ビジネスにマーケティング オートメーションを導入するための究極のガイド

あるマーケティング担当者が、技術サポートなしでメールや SMS を入力して送信する仕事を任されている場合や、毎日のプッシュ通知が手動の作業である場合を想像してみてください。「なんて面倒だろう」と私たちは言うでしょう。 マーケティング オートメーションとして知られるイノベーションは、今日私たちが知っているマーケティングに有効性、生産性、創造性などをもたらしました。

簡単に言うと、マーケティングオートメーションはチームの運営に油を注ぐ油のようなものです。 コストの大幅な削減からカスタマー エクスペリエンスの向上、チームの作業量の増加から実験の余地の確保まで、自動化はビジネスの未来です。

企業幹部の 94% は、物事をシンプルに 1 つのプラットフォーム上で維持するために、多くのツールをまとめたものよりも統合アプリを好みます。 これらのシステムに対する需要は急増しているため、これらのテクノロジーへの投資は 2023 年までに 7,200 億ドルを超えると予測されています。

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マーケティングオートメーションとは何ですか?

ソフトウェアとデジタル ツールを使用して、退屈で反復的なマーケティング タスクを自動化するプロセスは、マーケティング オートメーションと呼ばれます。 電子メール、SMS、ソーシャル メディアへの投稿などの送信は、ツールによって自動化された日常業務に該当します。

マーケティング オートメーションの目標は、効率を高め、プロセスを合理化し、マーケティング活動の全体的な有効性を向上させることです。 これらのツールは現在、チーム、システム、マーケティングファネルを横断しており、チームが見込み客の発掘、見込み客の育成、顧客のセグメンテーション、顧客維持、その他のマーケティング活動に体系的にアプローチできるようになりました。 マーケティング担当者の 80% が、マーケティング オートメーション ソフトウェアを使用した後、リード数の増加を実感しました。

各マーケティング オートメーションは、トリガー (その後のアクションを指示するアクティビティ) とアクション (プラットフォームが応答して行うこと) の機能です。 たとえば、予約の確認メールなどです。

自動化の重要性と一般的な使用例

最も基本的には、自動化によって仕事が完了します。 マーケティングオートメーションに投資する企業の 76% は、導入後 1 年以内に投資の回収が見られます。 組織の規模に関係なく、マーケティング オートメーションは手動タスクを排除するために導入され、スキルを必要とせず、チームの帯域幅を消費します。
ブランドは次の目的でそれを使用します。

• 電子メールの送信、ソーシャル メディア投稿のスケジュール設定、リードの育成などの時間のかかるタスクを削減することで効率が向上し、チームの帯域幅が適切な場所で活用されます。
• 即座の最適化と最小限の労力により、マーケティング キャンペーンのROI が向上します。 自動化されたプラットフォームでは、キャンペーンの一時停止、編集、アップグレードに 3 回のクリックしかかかりません。
• タイプミスや誤った選択などの可能性を排除することで、操作時のエラーを削減します。90% の場合、人的エラーが要因です。
• チーム間のコラボレーションが簡単かつ安定してスムーズに行えます。 関係者、マーケティング、営業チームにアクセスを提供することで、キャンペーンを強化できます。
• ほとんどのマーケティング ツールは、ターゲット ユーザーと予算をピンポイントで正確に監視し、チームが正しい意思決定を行えるようにします。

現在、市場ではさまざまなソフトウェアが入手可能であり、組織がニーズに応じて自動化ツールを選択できる幅広いソリューションを提供しています。 マーケティングオートメーションツールの最も一般的な使用例は次のとおりです。

• パフォーマンス マーケティング:パフォーマンス キャンペーンの自動レポートでは、キャンペーンを継続的に監視し、ワンクリックでデータを利用できます。 これにより、データの取得やダッシュボードの作成におけるチームの労力が軽減されます。 このようなレポートは、パフォーマンスの低下や予算の問題を特定するのに役立ち、修正が可能になります。
• CRM:おそらく、自動化ツールの最も一般的な用途は、CRM 活動のサポートです。 電子メールの送信からフォローアップ通知の作成まで、自動化ツールは単一の入力でコミュニケーションをトリガーし、顧客との関係を構築するのに役立ちます。
• オンボーディングと維持:世界最大手のブランドの一部は、シームレスなコミュニケーションのためにユーザーのオンボーディングと維持にマーケティング オートメーションを使用しています。 顧客の 63% は、オンボーディングが製品の購読を決定するための鍵であると考えており、マーケティング オートメーションはこれらすべてを一度に解決できます。
• リードの育成:すべてのデジタル ブランド、特に e コマースおよび SaaS 企業は、リードの育成に自動化を使用しています。 フォローアップメール、ポップアップ、アプリ内インタースティシャルなど、リストは長いです。 これらのツールを使用すると、販売目標到達プロセスのさまざまな段階で関連性のあるコンテンツをリードに配信する、ターゲットを絞ったキャンペーンを作成できます。

目標と目的の設定

不浸透性のシステムと自動化プロセスは徹底的に研究され、あらゆる課題に対して試行されています。 チームが KPI とベンチマークをまとめて自動化システムの有効性をテストすると、プロセスの成功と利点を監視できるようになります。

目標と目的の定義

目標を設定するための最も賢明な方法は、自動化によって解決したいことを図表化することです。 マーケティング担当者は、目標を設定する際にはできるだけ具体的に、目標を達成する際にはできるだけ広範に設定したいと考えています。
ここでは、あらゆる規模や分野のマーケティング チームにとって、より広範なレベルで取り組むことができる目標をいくつか紹介します。

• チーム間のコラボレーションを強化する
• 生産性の向上
• リードの育成
• 顧客エンゲージメントを高める
• ブランドを構築する

一方、マーケティング オートメーション ツールの目標を固定するときは、追跡しやすいようにできる限り絞り込みます。

• コンバージョンが 10% 増加
• コミュニケーション所要時間を 5% 短縮
• 運用コストを 20% 削減

一言で言えば、目標はあなたをプロセスに合わせて方向性を与えますが、目標は目標が軌道に乗っているかどうかを測るのに役立ちます。 自動化の場合、チームの生産性が向上し、反復的なタスクの時間と労力が削減されたかどうかを実際に測定する必要があります。

ロードマップの作成

ベスト プラクティスとして、自動化ロードマップは 2 つのレベルで描かれています。 ビジネスの成果に向けた進歩と、将来の自動化の成熟度の向上に向けた進歩。 後者は主にリーダーが構想できるものですが、前者は段階的なアプローチが必要です。 ロードマップには、次のような目標を達成するために必要なタイムライン、マイルストーン、リソースを含める必要があります。

• ビジネスの優先事項を分類する
• 現在プロセスのどの段階にいるかを特定する
• マトリックスに従ってリストに優先順位を付ける
• タイムラインに対してタスクをプロットする
• KPI と有効性を追跡する

対象読者を特定する

言うまでもなく、聴衆はあらゆるシステムやプロセスの中核です。 あらゆる種類の自動化を作成する旅に乗り出すときは、製品のコア ユーザーと一緒にナビゲートする必要があります。

• 購入者ペルソナの作成: 理想的なユーザーのプロフィールを作成することから始め、ユーザーに関する最も基本的な詳細を詳細に分析して、自動化プロセスとシステムを形成します。 プロセスの良さは、それを使用する人々の良さによって決まります。

例: Typeform は顧客のニーズを理解し、最も一般的な使用例を正確に特定しました。 これらのユースケースはテンプレートに組み込まれるようになり、ユーザーが簡単に開始できるようになりました。



• 顧客の行動を理解する: ここでは、自動化を使用する際に顧客がたどるプロセス (認識、検討、意思決定、購入) のメリットについて触れていきます。 これに対処する最善の方法は、顧客が抱く可能性のある一連の質問を検討し、すべてに対処することです。 以下に、尋ねる必要がある質問をいくつか示します。
1. 購入者のニーズを悩ませている課題は何ですか?
2. 私の顧客は何を求めているのでしょうか?
3. 各段階で顧客が抱く可能性のある質問にどのように対処すればよいでしょうか?
• セグメンテーション: ターゲット ユーザーを行動、好み、特性に基づいてグループに分割し、製品作成時にそれらすべてに対応します。 対象ユーザーをセグメント化することで、サービスを拡大し、エンゲージメントを高める機会を創出し、各グループの共感を呼びやすいターゲットを絞ったメッセージを作成できます。

マーケティングオートメーションプラットフォームを選択する

適切なマーケティング自動化ツールを選択するということは、提供されているサービスに対して需要を分析することを意味します。 ツールの重要なユーザーを認識すると同時に、ユースケース、範囲、自動化の必要性を特定することについて簡単に説明しました。 意思決定に少しずつ近づくにつれて、次のプロセスが役に立ちます。

• マーケティング オートメーション プラットフォームの評価: SMART は、具体的、測定可能、達成可能、関連性、期限付きの頭字語です。 目標には、具体的な指標と測定可能な KPI があり、現実的に達成可能で、長期目標に関連しており、確実に成功するための期限が設定されている必要があります。



• 機能と価格の比較:ツールベースで何ができるのか、エコシステムにとってどの程度シームレスになるのかを評価する基準を超えたら、コスト、企業規模、スケーラビリティ、機能セットなどの要素を検討します。 、CRM 統合、API アクセス、カスタマー サポート、顧客フィードバック、トレーニング。

隠れた手数料や連絡先ごと、または電子メールごとの料金により、一見魅力的な取引の魅力が薄れてしまう可能性があります。 電子メール マーケティング、連絡先管理、ソーシャル メディアの自動化、分析などの重要な機能を探してください。 優れた顧客サポート、顧客からのフィードバック、トレーニングも重要な考慮事項です。

おまけの読み物: マーケティング オートメーション プラットフォームの ROI を最後の 1 銭まで計算してみよう!


• 既存のテクノロジー スタックとの統合:テクノロジー スタックが機敏でない場合、自動化ツールのオンボーディングは悪夢になる可能性があります。 CRM 統合や API アクセスなどの小さなタスクは、チームの時間を浪費し、進行中のプロセスをブロックし、マーケティング活動の邪魔になる可能性があります。

次に進む前に、ツールがシステムに統合できるか、以前の方法をスムーズに置き換えられるか、データ ストレージ機能があるかを再確認することをお勧めします。

おまけの読み物: マーケティングオートメーションにおけるデータの役割 (TLDR: データイン、ジャンクアウト)

2023 年の自動化に向けたコンテンツの作成

マーケティングオートメーション用のコンテンツを構築する鍵は、内容を簡潔かつ要点を絞った、実用的な内容に保つことです。 顧客が道に迷ったり、方向を間違えたり、指示に混乱したりすることは望ましくありません。仕事は、顧客をできるだけ早く次の段階に進めることです。

• コンテンツのマッピング:カスタマー ジャーニーに基づいてコンテンツを構築することから始め、顧客がこれから遭遇するすべてのステップを書き留めます。 マーケティングオートメーションの効果を最大化するには、カスタマージャーニーに沿った、視聴者に合わせてパーソナライズされた、潜在的な顧客を獲得するためのリードマグネットを含むコンテンツを作成することが不可欠です。



• パーソナライズされたコンテンツを提供する: 自動化ツールのコンテンツ作成の次のステップは、コンテンツをパーソナライズすることです。 これには、顧客がジャーニーの中でどのような疑問や自然な展開を経験するか、顧客の課題は何か、そしてどのような道筋があるのか​​を深く理解することが含まれます。 これには、プラットフォームの使用方法に関するプロンプトや、使用を促進するための教育ビデオが含まれる場合があります。

たとえば、Ahrefs はオンボーディング中にさまざまなビデオを使用して、顧客がプラットフォームを使用できるようにし、支援します。 Ahrefs の使用方法から、機能やツールに関する具体的な質問まで、このブランドはすべてをカバーしています。



• 鉛磁石の作成:これは棺桶に最後の釘と言えますが、鉛磁石の作成は、意図に基づいた検索に役立つため、過小評価されています。 ユーザーが本当にサポートや助けを求めている場合、電子ブック、ケーススタディ、インパクトストーリー、ウェビナーなどの実証済みの戦術や資料がユーザーの注意を引き、潜在的な顧客をマーケティングオートメーションファネルに誘導します。

以下は、ターゲット ユーザーが自動化サービスの可能性を発見できるように、一連の電子ブックを作成する WebEngage の例です。 このセクションでは、非常に幅広い目標到達プロセスのさまざまな機能とサービスについて触れます。

ワークフローを実装して自動化の取り組みを合理化する

大きく分けて、マーケティングオートメーションには内部と外部の 2 種類があります。 前者では、キャンペーンのレポートやデータ管理など、チームがより堅牢な方法で運用するためのプロセスを作成します。 たとえば、Google はマーケティング チーム向けにデータ スタジオを作成し、すべての追跡を 1 か所にまとめています。 後者は、電子メールのドリップ キャンペーンなど、外部タスクのための構築に近いものです。

マーケティング オートメーションにワークフローを実装するには、まずマーケティング プロセスのステップを計画し、各ステップを開始するトリガーを特定することから始めます。 次に、見込み客がメールを開いたりフォームに記入したときにフォローアップ電子メールを送信したり、見込み客スコアにポイントを追加したりするなど、特定の顧客の行動やアクションに基づいてアクションを自動的に実行するトリガーを作成します。

リードスコアリングを設定して、ブランドとのエンゲージメントに基づいて価値の高いリードを優先し、ターゲットにします。 ワークフローの定義、トリガーの作成、リードスコアリングの設定はすべて、マーケティングプロセスを合理化し、マーケティング自動化ツールの効果を最大化するために不可欠なアクションです。 段階的なフローは次のとおりです。

1. ツールを選択する: コストと機能の観点から、最適なツールを絞り込みます。
2. データのインポート: 企業は、あるツールから別のツールに移行する際に多くのデータ ポイントを失います。 したがって、最初から輸入品を保護することに重点を置いてください。
3. CRM 構造のマッピング: まず、イベントとトリガーをタグ付けして、効率的な CRM アクティビティを実現し、集中システムでデータを追跡します。
4. 追跡セットアップ: データの流入と流出を集計し、エントリ数をクロスチェックすることで、自動化を正確に実行できます。
5. DKIM セットアップ: 電子メール活動のみに少し偏っていますが、DomainKeys Identified Mail セットアップはフィッシングや詐欺活動を回避するのに適しています。
6. 利害関係者の承認: すべての作業が開始されたら、利害関係者の調整を行い、同意を得ます。

結果の監視と測定

• 指標の追跡は、マーケティングオートメーションにおける結果の監視と測定の重要な側面です。 まずは目標にとって重要な KPI を特定し、それを追跡することから始めます。 たとえば、メールの配信率を高めるために自動化ツールを導入した場合は、キャンペーンごとにそれをマッピングするようにしてください。

追跡する標準的な指標には、Web サイトのトラフィック、電子メールの開封率、クリックスルー率、コンバージョン率、リード生成などがあります。 毎日のモニタリングにより、キャンペーンを改善して ROI を向上させることができます。

• キャンペーンを改善し、マーケティング活動を合理化するための迅速なアクションを実行するという本質において、外挿のレンズからデータを分析します。 データを分析することで、視聴者、その行動、好みについてより深く理解することができます。 これは、マーケティング キャンペーンを最適化し、データに基づいた意思決定を行うのに役立ちます。
• 戦略の調整は、収集した洞察とデータに基づいてプロセスの最後のステップです。 たとえば、特定の電子メール キャンペーンが十分なリードを獲得していないことがわかった場合は、メッセージ、タイミング、対象ユーザーを調整してパフォーマンスを向上させることができます。

データに基づいて戦略を調整することで、マーケティングオートメーションの取り組みを継続的に改善し、時間の経過とともにより良い結果を達成することができます。

メトリクスは大きく 4 つの部分に分けることができます。 この分岐により、メトリクスの基準がビジネスにどのような価値をもたらすかを特定できるようになります。

1. 価値指標は要点を切り取って、資金の流入を示します。 これらの指標は通常、経営トップ向けのものです。
2. 効率性メトリクスは、プロセスに対する自動化の影響と、プロセスが KPI の達成にどれだけ近づいているかを示します。 これらの指標は通常、上級管理者向けです。
3. レスポンス指標は、キャンペーンの所有者である中間管理職が、マーケティングの推進が現場でどのように行われているかを知るためのものです。
4. 最後に重要なことですが、アクティビティ指標は通常、顧客中心であり、顧客のアクティビティを示すため、それに応じてキャンペーンを即興で作成し、マーケティング オートメーションを最大限に活用できます。

成功に向けて最適化する

2023 年にマーケティング オートメーションを成功させるには、マーケティング チームがキャンペーンのテスト、分析、最適化に常に気を配る必要があります。 51% 以上の企業がすでにマーケティング オートメーションを使用しており、58% 以上の企業が導入を計画しています。

重要なのは、キャンペーンを定期的に監視し、パフォーマンスを修正することです。 ショーン・エリスは、著書『Hacking Growth』の中で、成長チームが北極星指標について話し合うような方法で毎日のスタンドアップを作成することの重要性について深く語っています。 この提案は企業レベルでのものでしたが、成長チームにはキャンペーン レベルで最適化するよう奨励しました。

キャンペーンの改善とタイムリーな実装変更により、エンゲージメントとコンバージョンの増加につながります。 顧客やチームメンバーからのフィードバックを取り入れることで、最適化のための貴重な洞察を得ることができます。 さらに、キャンペーンを拡大すると、より多くの視聴者にリーチし、マーケティング自動化ツールの有効性を高めることができます。 最適化に重点を置き、継続的に改善を行うことで、マーケティング オートメーションがビジネスに望ましい結果をもたらしていることを確認できます。

結論

マーケティング オートメーションについて理解できたので、ビジネスでより高い利益を得るために自動化したいすべてのキャンペーンを開始しましょう。 2023 年のマーケティング オートメーションのすべては、より高い顧客エンゲージメント、リピート販売、収益を達成することによって、キャンペーンを対象としたコミュニケーションの ROI を改善し、マーケティング活動を合理化し、生産性を向上させることです。 あなたのビジネスのためにロックを解除したいと思いませんか?

ビジネスのマーケティング オートメーションを理解するには、WebEngage のチームにデモを予約してください。 マーケティング投資の ROI を最大限に引き出します。 当社のお客様は、価値実現までの時間を短縮し、重要な販売、レポート、ビジネス アプリケーションと簡単に統合できることを保証しています。 800 以上の世界的なブランドとそのマーケティング チームが、日々の自動化に WebEngage を信頼しています。