製品価格の芸術–発売前に価格をテストして微調整する方法

公開: 2018-08-08

真実は単純です：あなたの製品はその価格のために失敗する可能性があります。

それが製品であるかサービスであるかは実際には問題ではありません。料金が多すぎたり少なすぎたりすると、キャンペーンが危険にさらされる可能性があります。

しかし、私たちはあなたを怖がらせるためにここにいるのではありません。成功のために価格を微調整する方法はたくさんあります。

この短い記事では、スイートスポットにいることを確認するために使用できるさまざまな方法について説明します。

知覚価値

課金が多すぎると、誰もあなたの製品を使いたくないでしょう。課金が少なすぎると、競合他社が破壊的な価格競争に巻き込まれる可能性があります。ただし、心配する必要があるのはそれだけではありません。

これが何です。

マーケティングスペシャリストは何年もの間価格設定を研究してきました、そしてそれには明確な心理学があります。

あなたが請求する価格は価値を示しています。低価格は市場を突き抜けるのに役立つかもしれませんが、潜在的な顧客にあなたの製品やサービスの価値が低いと誤解させる可能性もあります。価格が高いほど販売が難しいかもしれませんが、それは製品がより高品質であり、非常に望ましい無形の品質（複雑さの欠如、名声の向上）をより多く提供していることを意味します。

価格設定の基本を簡素化

ローンチしようとしているときに活用できる価格戦略がいくつかあります。

ハイエンドまたは高価な価格設定このルートに行きたい場合は、発売前に打ち負かしたに違いないいくつかの側面があることに注意する必要があります。このように考えてください。もっと充電したい場合は、もっと「与える」必要があります。
USP （独自の販売提案）を明確に伝え、適切にニッチアウトする必要があります。あなたのUSPとあなたの見込み客の心の中ですでに起こっている会話に参加してください、そしてあなたの製品は歓迎されます。
パッケージングは高価であり、顧客が必要とするすべてのものを提供する必要がありますが、待ってください。サービスならどうですか？たとえば、首謀者コースを開始する場合は、1冊の電子書籍の代わりにトランスクリプトのPDF、練習ノート、およびビデオを含めてみませんか？さまざまなリソースは、知覚される価値を高め、単一のアイテムよりも「パッケージ」またはバンドルとして機能するように機能します。サービスパッケージのもう1つの優れた例は、24時間対応のコンシェルジュのアドオンです。人々が毎日一日中サポートを要求することはめったにありません。または、午前5時のような厄介な時間でも。コンシェルジュが任務に就く場合は限られています。しかし、拡張サポートの保証は非常に有利です。また、投資するリソースが通常のサポートの範囲を超えていない場合でも、同社は月額サブスクリプション価格の大幅な引き上げの恩恵を受けています。

可用性–可用性に対する戦略的な制約は、「高級な」価格を正当化するための優れた方法です。販売しているアイテムまたはサービスが限られた数量とスロットでしか作成またはレンダリングできない場合は、値札を上げるオプションがあります。

可用性のバリエーションは、納品までの時間です。これは、ゼロから作成されたアイテムに特に関係があります。または、多くのカスタム構成を必要とするSaaS製品ですら。購入を待つことを望まないバイヤーと顧客は、迅速なアクセスの特権のためにあなたに追加料金を支払うことができます。ただし、これを「早期アクセス」と混同しないでください。早期アクセスは、最高のバイヤーにスニークピークのスリルを誰よりも早く与える方法です。

手ごろな価格

場合によっては、価格帯の低い帯域で製品の価格を設定することも優れたアイデアです。特に、競合他社とわずかに類似しているが、より多くの価値を提供する製品がある場合はなおさらです。

しかし、これにはまだまだあります。

それはあなたがより簡単に市場に浸透するのに役立ちます。ただし、価格を下げすぎないように注意する必要があります。そうしないと、市場が混乱し、競合他社にも価格が下がるリスクがあります。彼らがあなたの付加価値に匹敵することができないならば、彼らは競争するために価格を下げることになることを覚えておいてください。そして、これは業界全体にとって不健康です。

無料で提供されているものについて考えてみてください–そこにリスクはありませんか？私は、製品カテゴリの大規模なコレクションで構成されるeコマースWebサイトのようなものを指します。顧客が価値の高いものを購入した場合、無料の製品を発送できます。

これは、約束された「追加」がより高価な製品の価格に対する長引く抵抗を取り除くモードに顧客を導くのに役立ちます。バンドルの「割引」価格で、補完的な製品の形で顧客に提案を表示することにより、この効果をさらに高めることができます。

発売前に製品の価格を正しく設定するにはどうすればよいですか？

ローンチの価格を設定する際に自問する必要のあるいくつかの質問があります。

私の製品の価値は何ですか？
競合他社は製品の価格をどのように設定していますか？
それらよりも多くの価値を提供しますか？
私の「価値メッセージ」を潜在的な顧客に正しく伝えることができますか？

ここで最も重要なタスクは、価値のメッセージや、製品やサービスがニッチにとって何に価値があるかを伝えることです。スペクトルの低帯域または高帯域で価格を設定しているという事実に関係なく、特定の金額を請求している理由を説明する必要があります。

これを考慮に入れてください。

すべての費用が価格で支払われていることを確認してください。増分価格を設定する場合は、初期費用を回収するために販売する必要のあるユニット数を確認する必要があります。
製品やサービスの価格を低くしすぎないでください。価格競争をする余裕はありません。価格が高いほど、価値が高いことを示します。
競合他社から学びましょう。あなたは彼らの打ち上げの間にあなたの競争相手が何をしたかを見つけて、あなた自身をより良い位置に置く必要があります。

微調整とテスト

可能であれば、おそらくフォーカスグループを集めて製品をテストする必要があります。製品の知覚価値、そして最も重要なのはその価格です。
さまざまな市場での限定リリースは、製品やサービスにいくら支払う意思があるかを把握するのにも役立ちます。

また、これを忘れないでください：

価格設定で心理学をタップします。

価格から5セントを削除することに人々がどのように反応するかを確認してください。 50ドルの場合は、49.95ドルを請求すると、販売量の増加にどれだけ役立つかに驚くでしょう。ホットドッグスタンドから電子販売まで、誰もがこれを定期的に行っています。

Appleが世界的なリーダーであるにもかかわらず、価格設定から1ドルを削減する方法を見てください。 MacBookProの$1,999は、$2,000よりも良い音がします。

パッケージを提供している場合は、おとりまたは高すぎると思われるパッケージを提供してください。価格表にこのパッケージを含めると、必然的に人々は最も明らかに有利なバンドルを選択するようになります。これは常に、利益と価値の提供者としての位置付けの最良の組み合わせをもたらすものでなければなりません。

テストしたら、微調整する準備をします。

数ドル高くても低くても、販売量に大きな違いをもたらす可能性があります。そして、それは、私たち全員が知っているように、重要です。

あなたのマーケティングキャンペーンは重要です

彼らがあなたから購入することを決定する前に、あなたはあなたがあなたの潜在的な顧客に適切なメッセージを届けていることを確認する必要があります。

価格戦略が適切であっても、根底にある差別化要因を顧客に伝えることができなければ、販売することはできません。

製品の発売の成功から学んだ最高のことの1つは次のとおりです。

優れたマーケティング+適切な価格設定=成功

だから、私からそれを取ってください、最初に適切な価格設定を取得することは、長期的にはそれだけの価値があります。