ソフトウェア契約交渉を成功させるための6つのステップ

ベンダーに関する重要な情報を収集し、ソフトウェアのニーズを提唱するチームを構築します。

あなたの会社は新しいソフトウェアを選びました、そして今それは契約を交渉する時です。 この一見単純な議論は、取引全体を成し遂げたり壊したりして、ソフトウェアがあなたのビジネスにどれほど役立つかを決定することができます。

ソフトウェアプロバイダーは、ツールがあなたのために機能することを望んでいますが、彼らはまた、彼らに有利な取引を最大化するために訓練された熟練したチームを持っています。 プロのように交渉する準備ができているテーブルに来てください。Gartnerは、可能な限り最高のソフトウェア取引を実現するための最適なソフトウェア契約交渉のためのこれらの準備のヒントをお勧めします。 また、各ステップで実行する必要のある主要なアクションを要約しました（ Gartnerクライアントが利用できる完全なレポート） 。

1.交渉チームを編成します

ベンダーは彼らの最強のチームを交渉のテーブルに連れてきているので、あなたは取引の特定の側面に焦点を合わせるためにあなた自身のチームを集める必要があります。 このチームのメンバーは、ビジネスの規模とリソースによって異なります。次の表は、さまざまな重点分野と、各重点分野について考慮すべき事項を示しています。

この表をチームメンバーのチェックリストとして使用してください。 もちろん、すべての企業がこれらの重点分野ごとに個人を持っているわけではありません。その場合は、複数の責任を引き受けるために最も適切なチームメンバーを選択してください。

2.キャプチャ料金と隠れたコスト

あなたはおそらくあなたのお気に入りのソフトウェアのウェブサイトにリストされている価格よりも多く支払うことになるでしょう、そしてあなたが尋ねない限り、ベンダーは実際の価格の詳細な見方を提供しません。 真のコスト評価との交渉に入るには、これらの価格設定の側面について事前に質問してください。

最も正確なコストを取得するには、ソフトウェアの価格設定指標をさらに深く掘り下げる必要があります。 特定のビジネス設定によっては、特定のベンダーの価格設定方法が「双方にメリット」になる場合があります。 たとえば、新入社員を急速に採用している企業は、設定された価格で無制限のユーザーを許可するソフトウェアサブスクリプションモデルを使用して、より多くの価値を得ることができます。

過払いを避けるために、ソフトウェアの価格設定の各方法のトレードオフを必ず確認してください（ Gartnerクライアントが利用できる完全なレポート） ：

3. T＆Cを理解する

ソフトウェア契約の契約条件（T＆C）は、契約のリスクと見返りを説明しています。 ソフトウェアプロバイダーごとに異なる用語が含まれているため、ビジネスに必須の項目の独自のチェックリストを作成する方が簡単です。

これらの用語は、ソフトウェアをその場所にインストールするか、Webブラウザーを介して使用するかなど、展開方法によって異なります。

両方のタイプのソフトウェア展開に典型的な契約条件の例を次に示します。

4.レバレッジを獲得するためのベンダーの動機を明らかにする

ベンダーは、予算の制限、ソフトウェアの支払い方法、取引を承認するエグゼクティブ、最終決定者に関する情報を収集する可能性があります。

これにより、ベンダーは取引を有利に活用するための詳細を得ることができますが、質問をしてベンダーの動機を明らかにし、同じ利点があることを確認できます。

次のような質問を検討してください。

• どのように支払われますか—ストレートコミッション、または給与とコミッション？
• 年間を通してボーナスはもらえますか？ 最大のボーナスはいつ得られますか？
• 一部の製品やサービスについて、他の製品やサービスよりも高い報酬を受け取っていますか。どの製品やサービスで、報酬インセンティブプログラムはどのように機能しますか。

この情報を収集した後、これらの要因がより大きな利点をもたらすことができるかどうかを確認してください。

会計年度末を考慮してください。 すぐに取引を成立させるように促しているベンダーはありますか？ 営業チームは通常積極的ですが、会社の会計年度末近くに圧力を高めます。そうする必要があります。

ソフトウェアの議論を会計四半期または年末まで延長して、ベンダーの緊急性を活用してより良い取引を行うことが常に最善です。営業チームが四半期の最終取引を本当に成立させる必要がある場合、特別価格や割引を簡単に入手できます。年。

あなたのベンダーはスタートアップですか？ クラウドベースのソフトウェアの急成長により、大企業の競合他社よりも柔軟な条件と契約を提供できる数百の小規模なスタートアップソフトウェアプロバイダーが生まれました。 より機敏なスタートアップベンダーは、機能のニーズと予算を完全に一致させることができます。

このスタートアップは資金調達の準備をしている可能性もあります。この場合、ベンダーは一連の資金調達ラウンドに先立って顧客と収益を増やしたいと考えています。これにより、企業はより価値のある取引を交渉できるようになります。

ソフトウェア会社の規模と種類に応じて、Crunchbaseで資金調達、買収、投資家の詳細を見つけて、交渉中に活用することができます。

5.スコアリングテンプレートを使用して、最適なオプションを特定します

以下の表にリストされている基準を使用して、上位のいくつかのソフトウェアオプションを相互にスコアリングします。これにより、取引にどの程度投資すべきか、または離れることができるかどうかを正確に知ることができます。

基準を1から5までスコア付けし、勝者を計算するときに重要な考慮事項をより重視します。 ベンダーオプションに必要な数だけこれらを使用します。

• 価格設定
  • ライセンス料
  • カスタマイズと実装のコスト
  • 維持費
  • トレーニング費用
• 必要な（そして便利な）機能と機能
• 動作要件（互換性とモビリティ）
• 統合
• サポートおよびトレーニング機能
• 利用規約（T＆C）のリスク

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6.立ち去る準備をする

各ベンダーをスコアリングし、契約条件を確認し、ベンダーと会社の両方の利害関係を理解し​​た後、他の実行可能なオプションに向かって立ち去る余裕があるかどうかがわかります。

要件と有効な代替案のリストにより、スコアの低いベンダーとの交渉が有利な方向に進んでいない場合に、それらのベンダーとの交渉を放棄することができます。 交渉から離れる場合は、時間をかけてチームとリセットしてください。

• 期待を再構成する
• 交渉戦術を強化する
• 次善のソフトウェアオプションが本当に追求する価値があるかどうかを判断します

それぞれのディスカッションから、調査をより有効に活用する方法と、ベンダーからの難しい質問や戦術に最もよく対応する方法を学びます。

ソフトウェアネゴシエーションに最適なリソースを収集する

あなたの会社があなたのソフトウェアの人生で最も重要な会話のために準備されていることを確認してください。 要約すると、交渉担当者のチームを集め、隠れたコストと許容可能な契約条件を理解してから、ベンダーに圧力をかける効果的なゲームプランを作成します。

プロセスで有利なスタートを切っている場合は、実際のユーザーレビューを分析し、いくつかのソフトウェアデモをスケジュールしてから、これらの手順を最初から実行して、各ベンダーに合わせて交渉計画を調整できるようにする必要があります。