次のランディングページを刺激する10の希少性の例

公開: 2020-12-10

1970年代、実験者のStephen Worchelと彼の同僚は、希少性が人々に与える影響を評価したいと考えていました。そこで、彼らは200人の学部生に2つの異なる瓶からのクッキーを評価するように依頼しました。

実験の終わりまでに、学生が2番目の瓶の中身を好むことは明らかでした。彼らが知らなかったのは、両方のjarファイルに同じCookieが含まれていることです。唯一の違いは、最初のjarには10個のCookieがあり、2番目のjarには2個しかなかったことです。

彼らの研究結果を分析した後、Worchelと彼の同僚は希少性の力の証拠を提示しました。今日、私たちはマーケターにその価値をカバーし、それが機能する理由を説明し、実際のランディングページからいくつかの希少性の例を提供します。

希少性とは何ですか？

マーケティングでは、希少性とはオファーの限られた可用性を指します。これは、限られた製品の実行やウェビナーの座席数などの物理的な可用性、または1回限りのオファーや週末のセールなどの時間的な可用性の場合があります。時間の不足は緊急性としても知られています。

なぜ希少性が機能するのですか？

商品理論として知られる経済的前提は、希少性が機能する理由を説明しています。 APA心理学辞書によると、商品理論は次のとおりです。

「製品またはサービスの価値はその可用性に関連していると提案する理論。 一般に、供給が不足している製品は、すぐに入手できる製品よりも価値が高いと認識されています。 ただし、製品の価値はその需要にも関係しています。 不足しているかもしれませんが、誰もそれを望まなければ、高い価値はありません。」

基本的に、顧客は、入手可能性が限られている製品をより価値のあるものとして認識します。フラッシュセール、限定された製品の実行、および排他的なメンバーシップはすべて、希少なオファーの例です。

限られた可用性をより高い価値と同一視する理由について、Michael Lynnは、過去の研究からのいくつかの理由を「希少性が望ましさに及ぼす影響：想定される高価さによって媒介されるか？」というタイトルの論文に要約しています。

1.人々は希少性を高く評価します。なぜなら、それは彼らをユニークに感じさせるからです。入手困難なものを手に入れると、それはあなたを排他的なグループの一員にします。このアイテムを持っていると、持っていない大多数の人々と比較して、あなたはユニークになります。リンによれば、2つの研究がこの理論を支持しており、独自性の必要性が低い人々は、独自性の必要性が高い人々ほど希少性を重視していません。

2.希少性はより高い地位を授けます。 人々は、希少な製品はより高価であると認識しています。 高価なアイテムほど豪華に見えます。あなたが高級品を所有しているなら、あなたは明らかにその高い価格を買う余裕があり、それは成功と高い地位を伝えます。

3.希少なものはより高品質のようです。人々が希少な製品を高いステータスであると認識するのと同じ理由で、彼らはそれらがより高い品質であると認識します。高価さは、品質の一般的なベンチマークです。したがって、価格が高ければ高いほど、人々はそれをより良い品質であると認識します。リンは、知覚価値に対する希少性の影響を、希少性→想定される高価性→望ましさとして要約します。

しかし、製品が不足している場合に私たちがより速く行動する傾向がある理由はこれらだけではありません。もう1つの強力な動機は、損失回避です。

損失回避は、よりカジュアルにFOMO、または「見逃しの恐れ」として知られています。ダニエル・カーネマンの損失回避に関する調査は、マーケターにとって非常に価値があることが証明されています。彼は、人々は喜びを求めるよりも痛みを避ける傾向があることを発見しました。具体的には、負の喪失感は、正の喪失感の2倍の強さになる可能性があります。

マーケティングでは、それは人々が本当に限られた製品や一回限りのオファーを逃したくないことを意味します。そのため、カウントダウンタイマーと期限が非常に効果的です。「急いで」、「今すぐ行動」、「スポットを保存」などの単語やフレーズについても同じことが言えます。

この例では、切迫感を生み出すことで、コンバージョンが322％増加しました。元の商品リストは次のとおりです。

新しいリストには、オファーを請求するための残り時間をユーザーに通知するカウントダウンタイマー、「Bundles Bought」モジュール、および時間がなくなると「AlmostEnded」と表示される「Status」通知機能が含まれていました。

この例では、希少性を追加すると、売上が226％増加しました。

実際のランディングページからのいくつかの希少性の例を見てみましょう。

カリフォルニア大学デービス校経営大学院

カリフォルニア大学デービス校経営大学院のこのランディングページは、オンラインMBAプログラムを推進しています。

社会的証明を使用して、訪問者にUS News＆WorldReportのトップ50ランキングに関する小見出し付きのオファーをダウンロードしてもらいます。また、箇条書きのコピーと太字の単語を使用して、オファーの利点と機能を強調しています。短いマルチステップフォームにより、変換がスムーズになり、ボタンの色が対照的になり、CTAに注目を集めることができます。

ページ上部の緑色のバーでは、カリフォルニア大学デービス校がコンテンツに時間不足を注入していることがわかります。 12月7日までに申請すると、コピーに記載されており、より早く決定を下し、料金免除の対象となり、他のクラスよりも早くクラスに登録できるようになります。

マスタークラス

MasterClassのこのランディングページでは、訪問者に1つ購入、1つ提供の取引を提供しており、メンバーシップを購入して1つを無料でプレゼントできます。

見出しはオファーを明確に説明しており、ページはマスタークラスを特集した出版物のロゴの形で社会的証明を使用しています。また、箇条書きの特典、オファーを簡潔に説明する「仕組み」セクション、コースを受講できる有名人の写真24枚も含まれています。

ページ全体を通して、希少性のいくつかの異なる例が表示されます。まず、見出しの下にある「オファー終了」のテキスト。これにより、訪問者は11月30日までに決定を下す必要があります。次に、「期間限定オファーを取得」というボタンが表示されます。そして最後に、「世界最高のレッスンをストリーミングする」という小見出しがあります。締め切りと期間限定のオファーは、オファーをより価値のあるものに見せ、排他的なメンバーシップは、私たちにハイステータスでユニークな気分を与えます。

メンズウェアハウス

このメンズウェアハウスの商品カテゴリページは、ブラックフライデーのメールプロモーションのランディングページとしても機能します。

商品ページは一般的に閲覧する人に適していますが、ブラックフライデーのセール商品など、特定のオファーで商品をコンバージョンさせようとしている場合は、より焦点を絞ったページが必要です。それでも、レビューや高品質の製品写真など、説得力のある優れた要素がいくつか表示されます。

希少性は、「早く行く」と書かれた製品写真のラベルの形でこのページ全体にあります。来場者はこれらの商品が本当に不足しているかどうかはわかりませんが、これらのラベルは商品がより不足しているように見えるため、彼らの知覚価値が高まります。

ブルックリネン

このブルックリネンのホームページは、ブラックフライデーのメールプロモーションのランディングページとして機能します。

この設定では、ユーザーに追加の手順を追加することで摩擦が生じます。彼らが買い物をするために電子メールをクリックした場合、リンクは彼らがそうすることができる場所に直接彼らを連れて行くべきです。代わりに、「今すぐ購入」をクリックして、ブラックフライデーのオファーを閲覧できるカテゴリページにアクセスする必要があります。それだけでなく、このページには、訪問者を効果的に変換するにはあまりにも多くの気晴らしがあります。

それでも、ここにはいくつかの効果的な要素があります。見出しはオファーを明確に示し、高品質の画像は製品を紹介し、証言は製品が価値があることを証明し、アイコンはブルックリネンを選択することの利点を強調しています。

折り目の上の希少性の2つの明確な例が表示されます。 1つ目は、ページ上部の青いバーにあり、オファーの有効期限までカウントダウンする右側のタイマーを備えています。 2つ目は、CTAボタンの上にあるコピーです。「ファンのお気に入りにサイト全体で保存します。しかし、急いで、これらの商品は速く進んでいます。」

Adobe Creative Cloud

アドビのこのプランと価格設定ページには、CreativeCloudアプリの複数のオファーが掲載されています。

最適化されたコンバージョン率は特徴ではありませんが、このページには、ユーザーにオファーを要求するように効果的に機能する要素がいくつかあります。フッターもナビゲーションもありません。対照的なCTAを使用してユーザーの注意を引き付け、カテゴリはユーザーフレンドリーで、バンドルの価格設定は、どのアプリを探していても見逃しがたい取引です。

また、希少性を2回使用します。最初の例は、ページ上部の「ブラックフライデースペシャル—すべてのアプリで25％割引」というテキストです。 11月27日まで。」 2つ目は、以下の「すべてのアプリ」のオファーで、期間限定の可用性を強化する明るい黄色のバーが付いています。

可聴

Audibleのこのランディングページは、ユーザーにメンバーシップと10ドルのAmazonクレジットを提供します。

最適化されたコンバージョン率はありませんが、このランディングページはかなり気を散らすものがなく、コンテンツ内に目立つリンクがほとんどありません。また、画像を使用して、Audibleアプリがすべてのお気に入りのデバイスで利用可能であることを伝えます。見出しにはオファーが明確に記載されており、箇条書きのテキストはメリットを強調しており、ボタンの色はCTAに注目を集めています。

希少性は、見出しのすぐ上とCTAボタンの下にコピーで表示されます：「48時間のみ」および「2020年11月25日まで」。

DemandGenレポート

Demand Gen Reportのこのランディングページは、営業チームがあなたに何を必要としているかについてのウェビナーをユーザーに提供しますが、恐れすぎて求めることはできません。

見出しの「告白」という言葉は、訪問者に、「B2Bセールスリーダー」からの秘密だけでなく、特権的な情報を学ぶことを伝えます。これは、組織にとって価値があることを意味します。箇条書きのコピーは、ウェビナーがカバーする有益なコンテンツを強調するのに役立ちます。

CTAボタンに不足が表示されます。「座席を保存」は、座席が限られていることを訪問者に伝えます。現在座席がない場合は、後で利用できない可能性があります。

チクタク

このTikTokforBusinessのランディングページは、訪問者がプラットフォームで広告を掲載するためにサインアップすると、2,300ドルのクレジットを提供します。

いくつかの非常に効果的なデザイン要素を使用して、ユーザーにオファーを要求させます。まず、ほぼ最適化された変換率を備えています。フッターのソーシャルリンクとロゴのホームページリンクを除いて、これらのボタンは連携してユーザーを変換します。このページでは、見出しにオファーが明確に記載されており、「プログラムはどのように役立つか」のメリットが強調されています。セクション。 FAQセクションは、一般的な反対意見や質問を解決するのにも役立ちます。

このページには希少性の例がいくつかあります。最も明白なのは、ページ上部の大きな赤いバーにあります。これは、取引が終了したときに訪問者に通知し、タイマーで有効期限までカウントダウンします。このテキストは、CTAボタンの下にも表示されます。コピーには、「限定オファー」と「1回限りの広告クレジット」という言葉が表示されます。 FAQセクションでさえ、オファーが少ないことを明確にしています。このランディングページを使い終えるまでに、オファーを決定するのにそれほど時間はかからないことがわかることは間違いありません。

希少性は効果的ですが、優れたデザインに代わるものではありません

希少性は、訪問者にオファーへの対応方法を決定するよう圧力をかける働きをする可能性があります。それはまたあなたの製品の知覚価値を高めることができます。

ただし、希少性は、優れたランディングページのデザインとパーソナライズされた物語に代わるものではありません。訪問者を変換する場合、ページデザインには、最適化された変換率、視覚的な階層、スキミング可能なコンテンツ、利益重視のコピーなど、効果的なランディングページの基盤が必要です。

また、可能な限り最高のROASを生成したい場合は、各ページをオーディエンスに合わせてパーソナライズして、関連性を最大限に高めます。コンテンツは、各セグメントの動機と反対意見を伝える必要があります。 Post-Click Automationは、ユーザーがPost-Clickステージでパーソナライズを拡張できる唯一のソフトウェアカテゴリです。