アカウントベースのマーケティング戦略を強化
公開: 2017-08-18デジタル マーケティングの世界では、常に新しい用語や流行語が飛び交っています。 最初の誇大宣伝を乗り越えて生き残り、繁栄しているように見えるのは、「アカウントベースのマーケティング」、または多くの人が「ABM」と呼んでいるものです。 世界中の企業が ABM を実践し、成果を上げています。
SiriusDecisions の2016 State of Account Based Marketing (ABM) Studyによると、調査回答者の 27% が、総マーケティング予算の 11% から 30% を ABM に費やしていると述べています。 ABM が機能するのには十分な理由があります。
ROI を測定する B2B マーケターのほぼ 85% が、アカウントベースのマーケティングは他のどのマーケティング手法よりも高いリターンをもたらすと説明しており、そのマーケターの半数が大幅に高いリターンを挙げています。 さらに、アカウントベースのマーケティングを行う営業チームとマーケティング チームは、他の組織よりも一致しています。 Bizible によると、「ABM を行っているマーケターは、ABM を行っていないマーケターと比較して、営業チームとの連携を報告する可能性が約 40% 高くなります。」
企業が ABM 戦略を実行に移し始めるとき、それは技術ではなく戦略であることを覚えておく必要があります。 ABM が効果的に機能するには、それを支える適切なテクノロジーが必要です。 これらのソリューションには、多くの場合、メッセージングを調整して配信するように設計されたマーケティング オートメーション システムと、結果を評価するための分析機能が含まれます。 B2B マーケターがこれに気付くにつれて、ABM を大規模に行うためのテクノロジー ソリューションに投資するマーケターが増えています。
ABM 戦略が成長するにつれて、B2B マーケティング担当者は、キャンペーン管理のサポートに必要な時間を削減しながら、オーディエンスを管理、関与、およびレポートできるマーケティング自動化プラットフォームが不可欠であることに気付くでしょう。 このブログでは、B2B マーケティングの世界で ABM がどのように機能するか、そして適切なマーケティング オートメーションを見つけることでその戦略をどのように強化できるかを詳しく見ていきます。
ABM が B2B マーケターに役立つ理由
このブログで以前に取り上げたように、ABM はブランド、需要、拡大のための戦略です。 B2C マーケティングとは異なる動作をするため、B2B 企業に有効です。 B2C マーケットプレイスで販売する場合、マーケターは通常、消費者という 1 人の人物に注目します。 しかし、B2B の世界では、企業の意思決定は利害関係者の合意によって承認されます。 Harvard Business Journal の最近の記事によると、テクノロジーとインサイトの企業である CEB は、アカウント内の意思決定者の通常の数は 5.4 人に近いことを発見しました。
顧客維持の良いニュースは、マーケターが自社の製品やサービスを擁護する意思決定者のチームを持っていることです。 アカウントのいずれかが去った場合、元のアカウントに足場が残るだけでなく、新しい組織のチャンピオンになる可能性もあります。 ABM は、全面的により強力な顧客関係を構築します。 それはすべて素晴らしいことのように思えますが、価値のある戦略と同様に、障害があります。
問題
ABM 戦略の成功は、まずアカウント内の連絡先を集約し、次にチームの各メンバー向けにパーソナライズされたコンテンツを作成することにかかっています。 そのコンテンツは、カスタマー ジャーニーの適切なタイミングで適切なチーム メンバーに配信する必要があります。 ただし、すべてのコンテンツは、すべてのチャネルで一定レベルの一貫性を維持する必要があります。 ABM アプローチでは、マーケティング チームに大量の追加作業を発生させることなく、これらすべてを行う必要があります。 効果的にするには、時間とリソースが必要です。
ほとんどのマーケティング チームには、このレベルの戦略に必要な時間とリソースがありません。 ここで、ABM をサポートするマーケティング オートメーション ソリューションが役に立ちます。
マーケティングの自動化で ABM を大幅に強化する方法
1.アクティビティを含むアカウントビューをクリアする
ABM 戦略には、すでに多くの可動部分があります。 誰が誰で、どこにいるのか、すべてのアクティビティを追跡するのは難しい場合があります。 適切な ABM をサポートするマーケティング オートメーション プラットフォームを使用すると、マーケターは意思決定者のアカウント プロファイルだけでなく、アカウント内のインフルエンサーにもアクセスできます。 これにより、マーケティング チームは、業界、収益、本社の場所など、アカウント レベルのプロファイル データを確認できます。 これらの取引先担当者を使用すると、マーケティング担当者は購入行動とエンゲージメントを 1 つのビューで確認できるため、マーケティング チームの費用と時間を節約できます。
2. オーディエンスのセグメンテーションと測定の容易さ
マーケティングは、適切なタイミングで適切なメッセージを適切な人に届けることを中心に展開します。 連絡先やアカウントによって必要なコンテンツが異なる場合があるため、AMB はここで課題を提示します。 適切なプラットフォームを使用すると、マーケティング担当者は、顧客のプロファイルや業界に基づいてオーディエンスをすばやくセグメント化できます。 たとえば、マーケティング チームは、関連する新しいトレンドが出現した場合に、ヘルスケア アカウントを迅速にターゲットにして、そのセグメントを活用できます。
マーケティング オートメーションを使用すると、マーケティング チーム メンバーに余分な作業を発生させることなく、セグメント化して送信するだけでなく、これらのマルチチャネル AMB 戦略を測定することもできます。 マーケティングの世界では、何かを測定できない場合、努力する価値がない可能性があります。 マーケティング オートメーション プラットフォームを使用すると、マーケティング チームは、アカウント スコアリングなどの方法でエンゲージメントやその他の重要な成功要因を測定できます。 これにより、マーケティング担当者はアカウントの健全性に関する鋭い洞察を得ることができます。
3. ABM 戦略内でパーソナライゼーションを作成する機能
アカウントに関与する人数に関係なく、マーケターは各人に個別にマーケティングを試みる必要があります。 結局のところ、彼らには独自のニーズとストレッサーがあり、それに応じてコンテンツを配信する必要があります。 マーケティング オートメーション プラットフォームを使用すると、マーケティング担当者は 1 つのアカウントの全員にパーソナライズされたメールを簡単に送信できます。 さらに、マーケターはコンテンツを特定の業界に合わせて調整し、アカウントとの関連性を確保し、上部の正しい名前だけでなくパーソナライズを行うことができます.
アカウントベースのマーケティングは、B2B マーケティングにおいて明確で勝利を収める戦略です。 しかし、マーケティング戦略を真に実現するときが来たら、ABM をサポートするように設計されたマーケティング オートメーションを使用することが重要になる可能性があります。 組織が優れたマーケティング オートメーション ソリューションを今すぐ採用する方法をご覧ください。