FMCD 効率の向上: フィールド セールスと代理店コミュニケーションの自動化

ほとんどの耐久消費財 (FMCD) ビジネスでは、かなり長い間、手動によるフィールド セールス コミュニケーションが主流でした。 企業は、顧客 (流通業者や小売業者) と対面でやり取りするためにフィールド セールス チームを雇用し、顧客を維持するために日常的な売り込みを行っています。

しかし、ディストリビューターのダイナミクスの変化とテクノロジーの進歩により、状況を切り替えて業務を自動操縦する時期が来ました。 販売を合理化し、自動化する方法があります。

ここでオムニチャネルの関与が重要になります。

オムニチャネル エンゲージメント ルートを選択すると、メーカーと小売業者の間のギャップを埋める、変革的なエッジが得られます。 これにより、チャネル間のコミュニケーションを自動化し、最も活動的な場所で販売代理店や小売業者と連携することができます。

オムニチャネル戦略を WebEngage などの革新的なツールと組み合わせることで、ディストリビューターと小売業者のエンゲージメントを高度にパーソナライズすることができます。 これにより、各データ ポイントを効果的に同期、自動化、最適化できます。

プロット A: オムニチャネル アプローチによるフィールド セールスの効率の向上

これを想像してみてください。フィールド セールス チームは、分厚いパンフレット、製品カタログ、価格設定マニュアルの重荷を抱えて、毎日移動しています。 彼らは、異なる流通業者や小売業者に繰り返し売り込みを行うために、同じ物理的資産に大きく依存しています。

ここで次のように想像してください。

オムニチャネル アプローチを採用し、プレゼンテーション、インタラクティブ カタログ、ビデオなどのすべての物理的な資料をデジタル ツールキットに置き換えました。これらのデジタル資産は、WhatsApp、SMS、電子メールなどの優先チャネルを介して現場部隊間で共有され、次のことが可能になります。ボタンをクリックするだけで、潜在的な販売代理店と直接会って取引を成立させる前でも、製品について販売代理店を促すことができます。

さらに、保存されているすべての資料はデジタル形式であるため、現場の営業担当者は、販売代理店の独自の好みに基づいてリアルタイムで資料をカスタマイズできます。 日々のフィールドセールス業務にオムニチャネルエンゲージメント戦略を導入すると、フィールドセールスを装備、奨励、強化するための一貫したアプローチを構築し、流通業者や小売業者との有意義なエンゲージメントを構築することができます。

フィールド セールスの効率を高めるのに役立ついくつかの使用例を次に示します。

CDP を統合して全体像を把握する

ほとんどの営業チームは、販売業務と過去の購入を監視するために CRM をシステムに統合しています。 CRM データを CDP と組み合わせることで、フィールド セールス チームはより広範囲の実用的なデータにアクセスできるようになります。 どちらもデータを管理しますが、CRM は主に販売をサポートし、CDP は顧客関係のより広い視野と、販売履歴を超えた洞察を提供します。

CDP は、CRM、販売取引、オンラインでのやり取り、ソーシャル メディアなど、さまざまなソースからデータを収集、統合、整理します。 これにより、自由に使えるすべてのデータの総合的なビューが提供され、さらにフィールド セールス チームとの的を絞ったコミュニケーションを厳選できるようになります。

自動化された「販売目標」システムを作成する

自動化された「販売目標」システムを使用して、現場スタッフを目標数値の解読や乱雑な Excel シートから解放します。 分析を活用して過去の販売データを理解し、個々の現場営業担当者の業績指標を示すパターンと傾向を統合的な方法で見つけます。 このデータにより、現場の営業担当者はダッシュボードを簡単に理解し、進行状況のリアルタイムのステータスを取得し、タイムリーなアラートを送信できるようになります。

ダッシュボードは、現場担当者に日次、週次、月次の目標に関する明確な洞察を提供し、これらの目標の達成に向けた進捗状況の分析を提供します。 設定した目標にどれだけ近づいているか、または遠いかを示すため、パフォーマンスをより適切に追跡し、理解することができます。

関与する「最適なチャネル」を特定する

関連するチャネルを最適化して、チームの効率的なコラボレーションとコミュニケーションを実現します。 WebEngage のベスト チャネル機能を使用すると、さまざまなコホートの好みに基づいてコミュニケーションを調整できます。 Send Intelligently を使用してエンゲージメントのタイミングを最適化し、影響力のあるパーソナライズされたインタラクションを確保できます。

たとえば、フィールド セールス チームの中に、コミュニケーションやエンゲージメントに異なるチャネルやタイミングを好むさまざまなグループがいるとします。 WebEngage の最適なチャネルとインテリジェントな送信機能により、どのコホートがどのチャネルでどのチャネルに参加してコミュニケーションを行うかを、また 1 日のどの時間帯に好むのかがわかります。

例: コホート A は、午後 1 時から午後 3 時 (希望の時間) までの WhatsApp (希望のチャネル) を好みます。
コホート B は、午前 9 時から午後 12 時 (希望時間) までの電子メール (希望チャネル) を好みます。

NPS でチームの感情を追跡する

NPS は顧客の見解を超えて広がり、経営陣に対する現場担当者の感情を測る重要な戦略として機能します。 販売と満足度を最適化するだけでなく、社内の改善も促進します。 対面でのやり取りでは微妙な洞察が得られますが、オンライン調査では匿名性があり、影響を恐れることなく正直なフィードバックが得られます。

対面での会議とオンライン調査を組み合わせることで、NPS の二重フィードバック収集の多用途性が強化されます。 継続的なスコアの監視と反復的な改善により、より調和のとれた顧客重視のアプローチを実現するためにフィールド販売戦略が洗練されます。

プロット B: オムニチャネル アプローチによる流通業者と小売業者の関係の育成

フィールド セールスの問題のいくつかに対処したので、今度はコインを裏返し、持続可能な流通業者と小売業者の関係のためにオムニチャネル戦略を組み込む方法を見てみましょう。

ここでは、オムニチャネル エンゲージメント戦略を最適化して、ディストリビューターや小売業者にとって最初の選択肢としてブランドを目立たせる方法をいくつか紹介します。

トレーニングとサポートでさらなる飛躍を目指しましょう

一流のトレーニングとサポートを提供して、ゲームをステップアップしましょう。 ディストリビューターや小売業者に対してこれまで以上の対応をすることは、彼らを気にかけていることを示します。 ウェビナー、ビデオチャット、またはオンラインポータルを使用して、仮想トレーニングセッションと継続的なサポートを提供します。 これらのセッションでは、新製品、マーケティング戦略、販売テクニックをカバーし、ノウハウと販売スキルを向上させます。 この追加の支援により、顧客のパフォーマンスが向上し、製品の販売に自信が持てるようになります。

ターゲットを絞った電子メール キャンペーンを展開する

データ主導の洞察を利用して、購入履歴、エンゲージメント レベル、さらには地域に基づいて販売代理店と小売店をセグメント化します。

たとえば、予測分析などのツールを使用すると、タミル・ナドゥ州の特定の小売店がポンガル地方のお祭りシーズンに向けてキッチン家電を買いだめしたいと考えていることを発見できます。 顧客の地域と過去の注文金額に基づいて、ターゲットを絞った電子メールを送信し、ブランドから株を購入するよう促すことができます。
WebEngage のような強力な自動化ツールを使用すると、サービス地域に基づいて小売業者を分類およびセグメント化し、その正確なコホートに関連する電子メールを送信できます。

ハイパーパーソナライズされたインセンティブ プログラムを企画する

画一的なアプローチをやめ、ディストリビューターの個々の貢献とパフォーマンスに基づいて報酬とインセンティブをパーソナライズします。 流通業者と小売業者の行動と過去の貢献を分析することは、彼らの独自の成果に基づいて正確なインセンティブ プランを作成するのに役立ちます。

WebEngage は、パフォーマンス指標に基づいて、パフォーマンスの上位、中位、および最も低いディストリビュータと小売業者のコホートを分類するのに役立ちます。

たとえば、最も成績の良いディストリビュータは注文の 35% を免除され、中程度の成績を収めたディストリビュータは 20% を取得し、最も低いディストリビュータは最終的に 10% を取得する可能性があります。 このパーソナライズされたアプローチにより、各流通業者や小売業者は個別の報酬を得ることができ、さらに優れた能力を発揮し、ビジネスの成功に貢献し続けるよう動機づけられます。

WhatsApp チャットボットでオンデマンド ガイダンスを提供

現場の営業部隊にスマートな WhatsApp チャットボットを導入したところを想像してみてください。 流通業者や小売業者が質問がある場合、チャットボットが介入して即座に解決できます。 一般的な質問に答え、製品の詳細を共有し、有名な販売代理店や小売業者とトレーニングに関する知恵を交換できます。 人間的な会話を維持したい場合は、チャットボットの機能と人間の担当者を融合させて、人間的なつながりを維持することができます。

たとえば、WhatsApp チャットボットを使用すると、価格カタログ、機能アップグレードに関する情報などの一般的なトピックをカバーする、販売代理店や小売業者向けによくある質問の上位 5 件のリストを設定できます。ただし、非常に具体的なクエリの場合、チャットボットはシームレスに実行できます。ディストリビューターや小売業者を営業担当者にリダイレクトし、パーソナライズされた人間味あふれる対応を確保して、彼ら固有のニーズに対応します。

この即時サポートにより、ユーザーと効果的に関わるだけでなく、販売プロセスが合理化され、すべてがよりスムーズかつ迅速になります。

フィードバック ループを設計して運用を改善する

小売業者や流通業者から簡単に洞察を得るためのフィードバック ループを作成します。 分析を使用してパターン、傾向、一般的な問題の概要を把握し、市場のニーズに迅速に対応します。 フィードバック ループは、エンゲージメントを高め、外出先でも販売戦略や製品を改良するのに役立ちます。 フィードバックを迅速に収集して分析することで、企業は市場のニーズやトレンドの変化に迅速に対応し、競合他社に先んじることができます。

たとえば、オムニチャネル戦略を作成して、さまざまなチャネル (オンライン フォーム、アンケート、電子メール、直接コミュニケーション) を介して複数のタッチポイントにわたって小売業者や流通業者のフィードバックを収集できます。 これには、製品のパフォーマンス、販売経験、または特定の家電製品に対する市場の需要に関する意見、提案、観察が含まれる場合があります。 このすべてのフィードバックを照合することで、抜け穴を包括的に把握し、戦略を効率的に改良することができます。

まとめ

フィールドセールスは、ほとんどの FMCD ビジネスに不可欠な部分を形成しています。 手動で旅を続けている人もいますが、ハイブリッドルートに向けてゆっくりとギアを切り替えている人もいます。 フィールドセールスとオムニチャネル戦略を融合することで、今日の問題に対処するだけでなく、より強力で効率的な労働力の構築において先頭に立つことができます。

問題は、思い切って挑戦する気があるかどうかです。 「はい」の場合は、当社の専門家に連絡して、課題を急成長と収益への道の足がかりに変える方法を確認してください。