SMB マーケティングを後押しするスマートな戦略

公開: 2017-08-25

小規模な組織での B2B マーケティング: どのくらい難しいのでしょうか?

結局のところ、あなたがしなければならないことは、製品やサービスへの関心を作成して獲得し、関心のある人々を販売パイプラインに引き込み、バイヤージャーニー全体でこれらの見込み客を賢く管理することです.

まあ、よく考えてみると、それは少し難しいかもしれません。結局のところ、あなたは絶え間なく変化し、常に動いている多くの部分を扱っています. 混乱の中で明確な道を見つけるのが難しい場合があります。

しかし、近年、リードジェネレーションとリードナーチャリングのテクニックが離陸し、方法が狂気に陥っています。 B2B の販売およびマーケティングチームは、一般的に、適格な見込み客を引き付けて特定し、購入プロセスを通じてそれらの連絡先を成功に導くプロセスを使用します。現在オンラインで入手できる情報、オプション、レビュー、および推奨事項が大量にあるため、営業担当者に引き渡す前に、自発的な見込み客を特定するための新しい手法が登場しています。

リードジェネレーションおよび管理プログラムの採用はますます主流になり、年々増加していますが、その実践は中小企業 (SMB) の間で最も大きく浸透しています。これらのビジネスのほとんどは、効果的な技術を採用することで売り上げを伸ばしています。

成功を最適化するために、マーケティング担当者は、リードジェネレーションの重要性を社内に伝え、プロセス全体を通じてセールスと緊密に協力し、セールスが収益に変えることができる十分に質の高いリードを生成する必要があります。

リソースの不足という昔ながらの軟膏のハエは、SMB マーケターがリードジェネレーション手法をより完全に採用し、十分に準備された強力なリードを販売に引き渡すために必要な育成を妨げている主な要因の 1 つです。しかし、問題は単なる資金配分よりも複雑です。多くのマーケティング担当者にとって、データベースの深さと正確さは大きな障害です。

SMB のリードジェネレーションプロセスと成功を改善するために必要な取り組みと課題には、会社の専門知識を示すより多くの (そしてより良い) コンテンツを用意すること、より強力な Web サイトを用意すること、セグメント化、スコアリング、および資格を改善することが含まれます。

見込み客を最も効果的に育成するための重要な方法には、セールスコール、ウェビナー、ニュースレター、ソートリーダーシップ、およびホワイトペーパーが含まれます。マーケティング担当者は現在、ソーシャルメディア、ブログ投稿、ビデオだけでなく、見込み客を獲得および育成する手段として、ウェビナーもかなりの規模で展開しています。

成功を後押ししたいと考えている SMB のマーケティング担当者と営業チームは、次の 4 つの主要なアクションアイテムを実行する必要があります。

1. リード生成技術を統合します。

オンラインとオフラインのマーケティング活動の本質的な統合は、多くの企業にとってまだ進行中の作業です。ブランドは、複数のマーケティングチャネルと断片化されたメディアに直面しています。優れたマーケティング担当者は、自動化と戦略的イニシアチブを使用して、混乱を理解し、プログラムを制御しています。

2. 販売とマーケティングの協力に向けて取り組みます。

あまりにも多くの SMB が、これら 2 つの重要な機能間の連携を改善するために取り組んでおらず、多くの SMB は努力さえしていません。マーケティングと販売の相互協力を促進する企業は、大きな競争上の優位性を得ることができます。たとえば、生産的なリードナーチャリングスキームとは、営業とマーケティングが協力して、1 つのキャンペーン内で営業とマーケティングの両方の接触のタイミングと頻度を計画することです。

3. 指標と評価を最大限に活用します。

成功するマーケティング担当者は、分析の使用、閉ループ分析の採用、ROI の計算と表示、説明責任のサポートが不可欠であることを知っています。この取り組みの基本は、データベース管理とデータの衛生状態を改善することです。これらはリードジェネレーションプロセスの重要な要素です。また、バイヤーのペルソナ、バイヤーの旅、育成プロセスを理解し、複数のタッチポイントでバイヤーと関わり、販売への引き継ぎの基準を定義することも重要です。

4. テクノロジーの必要性を受け入れる。

特に中小企業のマーケティングチームは、通常、予算と同じくらいスリムです。ここでは、テクノロジーがますます必要と見なされています。マーケティング担当者は、テクノロジーベンダーパートナーや IT 部門の同僚と連携して、テクノロジー、ブランディング、および顧客とのやり取りに存在する相乗効果を活用できます。

大物から学び、自分の長所を受け入れる

中小規模の企業は、大企業規模の同僚と著しく対照的な場合があります。これらの違いは、多くの場合、SMB の強みとなりますが、小規模な組織が大企業のマーケティング担当者から学べる分野も示しています。

ベンダーはチームの一員です。

SMB マーケターが、ベンダーパートナーをチームやマーケティングスタッフの延長として見ているのは当然のことです。これは、ベンダーのプロフェッショナリズムに左右されます。つまり、強力な ROI を生み出す指標を伝える能力、使いやすいソフトウェアを提供しているかどうか、ビジネスを行うのがいかに簡単かなどです。これは、ベンダーが単なるベンダーではなく、チームメンバーとして認識されていることを示しています。

マーケティングにもっとリードクオリファイを任せましょう。

中小規模の企業は、大企業に比べて、営業担当者への依頼をリードの有力な基準として特徴付ける可能性がはるかに高くなります。これは、SMB が見込み客を特定するために、マーケティングチームよりも営業チームに依存する傾向がある理由を説明している可能性があります。マーケティング機能にもっと頼り、販売の専門知識と積極的に協力することで、SMB は競争力を高めるためにリードステージをより適切に特定することができます。

コンテンツの範囲を拡大します。

SMB は、マーケティングコンテンツとしてケーススタディや逸話に依存する傾向があり、それを使用して見込み客を問題解決プロセスに引き込むことができます。 SMB は、同じ目的で動画やブログも好みます。これをホワイトペーパーや研究ベースのソートリーダーシップにまで拡大することで、すでに大企業で効果的に使用されており、大企業が努力しているのと同じ流れで、小規模企業がカテゴリーリーダーとしての地位を確立するのに役立ちます。これは、SMB が無視しがちなブランディングの取り組みに特に効果的です。

小さいサイズを活用してください。

中小企業は、大企業に対する競争上の優位性を過小評価することがあります。すべてのマーケターはリソースの不足に対処する必要がありますが、大企業のマーケターは、SMB のマーケターよりもそれをより深刻に感じており、顧客データベースの深さと正確さ、マーケティングと販売の間の不十分なコミュニケーション、および彼らの無能さについても懸念する傾向があります。購入者の行動に適切に対応するため。 SMB の細部への注意、特にデータベースと購入者の行動を深く理解して「小さく始め」、そこから拡大する能力は、SMB が成長し、成功し、大企業とうまく競争するのに役立つ可能性があります。

成功の重要な指標として ROI を信頼してください。

成功を評価する際、SMB マーケターは「収益を生み出すこと」が重要であると述べており、大企業のマーケターよりもこの点を強調しています。小規模な企業は、特にマーケティングの成功の主な基準として ROI を理解することによって、より洗練されたマーケティング指標をより鋭く理解することができます。

結論

戦略的なリードジェネレーションプログラムとリードナーチャリングプログラムを実装することは、SMB マーケティングプログラムの成功に欠かせない要素となっています。営業との高度なコラボレーションの構築、結果の慎重な測定、スマートなコンテンツの作成、小規模なプログラムが提供する利点の最適化、適切なテクノロジーの採用など、プログラムの効果を最大化するための措置を講じることで、組織は順調に進むはずです。より多くのリード、より良いリード、より高い投資収益率を確認できます。