STPマーケティングモデル：定義、役割、例、長所と短所

現在、多くの企業がマーケティング戦略のマーケティングモデルを検討しています。 持っていますか？ 効果はありますか？

この投稿では、マーケティング戦略を開発するための最もシンプルで効果的なフレームワークであるSTPマーケティングモデル：セグメンテーション、ターゲティング、およびポジショニングモデルを共有しています。 このフレームワークをビジネスに適用して、それがあなたの人生をどのように変えるかを見てください。

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STPマーケティングとは何ですか？

STPマーケティングモデル（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）は、市場セグメンテーションプロセスを簡素化するフレームワークです。

市場をグループに分割し、適切なグループをターゲットにして、それらのグループに向けて製品とサービスを配置することにより、マーケティングははるかに効果的になります。

現在の製品は、すべての人を顧客としてターゲットにするべきではありません。 ワンサイズで万能というものはありません。 200か国以上で事業を展開し、1日10億人をはるかに超える売り上げを誇るコカ・コーラのような企業でさえ、さまざまなグループの人々を満足させるために複数の製品を提供しています。

誰もが顧客になることができると仮定することは、多くの企業の間でよくある間違いです。 このルートに行くと、潜在的な顧客があなたの製品が彼らと彼らのニーズに合わせてカスタマイズされていると感じることがないので、あなたの製品やサービスの販売を困難にする可能性があります。

販売を容易にするために、STPマーケティングモデルを使用して市場をセグメントに分類し、最も可能性の高いセグメントを選択してから、製品またはサービスを配置することにより、ターゲットセグメントにとって最も望ましいものにすることができます。

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セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの定義

マーケットセグメンテーションは、適切なターゲットマーケットを選択するために、同様の製品ニーズまたは認識可能な機能を備えた小さなグループにマーケットを分割するプロセスです。

ターゲット設定、またはターゲット市場の選択は、関連する顧客のこのグループに向けて会社のマーケティングオファーと活動を大規模に指示するための適切な市場セグメント（または複数のセグメント）の企業の積極的な決定に関するものです。

ポジショニングまたは製品ポジショニングと呼ばれることもありますが、ターゲット市場は、競合製品と比較した場合の会社の主な利点と機能を認識しています。

STPモデルの例

市場セグメンテーション

あなたはマーケティングで潜在的な顧客を見つけて、彼らに購入するように説得したいと思っています。 また、以前の顧客を通常の顧客になるように説得することにも取り組んでいます。 これを行うために、あなたは彼らのニーズと欲求を満たす製品とサービスを提供することができます。 それはあなたの価値提案を適切な聴衆に知らせることを含みます。

誰もが同じというわけではありませんが、人々は他の人と同じ興味を持つ傾向があります。 これらの類似点を、可能な限り最も具体的かつ正確な方法で定義する必要があります。 このようなカテゴリはニッチと呼ばれます。

セグメンテーションを使用して、明確に説明できる特定のニーズや欲求を持つニッチを決定できます。 成熟した市場では、セグメンテーションは新しい顧客を見つけるのに役立ちます。 セグメンテーションを使用すると、メッセージを調整して、より効果的に伝えることができます。

マーケティングメッセージは、各セグメントに回答し、そのセグメントの最も重要な利点と機能について通知するように構成する必要があります。 この戦略は、1つのサイズがあらゆる形態の消費者にすべて適合するマスマーケティングとは異なります。 このアプローチは、スプレーアンドプレイのショットガンアプローチではなく、適切なグループの人々に適切な組み合わせを提供するため、より強力で予測的です。

市場は、明確に定義して測定できれば、変数に応じて小さな部分に分割できます。 以下にいくつかの例を示します。

人口統計

これは、個人を分類する最も一般的な方法です。 これは、地理、年齢、性別、収入、教育、民族、婚姻状況、職業、またはキャリアに基づいて行うことができます。 人口統計はあなたの顧客が誰であるかを明らかにします。

サイコグラフィック

サイコグラフィックは、顧客が購入する「理由」を深く掘り下げます。 これは、購入の決定に関連する性格や感情的な特徴に基づいて行動をグループ化する方法です。 サイコグラフィックには、態度、ライフスタイル、趣味、性格、リーダーシップの特性、およびリスクに対する態度が含まれます。

インタビュー、調査、アンケート、顧客データ、フィードバックを通じてデータを収集し、一般的な顧客のサイコグラフィックプロファイルを作成します。 これは、「いいね」に応じてFacebookが収集する情報の種類です。 サイコグラフィックプロファイルに従って、顧客セグメントの原型を作成します。

見込み客の好みや態度について、インターネット、Web、モバイルのソースから膨大なデータを購入してアクセスできます。

ライフスタイル

ライフスタイルとは、趣味、レクリエーション活動、レジャー、休暇などの非就業時間の活動です。GoogleAdWordsなどのツールで使用されるキーワードと検索用語は、ライフスタイルへの関心と好みによって潜在的な顧客を特定してアプローチするのに役立ちます。

これらの行動のニッチを調査するには、Redditを使用することを検討できます。ここでは、志を同じくする人々が特定の興味や趣味についてsubRedditを形成します。 この効果的な方法は、共有情報を使用して顧客セグメントをよりよく理解するのに大いに役立ちます。

信念と価値観

信念と価値観は、宗教的、政治的、民族主義的、そして文化的です。 FacebookとTwitterは、情報を収集するための2つの主要なソーシャルメディアプラットフォームです。

ライフステージ

人々の年齢に応じて、彼らは変化する傾向があり、さまざまな活動を好み、さまざまな興味を持っています。 20歳のグループは60歳のグループとは異なります。 ライフステージは、さまざまな時系列のステージでの人々の生活のベンチマークです。

地理

地理とは、国、地域、地域、郵便番号、大都市圏または地方の場所、気候または山など、さまざまな場所で人々を見つける場所を指します。

言語

GoogleやBingなどの無料で利用できる翻訳ツールを使用すると、さまざまな言語グループをターゲットにするのは非常に簡単です。

行動

行動経済学は、心理的、認知的、感情的、文化的、社会的変数が人々の経済的決定に与える影響を調査します。

セグメンテーションでは、消費者が購入の性質、ブランドロイヤルティ、使用レベル、求められるメリット、使用される流通チャネル、およびマーケティングメッセージへの応答にどのように反応するかを意味します。 Amazonは、顧客プロファイルを構築するためにこのデータの収集を研究してきました。

使用レベル

使用法は興味深い変数です。 多くの企業は、売上の大部分を占める「パワーユーザー」がいることを認識しています。 たとえば、コカコーラには、顧客の20％が売り上げの80％を占めると推定しているため、パワーユーザー向けのクラブがあります。 パワーユーザーを特定して活用します。

ターゲティング

次のリストは、各セグメントの潜在的な商業的実行可能性を決定するためのさまざまな基準を示しています。

サイズ

セグメンテーションを正当化するには、市場は十分に大きくなければなりません。 ロングテール市場の出現により、市場の潜在的な規模は拡大しました。 ロングテールは、地理的な焦点はないが、世界中に強い関心が広がっているWebベースの市場に適用されます。 それらすべての孤独を含めてください、そしてそれらは重要な市場を反映するかもしれません。 あなたの製品がより独特であるほど、あなたは地理的地域全体でより多くの市場に出ようとしています。

違い

セグメントは、簡単に認識でき、一意である必要があります。 それらの間には定量化可能な違いがなければなりません。 測定方法と技術は、デジタルマーケティングで栄えてきました。 GoogleAnalyticsは非常に価値のあるツールです。

お金

お金の面では、これだけの経済的価値がなければなりません。 推定増分利益は、追加のマーケティングコストよりも大きくなければなりません。 顧客の買収（CAC）のコストは、顧客の生涯価値（LTV）よりも低くなければなりません。 CAC <LTV

アクセシビリティ

各セグメントの潜在的な消費者は、マーケティングメッセージ、流通ネットワークを受信し、それらにアクセスできる必要があります。

Webおよびモバイルメッセージング、デジタルダウンロード、SaaSモデル、および翌日配達の出現により、アクセシビリティが大幅に向上しました。 さまざまなセグメントがさまざまな利点に反応するため、さまざまな利点の伝達に集中します。

ポジショニング

ポジショニングは、セグメンテーションとターゲティングの手順で説明されている変数をマッピングし、顧客の目から見て、競合他社と比較して提供物がとどまる場所を説明します。

ポジショニングはブランディングの一面です。 市場での競争力を観察することになると、洞察に満ちたポジショニングが重要です。 消費者の認識とフィードバックは、市場におけるブランドの位置付けに影響を与えます。

機能的、象徴的、経験的は、ブランドとその競争力に影響を与える3つのタイプのポジショニングです。

機能的ポジショニング

それはすべて、顧客のニーズと要望を満たし、満たすことを目的としたバリュープロポジションの側面に集中する機能セットとユーザーエクスペリエンスに関するものです。

シンボリックポジショニング

象徴的なポジショニングは、高級ブランドとプレステージブランドと関係があります。これらは、製品の理想的なコンポーネントであり、顧客の自尊心を満足させるブランドの特性です。

体験的ポジショニング

ブランドのポジショニングに寄与するもう1つの要素は、体験的なポジショニングです。 体験的ポジショニングは、顧客の感情的なつながりに近づくブランドの要素を調査します。

概念的なツールとして、ポジショニングは、価値提案を調整し、それを顧客に伝えるのに役立ちます。 競合他社とは異なる、または優れている重要な価値を強調し、この独自性を顧客に最も満足のいく形で伝える必要があります。

STPマーケティングモデルの役割

STPプロセスは、マーケティングの研究とアプリケーションにおける重要な概念を表しています。 STPレターは、セグメンテーション、ターゲティング、およびポジショニング用です。 STPは、企業がそれなしではかなり類似したマーケティングアプローチを持ち、したがって効果的に競争するのに苦労するため、マーケティング成功の基本概念です。

STPのステップは一般にプロセスと見なされ、最初にセグメンテーション、次に1つ以上のターゲット市場の識別、そして最終的にはポジショニングの実装が行われます。

STPレターは、3つの重要なマーケティングの概念を示していますが、これらは1つのリンクされたプロセスであり、一緒に機能してトップレベルのマーケティングアプローチを作成し、マーケティングミックスによって実装されます。 STPプロセスは、下の図に示すように、効果的なマーケティングミックスの開発と実装に向けて会社を導くことを目的としています。

上の図に示されているように、全体的なSTPプロセスは、会社のマーケティングミックスの設計を改善することを目的としています。 より具体的には、マーケティングミックスの設計が一緒になって製品の位置付けを確立し、それがターゲット顧客市場を引き付けます。

STPの要素とプロセスは、どこで競争するかなど、会社のマーケティングにおけるいくつかの重要な質問に対処します。 答えは、市場の細分化であり、次にターゲット市場を選択します。 どうやって競争できるのでしょうか？ それはポジショニング戦略と生産的なマーケティングミックスの適用です。

上の図から、組織のSTPマーケティングプロセスは、マーケティング戦略の決定を継続的に定義しています。 会社は最初に彼らが参加している市場を理解する必要があります-それは与えられた市場をセグメント化することによって答えられます。

市場細分化の役割は、望ましい収益性の高い市場の特定を容易にします。これにより、企業は戦略的決定をさらに微調整し、「どこで競争するか」という質問に対処できます。STPプロセスの最後の要素は、理想を決定することです。定義されたターゲット市場内での製品またはブランドの位置付け–「どのように競争するか」に対処します。 質問。

STPマーケティングモデルの長所と短所

STPマーケティングモデルの利点

STPマーケティングモデルを使用すると、特定のターゲット市場を決定し、これらのセグメントに製品を配置することで、売上を伸ばすことができます。 この便利なモデルを使用すると、市場のギャップを見つけることもできます。

その上、あなたはまた大衆市場に広告を出すときお金を無駄にすることを避けることができます。 STPマーケティングモデルを使用すると、中小企業や新興企業は、より大きな市場全体のプレーヤーとの競争が困難なため、ニッチ市場で問題を解決できます。

STPマーケティングモデルのデメリット

製品やサービスのさまざまなバージョンを製造する義務がある場合、コストが増加します。 ターゲットにするセグメントごとに、さまざまなマーケティングキャンペーンと販促素材を作成する必要があります。 これもまたあなたのコストを上げます。 さまざまな顧客セグメントに到達するには、さまざまな流通チャネルが必要です。

組織にSTPモデルを適用する方法

以下の手順に従って、組織にSTPモデルを適用します。

ステップ1：市場をセグメント化する

あなたのビジネス、製品、またはブランドは、すべての人にサービスを提供できるわけではありません。 したがって、市場の細分化は、同様の特性とニーズを持つ顧客を分類するために重要です。 これにより、各グループのニーズを最も経済的に満たすようにアプローチを調整でき、「1つのサイズですべてに対応」アプローチを使用するライバルに対して大きな競争力を持つことができます。

上記のように、ターゲット市場をセグメント化するために、人口統計（年齢、婚姻状況、性別、民族、性別、教育、職業などの個人属性）、地理（国、地域、州、都市、または近所）、サイコグラフィック（人格、リスク嫌悪、価値観、またはライフスタイル）、または行動（顧客が製品を使用する方法、彼らがどれほど忠実であるか、または彼らが求めている利益）。

ステップ2：あなたの最高の顧客をターゲットにする

2番目のステップは、最も魅力的なセグメントを特定することにより、到達するセグメントを選択することです。 ここでいくつかの要因を考慮に入れることができます。 まず、各セグメントの収益性を検討し、どの顧客グループが収益に最も重要な貢献をしているのかを見つけます。

考慮する必要がある2番目の要因は、各顧客グループのサイズと潜在的な成長です。 オーディエンスのサイズがサービスを提供する価値があるのに十分な大きさであるかどうか、および成長の着実さを調べます。 そして、それが他のセグメントとどのように比較されるかを決定します。 あなたが信じられないほど小さなニッチ市場に焦点を移しても、あなたの収入が影響を受けないことを保証してください。

もう1つの考慮事項は、組織がこの市場にどれだけうまく対応できるかについてです。 たとえば、重要な法的、技術的、または社会的な障壁について考えてみてください。 各セグメントに影響を与える可能性のある機会と脅威を評価するために、PEST分析を実行できます。

セグメントを効果的にターゲティングするには多くの労力を費やす必要があるため、常に1つのセグメントのみを選択して集中する必要があります。

ステップ3：オファリングを配置する

最後のステップは、最も潜在的な顧客セグメントをターゲットにするように製品を配置することです。 次に、それぞれに最も効果的なマーケティングミックスを選択できます。

まず最初に、競合他社ではなく顧客が製品を購入する必要があると考えられる理由を考慮に入れてください。 これを行うには、独自の販売提案を決定し、ポジショニングマップを描画して、各セグメントが製品、ブランド、またはサービスをどのように認識しているかを学習します。 オファリングの配置ははるかに効果的です。

もう1つの要素は、各セグメントの要望とニーズ、または製品がこれらの個人に対処する問題点です。 あなたの製品がどの競合他社の製品よりもこの需要をどのように満たすかを明確にする価値提案を生成します。 その後、オーディエンスに最も魅力的な方法でこの価値提案を提示するマーケティングキャンペーンを開発します。

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概要

要約すると、 STPマーケティングモデルは、マーケティング計画の実装に関するガイダンスを含む効果的なフレームワークです。 このフレームワークにより、ビジネス目標を達成するために、適切なコンテンツを適切なチャネルを介して適切なタイミングで適切なオーディエンスに確実に伝達できます。

マーケティング入力が売上またはマーケティングシェアにどの程度影響するかを測定する場合は、マーケティングミックスモデリング手法を採用できます。 詳細については、この投稿をチェックすることをお勧めします：マーケティングミックスモデリングへの深い洞察。

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