高級市場に移動し、より大きな取引を成立させるための売り手ガイド

あなたの組織が高級品の販売を始めたばかりである場合でも、多くの大きな取引を行う会社に慣れていない場合でも、私たちは最前線から直接いくつかの素晴らしいアドバイスを得ています.

より大きな取引の成約に関するクロージング ショー ライブの全エピソードをご覧ください。

「大きな」取引と見なされるもの

計算は人それぞれですが、大きな取引は通常、平均取引規模の 2 ～ 4 倍と見なされます。

「通常の契約サイズの 2 倍以上の取引を行うときはいつでも、それは大きなチャンスです。 そして、小さな取引は、私の典型的な年間契約の下にあるものです. 私が Proposify を始めたとき、3000 ドルは大したことでしたが、今では高級市場に移行したため、それは少額です。」 - Scott Tower 氏、Proposify 社のカスタマー グロース マネージャー

そして、高級市場に移動するにつれて、平均取引サイズが増加し、「大きなカフナ」を構成するものも増加します.

高級品販売における上位 3 つの課題

売り手が高級市場に移動し、大規模な顧客のニーズに応える必要がある場合、多くの課題に直面します。

ここにいくつかの上位の闘争があります：

1. 支持者が会社から賛同を得られるよう支援する

スーパー チャンピオンが 1 人いるからといって、契約が成立するわけではありません。 他の意思決定者があなたにチャンスを与えるよう説得するのを助ける必要があります。

「聞きたいことをすべてバイヤーに言ってもらうかもしれませんが、実際にソリューションを会社全体の優先事項にするためにどれだけの作業が必要かを理解していません。」 - Scott Tower 氏、Proposify 社のカスタマー グロース マネージャー

2.バイヤー委員会が同じ優先事項に合わせて調整する

すべての購入者が同じページにいることを確認することは非常に困難です。 そうでない場合、取引は成立しません。

「より多くの人を会話に参加させると、優先順位が競合する可能性があるため、これらの人々が気にかけていることに注意を払い、解決しようとしている共通の目標とすべてが一致していることを確認する必要があります。 意思決定者の主な目標に十分に集中できなかったために、いくつかの取引が頓挫したことを覚えています。」 - Clearbit のアカウント エグゼクティブ、Al MacLeod 氏

3. より複雑なレビューおよび検証プロセスへの対応

大規模な組織にソフトウェアを販売する場合、レビュー プロセスは複雑になります。 購入者は、詳細な MSA とセキュリティ アンケートへの回答を期待する場合があります。 ミッションクリティカルな統合の有効性を検証するには、いくつかの実践的な作業が必要になる場合があります。

これらの課題を解決することは、さらに複雑になります。売り手は、ソリューション エンジニア、カスタマー サクセス マネージャー、サイバーセキュリティ エンジニアなどと社内で協力して、見込み客が必要とする情報や資料を収集する必要があるからです。

高級品の売り方

では、どうすれば高級市場での販売を成功させることができるでしょうか?

これらのヒントを試してください。

ヒント＃1。 使用する販売モデルを知る

どの機会にどの方法を適用するかを知る必要があります。

「私にとって重要だったのは、さまざまな販売モデルを理解することでした。 トランザクションは、小規模な取引で機能します。 しかし、大規模な取引の場合は、ソリューションの基準を満たすことができれば見込み客があなたから購入するソリューション販売モデルか、顧客のビジネスを理解することに重点を置いたコンサルティング販売方法のいずれかが必要です。 初期の売り手として、私はそれらの違いを理解していませんでした. そして時には、1,000 ドルの機会を売る方法で 10,000 ドルの機会を売ることができないことを学ぶために、クラッシュして燃え尽きる必要があります。」 - Scott Tower 氏、Proposify 社のカスタマー グロース マネージャー

ヒント＃2。 我慢して

忍耐力がなければ、より大きな魚には絶対にうまくいかない取引販売の考え方にとらわれてしまいます. これは、新しい売り手や、一定量の取引を成立させることに慣れている売り手にとっては難しい場合があります. しかし、取引規模に関して言えば、忍耐は大きな成果をもたらす可能性があります。

「私が学んだ最大のことは、見込み客が購入サイクルに入ったときに何を考えるべきかをアドバイスし、これらの関係を育むには忍耐が必要だということです。」 - Clearbit のアカウント エグゼクティブ、Al MacLeod 氏

ヒント＃3。 リードの購入プロセスを理解する

買い手の側がどのように見えるかを明確に理解することで、そのプロセスをより適切に支援し、より迅速に進めることができます。

「1回の取引で、3回か4回の電話があったことを覚えています。すべての電話の終わりに署名を求めていました。そして最後に、待って、これを実現するために何をする必要がありますか? そしてチャンピオンは、意思決定プロセスの次のすべてのステップを示しました。 そして、自分のプロセスを彼らのプロセスに合わせてマッピングし、すべての大規模な機会について、この種の質問をする必要があることに気付きました。」 - Clearbit のアカウント エグゼクティブ、Al MacLeod 氏

ヒント＃4。 あらゆる段階で関係を構築し、価値を付加する

辛抱強い売り手であれば、本当の関係を築きやすくなります。 あなたは自分のニーズではなく、彼らのニーズに集中しています。 販売プロセス全体を通して価値を付加する方法を見つけてください。

たとえば、通話の間隔が 3 ～ 4 週間ある場合は、すでに共有されている懸念事項に合わせて調整された洞察を含む Loom ビデオを送信できます。

ヒント＃5。 クリエイティブになる

経済が鈍化すればするほど、よりクリエイティブにならなければなりません。 顧客がソリューションを簡単に承認できるように、顧客にソリューションの味を提供する方法を見つけることを恐れないでください。

「今の時代、より柔軟で創造的であることは重要です。 有料のパイロットをまだ行っていない場合は、試してみる時期かもしれません。 または、四半期ごとの請求をまだ行っていない場合は、四半期ごとにサインアップしてから更新してもらうこともできます。」 - Clearbit のアカウント エグゼクティブ、Al MacLeod 氏

高級品の販売方法を学ぶための推奨本

Al と Scott は、大きな取引を成立させる方法を学ぶためのお気に入りの本をいくつか紹介しました。 内部の洞察は、すべての取引規模にも関連しています。

アカウントエグゼクティブ向けのSaaS販売方法

「この本は、SaaS 販売のさまざまなフレームワークとモデルをカバーしています。 毎日または毎週、Jacco Van Der Kooij のセールス プレイブックをすべて参照しています。」 - Scott Tower 氏、Proposify 社のカスタマー グロース マネージャー

アマゾンで見つけてください。

ギャップセリング

「ギャップ セリングは、(特にこの市場で) 素晴らしい復習になります。ビジネスへの影響に立ち戻る必要があるときです。なぜなら、人々は見た目がかっこいいからという理由だけで実際に何かを購入するわけではないからです。」 - Clearbit のアカウント エグゼクティブ、Al MacLeod 氏

アトミック習慣

「Atomic Habits は、あらゆる役割の誰にでも適用できますが、実際に営業担当者に語りかけるものです。 販売との一貫性を構築し、独自のシステムを構築する方法を見つけるのに最適です。」 - Scott Tower 氏、Proposify 社のカスタマー グロース マネージャー

大規模な取引は、バイヤーの数、電話、および要件が異なる場合がありますが、実際のビジネスへの影響の強力な基盤を構築しなければ、ドアに足を踏み入れることさえできません.

Proposify には、提案の成約率を上げるのに役立つ機能がたくさんあります。 私たちをチェックしてください。