沈黙のマーケティングの障害 – 選択肢

アイス クリーム パーラーには、味わい、購入、消費されるのを待っている、美しくディスプレイされた数十種類のフレーバーがあります。 フレーバーを試飲することで、自分の決定を明確にしたいと考えています。 しかし、多くの場合、いくつかの味覚テストの後、どれを選択すればよいか確信が持てなくなります。実際、これまで以上に混乱しています. つまり、間違ったフレーバーを選択したことを後悔する可能性がある状態で前進するか、立ち去るかの 2 つの選択肢があります。

マーケティング担当者として、私たちは顧客に多くの選択肢を提示します。 しかし、これらの選択肢は、店舗の冷凍庫にずらりと並べられたアイスクリームのように、混乱や不満を引き起こし、顧客側の行動を麻痺させることさえあります。

したがって、多くの選択肢を提供することが必ずしも最善の戦術とは限りません。 この現象の背後にあるものを見てみましょう。

選択が注目を集める理由 … しかし売り上げは伸びない

2000 年、心理学者の Sheena Iyengar と Mark Lepper は、マーケティング担当者向けに興味深い研究を発表しました。 彼らは、高級食品市場でジャムを提示する際の選択の力をテストしました。

心理学者は、初日に24種類のグルメジャムを備えた陳列台を設置しました。 彼らは人々が瓶を試飲して購入することを可能にしました. 2日目も同様の展示を行いましたが、今回は6種類のみ。 彼らは、選択肢の増加が売り上げの増加につながるかどうかを知りたいと考えていました。

初日、人々はジャムの大きなディスプレイに群がり、製品に興味を持って取り組みました。 マーケターとしては「これはいい！」と思うかもしれません。 しかし、購入することになると、関心は横ばいになりました。 実際、大きなディスプレイを見た人は、小さなディスプレイを見た人よりも購入する可能性が 10 分の 1 でした。 しかし、なぜ？ その答えは、人間の脳と、そのすべての選択をどのように処理するかにあります。

マーケティングと意思決定の疲労

New York Times の記事では、意思決定の疲労がどのように機能するかについて説明しています。 「1 日に行う選択が増えるほど、脳はそれぞれの選択が難しくなり、最終的には 2 つの非常に異なる方法のいずれかで近道を探します。 近道の 1 つは、無謀になることです。結果を先に考えるためにエネルギーを費やすのではなく、衝動的に行動することです。 (もちろん、その写真をツイートしてください! 何がうまくいかないのでしょうか?) もう 1 つの近道は、究極の省エネです。何もしないでください。 決断に苦しむ代わりに、選択を避けてください。」

最後の数文は、ジャムの実験で何が起こったかを説明しています。 人々は選択肢の多さに圧倒され、何の行動も起こさず、売り手の収益が減少しました。

アルバート・アインシュタイン、マーク・ザッカーバーグ、スティーブ・ジョブズが、毎日異なるバージョンのお気に入りの服を着ていたのは、この 1 つの原則が理由です。 有名な物理学者のアインシュタインは、毎朝服を選ぶために頭脳を無駄にしたくないと説明しました。 また、マーケティングの場合、新たな決定を下すたびに、見込み客の脳が疲れるだけでなく、幸福感も損なわれます。

選択肢が多いほど不満が大きくなる理由

選択は、顧客の知覚満足度に直接リンクします。 たとえば、アイスクリームの選択を考えてみましょう。 フレーバーを選択したとしましょう。 選択した後、プロセスは完了したと思うかもしれませんが、残念ながら、あなたの脳はまだカウンターに戻って、見逃したフレーバーについて考えています. 彼らは良かったですか？ 見逃しましたか？

マーケターが新しい選択肢を提示するたびに、人々は気分が少し悪くなります。 しかし幸いなことに、マーケティング担当者は戦略を立てて意思決定の疲労を軽減し、満足度を高めることができます。 ここにいくつかのヒントがあります。

ソーシャル メディアを含め、あらゆる場所で選択肢を減らす

あまりにも多くの選択肢を提供する慣行は、製品に限定されません。 また、ソーシャル メディアなど、マーケティングの他の分野でも普及しています。 たとえば、ほとんどの企業は、ソーシャル メディアを介して共有するためのいくつかの異なる方法を提供しています。 しかし、これはソーシャルシェアに悪影響を及ぼしますか? 多分。 テストを通して見つけてください。

見込み客が関与している上位のソーシャル チャネルを特定します。 ソーシャル共有を簡素化して、重要なオプションをいくつかだけ含め、結果を測定します。 たとえば、以下のフォーブスの記事「マーケターは間違っている: エンゲージメントを忘れ、消費者はシンプルさを求める」では、ソーシャル共有を現在の 5 つのオプションから、Twitter、Facebook、LinkedIn などの 3 つだけに縮小できると述べています。

行動を促すフレーズをシンプルに: 選択肢は 1 つ、パスは 1 つ

ランディング ページ、メール キャンペーン、パンフレット、その他のコンテンツ マーケティング資料など、マーケティング担当者が行動を促すフレーズを配置する場所は数多くあります。 しかし、1 つのマーケティング要素にあまりにも多くのリクエストを配置すると、結果が損なわれる可能性があります。 代わりに、作品ごとに 1 つの行動を促すフレーズを使用します。

クリックスルー率を高めるために、CTA を有益なものにします。 たとえば、QuickSprout は、以下の行動を促すフレーズで「30 日間でコンバージョンを 2 倍にする」という約束をしています。 これにより、すぐに興奮とエンゲージメントが生まれます。

さらに良いことに、異なるグループで 2 つの異なる CTA をテストして、どちらが最も効果的かを判断し、より大きな結果をもたらす方を使用します。

選択の複雑さを軽減

たとえば、マーケティング担当者は、見込み客がすべてのオプションを完全に理解できるように、比較表を含めることができます。 各オプション内の主な特性を制限することで複雑さを軽減し、項目を直接比較できるようにします。

たとえば、SaaS 企業の Bidskitch によるこのチャートの提案を確認してください。 これらは 3 つの異なるオプションを提供し、選択ごとにいくつかの属性があります。

3 つのオプションすべての行動を促すフレーズも同じで、14 日間の無料トライアルを開始するというオファーが含まれています。

社会的証明を提供する

購入するとき、顧客は一貫して自分の決定を強化したいと考えています。 彼らはインターネットで新しい製品やサービスを購入すると同時に、オンラインで競合他社をチェックして、最良の取引が行われていることを確認しています。 切り替えて比較することは、消費者からエネルギーを吸い取ります。タスクが消費者を消耗させすぎると、消費者は購入を避ける可能性があります。

社会的証明 (一種の仲間からの圧力) を通じて、この購入疲れを軽減するための措置を講じてください。 実際、社会的証明は非常に影響力があり、お金を節約するという約束よりも強力です。 強力な社会的証明を作成するためのヒントをいくつか紹介します。

• 写真付きの証言を使用します。 コンテンツをより影響力のあるものにする最善の方法は、証言コンテンツを提供する顧客の写真を含めることです。 調査によると、この 1 つの変更により、信頼が即座に向上します。
• ターゲット層に似た証言を使用してください。 ほとんどの人は無意識のうちに、自分に似た人々を取り上げたマーケティングに惹かれます。 お客様の声を起草するときは、ターゲットオーディエンスに最も似ている顧客を使用してください。
• 低証明ではなく、無証明を選択します。 たとえば、あなたの B2B 企業がブログを始めたばかりで、現在、ソーシャル シェアがほとんどないとします。 ブログの信頼性が低下するため、最初は数字を省略することをお勧めします。

マーケティング活動で社会的証明を提示することで、顧客の「選択の責任」の負担が軽減され、顧客がより迅速かつ自信を持って意思決定できるようになります。

購入のリスクを最小限に抑える

「圧倒される決断」は、間違った決断を下すのではないかという恐怖によって煽られます。 アイスクリームを試食した後、最終的に選択しますが、チョコレートミントを選択したにもかかわらず、見逃したマンゴーシャーベットのことをまだ考えています. B2B の購入はアイスクリームではありませんが、間違った決定を下すことへの恐怖は依然として大きく、賭け金は間違いなくはるかに高くなります。 では、どうすればリスクを最小限に抑えることができるでしょうか。

社会的証明を使用することに加えて、逃避の選択肢を提供することでリスクを軽減します。 返金保証と手間のかからない返品ポリシーにより、間違った製品の選択に陥る恐れが軽減されます. その結果、購入を進めるリスクがはるかに低くなり、コンバージョン率が高くなります。

ページあたりの項目を減らす

マーケティング担当者は、多くの場合、Web サイトのホームページとランディング ページを慎重に設計して、最高のコンバージョン率を実現します。 ただし、これらのページを頻繁に再確認することをお勧めします。特に、顧客の意思決定の負担を軽減する方法を探している場合はそうです。 しかし、どのように？

まずはカテゴリーページから。 Web サイトをナビゲートするために必要な決定とエネルギーは、可能な限り少なくする必要があります。 ですから、「意図した目的地に到着するための意思決定を減らすために、ナビゲーションを合理化するにはどうすればよいでしょうか? ホームページのメッセージを簡素化するか、より少ないがより効果的な行動を促すフレーズを含めることはできますか?」 Web サイトをよりわかりやすく、ユーザー フレンドリーにする機会を探し、オンライン エクスペリエンスの抵抗を減らします。

疲労を軽減して前進する

より多くのオプション、複数の行動喚起、より大きなメリットなどを顧客に提供したくなるものです。 ただし、この調査では明らかです。ブランドについてよりポジティブな感情を生み出し、混乱を減らし、売り上げを伸ばしたい場合は、より少ない を提供する必要があります。

行動を促すフレーズと選択肢が少ないと、消費者はより早く意思決定にたどり着くことができ、販売サイクルが短縮される可能性があります。 「The Paradox of Choice」の著者である Barry Schwartz が指摘するように、スイート スポットを見つける必要があります。 彼は次のように述べています。 絶対。 しかし、多様性と顧客を麻痺させないことのバランスを取る必要があります。 そして、この魔法のスポットを見つけたら、あらゆるマーケティング活動を最大限に活用できます。」

意思決定疲れが B2B マーケティングに影響すると思いますか? あなたの経験と結果を共有してください。