B2B バイヤージャーニー

公開: 2023-01-30

インターネットが登場する前は、典型的なB2B の購入プロセスには物理的な移動が含まれることがよくありました。

典型的な販売のやり取りもそうです。

たとえば、上海を拠点とするアメリカ人ビジネスマンのカール・クロウを例にとってみましょう。 1930 年代初頭に米国への出張中に、彼は何人かの顧客を訪問するために往復 1200 マイルの旅に出ました。

「私はこの会社の中国での広告を数年間担当しています。 あなたの極東マネージャーの要請で、私はあなたの輸出部門の男性と話をするために、ニューヨークからデトロイトまで特別な旅行をしました...」
…彼女は長い間いなくなっていましたが、彼女が戻ったとき、誰も私のことを聞いておらず、誰も私に会いたくないと報告しただけでした。

– カール・クロウ、 4億人の顧客(1937)

現在、 B2Bの購入プロセスと販売プロセスは、主にデジタルチャネルで行われています。営業チームは、顧客と直接やり取りする機会が少なくなります。

これは、今日の典型的な B2B バイヤージャーニーをチャート化することは、地図を参照するほど単純ではないことを意味します。

B2Bとは？

企業間 (B2B)は、さまざまな業界やプレーヤーの幅広いカテゴリを表す用語です。

一緒に働く 2 つのビジネスは、そのように説明できます。これには、製造業者、卸売業者、小売業者、小規模な地元の小売業者、および大規模な多国籍企業が含まれます。

ただし、これがカバーするビジネスの範囲は、カテゴリが広すぎて役に立たないわけではありません. 実際、B2B と企業対顧客 (B2C) には、その有用性を正当化する明確な違いがいくつかあります。

論文の違いは次のとおりです。

購入量と頻度
関与する意思決定者の数
利用可能な資金調達オプション

バイヤージャーニーとは？

「バイヤージャーニー」とは、バイヤーが製品やサービスを購入する前にたどるプロセスの名前です。

もちろん、すべての購入者に決まった方法はありません。さまざまな旅のバリエーションがあります。

しかし、それぞれの成功したジャーニーに共通するのは、出発点と終点が同じまたは類似していることです。中間段階 – マーケティングチャネル、調査、比較ショッピング、営業担当者との話し合いなど – が異なる場合があります。

バイヤージャーニーに関する多くの議論は、主に次の 3 つの領域に焦点を当てています。

認知:購入者がブランド、製品、またはサービスを認識するようになること。これは、販売、マーケティング、または推奨事項との接触によるものです。
考慮事項:購入者がブランド、製品、またはサービスを他の要因と比較検討している場合。これらには、予算、競合他社、認識されたメリットなどが含まれます。
決定:これは、検討段階の要素の 1 つまたは多くに触発される可能性があります。

これら 3 つの段階を使用して、以下の B2B 購入者の旅の内訳を整理します。

バイヤージャーニー vs カスタマージャーニー

カスタマージャーニーとバイヤージャーニーの主な違いは、前者は初回購入後に発生するのに対し、後者は発生しないことです。

これら 2 つの旅のそれぞれに含まれる段階の間にはクロスオーバーがあります。また、(誤って) 同じ意味で使用されることもあります。

しかし最終的には、カスタマージャーニーは、平均注文量 (AOV)の増加、クロスセリング、 健全な顧客維持率を維持します。バイヤージャーニーは、新規顧客を獲得するためのものです。

使用される戦略と戦術は、これらの違いを反映します。既存の顧客は、非顧客とは異なるチャネルでリーチされる可能性があります。たとえば、彼らはメールマーケティングリストに載っている可能性が高くなります。

B2B バイヤージャーニーの特徴は何ですか?

基本的な段階 (認識、検討、決定) は、B2B と B2C の購入者の旅で同じままです。実際、B2B バイヤーの 80% 以上が、B2C での購入体験が実際に B2B の購入体験に影響を与えていると述べています。

しかし、明確で便利なカスタマーエクスペリエンス、簡単にアクセスできる情報など、本質的なメリットは同じですが、その過程で考慮すべき重要な違いがいくつかあります。

これらを見てみましょう。

1. 認知段階

「B2Bバイヤー」とは？

「B2B バイヤー」という用語は、ほとんど矛盾しています。これは、B2B の意思決定プロセスには通常6 ～ 10 人の個人が関与するためです。

これらのバイヤーは、異なる競合する優先順位を持っているか、異なる部門に所属している可能性さえあります。販売およびマーケティングチームのメンバーは、戦略と戦術を考案する際に、この点を考慮する必要があります。

ターゲット市場チャネル

インターネットが登場する前は、B2B バイヤーのジャーニーには、印刷メディア、口コミ、業界イベント、その他の対面チャネルが含まれていました。

現在、これらのチャンネルは、複数のオンラインチャンネルに大きく引き継がれています。有料広告、検索エンジン、ソーシャルメディア、メールマーケティングなど。

また、「ダークソーシャル」チャネルも含まれます。これらは、メッセンジャー、テキストメッセージ、電子メールなど、特定のソースに明確に帰属できないチャネルです。

たとえば、潜在的な顧客は、フォロワーの 1 人がソーシャルメディアの投稿を共有しているのを見るかもしれません。その結果、数か月後にウェブサイトで直接購入する可能性があります。

彼らがあなたに言わない限り、購入者の認知度を高めたチャネルはあなたにはわからないままです.

すべての顧客の旅の起点と順序を制御することは、あなたの力ではできません。ただし、既存の顧客に尋ねることで、少なくともこれらについて実用的な洞察を得ることができます。

B2B マーケティングとセールスのダイナミクスと戦略

営業とマーケティングのチームは成長に不可欠です。スポーツチームや軍隊と同じように、彼らはうまく連携し、同じ指導戦略に従うときに最も効果を発揮します。

B2B 販売戦略は、マーケティングチームの仕事をリードすることがよくあります。これは短期的にはうまく機能しますが、長期的な戦略には最適ではありません.

95-5 ルール

Ehrenberg-Bass Institute の John Dawes 教授によって考案された95-5 ルールは、次のように述べています。

法人顧客の 95% は、いつでも購入を検討しているわけではありません。

これは、販売およびマーケティング戦略が主に市場にいる5% に焦点を当てている場合、顧客ベースの 95% を無視していることを意味します。

「私の見込み顧客の 95% が市場に出ていないのなら、彼らを無視して何が悪いのですか?」あなたは疑問に思うかもしれません。

これに対する答えは、いつ市場に出回るかを正確に知る方法がないからです。そのため、B2b マーケティング活動は、すべての既存および潜在的な顧客に時間をかけてリマインダーを広める必要があります。

その後、5% (市場内の購入者) の多くが購入者の旅を開始することを期待しています。

そして、残りの 95% の多くは、少なくとも認識段階に入るでしょう。または、単にあなたのことを思い出させてください。これは、あなたのビジネスが市場に出たときに頭に浮かぶ可能性が高いことを意味します.

2. 検討フェーズ

簡単にアクセスできる情報を提供する

潜在的な顧客が、帰属型または非帰属型のマーケティングを通じてあなたのビジネスを認識したら、彼らはあなたの提供物を評価する時が来ました (おそらく競合他社の提供物も)。

購入プロセスのこの段階では、購入者はまだデータを収集し、製品やサービスをよりよく理解しようとしています。

つまり、顧客の視点も理解する必要があります。彼らのニーズ、欲求、問題点は何ですか?

コンテンツの作成は、顧客の意思決定に影響を与える可能性があります。教育コンテンツとお客様の声が役立ちます。そして、これを正しいチャネルに配布することで、多くのバイヤーを販売サイクルの次の段階に導くことができます…

典型的な販売の相互作用

Gartner の調査によると、B2B のバイヤーは、潜在的なサプライヤーとのミーティングに意思決定時間の 17% しか費やしていません。

複数のサプライヤーを比較している場合、この数値はさらに低くなります (5% または 6%)。

これは、販売プロセスがそれほど重要ではないという意味ではありません。実際、営業チームが影響を与える時間が少なくなるため、これは間違いなくより重要です。

これがもたらす比較的小さな販売機会を逃さないようにするために、営業担当者は各リードのバイヤーペルソナに基づいてパイプラインを構築できます。

3. 決定段階

購入の決定は必ずしも最終的なものではありません

B2B では、潜在的な買い手は、購入プロセスを開始する明確な意思を表明した後でも、保証された買い手ではありません。

B2B トランザクションの大量の注文と複雑な性質は、まだいくつかの交渉が必要になる可能性があることを意味します。

B2B決済

一般に、B2B 決済にはいくつかの特徴があります。これらには以下が含まれます：

リード期間の長さ
取引規模
支払い条件
お支払い方法

これらの各領域は、購入プロセスに関する顧客の決定に影響を与える可能性があります。

たとえば、競争力のある支払い条件を提供できることは、B2B ビジネスにとってしばしば重要です。しかし、そうするとキャッシュフローが悪化する可能性があります。これに対する潜在的な解決策が考えられます (以下の B2B ファイナンスのセクションを参照してください)。

Web サイトとの販売時点管理 (POS) の統合

販売時点管理 (POS) システムを Web サイトやその他のデジタルチャネル (アプリなど) と統合すると、B2B の購入プロセスに多くの利点があります。

これにより、手作業によるデータ入力作業が不要になり、チャネル全体で在庫の情報を把握するのに役立ちます。

また、顧客データの収集も改善され、より良いクロスチャネルプロモーションに使用できます。また、顧客に一貫したタッチポイントを提供します。

要するに、これは B2B 決済の重要な部分であり、したがって購入者の旅でもあります。

B2B 融資

B2B 融資は、さまざまな融資オプションをカバーしています。

これは、次の 2 つの方法で自分のビジネスを検討できるものです。

キャッシュフローを増やすために使用できるものとして
総支出を増やすためにクライアントに提供できるものとして

オプション 2 をクライアントに直接提供することは、必ずしも現実的ではありません。

結局、それは彼らの支出を増やすかもしれませんが、それはあなたの運転資本を減らします. これにより、注文のフルフィルメントに問題が発生する可能性があります。しかし、それをアウトソーシングすることは非常に有用です (以下の「TreviPay のソリューションで潜在顧客の購入プロセスを改善する」を参照)。

一般的な請求書融資オプションの例は次のとおりです。

従来の銀行ローン
ベンチャーデット
与信枠
請求書融資（請求書ファクタリング含む）

これらにはそれぞれ独自の長所と短所があります。これにより、特定の時間に適したものになります。

たとえば、請求書の割引は、独自の回収プロセスを管理したい場合など、状況によっては請求書のファクタリングよりも適しています。

ただし、コレクションを外部委託する必要がある場合など、他の状況では、請求書ファクタリングの方が優れています。

融資オプションへの顧客アクセスを最大化するために、POS で組み込み融資をシームレスに提供できます。

B2B コレクション

B2B コレクションは、B2B バイヤージャーニーの重要な部分です。

ある調査によると、平均的な英国の SME は、常に 5 件の未払いの請求書を処理しています。これは 8,500 ポンドに相当します。このお金はビジネスに再投資できます…

B2B コレクションを確実に成功させるためには、従うべき重要なベストプラクティスがあります。

請求書処理

多くの企業は、支払いを遅らせることで、一時的なキャッシュフローの増加から利益を得ることができます。請求書の処理が遅れて混乱が生じる場合もあります。

つまり、請求書を効率的かつ期限内に処理することで (B2B 企業の請求書処理にはさまざまな理由で時間がかかる場合があります)、実際に顧客の購入プロセスが簡素化されます。

これを効率的に間違いなく行うことは、顧客満足度を高めるのにも役立ちます。自動請求書管理ソフトウェアの実装これを達成するための大きな一歩となる可能性があります。

TreviPay のソリューションで、見込み顧客の購入プロセスを改善します

TreviPay では、顧客の B2B 購入ジャーニーを改善できる多くのソリューションを提供しています。

顧客向けにホワイトラベルを付けることができる B2B 融資オプションから、請求書処理ソフトウェアや不正リスク管理ソリューションまで。

当社の与信管理ソリューションを使用すると、売り手はチェックアウト時に別の支払い方法を提供できます。これは e コマースサイトにシームレスに統合され、購入者は 30 秒以内に最大 25 万ドルのクレジット決定を自動的に行うことができます。

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結論

B2B バイヤージャーニーは、さまざまなチャネルで開始できます。これら全体で意識を構築する必要があります。

多くの旅の出発点は追跡できませんが、後で購入者にいつどのようにあなたを見つけたかを尋ねることができます.

今日、平均的な営業担当者は、特に潜在的なバイヤーが競合他社も見ている場合、対面でリードナーチャリングを行う時間が少なくなります。

潜在的な購入者に明確で詳細な情報を提供することは、購入プロセスの検討段階で役立ちます。

購入プロセスをシンプルかつ柔軟にすることが不可欠です。 POS で効果的な支払い処理サービスを提供することで、最後の瞬間に購入者を失うことを防ぐことができます。

B2B ファイナンスを自分で使用すると、ビジネスのキャッシュフローが大幅に向上します。これにより、顧客により良い支払い条件を提示できます。

また、購入者に組み込みの融資オプションを提供することも、販売を成功させる可能性を高めるもう 1 つの方法です。

バイヤーの旅は、支払いや資金調達で終わりではありません。効率的で間違いのない回収と請求書処理は、顧客満足度のさらなる向上に役立ちます。