SDR オンボーディング プランの 10 の重要なステップ

販売開発担当者は、おそらくあなたの会社で最も重要な人物の 1 人です。 ただし、彼らを採用するために多大な努力が払われているにもかかわらず、SDR オンボーディング計画を持つことが同じ重要性を与えられることはほとんどありません。

このアプローチの明らかな結果は、SDR が企業に適応するのにより多くの時間を必要とすることです。 電話を取り、見込み客と話し始め、予定を立てる準備ができていないため、これには費用がかかります。

そして、次の統計と組み合わせると、問題はさらに深刻になります。

• SDR の平均在職期間はわずか 14 か月です。
• SDR の 4% だけが、会社で最初の 6 か月を乗り切ることができます。
• フル クォータに達するまでの SDR のランプ時間は通常 3 か月です。

これはあまりにもよく知られているように聞こえますか?

また、オンボーディングと立ち上げの時間を短縮するために具体的に何ができるでしょうか?

幸いなことに、この SDR オンボーディング ガイドでは、SDR をオンボーディングする方法、効果的なトレーニング プロセスを設定する方法、および今後もそれを順守する方法について説明します。

SDR オンボーディング プロセス

オンボーディング プロセスの手順を実際にリストする前に、SDR オンボーディング プランとプロセス全体が、提供する製品やサービス、業界、およびその他のさまざまな要因によって異なる場合があることに注意してください。

経験則では、これらの要素が複雑になるほど、営業開発担当者のトレーニングとオンボーディングに時間がかかります。

ただし、ほとんどのビジネスに共通するいくつかの手順があります。

1. あなたの会社について教える

SDR が最初に知る必要があるのは、あなたの会社の背景です。 あなたの使命、ビジョン、価値観を彼らと共有することで、彼らがくつろげるようにする必要があります。

なぜあなたの会社が存在するのか、誰にサービスを提供しているのかという 2 つの最も重要な質問は、彼らが手の甲のように答えることができるようにする必要があります。 彼らがあなたの会社の価値観を受け入れるのが早ければ早いほど、彼らはより良い仕事をするでしょう。

2. 成功を定義して、それを達成するのを助ける

あなたの SDR は、あなたの成功のアイデアと一致していなければ、販売で成功することはおそらくありません。 最も重要な KPI を説明して、将来何に焦点を当てるべきかを理解してもらいます。

これらは、SDR オンボーディング プロセスで強調する必要がある重要な KPI です。

• 観察された通話、デモ、またはディスカバリー ミーティングの数
• 参加したコーチングセッションの数
• 初心者が主催するミーティングの数

これにより、すべての新メンバーに透明性と説明責任のリズムが確立され、来るべきことに備えることができます。 また、早い段階から KPI を導入すると、以下が改善されます。

• 効率（接触した見込み客の数）
• 有効性（肯定的な回答の割合）
• セールスマンシップ（指名率）

3. 同じ言語を話すようにする

多くの場合、業界固有の用語は、SDR が最善を尽くすのを妨げます。 非常に単純です。業界の専門用語や、製品やサービスに関連する特定の用語を理解していないと、圧倒されてしまい、結果としてパフォーマンスが低下します。

この問題に根本的に取り組むには、見込み客と話す番になったときに輝けるように、知っておく必要のある重要な用語をすべて案内してください。

この場合、ある種の SDR 用語集を作成することが最善の解決策かもしれません。 これには、トレーニング中およびその後見込み客とやり取りする際に遭遇する、最も関連性の高いキーワードとフレーズの概要が含まれている必要があります。

4. ターゲットオーディエンスを定義する

SDR がプロスペクティングについて考える前に、誰をターゲットにするかを知る必要があります。 アウトリーチ オンボーディングは、SDR が企業やそこで働く人々をより適切にターゲットにするのに役立ちます。

彼らは、ターゲットとする業界の特定のサブセットについて可能な限り学び、それらの顧客をターゲットにするのに役立つすべての情報を知っている必要があります。

ペルソナに関して言えば、彼らは彼らが手を差し伸べる人々のタイプに精通している必要があります. これは、彼らの目標、責任、直面する主な課題、そしてもちろん、なぜあなたの製品やサービスを購入する必要があるのか​​ を知る必要があることを意味します.

5. あなたの商品やサービスに夢中になってもらう

成功している SDR トレーニング プログラムでは、販売しようとしている製品やサービスの詳細を常に営業担当者に教えています。

新しい SDR は、販売する商品について見込み客が抱く可能性のある次のようなすべての質問に答える必要があります。

• その製品やサービスは、顧客にどのように役立つでしょうか?
• 競合他社が提供するものと異なるのはなぜですか?

そのため、ターゲットオーディエンスを知ることは、製品を販売するための重要なステップです. これにより、問題の特定に集中でき、機能の売り込みではなく価値の売り込みにつながります。

6. リソースを与える

SDR コーチング セッション中に、関連する必要な情報をすべて共有することはおそらく不可能です。 さらに、営業初心者が聞いたり読んだりしたすべてのことをすぐに吸収して覚えているとは期待できません。

このため、サポート ページ、ケース スタディ、顧客の FAQ など、Web サイトやブログのすべてのコンテンツを確認してもらうのが賢明です。

また、SDR プレイブックを作成することもできます。これには、見込み顧客の開拓、反論への対処、CRM のメンテナンス、および生産性ツールのベスト プラクティスに関するセクションが含まれます。

最後に、トレンドの業界​​記事や販売記事を定期的に共有して、彼らがゲームのトップを維持するのに役立つようにしてください.

7. プロスペクトの方法を教える

特にデジタルで複雑な時代では、プロスペクティングという行為そのものが、ほとんどの人にとって自然なことではありません。 そのため、SDR がその役割を十分に発揮できるようにするためのプロセスとツールを SDR に教えることが重要です。

彼らが習得する必要がある最も重要なことの中には、パーソナライズとアカウントへのマルチスレッド アプローチがあります。 これにより、各見込み客に独自のアプローチを採用し、1 人の見込み客だけでなく社内の複数の人に連絡することで、効率を高めることができます。

また、コールド (アウトバウンド) コール、ウォーム (インバウンド) コール、電子メールでの見込み客、紹介、およびその他の販売見込み客の方法についても知っておく必要があります。

販売レベルを上げたい場合、SDR はリード リサーチとリード ジェネレーションに優れている必要があります。 これは、効果的な販売プロセスの前提条件にすぎません。

8. セリフを覚えさせる

セールス インタラクションは劇場のようなものです。 営業開発担当者に適切なアイデアとメッセージを見込み客に伝えてもらいたい場合 (これは間違いなくそうです)、見込み客は台本とロールプレイングを行う必要があります。

共通のセリフを学び、ロールプレイングを行うことで、次の方法を学びます。

• よく聞く
• さまざまなタイプの見込み客に対処する
• 極限状態で行動する
• 頻繁な反論に対処する

9. 適切なツールの使い方を教える

今日では、すべての企業が、営業部門を含むさまざまな部門で一連のツールを使用しています。 営業開発チームの新しいメンバーが、会社で何年も使用してきたツールの使い方をすぐに理解できるとは期待できません。

新しい SDR がプロスペクティング中に快適であることを確認するには、次のことを行う必要があります。

• 販売スタックのデモを提供する
• 使用している CRM ソフトウェアについて理解してもらう (非常に重要)
• 彼らが使用する、または彼らに役立つ可能性のある他のソフトウェアツールを紹介します

10.メンターを提供する

最後に、人間は他者をモデル化することによって最もよく学習することが広く認められています。 それでは、SDR をトレーニングするときにこの知識を使用してみませんか?

最初に行うべきことは、新しい SDR と経験豊富な SDR をペアにすることです。 これにより、セールス コールに耳を傾け、仕事の他の重要な側面を観察する機会が得られます。 後で、将来のために練習するための呼びかけに参加することもできます。

もう 1 つの役立つヒントは、SDR トレーニングが正式に終了した後でも、新しい SDR が質問できるメンターシップ プログラムを作成することです。

SDR オンボーディングはどのくらいの期間継続する必要がありますか?

営業開発担当者の平均在職期間は非常に短く (14 か月)、立ち上げ期間は比較的長い (3 か月) ため、オンボーディング プロセスをできるだけ迅速にすることは当然のことです。

ただし、企業が犯すよくある間違いの 1 つは、新しい SDR にコールド コールや電子メールをすぐに実行させることです。 これは、ミスを犯したときにパフォーマンスを損なう傾向があります。

それはかなり単純です。 新しい営業開発担当者が仕事を適切に行う準備ができていない場合、彼らはあなたの見込み客を無駄にします. これは、包括的なトレーニングを提供するよりもはるかに多くの時間と費用がかかります.

最善の解決策を見つけるには、妥協する必要があります。 最良の SDR オンボーディング プログラムは、通常 1 ～ 2 週間続きます。SDR を 2 週目に稼働させ、2 か月目にクォータに到達させることに重点を置いています。

これはまだ長すぎるように見えるかもしれませんが、平均的な 3 か月のランプ時間や無駄なリードよりもはるかに優れているように思えます。

SDR オンボーディングをより簡単かつ効果的にする方法

上記のすべてのステップにチェックを入れるだけでは十分ではありません。 ビジネスや生活の他のすべてと同様に、新しい販売開発担当者をオンボーディングするために何をするかだけでなく、それをどのように行うかも重要です。

結局のところ、彼らはあなたの会社の収益を上げる責任があります。

オンボーディング プロセスの重要な部分は、SDR を家族の一員のように感じさせることです。 また、次に新人がチームに参加しようとするたびに、多かれ少なかれ設定され自動化されたプロセスを用意しながら、できる限りのことで彼らを支援する必要があります.

企業文化

30 年前の人は、出勤して給料をもらうだけで十分だったかもしれませんが、今はそうではありません。 今日では、従業員が本当にチームの一員であると感じさせることがはるかに重要です。

そのため、社交イベントに参加するよう招待したり、初日を思い出深いものにしたり、ネットワーキングの機会を増やしたりするなど、彼らを会社の文化に導く活動に焦点を当てる必要があります。

トレーニング プロセスを設定する

SDR の経験レベルに関係なく、SDR コーチング プロセスはすべての新人に対して同じである必要があります。

SDR のオンボーディング プロセスは常に次のことを確認してください。

• 持続時間は同じ
• SDRの役割に固有です
• 実践的な活動を使用する
• 定期的な休憩を提供する
• 堅実な SDR トレーニング カリキュラムと有用なリソースに基づいています。
• 継続的なトレーニングを含む
• 知識をテストするための認定プログラムを実装します

彼らが目標を達成するのを助ける

明確な目標を設定しないと、進捗状況を追跡することは非常に困難です。 ただし、達成可能な目標を設定することは (特に最初に) 重要ですが、それだけでは十分ではありません。

SDR が定期的に目標を達成できるように、より高い目標を着実に設定し、賞賛と改善のための提案の両方を提供する定期的なフィードバックを提供してください。

教育に投資する

継続的なトレーニングを提供し、社内のメンターから学ばせることとは別に、必要な新しい SDR スキルを習得し、すでに知っていることを基に構築するのに役立つコースにも投資する必要があります。

これにより、オンボーディング プロセスが容易になり、その後のパフォーマンスが向上するだけでなく、あなたが彼らを気にかけていることが示されます。 これにより、彼らはより長く滞在することができます。

まとめ

適切な SDR オンボーディングは、その役割に適した人材を採用することと同じくらい重要です。 適切なオンボーディングが行われないと、間違いなくより多くの費用がかかり、会社全体の足を引っ張ることになります。

したがって、オンボーディング プロセスに投資することが重要です。お金だけでなく、時間とエネルギーも必要です。 オンボーディングをマスターし、SDR に適切な情報、プロセス、およびツールを装備するために最善を尽くしてください。

これは、売上高を増やし、最終的にビジネスを成長させるために行うことができる最も重要な投資の 1 つです。