リード管理戦略を成功させるための 6 つのステップ
公開: 2017-09-19リード管理戦略に着手する前に、いくつかのことを熟考し、宿題を行い、顧客と話し、プログラムの特性とニーズを慎重に検討することをお勧めします。
以下の 6 つのステップに従って、リード管理戦略を構築し、成功への準備を整えてください。そして、有料の顧客がファネルの最下部に現れるのを観察してください。
1.リード管理プロセスを定義する
「ファネル」、「ウォーターフォール」、または別のプロセスのいずれに導かれているかにかかわらず、組織のリード管理の改善は、用語と手順を明確に理解することから始まります。
文字通り、定義から始めます。 マーケティングがリードに MQL の承認印を付ける前に、正確に何が起こらなければならないかについて合意がない場合、単にマーケティング適格リード (MQL) や販売承認済みリード (SAL) について話すだけでは役に立ちません。
正式なリード管理プロセスとは、「壁を打ち破る」というメンタリティを永久に排除することです。 その結果、包括的なリード管理とは、リードの生成だけでなく、リードの計画、ルーティング、評価、および育成に対する明確なコミットメントを意味します。
見込み客管理ソリューションに進む前に、見込み客や連絡先データの保存、配布、アーカイブなど、データ管理のポリシーを明確に文書化します。
2. 戦略を策定する際に、すべての需要創出関係者を含める
十分に強調することはできません: リード管理は、マーケティング組織の独占的な領域ではありません。 最初の戦略計画セッションから、需要創出チェーン全体を巻き込むことで、成功が促進されます。
「マーケティングと営業が協力する必要があることは言うまでもありませんが、そこで立ち止まると、運用、IT、さらには外部の代理店など、他の重要なグループを見逃すことになります」と、VisumCx の創設者兼 CEO である Carlos Hidalgo は述べています。 「これらのグループはすべて、開発と実装のプロセスに関与する必要があります。」
販売プロセス中にリードを扱うすべての人は、彼らの責任について相談し、通知する必要があります。 社内トレーニングを実施して、リード管理がなぜ重要なのか、プロセスにおける自分の役割を全員が理解できるようにすることを検討してください。 社内の営業担当者から、高得点で価値の高いリードを自社のパイプラインに迅速に取り込みたい戦略的アカウント マネージャーまで、多くのレベルで営業を含める必要があります。
コンテンツ開発プロセスのマーケティングと育成もリード管理プロセスの一部と見なし、見込み客サイクルの他のステップと並行して定義および維持する必要があります。
3. より良いリード管理のためにバイヤーのペルソナを作成する
人口動態は物語の一部にすぎません。 バイヤーのペルソナを設計し、既存のリードをそれらにマッピングすることで、フラットな統計を超えて、見込み客と独自の価値提案をよりよく理解できるようにします。 ペルソナとは、顧客の特徴、きっかけ、動機、欲求、ニーズ、好みを詳細にスケッチしたものです。
効果的なペルソナとは、顧客の目標を中心に据えたペルソナです。 データと確率に焦点を当てるのではなく、ペルソナによって表される個人は、明確に定義されたニーズ、欲求、および目的を持っている必要があります。
製品やサービスがペルソナの目的をどのように満たし、彼らの弱点を和らげているかを特定することは、最も詳細な市場調査よりも、リードとのコミュニケーション方法についてはるかに多くのことを教えてくれます。
ペルソナは静的ではありません。 これらの代表的な顧客は、問題を解決するために他の方法を検討していることを常に心に留めておいてください。 これは、見込み客とのコミュニケーションを広げる (または圧縮する) 方法を理解するのに役立ち、また、周囲の市場の変化に合わせてペルソナを洗練するのにも役立ちます。
B2B および検討対象の購入の世界では、チャンピオン、バイヤー、意思決定者、およびユーザーのペルソナを開発します。 それぞれに独自の要件とアジェンダがあります。
見込み客は、1 つのペルソナにうまく収まらない場合があります。 大丈夫。 ペルソナの適合性をスコアでランク付けすると、柔軟性が高まり、関心を引き付けて維持するための幅広いツールが得られます。
より多くの見込み客を顧客に変える方法
4. ペルソナ固有のコンテンツを作成する
バイヤーのペルソナには独自の目標と要件があるため、型にはまったメッセージでアプローチすると、ペルソナを理解するために費やした労力が無駄になります。 彼らの明確な目標を伝えるコンテンツをデザインすることは非常に重要です。
見込み客の固有のニーズを満たす方法をコンテンツが正確に描写していればいるほど、見込み客はビジネスであなたを信頼する可能性が高くなります。 ペルソナ固有のコンテンツは、自称「顧客中心の組織」の真のテストの 1 つです。 自分のメッセージを製品指向の目標から完全に切り離して、購入者のペルソナの観点から話すことができない場合、見込み客が直面する現実の問題に対処することはできません。
異なるペルソナは、異なるチャネルを好みます。 ソーシャル メディア、電子メール、従来の電話によるアウトリーチ、およびその他のタッチポイントを介して関与するペルソナの意欲を理解することは不可欠です。メディアは実際にはメッセージの一部です。
ペルソナ固有のコンテンツは、リードをあきらめる前に追加のオプションも提供します。 最も可能性が高いと特定したペルソナが間違っている可能性があります。 その場合、リードに適した次善のペルソナに戦術を切り替えることを検討してください。
5. 見て、聞いて、調整する
リード生成は継続的なサイクルであり、リード管理プロセスは、変化するビジネス状況と市場のシグナルに合わせて注意と調整を必要とする、繁栄している継続的なプロセスと見なす必要があります。
リード管理業務の成功は、すべての利害関係者によって設計および合意された指標を使用して、少なくとも月 1 回評価する必要があります。
リードおよびキャンペーン管理ソリューションは、電子メールの開封率やクリック率などの基本的な統計に関する最新情報を常に提供します。 これらの指標を注意深く観察し、目の前でキャンペーンが横ばいになっている場合は、恐れずに迅速な変更を加えてください。 今日のマーケティング ツールは、戦術をすぐに変更できる柔軟性を備えているため、その柔軟性を活用してください。
VenntiveAsk の創設者兼 CEO であるリディア・シュガーマンは、現在の顧客に何が好きか、なぜあなたと取引をするのか、何を変えたいのかを尋ねることを提案しています。 「これには少し勇気が必要です。なぜなら、私たちの誰もが私たちが間違っていることを聞きたくないからです」と彼女は言います.
組織との関係を終了する顧客も、リード管理チームに非常に貴重なフィードバックを提供できます。
現在の顧客と以前の顧客の両方があなたのビジネスの間違っていると言うことに直面し、それを使用して、新しい到着者のためのより良い顧客体験を設計します.
6. プロセスにテクノロジーを任せる
今日の CRM およびキャンペーン管理ソリューションは高度で柔軟性がありますが、自社のニーズに最も適したプロセスと顧客のプロセスを優先する必要があることを覚えておくことが依然として重要です。 目標を制約し、有効性を制限することを強制するソフトウェアで妥協しないでください。
利害関係者のいずれかが、リードまたはキャンペーンのフィールドまたは統計を追跡することを希望している場合は、それを必要なシステムに追加します。 あなたのビジネスは価値がありすぎて、データベース スペースを節約できません。
自動リードナーチャリングは必須と考えるべきです。 最も洗練されたリード スコアリングとペルソナ ターゲティングでさえ、すべての見込み客を即座に獲得することはできません。 有望な見込み客は、最終的に誰かから購入します。 彼らが選択する準備ができたとき、あなたがまだ彼らの心にあることを確認してください.
さらに、すべての見込み客に関連付けられている連絡先とキャンペーンの履歴を理解することが不可欠です。 CRM とマーケティング システムは、データをシームレスに組み合わせて、やり取りするすべての人に包括的な活動記録を提供する必要があります。 今後のセールスの会話に情報を提供し、将来のキャンペーンを改良するための貴重なデータも提供します。
営業担当者がマーケティングからホットで有望な見込み客を簡単にピックアップできるシステムを構築し、営業担当者が各見込み客を見込みのある最も重要なトリガー イベントを理解できるようにします。 ホワイト ペーパーを読んだり、ウェビナーに参加したりして見込み顧客がしきい値を超えた場合、営業担当者はそれがいつ、どこで発生し、どのようなコンテンツが配信されたかを理解する必要があります。
結論
十分に検討され、適切に実行され、必要に応じて調整されたリード管理戦略は、大幅な節約を実現し、目標到達プロセスで費やされる時間を短縮し、販売とマーケティングをより密接に連携させることができます。
そして、それはあなたの収益にとって非常に良いことです.