SMB SaaS Watch 2019：リードのハードルを克服する

公開: 2022-05-07

誰も実際にお金を使いたくないということは広く認められている真実です。ビジネスを成功させる秘訣は、そうでない場合は彼らを説得することです。

そのためには、中小企業（SMB）が購入を妨げる主な障害と、それらに対処するための最善の方法を理解するために、協調して努力する必要があります。

キッカー？これらのソリューションは、マーケティング対象の国によって異なります。

ハードルについて話すときに話すこと

2018年、Gartner Digital Marketsは、米国、ドイツ、フランスの420のSMBを調査し、購入行動をよりよく理解しました。

ソフトウェア購入の障壁は3か国すべての企業間で一貫していましたが（図1を参照） 、購入行動は大幅に異なりました。

この記事では、調査した各国でSMBの懸念に効果的に対処する方法について説明します。

図1：米国、ドイツ、フランスのソフトウェアに投資する上で最も参照されている障壁のリスト。

これらの障害は、次の3つの主要なカテゴリに分類できます。

彼らの財政状況に対する不快感
ソフトウェアソリューションで利用可能なオプションに不満
社内の不快感

これらの主要なカテゴリはテーマに適合しているだけでなく、それぞれに対処するために実行できるトップレベルの手順の観点からも適合しています。

これらの大きなステップの中で、私は各タイプのハードルを打ち破り、各障害に対抗する場所固有の手段に焦点を当てます。

リードのハードルに対するトップレベルの対応とよりきめ細かい対応の両方に取り組むことで、販売プロセスを簡素化できる、より徹底的なマーケティングキャンペーンを開発できます。

始めましょう。

無料のデモンストレーションとフリーミアムモデルで財政上の懸念に対処する

国籍に関係なく、誰もが自由なことに反応します。 SMBに無料のデモンストレーションを提供すると、SMBは製品の機能をより深く理解し、SMBに依存するようになります。

フリーミアムモデルを利用することもできます（ただし、それほど多くの潜在的な収益を失う余裕がない中小企業にとっては、これは最善の選択肢ではない可能性があります）。

ただし、無料のデモは万能の解決策ではないため、4つの経済的不満の障壁のそれぞれを個別に見てみましょう。

1.予算を超えるプロジェクトとソリューションのコスト

米国：各企業内の専門家とそのITチームにマーケティングを集中させます。 SMBの44％は、ベンダーを評価して予想コストを決定するときにこれらの個人とスタッフを使用します。したがって、SMBに価格を明確にすることは、企業が期待を確立するのに役立ちます。

米国のSMBの43％は、レビューサイトでの比較ショッピングによって促進されるベンダー評価を通じて予算の期待を構築しているため、手頃な価格と見返りについて語るレビューを育成します。

フランス：予算を設定しているフランスのSMBへのレビューよりも重要であるため、生成するコンテンツで価格が強調表示されていることを確認してください。

実際、フランスの企業の38％は、レビューを使用する34％とは対照的に、予算を立てる際にバロメーターとしてコンテンツを使用しています。

ドイツ：マーケティングを外部のITコンサルタントやサービスプロバイダーに向けます。すべてのドイツのSMBのほぼ半数が、予想される予算を立てるためにそのような個人を使用しています。

そして、私が前に議論したように、SMBの85％は彼らの予算を超えません。

2.投資収益率（ROI）に関する懸念

米国：負の費用便益分析は、米国のSMBのベンダー選択で3番目に重要な要素と結びついています。過去の成功に関するデータを収集し、同様のサイズのSMBで実証済みの正のROIを取得して、価値を証明します。

実績があることはベンダーの選択において他の3番目に重要な要素であるため、これは二重に役立つ可能性があります。

フランス：フランスのSMBにとって、ROIの懸念はソフトウェア選択の最も重要な要素です。また、予算内にとどまっている限り、追加機能を購入する可能性が最も高くなります。フリーミアムモデルを提供することは、この懸念に対処するための優れた方法です。

ドイツ：ドイツのSMBにとって、ベンダーを選択する際のROIは比較的重要性の低い要素（5位）です。

これらのビジネスにとって重要なことは何ですか？懸念事項のリストのトップにあるテクニカルサポート機能。製品の機能の無料デモンストレーションを提供すると、サポート製品を効果的に紹介する機会が得られます。

3.ビジネスおよび/または技術的リスクが高すぎると見なされる

米国：営業チームに製品知識をトレーニングして、ビジネスと技術の両方の懸念に同等の自信を持って話せるようにします。アメリカのSMBの49％は、知識のある営業チームを持つことがベンダーの選択に不可欠であると考えています。

フランス：ベンダーのコンテンツとサイトのレビューを通じて、信頼性を売り込みましょう。営業チームが販売先の業界について十分な知識を持ち、業界固有のリスクと見返りに対処できることを確認してください。フランスのSMBの45％は、選択時に業界の知識を高く評価しています。

ドイツ：上記のように、技術サポートはドイツのSMBにとって大きな関心事です。これに対処するには、応答性（SMBの56％にとって重要）に焦点を当て、実装とオンボーディングの方法論が明確に確立されていることを確認します（SMBの46％にとって重要）。

4.予算の不足（例、他のプロジェクトへの割り当て、予算削減）

米国：米国企業の61％は、予想価格に合わないソフトウェアを失格としています。

フリーミアムモデルを提供するためのリソースがある場合は、それを実行してください。それ以外の場合は、無料のデモンストレーションと柔軟な料金および支払いプランを使用して、アメリカのSMBの比較予算の順応性を利用できます。

フランス：フランスのSMBは通常、ソフトウェアやプロバイダーを評価する前に予算を設定します（50％の確率で）。これは、アメリカやドイツのSMBよりもはるかに頻繁です。したがって、マーケティングコンテンツは、高いROIとコスト削減のメカニズムに焦点を当てる必要があります。

ドイツ：フランスの38％と米国の34％とは対照的に、ドイツのSMBの29％だけが、積極的な販売戦術のためにサービスプロバイダーを失格またはドロップします。つまり、時間をかけてリードとの関係を深め、IT予算が解放されるまでリードを育成することができます。

肯定的なレビューを育成し、否定的なレビューを活用して、競争に基づくハードルから目立たせます

レビューは、マーケティング、ビジネス戦略、および可視性の点であなたの親友になることができます。それらは、あなたが目立つのを助け、あなた自身のサイト、ディレクトリ、またはレビュー指向のサイトでホストされているかどうかにかかわらず、あなたのビジネスのさまざまなコンポーネントを強調することができます。

アカウントベースマーケティング（ABM）を利用する場合は、ターゲットを絞ったレビューを使用して、同じペルソナに適合する他のアカウントに自分の有用性を示すこともできます。

上で行ったように、これら2つの障害のそれぞれを、各国でどのように対処できるかについて説明します。

1.潜在的なソフトウェアソリューションまたはプロバイダーに対する満足度の欠如

米国：製品の特徴と機能は、米国企業が選択段階に入ると、ソフトウェア製品の最も重要なコンポーネントになります。彼らの懸念やニーズに耳を傾け、ビジネス戦略とリード育成の両方として、それらに基づいた製品を開発します。

これは、リードの育成に取り組むための良い方法であり、製品が現在対処している問題点の数を示すデモを提供する機会です。

フランス：フランスでは、この満足度の欠如は、製品の能力に関係なく、価格に関係しています。

さまざまな価格が十分に低いことを確認してください。フランスの企業は、当面の間、特定の懸念事項のすべてに対応していなくても、非常に手頃な価格の製品に投資しない理由がないことを確認してください。

ドイツ：ドイツ人の50％は、信頼性をソフトウェア選択の重要な要素と見なしています。そのため、オンラインでの存在感が成功の実績を物語っていることを確認することで、あなたを際立たせ、リードを向上させることができます。

ドイツ人もオフラインマーケティングを好み、企業の24％が会議/セミナー/ウェビナーを重視しています。

これらの対面マーケティングの機会を利用することで、リード関係をパーソナライズし、パートナーとしてすべての懸念に対処できることを証明できるレベルの可視性と信頼を得ることができます（現在および将来の両方）。

2.ソフトウェアのユーザーレビュー

米国：レビューWebサイトは、米国のSMBの19％にとって最初の情報源です。さまざまなサイトでレビューが広がっていることを確認してください。

すべての否定的なレビューに返信することで、これらのレビューを育成の機会として使用し、レビューと回答の両方を表示して、信頼性を示します。

フランス：フランスのSMBの約7％のみが、ソフトウェア調査の一環としてオンラインレビューサイトを使用しています。あなたのレビューをあなたのマーケティングコンテンツに組み込むことによって、その7％を折りたたんでください。

それらのレビューがあなたの手頃な価格とあなたが提供する高いROIの両方を強調しているなら、それは特に役に立ちます。

ドイツ：ドイツのSMBの15％は、ユーザーレビューのあるサイトでオンライン調査を使用しており、ソフトウェアを調査する際に最も重要な考慮事項となっています。

オンラインディレクトリのレビュー（調査対象のSMBの29％にとって重要）に注意を払い、サイトに含まれるレビューをキュレートして、最も成功しているクライアントといくつかの小さなクライアントを強調します。

リード育成を使用して、企業が内部の障害を乗り越えるのを支援します

内部の障壁はあなたが破るのが難しいコードである可能性がありますが、彼らの顧客の旅に沿ってあなたのリードを助けるためにあなたがすることができる特定のことがあります。

良い点は、これらのソリューションの多くが、以下の3つの内部バリアすべてに適用されることです。

ビジネスユニットとITの間の不一致、前進するための管理者の承認を得ることができないこと、およびプロジェクトチームレベルでの進め方に関する内部の不一致

米国：米国の中小企業の中で、ソフトウェアの購入は主に正式なチームまたはビジネススタッフによって処理されます。これは、あなたのソフトウェアがビジネスのより技術に精通したメンバーにとって魅力的であるかもしれないのと同じくらい、彼らの言葉が最終的でなくても問題ではないことを意味します。あなたの広告があなたの製品のより財政的に責任のある要素をターゲットにしていることを確認してください。

フランス：フランスのSMBの63％がビジネスソフトウェアの購入のための正式なチームを持っているため、フランスでは内部の意見の不一致はそれほど懸念されていません。間違ったチームに焦点を合わせることによって時間を無駄にすることを避け、より効果的にあなたの製品を主張するために、あなたの広告でそれらのチームをターゲットにしてください。

ドイツ：ソフトウェアの購入決定は、個々のビジネスユニット（IT部門など）とビジネスリーダーの広がりによって行われます。テクニカルサポート機能とカスタマーサービスの記録を強調することで、ITチームとビジネスリーダーの両方にアピールし、ソフトウェアとそのビジネスをスムーズに実行し続ける方法を示すことができます。

あなたが学んだことのより広い見方

業界や購入者に関係なく、リードを売上に変換することに関しては、常に飛躍するためのハードルがあります。

重要なことは、それらの特定のハードルが何であるか、そしてあなたのリード、またはあなたのリードのようなペルソナを持つ現在の顧客が最もよく反応するものを調査することです。

彼らが気にかけていることと、それらの懸念に対処するために何ができるかを適切な戦略で確立したら、リンボバーのようなハードルをクリアすることができます。