができるもう一つのことは、彼らが他の部門の人々に精通していることを確認して、すべての異なるグループが共通の目標のためにどのように協力しているかを見ることができるようにすることです. アカウント エグゼクティブは、マーケティング戦略にどれだけの時間と労力が費やされているかを理解すれば、見込み顧客を獲得するための努力を高く評価するでしょう。

これにより、さまざまな部門が互いにアイデアを共有しやすくなります。 たとえば、アカウント エグゼクティブが拒否や顧客からの苦情のパターンを発見した場合、これは他の部門が知りたいと思うものです。 その後、マーケティング部門がセールスピッチを変更したり、オペレーション部門が問題に対処したりできます。これにより、アカウント エグゼクティブの作業が楽になります。

適切なツールを提供する

アカウント エグゼクティブは、適切なツールを自由に使用できなければ、成功するのに苦労します。 クライアントと他の部門の両方と効果的に通信できるツール、クライアント情報を管理するのに役立つツール、および予定をスケジュールするのに役立つツールが必要です。 これらがなければ、すべてを整理するのに時間がかかりすぎて、十分な決算や販売管理ができなくなります。 現在、アカウント エグゼクティブが適切なツールを持っていない場合は、次のツールを試してみてください。

PipeDrive – PipeDrive は、販売プロセスを容易にするために設計された顧客関係管理ツールです。 これにより、AE はリードの現在のステータスを追跡し、現在の目標と進捗状況を監視し、含まれている電子メール統合を使用して潜在的な顧客に連絡することさえできます。 これは、営業部門の作業を楽にするために設計されたオールインワン ツールです。

Calendly – 商談を成立させ、クライアントを満足させるために、アカウント エグゼクティブはいくつかのミーティングをスケジュールする必要があります。 これらすべてを追跡するのは面倒ですが、Calendly なら簡単です。 何十通ものメール返信をせずに、予定をすばやくスケジュールできます。

ズーム– お客様と直接会うことができない場合は、ビデオ チャットが次善の策です。 Zoom はビデオ会議および会議ツールであるため、これを行うことができます。 見込み客やクライアントとつながるために使用したり、会社の他のメンバーと話したりして、コミュニケーションを容易にすることができます。 これで、営業部門が同じ建物内になくても、顔を合わせてミーティングを行い、物事を成し遂げることができます。

SDR を開発する

前述したように、アカウント エグゼクティブが成功するための鍵の 1 つは、アカウント エグゼクティブが収益を生み出すタスクのみに集中できるようにすることです。 アカウント エグゼクティブは、コールド コールやリードの見込み評価に集中する必要はありません。 これらはセールス デベロップメント担当者のタスクです。ただし、SDR がうまく機能しないと、アカウント エグゼクティブが苦しむことになります。 したがって、アカウントエグゼクティブを成功させたい場合は、彼らをサポートする他のチーム、つまりリードリサーチャーやセールス開発担当者を改善する必要があります。

これを行うにはいくつかの方法があります。 まず、上記からアイデアを盗み、コンテストや報酬を通じて SDR のモチベーションを高めることができます。 アカウント エグゼクティブが高い目標を達成し、その努力に対して報われることでモチベーションが高まるのと同じように、SDR も同様です。 あなたができる素晴らしいことは、「フラッシュコンテスト」を開催することです。 短時間のサプライズコンテストです。 たとえば、その日の終わりまでに最も多くの予約を設定した SDR に少額の報酬を与えることができます。 これは、生産性を高め、オフィスで友好的な競争を行うための優れた方法です。 SDR のトレーニングに関するこれらのヒントを確認してください。

SDR を改善するもう 1 つの方法は、過去の作業を調べてフィードバックを提供することです。 SDR の 1 つが多くの会議を設定しているとしますが、これらの会議は最終的に他の会議よりも高い割合で失敗します。 これは、SDR が見込み客を誤って評価し、製品やサービスにあまり関心のない人々とのミーティングを設定していることを示しています。 どこが間違っていたのか、どのように改善できるのかを SDR に示すことで、AE は質の低いリードと一緒に座っている時間を減らし、その時間をより有効に活用できるようになります。

最後に、チームの SDR の数を増やすことができます。 他のビジネスに共通する傾向として、アカウント エグゼクティブに対する SDR の比率が低下しています。

Bridge Group Report によると、営業担当者 (SDR) とアカウント エグゼクティブの比率は、近年 3.9 から 2.5 に低下しています。

さらに、このレポートには、 「平均して、1 つの SDR が 1 か月あたり 265 のリードを処理しています。 ただし、この数には大きなばらつきがあり、回答者の 3 分の 2 が 1 か月あたり 150 ～ 400 のリードを報告しています。」

チームの SDR の数を増やすことで、より多くの見込み客にリーチし、各見込み客がより多くの注目を集めるようにすることができます。

彼らの将来に投資する

誰もが自分の将来を心配しています。 行き止まりの仕事をしている、または自分自身を改善していないと感じている人は、不幸になり、仕事に対する意欲が低下します。 アカウント エグゼクティブの満足度とモチベーションを維持するには、彼らの将来に投資してください。

これを行うための優れた方法は、時間を取って各アカウント エグゼクティブとキャリアの目標と抱負について話し合うことです。 彼らは自分のビジネスをしたいですか？ 部門のマネージャーになりますか？ 早期退職？ 誰もが独自の個々の目標を持っています。これらが何であるかを学び、それらの達成を支援できるかどうかを確認してください。

たとえば、営業担当者の 1 人がいつか部門のマネージャーになりたい場合、追加の責任を与え始めることができます。 これは、それらを長期計画の一部として見ていることを示しています。 または、自分の会社に昇進の余地があまりない場合は、最終的には別のビジネスであっても、少なくとも彼らの成長を喜んで支援することを示しています.

アカウント エグゼクティブにさまざまなトレーニングを提供して、キャリアの成長を支援することもできます。 さまざまなツール、さまざまな販売方法、さらにはさまざまな役割に関するトレーニング コースを提供します。 これは従業員を幸せにするだけでなく、ビジネスにも利益をもたらします。

ある研究では、継続的なトレーニングにより純売上高が少なくとも 50% 増加することがわかりました。 人々は、将来自分に役立つ新しいことを学んでいると感じたいと思っています。アカウント エグゼクティブは、あなたが個人的および専門的な成長に費やしている努力を高く評価します。

結論

アカウント エグゼクティブは、どの企業にとっても重要な役割を果たします。 ビジネスが採用した人材を最大限に活用できるようにするには、人材を成功に導くことが重要です。 多くのことは必要ありません。適切な人に囲まれ、適切なツールを提供し、明確な期待を与え、彼らのやる気を引き出す最善の方法を見つけるだけです。 これができれば、アカウント エグゼクティブは収益を生み出すために懸命に働き、ビジネスを長期にわたって成長させることができます。