バイヤーズジャーニーとは何ですか？

公開: 2019-12-04

消費者にソリューションや製品の選択を促すには、言うまでもなく、消費者の購入経路を知る必要があります。 つまり、これは、消費者の全過程と、最終的に製品を購入するためのステップを認識することを意味します。 営業担当者やマーケターとして、購入者が尋ねていない質問への回答を求めている場合、または彼らが経験していることに気付いていない問題の解決を提案している場合、結局は無駄なリソースと迷惑な連絡先になります。 購入者の道のりを理解し、連絡先がいる正確なポイントを評価して対処できるようになると、次のことが役立ちます。

  1. 私たちのターゲットベース、および私たちが販売している各個人の懸念とニーズを理解する
  2. 各連絡先の状況と市場に合わせて特別に調整されたコンテンツとソリューションを提供する
  3. 私たち自身の短期的な販売数を心配するだけでなく、真に価値を提供し、クライアントに成功を保証することに焦点を当てます
  4. 長期的には、解約率を減らし、劇的で永続的な結果を真に提供するブランドとして確立します。つまり、当社のソリューションは売りに出されます。

購入者の旅を計画する方法はいくつかあります。以下の記事では、最も広く知られているモデル（従来の購入者の旅）、現代の市場に基づくモデル（ Zero Moment of Truth、またはZMOT ）について説明します。そして、他のすべてを打ち負かすものとして徐々に認識されている最先端のモデル（製品主導の成長）。 必ずしも相互に排他的ではありませんが、各モデルには独自の重点があり、ビジネスによっては、製品またはソリューションを潜在的な顧客に最もよく提供する方法を考えるときに、他のモデルよりも役立つヒントや構造が見つかる場合があります。 。

目次

伝統的なバイヤーの旅
真実の瞬間ゼロ
製品主導の成長

伝統的なバイヤーの旅

Buyer's Journeyの従来のモデルは、ほとんどの場合3つのステージで表されますが、最大で5つになることもありますが、まれに（ただし、場合によっては）6つになることもあります。 私たちは、無視できないほど重要であると感じた最後の1つを含む、4つの段階で構成されるバイヤーの旅を代表することを選択しました。 従来のバイヤーの旅のこれらの4つの段階は次のとおりです。

  1. 意識
  2. 考慮
  3. 決断
  4. 忠誠心（アドボカシーと呼ばれることもあります）

意識

最初の段階は、2つの理由から認識と呼ばれます。

1）潜在的な顧客があなたの会社やソリューションを認識していない可能性があります。

2）あなたの潜在的な顧客は彼らの問題（またはあなたが彼らに提供することができる彼らのビジネスへの潜在的な改善）にさえ気づいていないかもしれません。

気づきの段階は、彼らが自分たちの問題に気づき、おそらく（願わくば）あなたの解決策にも気づくようになる時です。

意識は、ビジネスオーナーが障害に遭遇するだけでもたらされる可能性がありますが、マーケティングの努力を通じてもたらされる可能性もあります。 言い換えれば、候補者はあなたがそれに目を開けるまで問題に気づかないかもしれません。

考慮

この時点で、見込み客は自分たちの問題を認識し、それを解決するための解決策を積極的に探し始めます。 彼らは最初は問題に対処する方法を知らないかもしれませんし、助けが存在するかどうかもわかりません。 彼らの検討は、それを理解しようとすることから始まり、その後、彼らが進むにつれてより具体的になるかもしれません。 プロセスのどの時点でも発生する可能性がありますが、理想的には、見込み客はこの時点であなたのビジネスを見つけます。 彼らがここであなたを恋しく思うなら、あなたはあなたのマーケティング努力を増やさなければならないかもしれません、そして間違いなくあなたのオンラインプレゼンスをレビューしなければならないでしょう。

これについては以下で詳しく説明しますが、最近では、検討段階がはるかに複雑になり、通常、以前よりも時間がかかります。 インターネットは見込み客にもっと情報を与えられた消費者になる機会を提供し、彼らはそれを利用しています。 これが、代理店やSMBにとって、Web上に存在し、明確に表示されることがもはやオプションではなくなった理由です。 購入者の旅のどの段階にも現れなかった場合は、すぐに電車から降りて、購入の決定を含む残りの旅行で排除されます。

決断

この時点で、見込み客は自分が向かっている方向を確実に知っています。彼らは、誰が彼らをそこに連れて行くかを決める必要があります。 彼らはおそらくいくつかの選択肢に物事を絞り込み、どれが彼らに最適かを見つけようとしているだけです。 彼らはおそらくウェブサイトを分析し、レビューを読み、営業担当者と話し、比較チャートを読んでおり、これらすべてが最終的に購入決定を下すことにつながっています。 あなたが仕事をしていて、彼らが必要な情報と関係の安心を確実に得られるようにしているなら、おめでとうございます！ あなたの見込み客は今や顧客になりました！

忠誠心

この段階はすべてのモデルに含まれているわけではなく、すべての業界に適用されるわけではありませんが、適用されるグループにとって非常に重要な段階です。 チャーンは、一部の代理店や企業にとって大きな問題になる可能性があります。それに対処したい場合は、購入決定後もマーケティング戦略を継続する必要があります。 これには、一貫して顧客にあなたの価値を示し、思い出させ、すべての顧客のニーズに細心の注意を払うことが含まれます。 これにより解約率が低下するだけでなく、満足している顧客が有機的にブランドアンバサダーや支持者になるため、元のマーケティング戦略に勢いが加わります。

ブランドの忠誠心を育むために、単にあなた自身の売上高に焦点を合わせるのではなく、クライアントと協力して彼らのビジネスを真に成長させてください。 通信回線を開いたままにし、それらを頻繁にチェックして、製品がまだニーズに適合していることを確認し、支援できる追加の問題があるかどうかについて話し合います。 そして最後に、レビューやフィードバックを恐れずに求めて、顧客に成功の言葉を他の人に広めるように促してください。

ZMOT

2011年、Googleは、消費者の購入方法に変化が起こっていることを認識しました。 簡単に言うと、以前は口コミや従来の広告に翻弄されて購入を決定していた消費者は、購入した商品について深く知るためのツールを備えているようになりました。 つまり、購入者の旅はデジタル化されていました。 Googleは、企業がこの新しい消費者環境に応じてマーケティング戦略をシフトする必要があることを認識し、 ZMOT、つまりマーケティングの真実の瞬間のゼロモーメントメンタルモデル（現在はマイクロモーメントマーケティングと呼ばれることもあります）を考案しました。

彼らは、マーケティングの人気のある伝統的なメンタルモデルであるFMOT （または真実の瞬間）から始めました。 Procter＆Gambleのマーケターを起源とするこのモデルには、次の3つの段階があります。

  1. 刺激
  2. 真実の瞬間（棚）
  3. 真実の瞬間（経験）

刺激の段階では、消費者は広告（おそらくテレビコマーシャル）を通じて製品に遭遇します。 真実の最初の瞬間、つまり「棚」の段階である第2段階では、消費者は実際のショッピング環境で製品と対面します（外出中に、お気に入りの大型店で機能製品が展示されているのを目にするかもしれません）。家族と一緒に買い物）。 彼らはアイテムを購入します。 次に、彼らは製品を使用してその主張を実現するかどうかを調べ、このブランドから再度購入するのに十分満足しているかどうかを判断するか、友人や家族に伝えるという真実の2番目の瞬間に進みます。

私たちの多くは最近を覚えているでしょう、そしておそらくまだいくつかのより小さな投資アイテムのためにこのルートを取ります。 ただし、GoogleとShopper Sciencesの調査によると、現在の平均的な買い物の旅は大きく異なります。

Googleが新しい段階、つまり真実の瞬間を特定したのは、最初の刺激と対面の真実の瞬間の中間です。

以下の2つの簡単なビデオをチェックして、ZMOTとは何かを学び、それがあなたの代理店またはビジネスにとって何を意味するかを調べてください。

このビデオの調査結果はほぼ10年前のものであることに注意することが重要です。 オンラインプレゼンスが当時の購入者の旅に影響を与えていると認識された場合、それが現在どれほど重要であるか想像できますか？

カップケーキショップと実際のZMOTの経験については、このビデオをチェックしてください。

おすすめの読み物： VendastaがZMOTをTraditional Buyer's Journeyに組み込んで、今日の市場トレンドの最先端にとどまりながら、実績のある技術を活用する方法をご覧ください。

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製品主導の成長

最近、特にSaaS市場で、「製品主導の成長」という言葉が話題になっているのを聞いたことがあるかもしれません。 では、製品主導の成長とは何ですか？ Openviewによると、次の場合です。

「...製品の使用は、使用の獲得、拡大、維持の主要な推進力として機能します。つまり、これらの企業は、従来のマーケティングおよび販売活動に多額の費用をかけることをやめることができます。 代わりに、彼らは製品自体に依存して、満足しているユーザーと「ハンドレイザー」のパイプラインを提供し、有料の顧客に変えることができます。」

言い換えれば、製品主導の成長とは、最初に価値を提供し、後でコミットメントの支払いを求めることです。 それは、四半期ごとの表面的な売上高を見るだけでなく、何よりもまず、有料と無料の両方のすべての顧客に結果を提供することに関心を持っていることです。 それは非常に強力な製品を手に入れることであり、クールエイドを無料で飲むと、クライアントが提供する価値に驚かされ、ドアをノックしてより多くのものを手に入れることができると完全に確信しています。

より簡単に言えば、製品主導の成長により、顧客は必要最低限​​のバージョン、または全機能の無料トライアルを通じて製品を試すことができます。 この招待状は、顧客があなたを試してみるのをできるだけ簡単にする方法で提供されます-入り口のペイウォール、営業担当者、複雑な契約はありません。 このコミットメントの低い招待状は、他の方法よりもはるかに多くの人をあなたのドアに引き込み、顧客がお金を払う前にあなたの製品の価値を個人的に体験できるようにします。 彼らが最終的にペイウォールにぶつかったとき、彼らはあなたの製品の利点をすでに経験し、彼らが何に取り組んでいるのかを知っているので、はるかに受け入れて喜んで支払うでしょう。 したがって、潜在的な購入者が暗闇の中で少し飛躍する必要がある架空のプレゼンテーションを営業担当者が槌で打つのではなく、製品とその認識された固有の価値が顧客をプラットフォームに深く導きます。

製品主導の成長についてもっと知りたいですか？ ここで製品主導の成長ガイドをお読みください。

結論

前述のように、上記の考え方は必ずしも相互に排他的ではありません。 3つのバイヤーのジャーニーモデルすべてのアイデアを組み合わせて、あなたとあなたの業界にとって意味のあるジャーニーマップを作成する方法があります。 実際、そうすることで、チームが真に内部化して効果的なマーケティング戦略を構築できる販売パラダイムを確実に得ることができます。

Vendastaがどのように役立つことができるか

どちらのモデルを選択しても、Vendastaには、自分自身とクライアントの両方に使用できるターンキーデジタルマーケティングツールとソリューションがあります。 私たちはあなたがあなたのクライアントのビジネスプランの不可欠な部分を作り、彼らを満足させ、彼らがかき回されるのを防ぐのを手伝いましょう。 詳細について、またはデモを予約するには、メインのWebサイトを確認してください。