SDR トレーニング: SDR チームのための 8 つの強力なヒント

公開: 2019-03-01

販売プロセス全体を通して、販売開発担当者の仕事は間違いなく最も困難で価値のある仕事の 1 つです。しかし、それにもかかわらず、企業がSDRを1年以上維持できるかどうかは本当に不思議です. これには、SDR トレーニングの質が大きな役割を果たします。

これは、SDR が会社内のより高い地位に昇進したい、または単により良い労働条件を提供する可能性のある別の会社で働き始めたいという仕事がストレスの多いという事実に起因する可能性があります。しかし、1 つ確かなことは、SDR の大半が、適切な SDR トレーニングを受けていないという理由だけで会社をあきらめているということです。

これにより、企業は空いている椅子を若くて経験の浅い営業担当者で埋めることになり、通常、会社のブランドを損なうだけでなく、売上と利益の低下につながるなど、深刻な影響を及ぼします。

これを防ぐ最善の方法の 1 つは、SDR チームを適切にトレーニングし、できるだけ多くの知識を与え、定期的に投資することです。そうでなければ、彼らはおそらくあなたが思っているよりも早くあなたに別れを告げるでしょう.

以下に、SDR トレーニングの最も効果的な戦略をいくつか示します。

1. SDR トレーニングの開始時に目標と期待を設定する

SDR のトレーニングの目標は、SDR がその役割を十分に発揮できるようにすることです。しかし、彼らに何が期待されているかを知らずに放置すると、彼らは目標を達成するのにかなり苦労することになります。

このため、最初にすべきことは、明確な目標と期待を設定することです。新しい SDR (またはその他の従業員) を雇うたびに、彼らはあなたが彼らに何を期待しているのかを正確に知る必要があります。これにより、彼らは毎日、そしてより長い期間にわたって目標を達成することができます。

定義する必要があるいくつかの KPI は次のとおりです。

彼らは毎日何通のメールを送信しますか?
彼らが毎日何回電話をかけることを期待していますか?
毎日/毎週、何件の見込み客を見つける必要がありますか?
フォローアップの電話/会議の数に対する割り当てはどれくらいですか?

そして、期待を明確にする必要がありますが、すぐにこれらの数値に到達できなくても問題ないことも伝える必要があります. 当然のことながら、調整期間を経る必要がありますが、前述の KPI は正しい軌道に乗るのに役立ちます。

2. リソースのライブラリを作成する

どんなに小さなビジネスであっても、常に真剣な企業として行動する必要があります。これには、新入社員向けの教育資料の作成が含まれます。

ライブラリを作成するときは、次のものが含まれていることを確認してください。

セールス/SDR プレイブック。 これには、CRM のメンテナンス、見通し、反論への対処、販売開発ツールの使用に関するベストプラクティスが含まれている必要があります。
セールスおよび業界記事。 SDR にブログ、インフルエンサー、トレンドソースを提供して、SDR を優位に立たせます。新しいトレンドやテクノロジー、電子メールやコールドコール、ソーシャルセリングに焦点を当てることは、大きな助けになるでしょう。
スクリプト。 新しい SDR を実際の取引に向けて準備するには、ボイスメール、電子メール、コールドコールに使用できるスクリプトを提供します。
大会概要。 ビジネスは戦いなので、競合他社についてできるだけ多くのことを知っておくと役に立ちます。
会社の更新。 SDR プロセス全体に影響を与える可能性のあるすべてのことについて、タイムリーに彼らに知らせてください。これには、製品の更新、製品トレーニングスライドなどが含まれます。

このライブラリを SDR トレーニングに含めることの利点は複数あります。たとえば、新しい営業担当者は、間違いがなくなるまで、すべての SDR ベストプラクティスを何度も確認できます。

さらに、一連の資料は、次回 SDR をトレーニングする際に常に軌道に乗るのに役立ちます。また、設定されたプロセスを用意することで、すべての知識を手間をかけずに SDR に渡すことができます。

プロのヒント:クラウド (Dropbox、Google Cloud など) にリソースのライブラリを作成すると、情報の整理と共有が容易になります。

3. 練習、練習、練習

膨大な数の SDR が販売開発の経験がないことに注意してください。したがって、彼らはおそらく必要なスキルをすべて持っているわけではありません。しかし、これで落胆しないでください。それは、彼らがゲームに参加するのにもう少し時間が必要であることを意味するだけです.

彼らが実際にアウトリーチキャンペーンを開始する前に、彼らが成功するために必要なスキルについて一緒に取り組むための時間を取っておきます。これにより、SDR の効率が大幅に向上します。

たとえば、次のことができます。

拒否の処理については、彼らと協力してください。
ドリップメールのテンプレートを作成するのに役立ちます。
効果的なプロスペクティングプラクティスを共有します。

これを SDR トレーニングの不可欠な部分にすると、最初の電話やメールがはるかに簡単になり、担当者の信頼が最初から維持されます。

練習は完璧を作る

SDR は、入社して 1 年も経たないうちに退職するのが一般的ですが、SDR プロセス全体の要点を習得するには、実際には約 2 年かかります。

そのため、営業開発担当者が常に練習する必要があり、時間と機会があればいつでも彼らを助けるために飛び込む必要があります. また、彼らがそれを正しく理解するまでではなく、彼らが間違いを犯すことができないようになるまで、彼らが技術を習得するのを助けることによって、あなたはさらに一歩前進することができます.

そうすれば、彼らの自信と成功の可能性が高まるだけではありません。また、あなたの会社に利益をもたらすためだけに彼らを誰かのように扱うのではなく、人として彼らを気にかけていることを示すでしょう.

通話を録音する

あなたが SDR マネージャーであれば、電話中に柔軟に対応し、集中することがいかに重要かをご存知でしょう。通話を録音し、後で録音を聞くことで、SDR は自分のパフォーマンスをより客観的に理解できるようになります。

私の口調はどうですか？
私は自信を持っているように聞こえますか、それとも緊張しているように聞こえますか?
どのような言語を使用していますか?

電話を録音することで、これらの質問に答え、否定的なパターンを認識し、不足している領域を改善することができます.

また、通話を一緒に聞いて、改善できる点について話し合うこともできます。これにより、抽象的な提案ではなく、作業に関する直接的なフィードバックが得られます。

4. 例を挙げてください

観察学習は、私たちが子供の頃からずっと行ってきたことです。そのため、例を提供することは、SDR に何かを行う方法を示す優れた方法です。

これを行う方法はいくつかあります。

経験豊富な営業担当者に電話をかけてもらい、新しい SDR に電話のかけ方を教えてもらいます。数回後、彼らはロープを学びます。
しばらくの間、新入社員と経験豊富な SDR をペアにします。これは双方に利益をもたらします。新入社員ははるかに早く学習しますが、経験豊富な SDR は教えることでプロセスをよりよく理解し、他の人に教えることを信頼しているという事実に感謝します。
最後に、メンターシッププログラムを調べることができます。たとえば、米国インサイドセールスプロフェッショナル協会は、セールス開発についてもっと学びたい人に無料の指導プログラムを提供しています。新入社員が専門家から学べるように、このプログラムを開始するのを手伝うことができます。

メンターの存在は非常に重要です。メンターがいたときの人生を思い出し、メンターがいなかったときと比較すれば、きっと理解できるでしょう。

5. それらがあなたの構造とプロセスに固執していることを確認してください

私たちは人生で新しいことを学ぶとき、近道をしたり、やるべきこととは少し違うことをしたりしがちです。そして、あなたの新しいSDRは、彼らが最初に始めたときにそうします. 特に、彼らは覚えなければならないことが非常に多く、圧倒される可能性があるためです。

しかし、近道をする方が簡単かもしれませんが、確立された SDR プロセスと構造に固執する必要があることを指摘することが重要です。

効果的で成功する営業チームを持ちたいすべての企業は、強固な構造と基盤を持つ必要があります。最大限の効率を得るには、全員が同じページにいて効果的にコミュニケーションをとる必要があります。操作全体が無駄になるには、1 人がガイドラインに従わないだけで十分です。

そのため、リードを評価し、チームメンバーとコミュニケーションを取り、メールマーケティングツールを使用する正しい方法を示すようにしてください。最初は学習に時間がかかりますが、長期的には生産性を維持できるようになります。

6. 製品ではなく、顧客のペルソナに焦点を当てる

確かに、営業担当者を雇う最大のポイントは、製品をより多く販売することです。しかし、それを誰にも売ることができなければ、何の意味があるでしょうか。

だからこそ、顧客のペルソナを SDR トレーニングの最も重要なトピックの 1 つにする必要があります。より正確に言えば、新しい営業担当者に、彼らが日常的にやり取りする人々を理解するための何らかの SDR トレーニングコースを提供する必要があります。

まず、次の質問に対する回答があることを確認します。

理想的な顧客の通常の役職と経験レベルは?
彼らの目標と問題点は何ですか?
彼らの一日はどのようなものですか？
彼らはどのようにしてキャリアを前進させるのでしょうか?
仕事をする上で必要な情報をどのように入手するのでしょうか?

これらの答えを身につけたら、誰に電話し、どのように話しかければよいかをよりよく理解できるようになります。また、彼らはあなたの製品が顧客の問題点にどのように対処できるかを知り、それを使って製品をより良く売り込みます。

あなたの会社があり、あなたの製品があります。しかし、顧客は方程式の 3 番目の部分であり、おそらく最も重要な部分です。お客様を決して忘れないでください。

プロのヒント: セールスマネージャーまたはトレーナーは、SDR トレーニングプロセス中に見つけたすべての貴重な情報を常に文書化する必要があります。これにより、再発するパターンを把握し、その情報を使用して将来の販売開発トレーニング用のテンプレートを作成することができます。

7. コーチングを使ってポジティブな行動を強化する

新しく採用した営業担当者が経験の浅い場合、どのようにして営業パイプラインを成功に導くことができるのでしょうか?

販売開発マネージャーが次の活動に取り組む定期的な毎月の最前線のコーチングセッションの恩恵を受けることによってのみ:

観察。 彼らが何をし、どのように見込み客とやり取りするかを観察します。
診断。 彼らがどのように振る舞うかを理解することで、スキルを構築するために何をする必要があるかを知ることができます.
提案。 スキルを高め、行動を正すよう奨励するための具体的な行動を規定します。

コーチが注目すべき最も重要なスキルには、アウトリーチ、メッセージング、およびコミュニケーションのスキルが含まれます。もちろん、プレイケイデンスとメトリクスについても詳細に説明する必要があります。

定期的な見直しを行う

チームの進捗状況を追跡し、彼らの仕事を定期的にレビューすることで、営業開発担当者が間違いから学び、今後修正するのに役立ちます。彼らがうまく行っていることを確認し、何に取り組む必要があるかについて話し合う時間を確保すると、信頼と理解に満ちた関係の良い基盤を築くことにもなります.

8. リマインダーを発行する

SDR トレーニングリマインダー

この最後のヒントは、SDR が取り組まなければならないすべてのことを定期的に思い出させることの重要性を説明するためのものです。彼らは脳内で多くのことを行っているため、細かいことを忘れ続ける可能性があります。

たとえば、「もっと大きな声で話してください」と書かれた付箋が机に貼られています。または「トークスロー！」とても良い思い出になります。また、ピッチで事実や統計に言及してもらいたい場合は、彼らが自然にそうし始めるまでそうするように伝えてください。

このようなちょっとしたリマインダーは、通話中に非常に役立ちます。すべてがダウンするまで、一度に 1 つまたは 2 つのことに集中するのが最善です。

避けるべき SDR トレーニングの間違い

SDR チームをトレーニングする際に実装する戦略がわかったので、次は、販売開発担当者のトレーニング中に避けるべき間違いを学びます。

アカウントエグゼクティブのように SDR をトレーニングする

これは、最も一般的な SDR トレーニングの間違いの 1 つです。 SDRをオンボーディングして、アカウントエグゼクティブと同じようにトレーニングすると、深刻な問題が発生します。

新しい SDR が AE の製品の売り込みを聞くと、その機能のほとんどを学び、実際に製品が動作するのを見ることができます。これにより、彼らは自分の電話中に無意識のうちに製品機能を売り込み始めます。

知識の呪いとして知られるこの現象により、あなたの SDR は、商品について知りすぎているために、商品を見たことのない人に簡単な言葉で説明することができなくなります。

3つの重要なスキルを忘れる

どんなに知識が豊富でも、SDR のトレーニング中に忘れてしまうことがあります。

ただし、何をするにしても、次のスキルを教えることを忘れないでください。

時間管理。 1 日に完了するタスクが非常に多いため、SDR はタスクの優先順位を知る必要があります。営業チームが 1 日を整理するためのフレームワークを提供するのはあなた次第です。
メンタルレジリエンス。 拒否に対処するのは難しく、SDR はかなりの頻度で拒否されます。反対意見を克服し、それにがっかりしないようにする方法を教えます。そして、それが彼らをどのように感じさせ、どのように対処するかを熟考しながら、それがすべて、新入社員を自信のあるSDRに変える唯一の正しい方法です.
助けを求める。 SDR は最初の 1 か月間、自分のやり方で物事を進めることが多いため、いつ助けを求めるかを知ることは非常に重要です。その理由は、いつ助けを求めたらよいかわからないか、そうするのが怖いからです。そのため、新入社員が自分で答えを見つけることの重要性を強調しながら、すべての質問をすることができる雰囲気を作るようにしてください.

フィードバックを求めない

健全な職場環境について言えば、もう 1 つ忘れてはならないことがあります。それは、SDR にトレーニング後のフィードバックを書くよう依頼することです。

トレーニング中に学んだことを明確に表現させることで、全員が同じページにいるかどうかを確認できます。これを行う最も簡単な方法は、セッション中に議論された 3 つの改善分野を考え出し、それぞれを改善するための行動計画の概要を説明することです。

このようにして、彼らがすべてをどれほど明確に理解しているかだけでなく、彼らの考え方と積極性も見ることができます.

継続的な SDR トレーニングの重要性

誰かがトレーニングと言うとき、それがどのくらい続くべきかという点で、あなたの最初の連想は何ですか?

一日？

一週間？

月？

違う！

トレーニングは決してやめるべきではありません。 SDR が常に最新の状態に保たれ、最高の状態に保たれるように、SDR のトレーニングに一定の時間を費やす必要があります。

効果的な見込み顧客の調査、プロスペクティング、電話の準備、内部プロセス、反対意見への対応、リリース、市場の変化など、これらは時々復習すべき概念の一部に過ぎません。

これにより、チームは新しい販売トレンド、競合他社、新製品のリリースなどについて柔軟かつ最新の状態を保つことができます。

さらに、メンタルタフネス、時間管理、アクティブリスニングスキルは、SDR コーチングケイデンスに含める必要がある最も重要なトピックの 1 つです。

コーチングのリズムと専門能力開発の重要性はいくら強調してもしすぎることはありません。結局のところ、しっかりとしたトレーニングは、SDR の効率を向上させるだけでなく、仕事の満足度と従業員の定着率も向上させます。

常に適切なトレーニングに時間を割く

理想的な世界では、誰かを雇うことができ、次の日には仕事を休んで仕事をすることができます。残念ながら、これは実際の仕組みではありません。

誰かに提供してもらいたい場合は、特に彼らが販売開発に不慣れな場合は、トレーニングに時間を費やすだけで済みます. そして、今時間を割くことで、SDR が今後の物事を処理するための最善の方法を理解し、それらがすべて長期的な成功に向けて準備されていることを確認できます。

結局のところ、これは、幸せで生産的な販売開発担当者を提供することによって、あなたのビジネスに利益をもたらすだけです.