インドでSaaSを販売するために知っておくべき4つのこと

新しい有料料金プランを開始したとき  群れ  2018 年 2 月、私たちは本拠地であるインドを成長の機会と見なしました。

膨大な労働人口と急速に成長する経済という人口統計は正しかったため、インドは、既存ユーザー数とウェブサイト訪問数の点で、すでに米国に次いで 2 番目に大きな市場でした。 ただし、インドでサービスとしてのソフトウェア (SaaS) の販売に着手すると、いくつかの問題にぶつかりました。

最初は、ローカライズされた SaaS 販売のプレイブックを見つけようとしましたが、ほとんど役に立ちませんでした。 特に、初期のエンタープライズ コラボレーション スペースでは。 そのため、効果的な販売発見のためのさまざまなアプローチの試行から、価値メッセージを市場固有の問題点に合わせて再編成することまで、これらの課題に自分たちで取り組み始めました。

インドで SaaS を販売する際に遭遇したいくつかの課題、それらにどのように対処したか、およびその過程で学んだことを以下に示します。

1. 発見プロセスが課題

ほとんどの B2B セールスは、潜在顧客について学び、見込み顧客を絞り込むディスカバリー カンバセーションから始まります。 しかし、インドでは、基本的な証拠開示の質問に対する回答を得ることさえ難しい場合があります。 SaaS の購入履歴を持つ企業は、発見に対する許容度が高いことがわかりました。 しかし、全体として、提供される回答の明快さとそれらを共有する意欲は、より成熟した SaaS 市場よりも低くなっています。

なんで？ 私の経験では、インドの見込み客は、見込み客が質問するまで売り手が情報を提供し続ける「一方通行」の販売プロセスに満足しています。 LinkedIn などのツールは西側市場ほどデータが豊富ではないため、発見プロセスはさらに複雑になり、インタラクション前のリード評価が妨げられています。

私たちはこれらのハードルを (ほとんどの場合!) 以下の方法でクリアしています:

• より良いコミュニケーション。   「アジェンダ設定」段階で明確な合図を出し、ディスカバリーの相互利益を説明することで、セールス プロセスを進めていく上で見込み客を安心させることができます。
• いいえと言って。   物議を醸すように、少なくとも内部的には、比較的基本的な発見の質問に答えられない場合、会話を続けることを拒否します. ほとんどの場合、見込み客はこの戦術にうまく反応します。見込み客は、発見が双方の販売プロセスに不可欠であることを理解しており、前進することができます。 販売プロセスの早い段階で非協力的な見込み客に「ノー」と言うことで、信頼構築サイクルも短縮されました。これは、従来の発見主導のプロセスよりもさらに短縮されました。

2.   見込み客は価格に敏感な交渉者です

他の市場の見通しと比較して、インドの見通しは、価格設定と「単位あたり」の価値により敏感です。 見込み客は、短期的には効率が悪いとしても、多くの場合安価であるという理由だけで、非常に手作業で反復的なタスクに耐えたり、標準以下のソフトウェアを使い続けることを選択する場合があります。

明らかな解決策は、価格設定や統合など、Flock を使用する価値と利点を明確に定量化することです。 しかし、比較的初期のエンタープライズ コラボレーション スペースのプレーヤーとして、コラボレーション プラットフォームが影響を与える可能性がある抜本的な変化を明確に定量化することは困難であることがわかりました。   前  クライアントはその価値を体験しました。 また、米国市場における当社の「付加価値」要因のいくつかは、インドの見通しによって中立的または否定的な要因と見なされました。

たとえば、一部の見込み客は、従業員が上級管理職に直接連絡できることを否定的に見ていました。 これは、価値メッセージを完全に再定義する必要があるという意味ではありませんが、再編成する必要がありました。 そのため、セールス チームとマーケティング チームは、グローバルな価値提案の中でうまく着地し、メッセージを適応させる部分を特定する上で、ロックスターである必要があります。

ここには、他に 2 つのポイントがあります。まず、見込み客は大幅な値引きを期待する可能性が高いため、希望小売価格について考えてください。 確立された市場で伝統的に定価の 25 ～ 50% 割引を提供している場合、インド市場ではさらに圧力が高まることを期待してください。 価格交渉は、各レベルの管理者がお金を節約したことを示すことに熱心で、複数のラウンドにわたって発生する可能性があることに注意してください. 私たちの教訓：最初から多くを与えすぎないこと。

最後に、シート単位で料金を請求する企業の場合、単価の下落圧力にもかかわらず、西側市場で同様の収益を上げている企業と比較して、インドの従業員数はしばしば大幅に多いことを知っておく価値があります。 チーム コラボレーション SaaS である私たちにとって、単価への影響は管理可能でした。これは、従業員数が多いほど、平均販売価格への影響が相殺されるためです。

3.   Do It Yourself (DIY) と Do It For Me (DIFM)

どの SaaS ビジネスでも、販売プロセスは最初の販売で終わることはありません。 しかし、私たちの経験では、インドでは特に非技術的な見通しから、販売後の広範な実装サポートを提供するという文化的期待がはるかに高い. これにより、インド市場での販売後のコスト (PPP 調整後) が大幅に高くなります。 現場での広範な実装サポートを必要とする複雑な SaaS 製品を使用している場合、これは必ずしも心配する必要はありません。 しかし、プラグ アンド プレイの SaaS 製品を使用している企業 (おそらく大規模なカスタマー サクセス チームを持っていない企業) にとって、これは考慮すべき現実です。

DIFM の解決策は、販売プロセスでの期待をより明確に管理したり、顧客のオンボーディング プロセスを変更したりするほど単純ではありません (これらの領域に価値がないことは言うまでもありません)。 私たちが見てきたことから、販売後の人間主導の顧客成功への関与の欠如は、単に製品の採用の低下につながり、それによって解約率が高くなる可能性があります. ソリューションは会社のユニット エコノミクスによって異なりますが、一般的に、次のことを行う必要があることがわかりました。   インドでは販売後の関与が比較的高いと予想  他の市場よりも。

DIFM のもう 1 つの兆候は、カスタマイズ リクエストの数と規模にあります。 普遍的ではありませんが、販売プロセスの一環として製品をカスタマイズすることができ、またカスタマイズする必要があることが期待されています。 これはすべての市場である程度発生しますが、要求はインド市場でより顕著です。 私たちのために、   インド市場でのカスタマイズ要求は、他の市場のほぼ 2 倍の頻度です。

4. 見込み客の中には、静かな隠れ家を求めて二度と戻ってこない人もいます

営業担当者がノーと答えないというのはよくある誤解です。 商談を成立させるときはそうではないかもしれませんが、見込み客が興味を持っていない場合は「いいえ」と聞くのが好きです。 インドの見通しからの明確で決定的な「ノー」がないため、私たちはしばしばこれにブロックをぶつけました. 代わりに、コミュニケーションの速度が低下し、その後、コミュニケーションが完全に失われていきます。

予測の観点からすると、インドでの販売パイプラインは他の市場よりも予測しにくい方法で悪化する可能性があるため、これは課題です。 この問題はまだ「解決」していませんが、商談率の評価は確実に向上しています。

インドで SaaS を販売することは、刺激的でやりがいのある旅でした。

間違いなく、インドは SaaS ビジネスにとって素晴らしい市場です。 約 5 億人のインターネット ユーザーがおり、インターネットの使用が前年比で 2 桁の伸びを示しているインドは、ほとんどの企業が無視できる機会を表しています。

「インドの可能性」を実現するのは難しいですか？ 絶対。 販売プロセスに何らかの変更を加える必要がありますか? おそらく。 ありがたいことに、インドで勝つために必要な変更は、最初からやり直す必要があるほど重要ではありません。 すでに十分に油を注がれた販売およびマーケティング マシンをお持ちの場合、私たちの経験から、SaaS 販売戦略のほとんどはインドでうまく機能することが示唆されています。

私たちは、インドでの SaaS の販売について、成約するたびに、失敗するたびに新しいことを学んでいます。 それは刺激的でやりがいのある旅であり、私たちは日々進歩しています。