効果的なソーシャル セリング戦略を実装するための 7 つのステップ
公開: 2022-10-20営業活動を次のレベルに引き上げる準備はできていますか? ソーシャル セリングを販売戦略に統合することで、販売チームをソーシャル メディアに参加させます。
IDC の調査によると、経営幹部/副社長 (VP) の 84% と B2B バイヤーの 75% がソーシャル メディアを使用して購入を決定しています。 ソーシャル セリング戦略は、セールス チームにとって優れた差別化要因となり、有望な見込み客をその場で満たすのに役立ちます。
ソーシャル セリングの目標は、潜在的な顧客との真の関係を構築することです。 ソーシャル メディアで関連性のある役立つコンテンツを共有することで、営業担当者と組織は潜在的な顧客の頭に残ります。
ソーシャルセリング戦略とは？
ソーシャル セリング戦略とは、LinkedIn などのソーシャル メディア プラットフォームで、営業担当者が潜在的なバイヤーとつながり、有意義な関係を築くのを支援するために、組織のリーダーが実施する行動計画です。
ソーシャルセリングは、厳密には販売することではありません。それは、潜在的なバイヤーと関わり、信頼を構築することです。これにより、バイヤーは、その時が来たら、より進んで販売の会話に備えることができます。 ソーシャルセリング戦略により、営業担当者は見込み客との強力な関係を育むことができ、より成功した販売結果につながります。
ソーシャル セリング戦略の実装方法
では、ソーシャル セリング戦略をどのように策定すればよいのでしょうか。 以下の手順に従って、営業チームのメンバーがソーシャル セッターになるのを支援してください。
1. セールスとマーケティングのリーダーシップを一致させる
ソーシャル セリングは、組織の既存の販売戦略を改善する優れた方法です。 ソーシャル セリング戦略を成功させるためには、経営幹部、特にセールスとマーケティングのサポートが必要です。
ソーシャル セリングでは、営業担当者がソーシャル メディアでコンテンツを共有することで、潜在的なバイヤーと関わり、会話を始めることができます。 マーケティングは、理想的な見込み客に語りかけるコンテンツとメッセージを営業チームに提供することで、この役割を果たします。
ソーシャル セリング戦略を確立するプロセスを開始する際には、考慮すべき点がいくつかあります。
- ソーシャル セリング戦略の主な目標は何ですか?
- ソーシャル セリングのパフォーマンスを評価するために使用する特定の指標はありますか?
- 既存の販売戦略とマーケティング プログラムは、ソーシャル セリング戦略をどのようにサポートしますか?
- 営業担当者がソーシャル メディアで共有すべきコンテンツとメッセージの種類は何ですか?
- チームが関与する方法を理解するのに役立つソーシャル セリングの例はありますか?
組織が目標と成功の指標について一致していると、ソーシャル セリング戦略への移行がはるかにスムーズになります。
2.活用するソーシャルネットワークを決定する
LinkedIn ソーシャル セリングは非常に人気があり、営業担当者が最も頻繁に使用するソーシャル プラットフォームです。 Twitter、Facebook、さらには TikTok でさえ、ソーシャル セリングに使用できる他のソーシャル メディア チャネルです。 どこから始めればよいかわからない場合は、理想的なクライアントが最もアクティブなソーシャル メディア プラットフォームを選択してください。
そうは言っても、LinkedIn がソーシャル セリングのトップの選択肢であるのには理由があります。 LinkedIn は、主にビジネスとキャリアに焦点を当てたソーシャル ネットワークです。 これは、営業担当者が、提供する製品やサービスに関する商談に興味を持つ可能性のある多くの潜在的な購入者を見つけることができることを意味します。 実際、購入者の 76% がソーシャル メディアで会話する準備ができています。 営業担当者が関連性の高い洞察に満ちたコンテンツを共有すると、B2B バイヤーの 62% が返信します。
チームが使用するソーシャル メディア プラットフォームを決定したら、ソーシャル セリング戦略の実装を開始できます。
3. 営業チームが LinkedIn プロフィールを設定するのを手伝う
ソーシャル メディアのプロフィールは、営業担当者が自分のブランドを輝かせる場所です。 LinkedIn のプロフィールには、営業担当者が誰であるか、理想的なクライアントをどのように支援しているか、顧客に提供する価値と結果が概説されています。
プロフィール写真は、見込み客が LinkedIn プロフィールを調べたときに最初に目にするものの 1 つです。 プロフィール写真はプロフェッショナルであり、営業担当者を真正に表すものであることが重要です。
LinkedIn の見出し、概要、および仕事の説明のセクションに、理想的なクライアントに関連するキーワードを含めます。 これらのキーワードにより、見込み客は検索結果で LinkedIn のプロフィールを見つけやすくなり、できれば営業担当者との会話を開始できます。
4. ソーシャル セリングでセールス チームをトレーニングする
営業チームがソーシャル プロファイルを設定したら、ソーシャル メディア トレーニングを提供して、営業プロセスでソーシャル セリングを使用する準備ができていると感じられるようにします。 彼らは、潜在的な購入者を調査してつながるために使用するソーシャル メディアの機能とツールを明確に理解している必要があります。
LinkedIn Sales Navigator は、LinkedIn の最も強力な販売ツールの 1 つで、営業担当者が見込み顧客とつながるのに役立ちます。 高度な検索機能、カスタマイズされたリードの推奨事項などを提供します。 たとえば、ソフトウェア会社の Genesys では、Sales Navigator を使用した営業担当者は、それを使用しなかった営業担当者よりもパイプラインの成長が 2.2 倍速くなり、16% 高い成約率を達成したことがわかりました。
5. 営業担当者が共有できるコンテンツを提供する
コンテンツは、ソーシャル セリング戦略の成功の鍵です。 見込み客に関連するコンテンツを共有することで、営業担当者は信頼を築き、ソーシャル メディアでのエンゲージメントを高めることができます。 これは最終的に、ブランドの製品やサービスに適したより多くの人々とつながるのに役立ちます.
GaggleAMP の従業員擁護活動から共有された実際の LinkedIn 投稿。
ソーシャル セリング戦略は、従業員のアドボカシー プログラムとうまく組み合わせることができます。 従業員擁護プログラムにより、コンテンツはマーケティング チームによってキュレーションされます。 マーケティング チームは、共有できるメッセージとコンテンツの種類を管理します。 業界の調査とレポート、ケース スタディ、顧客の声は、共有するのに最適なタイプのコンテンツです。
フォロワーやつながりを圧倒しないように、プロモーション コンテンツは控えめに使用してください。 Sprout Social Index によると、ソーシャル メディア ユーザーの 60% は、ブランドによるプロモーションが多すぎることに悩まされており、46% の人々は、あまりにも多くのプロモーション メッセージを受け取ると、そのブランドのフォローをやめます。
従業員擁護プラットフォームにより、営業担当者はソーシャル メディアで簡単に共有できます。 彼らはプラットフォームにログインし、マーケティング チームによって承認された、共有するコンテンツを見つけます。 さらに、従業員擁護プラットフォームは、コンテンツを共有するプロセスをゲーム化するのに役立ち、営業担当者がソーシャル メディアに投稿して潜在的な顧客にリーチするように動機付けます。
6. リードとバイヤーとのネットワークと構築関係
ソーシャル セリングの目標は、見込み客との本物の信頼関係を築くことです。 ソーシャル メディアを通じて、営業担当者は理想的な顧客を検索し、貴重な情報を共有し、有望な見込み客とつながることができます。
ソーシャルセリングテクニック
販売プロセスに統合するためのソーシャル販売のヒントとコツを次に示します。
LinkedIn で協力したい組織を検索し、組織の主な意思決定者のリストを作成し、彼らがソーシャル メディアで共有するコンテンツに関与することで、ソーシャル ネットワークを拡大します。
ターゲット ユーザーに関連する LinkedIn グループに参加し、有益な投稿を共有し、コメント セクションで会話に参加してください。
あなたのプロフィールを閲覧したり、投稿にいいねやコメントを付けたりしてあなたのコンテンツに関与した潜在的なバイヤーに接続リクエストを送信します。
見込み客のプロフィールを見て、特定の話題や相互のつながりを見つけることで、つながりのリクエストをパーソナライズします。
LinkedIn のメッセージやコメントにタイムリーに返信します。
LinkedIn のソーシャル セリング インデックス (SSI) などのパフォーマンス メトリックを追跡して、成功の測定に役立てます。
7. ソーシャル セリング戦略を評価する
営業チームに最適なソーシャル セリング戦略とテクニックを見つけるには、試行錯誤が必要になる場合があります。 ソーシャル セリング戦略を定期的に評価して、目標が達成されているかどうかを確認します。
以下は、ソーシャル セリング戦略の成功を判断する際に尋ねるべきいくつかの質問です。
- 営業担当者はソーシャル セリングを日常のワークフローに統合していますか?
- 見込み客は、他のセールス コミュニケーション チャネル (電子メールによるアウトリーチ、勧誘電話など) と比較して、ソーシャル メディアでの会話に関与していますか?
- ソーシャルセリングを使用すると、見込み客はセールスファネルをより速い速度で移動しますか?
- 営業担当者は販売ノルマを満たしているか、それを超えていますか?
ソーシャル セリング戦略の成功は、セールス リーダーがセールス チームにガイダンスとサポートを提供するかどうかにかかっています。 ソーシャル セリングを採用している営業担当者はごくわずかだとします。 ソーシャル セリングに携わっていない営業チーム メンバーに、彼らが直面している障害を尋ね、ソーシャル セリング手法の実装を妨げている可能性のある障壁を取り除きます。
一貫したソーシャル販売プロセスを持つ企業は、非ソーシャル販売者よりも収益目標を達成する可能性が 40% 高くなります。
行き当たりばったりではなく、戦略的にソーシャル セリングに取り組むことで、営業チームは成功を収めることができます。 ソーシャル セリング戦略は、従業員擁護プログラムと組み合わせると、さらに効果的になります。 営業担当者は、フォロワーと共有するインパクトのあるコンテンツを見つけるためにあわてて探す必要はありません。 これにより、ソーシャルメディアで理想的なクライアントを調査し、関与するための時間が増えます.
